內容簡介

五位超級業務的成功心法，一次全部傾囊相授！ 他們曾經跌跌撞撞，曾經失意徬徨，在不斷的探索下，現今他們各自獨霸一方，要當第一名，就跟第一名學習！ 5名top sales的20則獨門心法！ 在不景氣的環境下，他們有人可以周周賣出一輛賓士，有人可以讓業績逆勢成長，更有人做一家倒一家還是努力不懈，達到年收入千萬。在沒有背景沒有人脈沒有學歷的困境中，該如何逆勢求生？20則業績必勝法則將讓你也有機會成為第一！

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內文試閱

百折不屈的戰鬥

　　就像那些一再被人頌揚的勇者事蹟，「堅持到底」似乎是尋求成功的絕對要件，然而在堅持當中，是否真能有「知行合一」並打死不退的氣魄，往往成了最後能否登上高峰的關鍵。對於歷經五家公司倒閉，卻仍不屈不撓，發憤要在傳銷業闖出一片天的張定雄來說，他那旺盛的求勝心，以及遇到挫折越是向前衝的勇氣，正是他在每次歸零後，又可再度重生並攀登高峰的最大特質。

　　事實上，現在外表看來豪邁中又帶點古意的張定雄，年少時曾經自我放逐過一段歲月，雖然那段歲月對於目前已近五十歲的他而言，已不復記憶，不過那段走江湖日子中所練就的豪氣與堅忍卻對他的人生有很大的影響。「一路走來，我發現『忍耐』兩個字中，光有『忍』還不夠，最重要的是你要能『耐』。」一路走來歷經高高低低起伏的張定雄，為自己的成就做了一番註解。「『忍』只是一時的、表面的、比較短期的，『耐』卻才能看出實力，才能有所得。」

　　由於曾經的放逐歲月，張定雄在當兵時的日子並不好過，那時候的服兵役可不像現在處處講究人權，那時候軍中所強調的可是「合理的要求是訓練，不合理的對待是磨練」，再加上他過去曾有的江湖背景，更讓他在軍中吃了不少苦頭。不過，上天或許還是厚待他這個想要洗心革面的浪子，軍中一位略懂面相、命理的長官在他即將退伍之際，勸告他之後要從事「跟女性有關的行業」，並找到一位好牽手，才能讓自己慢慢導入正途，並化解原有的火爆脾氣。

從設定目標開始

　　為了長官的一席話，退伍後的張定雄待在家、足不出戶了一整個星期，因為他要好好想想該如何讓自己可以慢慢的導入正軌，有所前途。「那時候我就一直想啊，要做哪一行比較可以認識女生，因為那時候我跟女生說話都還會臉紅。」跟男性可以稱兄道弟，但碰到女性卻會啞口無言的張定雄，後來在左思右想後，決定從事美髮業。

　　說起來簡單，做起來可不是那麼容易。美髮業可不是拿起把剪刀就可以從事的職業，因此張定雄便在長官的建議下，到離家越遠越好的高雄開始新生活。一開始，他在一家專門教授美髮美容的補習班上了兩個月的課。在這段期間，因為身上從台北帶來的錢幾乎全繳了補習費，只好再想辦法打些零工，就連住也住在補習班裡，期待上完課可以在補習班的轉介上到某個美容院當學徒，以讓生活費有些著落。沒想到，上完兩個月的課以後，他身上的錢不但已經所剩無幾，也還沒找到願意延攬他去工作的美容院。

　　「那時候男性從事美髮業的很少，就算有也都是那些長得很帥的，像我上課的那個補習班，全班只有我一個男的，然後我又長得比較特別、看起來兇兇的，年紀也大，沒有任何人跟我說話。」不過，以二十三、四歲高齡才開始學美髮的張定雄還是稍稍受到幸運之神眷顧，就在他進退維谷時，補習班老板娘有一個朋友剛好在台北士林附近開美容院，因此在老闆娘的介紹下，他拿起行囊開始了在美髮業的第一個工作。

　　「不過我在那家美容院，大概也只待了兩個月，就被請走了。」張定雄自我解嘲的說。因為相貌上的不易親近，讓他在客戶間吃了大閉門羹，從進去到離開那間美容院，張定雄沒有幫任何一個客人洗過頭。「因為客人看到我都很怕我，根本不敢讓我洗頭髮，我只好天天在那裡掃地，後來老板說這樣不行，客人不敢上門，只好請我離開了。」再度失去工作的張定雄雖然心裡難過，認為自己這麼努力還是得不到認同，但在考量不影響別人的生意下，還是只好默然的離開，找下一個工作。

　　總算，在報上的求職廣告中，張定雄又找到了另一家位於板橋的美容院的學徒工作，不過相同的問題還是再度發生，就是沒有客人願意讓他洗頭，更別說是吹整頭髮，他只好又只能掃掃地、做做清潔工作。「不過當時那位老闆很特別，我一直要他教我一些技巧，他不理我，可是也不會趕我，直到有一天他跟我說：『技巧不光只是用學的，你看得到的就是你的。』就因為他的這些話，每天上班時間我就跟在他旁邊，他要拿什麼東西、要幹麼，我就幫他忙。到了晚上大家都休息了，我就開始拿假人練習白天從老闆那裡看到的一些技巧和方法。」

　　對於張定雄而言，「放棄」似乎從來都不屬於他人生字典裡的一個詞，在經歷不斷的挫敗和批評後，他仍是不改目標的向前行，就在一陣時日的磨練和等待後，因為一次的因緣際會，張定雄總算得到了一次幫客人吹頭髮的機會，也就因為這次的機會，讓別的客戶也漸漸的能接受他的服務，也讓他終於不只是一個「掃地」的學徒。

不斷的挑戰自我

　　然而張定雄的「戰鬥」不止於此，體認到自己的個性，他知道自己還是適合當老闆，就在學徒的生涯告一段落後，他標了幾個會，在板橋地區開了一間當地最大的美容院。「那時候一開始裡面的美髮師其實都不把我放在眼裡，覺得我就是一個出錢的老闆，什麼都不懂。事實上，我開店那時是真的都還不曾幫任何一個客人剪過頭髮。」

　　在新店開幕的第一天，就有一間公司的老板娘到店裡指名要我幫她剪頭髮。「大家通常都會想老闆的工夫一定最好啊，不過當時嚴格來說，我真的是門外漢，只當過學徒而已。可是我不能認輸，認輸了以後要怎麼帶下面的人？」張定雄把自己的不足跟那位老闆娘說，並取得她的同意和諒解後，從早上她一進門的八點半開始，到晚上十點打烊，張定雄就一點點慢慢的剪出髮型。「那時別的設計師都在旁邊等著看我的好戲，然後也很抱怨，因為我剪得不好，所以讓他們很難吹髮型。」到今天，張定雄都還很感謝當時那位老闆娘的鼓勵和耐心。「她那時就一直跟我說，『沒關係，你慢慢來。』」

　　因為不想辜負客人的鼓勵，也不想讓自己被下面的人說「外行帶內行」，張定雄從那天開始除了白天抓緊各個時機學習外，晚上也不懈怠的練習，也因此在第一個月還是業績掛尾的他，到了第二個月開始，就成為店內業績最好的設計師，甚至在開店的第二年，還拿到了全省髮型大賽的冠軍。「第一年比賽的時候我有請店內的設計師去參加，我先去觀摩，當時我就在想，明年我也要來參加而且一定要拿冠軍。」張定雄就是這樣一個不斷將挑戰強壓在自己身上，並面對挑戰、克服挑戰的人。當別人都是從十幾歲開始當學徒、學美髮時，他卻從二十幾歲開始從頭學起；當別人至少花了兩、三年才讓技藝精進時，他硬是讓自己在短短的幾個月內成為高手。因為這種性格特質，當他毅然決然的將如日中天的美髮事業全部結束，將自己歸於零並重新出發時，他還是能將自己這種不倒翁的精神徹底發揮，攀登人生的另一個高峰。

讓自己沒有退路

　　相較有些人是因為財務上遇到狀況才想從傳銷業中找出路，張定雄正式踏入傳銷業時，卻是他的美髮業做得正火熱的當頭。從一無所有、被客人排擠，到擁有七家的連鎖店，張定雄花了十年左右的時間，總算在業界打出了一片江山與名聲，卻因為妻子王芸婕加入傳銷商被親戚朋友看不起，而決定全力投入傳銷業。「那時候一開始只是因為店裡會有客人跟我介紹一些產品，基於捧場的心理而有些接觸和瞭解這個行業。後來有一次我太太拿著跟客人買的產品送親戚，卻被對方退回，說她不用這種東西，當下我便決定要在這行出人頭地，讓別人刮目相看。」

　　從一個擁有七家美髮連鎖店的大老闆，到把所有事業結束、從零開始的傳銷人員，這個改變可說非常大，甚至令人難以置信。不過，張定雄認為，就是要把自己逼到非成功不可，否則就沒有退路的地步。

　　或許是天性使然，轉而從事傳銷的張定雄同樣充滿了鬥志，再加上他天生即有的領導力，在傳銷這個以「人」為重的行業中，他很快便展露出耀眼的光芒，不但月收入達數十萬，也破除大家認為他絕對不能成功的想法。不過好景不常，就在一切似乎已水到渠成，可坐收豐碩果實時，他所加入的傳銷公司竟然倒閉。所有東西都化為烏有，不但可觀的收入沒了，而且馬上就成了無薪階級。

　　公司倒了，沒關係，再找一家就是。然而這一家竟然不是第一家、也不是最後一家所面臨的倒閉公司，之後，張定雄還陸續碰到了四家公司，也都是以結束營業做收，每一次結束，也都讓張定雄好不容易培養好的組織全都四分五裂。

　　事實上，因為前面的挫敗，讓張定雄在選擇直銷體系時，一次比一次慎重，在這過程中，由於一再面臨辛苦的一切化為烏有，張定雄的妻子王芸捷曾經勸他不要再繼續下去，還是再回到原來的美髮本業。不過從張定雄一路走來的歷程就可以發現，他是那種越是遇到挫折就會反彈更高的人，就像不倒翁一樣，你越是打擊他，他就越快站起來並站得更挺。這也正是他做傳銷二十多年、歷經五家公司出狀況，卻越做越好的重要原因。

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作者資料

張定雄等人

《發達之路：超級業務的20堂獨門心法》由商業周刊「王者之王」的超級業務林雅盈、黃志明、張定雄、陳瑞星、陳駿銘合著。 ◎張定雄（傳銷業） 十幾年來每天早晚都會寫滿整整兩頁「我要月收入百萬」的張定雄，一路以來的人生歷程可說曲折起伏、高潮迭起。現為綠加利終身成就會員的他，不但在美髮事業高峰期，放下一切，從傳銷業重新起步，進入傳銷業後，又歷經五家傳銷公司倒閉，以及公司開幕前，一千名下線被挖走一半的窘境。不過就像不倒翁一樣，打擊越大，越激起他旺盛的鬥志，四年多後，他的富豪系統不但擁有六萬多名的會員，他個人的年收入達三千兩百萬，並將市場擴及到新加坡與馬來西亞市場。多年來，不管大起大落，他所信奉的理念就是：「面對沒有價值的事，擁有如履薄冰的自制力，面對有價值的事，擁有克服萬難的自制力。」不管好與壞，他都以一種感謝的心態去看待生命中所有的人與事，並告訴自己，「即便是挫敗，也是為了明天的成功。」 ◎林雅盈（金融業） 學法律的林雅盈，原本是學校系所的助教，為讓職涯有不一樣的發展，十二年前她便離開校園，投身銀行業。考入台新銀行的林雅盈，一開始是銀行的法務人員，幾年後，因總行要將法務人員整併，為避免工作地點離家太遠，重視家庭生活的她，便自行請調為一般的行員。當她因出色的表現慢慢成為一個小主管時，因為主管的期許，又將她調至理專部門。再次要重頭學起的她，因為完全不同的部門，讓她從一個職場老鳥，再度成為一個菜鳥。初期的林雅盈跟多數尚在摸索階段的理專一樣，都以產品為導向銷售，不過在經歷一次次的挫敗經驗並從中學習後，她不但搖身成為年度個人總獎金成長率達到百分之四百四十二，年度手續費收入三千五百萬元。近兩年的業績更是台新銀行全省七百多位理專中的第一名。 ◎黃志明（保險業） 以「醫生」自居的黃志明，不但擁有政大企管碩士的高學歷，更是個充滿理性的壽險顧問。不同於一般保險員充滿親和力、善於交際應酬的形象，黃志明非但擅長藉由娛樂或攀關係跟客戶拉近距離，更不是客戶想買什麼險種，他就賣，只要是跟他的建議有衝突的，他就會據理力爭。他說，「不是客人想吃什麼藥，你就給他什麼藥，而是由醫生判斷他該吃什麼藥。」黃志明剛進入這行業時，一天工作至少十五小時，幾乎沒有假日，雖然一年後的佣金收入就達百萬，可是兩、三年下來，卻也讓他的體力不勝負荷。然而中間經過一段時間的轉型與沉潛後，現在的他不但身價上億，而且一天只工作兩天，其餘時間都是看客戶有沒有什麼需求，同時還請了三個助理幫他安排工作行程與客戶關係。他認為，成功的定義就是擁有能改變所有人刻板印象的力量。因此，當大家以「拉保險」的想法貶低保險業務員，黃志明則努力以「另類醫生」的形象去改變大家舊有的想法。 ◎陳駿銘（科技業） 幾乎可算是台灣固網（現合併為台灣大哥大）開國元老的陳駿銘，曾經歷過民歌餐廳駐唱歌手、信用卡銷售業務員、到大陸當台商、自組公司……等多樣工作，不過每一樣的工作時間大概都不差過兩年。從台灣固網重新出發的他，因為體認到「滾石不生苔」的道理，認為自己若再度從這個產業中棄械離開，當時已年近三十的他，一生將一事無成。因此即便在沒有資源、沒有背景的狀況下奮力一搏，不但在兩年後就升上主管職，重要的是，八年前，陳駿銘到職時，以企業用戶為服務對象的台灣固網連產品都沒有，不過八年後，新竹科學園區中有三成以上的電信市場屬於陳駿銘的客戶，甚至包括台積電、聯電、友達等大廠。 ◎陳瑞星（汽車業） 從黑手技師轉行當業務的陳瑞星，除了第一年的摸索期外，從事這工作的十幾年來，平均每周他都賣出一到兩輛的賓士車，景氣好時，更可賣到兩到三輛，也就是說，陳瑞星一年平均可以供獻出七十輛左右的賓士車業績，成交速度幾乎直可比擬國產車的銷售。在陳瑞星的業績中，百分之九十八都由客戶轉介介紹，事實上，在陳瑞星剛進入汽車銷售的行業，他就自掏腰包請工程師依照他的需求，量身打造了一套客戶管理的軟體，這套軟體十幾年來發揮了極大的功用，成為他在聯繫客戶關係時的最有力資料庫。此外，陳瑞星在客戶服務上的用心和熱情，以及他本身的專業背景，更使他即便不擅交際應酬，也能擁有耀眼的成績。

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