★銘傳社會與安全管理學系講座教授 黃富源 推薦 ★語言學大師史迪芬．平克、普立茲報導獎得主查爾斯．杜希格、知名記者強．朗森、暢銷趨勢作家丹尼爾．品克、小說家尼爾．蓋曼等人一致推薦 ★阿嘉莎獎與安東尼獎非文學類作品提名人，入圍2013年Goodreads讀者最愛作品（People's Choice）決選作家新作 ★《紐約時報》、《經濟學人》、《出版人週刊》、《華盛頓郵報》等媒體強力推薦 詐欺犯是天生的戲子與直覺精準的心理學家 詐欺橫行的時代，無處不是騙局，網路交易、靈媒神蹟、金融風暴、結婚與商業詐欺、旅遊或彩券詐騙，不勝枚舉。 在騙子眼中，人人都可能是待宰肥羊。 究竟哪種人容易被騙？ 不想成為他人眼中肥羊，就先瞭解騙子與被騙者的心理機制！ 你以為自己夠聰明，絕對不會上當受騙？ 但自願上鉤，才是最迷人的圈套；最高明的騙子是讓被害人成為他的共犯！ 為何靈媒、算命師總能說到我們心坎裡？ 對方只是和你在電話中短短交談幾句，你就願意為他做更多的事？ 原本只想買單一產品，最後卻花了大錢買回用不到的東西？ 你自以為不會上同樣的當，事實卻正好相反？ 明知高報酬、高風險，你卻依舊捧錢上門投資？…… 我們總以為自己絕不會被騙，以為科技發達資訊透明，事實上，高達三分之一的騙局透過網路進行；自認不會上當的人，往往就是受害者。只要是人就有弱點，不管處於情緒低潮、天性樂觀或狂妄自大，詐欺犯們早已識破，伺機趁虛而入，為每個受害者量身打造一場精巧騙局。 知名作家暨心理學專家柯妮可娃，親身尋訪受害者的真實經驗，重現騙局原貌。深入詐欺世界，向前人就教：電影《神鬼交鋒》主人翁艾巴內爾、大騙子戴瑪哈，以及成功轉行的前詐欺犯洛維爾等人，找出騙局的模式，並藉助心理學的分析，以科學方法揭露讓人眼花撩亂的詐欺手法的運轉機制，一窺騙子與受害者間的惡性食物鏈：騙子選定目標、布下羅網，受害者渾然不覺地落入陷阱。在這趟關於騙術的驚險歷程中，更重要的是，我們要學會如何看清騙局，避免跌入其中而錯失抽身良機。 【各界讚譽】 「獨一無二的詐欺犯故事配上人類利益與洞察人性的剖析。柯妮可娃是心理學的明星作家，她以清晰獨特、深入淺出的文筆，向讀者解釋騙子的各種花招。」 ——語言學大師史迪芬．平克，《語言本能》、《寫作風格的意識》作者 「這是本與眾不同的書，瑪莉亞．柯妮可娃向讀者揭示，易於相信是根深柢固的人性，往往會讓我們陷入危險之中。她巧妙地講述故事、分析研究報告，探索人們的思考方式，最終找出我們是誰的答案。《騙局》透過深入研究及高雅的文筆，將有助開闊視野與鍛鍊心智。」 ——丹尼爾．品克，《動機，單純的力量》、《未來在等待的銷售人才》 「作者柯妮可娃寫下最動人心弦、讓人欲罷不能的詐騙世界。我徹夜不眠地讀著本書，無法停下。本書文筆優美，充滿故事與引人深思的心理研究，《騙局》告訴你騙子如何下手，而我們又該如何智取。」 ——查爾斯．杜希格，《為什麼這樣工作會快、準、好》作者 「我很欣賞柯妮可娃的筆觸。在這個充斥極端思想與爭議偽科學的世界，她冷靜的理性思索既睿智又撫慰人心。」 ——強．朗森，《鄉民公審》作者 「本書引人入勝，告訴我們為何人容易受騙。柯妮可娃是當今最有才華的社會科學作家之一。本書動搖了我對明辨騙術的自信，同時又教我該如何進步。」 ——亞當．格蘭特，《紐約時報》暢銷書《給予》、《反叛，改變世界的力量》作者 「對詐欺犯的傑出研究，娓娓道來詐騙故事和需要相信的人類需求。」 ——知名小說家尼爾．蓋曼 「本書不但令人驚豔且發人深省，你下一次面對友人提供僅有一次的絕佳機會時，一定會小心考慮。」 ——艾瑞克．拉森，《紐約時報》暢銷書《死亡覺醒》（Dead Wake）和《白城魔鬼》作者 「身為美國退休者協會詐騙監控網大使，我們致力教導成員如何自保，避免遭到詐騙。我認為《騙局》非常實用。要自我保護、避免上當的最好辦法，就是瞭解騙子的心理與動機。」 ——法蘭克．艾巴內爾（Frank W. Abagnale），電影、小說與好萊塢音樂劇《神鬼交鋒》主人翁 「到底是什麼魔力，讓舌粲蓮花的陌生人說服你交出一切？柯妮可娃是位才華洋溢的說故事高手，她筆下騙子與受害者的故事會讓你大吃一驚。這本書既精彩又令人不安，我一方面希望所有人都讀這本書，又擔心它會落入宵小之徒手裡。」 ——保羅．布倫（Paul Bloom），《善惡之源》（Just Babies）作者 「這是一窺詐欺世界最耗費心思也最引人反思的著作。我雖然熟知騙術，卻也上過當。這本書實在太棒、太重要了！」 ——麥可．薛默（Michael Shermer），《為什麼大家相信怪事》（Why People Believe Weird_Things）與《輕信的腦》（The Believing Brain）作者 「為了不要成為憤世嫉俗的人，最安全的辦法就是瞭解騙子如何掌握你的一切；瞭解騙子的心理、動機、招術和遊戲規則。柯妮可娃的著作讓世界各地的騙子無所遁形。」 ——《新共和》雜誌 「非常精彩又令人著迷的一本書。柯妮可娃深入探索騙子與受害者的真實故事，援引以欺騙本質為主題的新研究，她不只揭露騙局高潮迭起的情節，也揭示背後的心理思考方式，告訴讀者為什麼我們是騙子的潛在最佳目標。」 ——大衛．格雷恩（David Grann），《失落之城Z》作者 「在《騙局》中，柯妮可娃寫就迷人的騙子故事。不只如此，這是一本探討信任、信念與欺騙的書，深入解析最基本的人性。如果你自認不會淪落騙局陷阱，本書必會令你重新思考。」 ——大衛．艾普斯坦（David Epstein），《運動基因》（Th¬e Sports Gene）作者 「本書結合新聞報導、當事人的口述、公開紀錄與親身訪談，柯妮可娃分析世上最厲害的騙子得逞的手法。本書讓你一看就停不下來，洞察騙子與我們（騙子的下手目標）的內心世界。」 ——《今日心理學》雜誌 「柯妮可娃是位對詐騙的黑色藝術見識獨到的分析家。」 ——《紐約時報》書評 「一本緊張刺激的騙人與被騙工具書。」 ——《華盛頓郵報》 「結合流行社會科學與濃縮歷史，這位科學作家超越了葛拉威爾之流，深入剖析人的直覺如何讓我們誤入歧途，走進騙子的圈套。騙子與被騙者之間既離奇又相互依存的關係十分常見，不管被騙者自認多麼世故聰明，仍成了貝納．馬多夫手下名利薰心的蠢蛋和傻傻為蘭斯．阿姆斯壯歡呼的民眾。」 ——《Vulture》雜誌 「柯妮可娃認為詐騙的受害者不能以愚蠢無知一詞概之。他們往往是普通人，只是處在絕望或情緒不穩的情境裡。大部分的讀者自認理智且富有謀略並以此自傲，而柯妮可娃的研究一開始就警告，自傲正是我們的弱點。受騙的領導者，往往是一開始就自我欺騙的人。」 ——《Fast Company》雜誌 「這是一則精彩刺激的心理偵探故事，研究惡毒、心機深沉且嫻熟人心操縱的詐欺犯如何利用人們易於相信他人的本性下手。人心有所期待時，就容易相信夢想會成真。本書說明日常生活中信任與欺騙的潛在運作方式。」 ——瑪麗亞．波普娃（Maria Popova），Brain Pickings網站 「柯妮可娃透過鉅細靡遺的研究與精彩的說故事能力，講述這個迷人的主題，引人入勝。」 ——《科克斯書評》 「本書氣勢與熱情兼具，巧妙講述騙子的心理學研究。」 ——《出版人週刊》 「本書令人回味無窮，深入解析為何那麼多人都失去理智，淪為詐騙的受害者。」 ——Vice網站 「本書引領讀者跳入深沉（且十分有趣）的騙子世界。」 ——《時代》網站 「原來有那麼多值得我們深入瞭解的人性，而柯妮可娃是位洞察人心的分析師。」 ——《經濟時報》 「令人愛不釋手的一本書……既巧妙又有力地提醒我們，騙子並非陰險的壞蛋，他們和我們無意間對家人親友說出的善意謊言一樣模糊曖昧又無處不在。」 ——《洛杉磯圖書評論》

各界讚譽 前 言 詐騙的黃金時代來臨 第一章　騙徒與肥羊 第二章　選定下手目標 第三章　詐騙前戲 第四章　詐騙圈套 第五章　詐騙童話 第六章　獲利誘餌 第七章　失利破局 第八章　目標一敗塗地，騙子達陣 第九章　排除障礙，買通內線 第十章　最古老的行業㊣ 致謝辭 附註

自信讓人更易被騙 　　 　　本書並不是敘述詐欺歷史的書籍，也不會詳加解釋從古至今的詐欺手法。本書旨在探索每個詐欺手法背後利用的心理學原理，不管是最基本還是複雜難解的詐欺花樣，從下手第一步到最後結果，都會一一探討。 　　 　　詐欺乃是善用基本心理學原理。從詐欺者的角度來看，首要重點在於如何鎖定目標（選定受害者）：他是誰，他想要什麼，要如何利用他的欲望達成目的？詐欺者需要懂得同理心並建立友好關係（詐騙前戲）：實行詐欺手段前，必須先建立感情基礎。接著透過思考邏輯和說服技巧（詐騙圈套）：手法（詐騙童話），掌控情勢的證據（獲利誘餌），讓受害者嘗到甜頭。正如深陷蛛網的蒼蠅，受害者愈是抗拒，愈無法逃脫，終至無藥可救。等到情況不妙時，受害者往往因投注過多情感與精力，而不願面對現實，不斷自我說服。甚至不顧情況惡化，自願加碼投資（一敗塗地），當受害者被騙得一毛不剩（騙子達陣），往往還無所察覺，搞不清楚前因後果。詐欺者甚至不用說服受害者保持緘默（排除障礙、買通內線），受害者多半不願聲張。畢竟人們最懂得如何自我欺騙。過程中每一步驟，詐欺者手法繁多且足智多謀，玩弄受害者於股掌之間。當受害人心悅誠服，就給予詐欺者更多餘裕。 　　 　　有句俗諺人人聽過：「金玉其外往往敗絮其內。」或者另一句話：「天下沒有白吃的午餐。」但當事情發生在自己身上，人們往往相信「也許我是例外的幸運兒」。看起來太美好的事物發生在我身上時，不代表金玉其外敗絮其內，而是「因為我值得」。我值得拿到這偉大的藝術品，因為我在藝廊工作了大半輩子，就等發跡這一天。我值得真愛，畢竟我已經歷數次失敗感情。我值得豐厚利潤，耐心終有好報，這幾年來我可學了不少。事實上，「金玉其外」和「我值得」的說法背道而馳，但輪到自己做決定時便選擇性無視警訊。當別人高談闊論難以置信的好買賣或從天而降的好運，我們馬上認為他們被騙了。但當我們遇到這樣的好運，就忍不住相信天助自助者，好運眷顧我們。 　　 　　相信自己無懈可擊讓我們得意不已。能夠理解世界運作的巧妙多麼快意，一想到自己比別人都更聰明，忍不住盡情嘲笑別人竟能被可笑簡單的伎倆騙倒。你比別人更勝一籌，見的世面更多更廣，飽經世故又憤世嫉俗。別人會被騙，但你呢？不可能，上當的絕不會是你。 　　 　　然而，每個人都可能是詐欺犯的手下敗將。正因自認不易上當，我們往往更容易被騙。這正是為何偉大的詐欺犯，在英文中被稱為「詐騙藝術家」；他們真的是厲害的藝術家，足以讓最老道挑剔的人落入他們無可抗拒的魅力。不管是分子物理學家或好萊塢製片廠的總經理，都和八十歲的佛羅里達退休阿公一樣，可能會為了子虛烏有的投資機會傾盡畢生積蓄。老練圓滑的華爾街投資客和新手一樣都可能上當，即使是每天審問罪犯的檢查官，也和只看八卦小報的無知鄰居一樣容易被騙。 　　 　　詐欺者究竟如何騙人？他們如何取信於人，如何依此獲利？沒有人能倖免於詐欺騙術，每個人多少會被某種說辭技巧所騙。每個人都可能是詐騙受害者。問題是：為什麼？你是否能瞭解自己的心理，並學到如何及時脫逃？ 　　 識人精準：詐欺犯的拿手本領 　　 　　「大部分的人在日常生活中都是直覺型的心理學家——想著別人為何這麼想和為何那麼做。」芝加哥大學心理學家尼可拉斯．艾普利（Nicholas Epley）說道。他專門研究人們如何看待他人，什麼原因會讓某些人特別懂得察言觀色。我們一見到別人，立刻建立各種印象，包括他們的身分工作、個性，猜測雙方處不處得來等。這個思考過程瞬間發生——研究顯示，人類在零點幾秒間就會下某些判斷，如評斷對方值不值得信任和掌握的權力程度。不管雙方對話多久，這些判斷往往會無意識地存在腦中。除非我們把這當作殺時間的嗜好，刻意地觀察人，並試著推斷陌生人的背景、生活和欲望，不然我們這麼做，通常只是出於直覺。我們滿懷好奇。再者，說不定我們蒐集的這些資訊將成為有用情報。不管有意無意，我們都是直覺型心理學家。 　　 　　對詐欺犯來說，這種衡量來者為何、解讀對方背景與欲望的直覺反射思考過程，並不只是演化帶來的附加好處，也不是光用來消磨時間。這可是詐欺犯的生存本領！他們最厲害的技能之一就是在受害者未察覺的情況下，藉由觀察細節來瞭解受害者的生活。接著，詐欺犯即可利用觀察所得，讓受害者佩服得五體投地。詐欺第一步仰賴的就是這種能力：選定下手目標，此時詐欺犯審慎觀察評估並選擇適宜獵物。從各方面來說，這都是詐欺過程中最重要的一步。若你能正確判斷對方的來歷喜好，不管你說什麼，他們都會照單全收。不管是具有魔法的水晶或是埃及咒語，甚至艾菲爾鐵塔。若你無法識人，空有完善、無懈可擊的詐欺計畫，也只是對牛彈琴。 　　 　　§ 　　 　　艾普利自九○年代晚期就著手探索直覺判斷的潛藏結構。看到別人的外表打扮、行為言論，人自然且直覺地加以解讀，但我們究竟是如何判斷的？艾普利好奇不已。而且，我們的直覺準確嗎？他假定這個心理過程有兩個面向：一方面是人的觀察力——觀察對方的身分等能力，心理學家丹尼爾．吉伯特（Daniel Gilbert）稱之為普通人格學（ordinary personology）。我們看到基本的肢體外觀特徵，如性別、年齡、身高，也觀察對方的五官、膚色、肢體語言（對方站得筆挺或駝背？行止從容或神色匆忙？），當然還有對方的穿著打扮。另一方面，艾普利借用丹尼爾．魏格納（Daniel Wegner）的用語「心理認知」（mind perception），也就是判讀別人感受、渴望、動機、誘因的能力。我們聽著別人說話內容、聲音高低，判讀他們的手勢和抑揚頓挫，在語句間讀出弦外之音，瞥見他們的內心世界。 　　 　　當別人作出手勢，我們立刻明白她要表達的是「我不在乎」還是「我很不爽」，又或者是「我太開心了」。大顴肌（zygomatic major muscle）是口部兩旁的肌肉，難以用意志控制。當對方的大顴肌移動，我們知道她真的心情愉悅。當對方決絕地快速移動，且肢體動作大時，我們會依情境判斷她不是生氣就是開心得不得了。如果大顴肌放鬆或收起，那麼也許對方正感到無聊。根據艾克曼的研究，我們的臉能做出三千種表情。我們能準確判讀至少七種基本表情輪廓（和相關的各種細節變化）。從握一杯水的手勢、穿衣選擇、頭髮造型到開門的方式，我們隨時都在提供各種線索，告訴別人我們的身分、想法與感受。我們踏出的每一步、每一個眼神轉換、說出的每個用字，都洩露出個人資訊與心理狀態。 　　 　　然而，你得如騙子細心尋找下手獵物時，才能夠接收到這些訊息。普通人雖能夠掌握大方向，卻無法讀出細微的表情變化。我們懂得明顯的肢體語言，卻無法察覺隱藏在對方心中的想法。我們往往因某句話就作出一連串的推論，想像對方的個性和成長背景，卻忽略自己欠缺事實證明，只是憑表象下結論。該謹慎行事時我們粗心大意，該詳加思索時卻敷衍了事。我們時常唐突決斷——丹尼爾．康納曼（Daniel Kahneman）稱為「捷思法」（heuristics）——我們往往在一開始時，就為對方建立一個膚淺又老套的形象。拿薩菲德對米歇爾的印象來說，她形容米歇爾很迷人、有魅力，且讓人感到安心。的確，米歇爾很高雅，髮型完美，指尖也做過美甲處理，臉上掛著真誠迷人的笑容。米歇爾的確仰賴這些表面訊號吸引前來向她求助的算命者，好讓他人對她言聽計從。 　　 　　我們心中明白，照理說自己得更小心謹慎，參考別人的意見，設身處地從對方的角度思考。然而，我們往往對自己的判斷深信不移。哲學家羅素（Bertrand Russell）在著作《人類知識：廣闊與侷限》（Human Knowledge: Its Scope and Its Limits）裡提出觀察：「別人的行為和我們所差無幾，因此我們推測別人的動機也和我們相去不遠。」然而，我們是自身存在的原型，有獨一無二的動機與行為，雖然都是人類，並不代表彼此思考行為相似。我們以自己為出發點，無可避免地從自身角度觀察別人，因此經常誤判，甚至鑄下大錯。艾普利與同事在一系列的研究中，發現人往往花很多時間才能體會到別人的角度與思想模式和自己不同，在時間壓力之下，人通常無法及時注意到這種差異。艾普利稱此現象為「自我中心錨定」（egocentric anchoring），指的是我們以自身為出發點來思考。我們預設別人瞭解我們所知道的、相信我們所相信的，也喜歡我們喜歡的事物。 　　 　　一般人並不會時時將欺騙這回事放在心上，儘管常識人不清、判斷有誤，並不代表我們愚昧無知。其實這顯示了人的適應性。一眼看穿人際間散布善意謊言，對自我認知與身心健康毫無益處，因此何必特意分辨別人內心惡魔的絮絮叨叨？同樣地，認為別人的想法和我們南轅北轍也沒什麼好處，因為比起和自己截然不同的人，我們更喜歡和想法類似的人相處。想像一下，隨處是朋友的世界，豈不是比人人冷漠的世界美好多了？ 　　 　　在一項針對已婚夫妻的實驗中，心理學家傑佛瑞．辛普森（Jeffry Simpson）、威廉．伊克斯（William Ickes）和明達．奧瑞納（Minda Oriña）請夫妻討論婚姻問題，並在旁側錄。接著，他們讓雙方觀看彼此互動的影片，並記下個人想法，剖析對方對談話中每個問題的想法與態度。實驗結果指出，判讀別人想法的準確性其實沒那麼重要。在實驗結束時，能夠精確接收恐嚇暗示的人對另一半的好感會大幅下降，也對婚姻感到失望。而判讀力沒那麼準確的人，不管是對伴侶或婚姻關係的滿意度都比較高。我們之所以無法準確識人，是因為這麼做可能反而大大有害。如果識人不清讓我們的生活快樂愜意，那還需要精準的判斷能力嗎？ 　　 　　對詐欺犯來說，識人精準遠比自我價值重要得多。他們的自我價值建立在比別人擅長辨別社會上的種種細微小事和每個人的奇思異想。有個重要因素能讓一般人戰勝缺陷，使我們準確觀察別人的身分與渴望——動機。不管一個人的動機是和錢或個人相關，有動機目的就能讓詐欺犯精準判讀對方的臉部表情、肢體語言和心中所想。在一項系列研究中發現，位高權重者往往識人不清。但當研究者珍妮佛．奧維貝克（Jennifer Overbeck）和班納戴特．帕克（Bernadette Park）為他們提供明確動機時，這些受試者突然變得比之前更能準確識人。以「讓你的下屬有參與感」為目標的受試者，和以「注重效能與產能」為目標的受試者，比較起來，前者更能準確判斷受雇者的個性與能力。 　　 　　詐欺犯隨時野心勃勃、動機強烈。他們和一般人沒什麼差別，只是他們隨時保持由多年經驗訓練出來的高度警覺與觀察力。他們一眼就能看出下手目標：他們讀出我們的背景、信念與情緒，甚至我們自以為沒人知道的欲望。 　　 壓力與權力讓人降低警戒 　　 　　萬一待宰肥羊發現上述伎倆，看透騙子和詐騙計謀，那騙子們就倒大楣啦！為了避免這種情況，詐欺者演化為精通障眼法的專家：當他選定目標，他也知道如何讓我們降低警覺，變得比平常遲鈍，辨別不了社會線索（social cues）。這叫做「反鎖定」，指的是鎖定目標同時避免事跡敗露，反被將一軍。 　　 　　艾普利發現讓我們降低警戒的原因包括來自時間、感情或情況的各種壓力，以及權力。當我們感到有壓力就難以有邏輯地思考、無法深思熟慮。當我們握有權力，很容易自以為不需要別人，讀心與注意線索的能力也會變弱。在一項自我監測測驗中（也就是前面提過在額前寫字母Q的實驗），亞當．格林斯基（Adam Galinsky）和同事們請受試者在額前寫字母Ｅ。當受試者想像自己是位高權重的人時，寫下的Ｅ常是面對自己（開口在右方），但當受試者花時間想像自己的權力多麼微不足道時，就會寫下面向別人的Ｅ（開口朝左）。受試者寫出的字母面向別人，代表比較願意也能夠採納別人意見，比較會注意到社會線索。因此，騙子樂於讓我們感覺自己掌握主導權，相信自己是發號施令、做下決定、思考判斷的人，誤以為騙子聽我們的命令行事。接著，我們就會透露更多線索讓騙子利用，自己卻愈來愈看不出別人身上的社會線索。 　　 　　另一個大幅降低我們讀心能力的是：金錢。正確地說是一想到金錢，就會讓我們降低警覺。心理學家凱瑟琳．沃斯（Kathleen Vohs）擔任明尼蘇達大學卡森管理學院行銷所所長，她進行一系列九項實驗，發現若提醒受試者關於錢的事，即使只是漫不經心地提起，受試者也會因此降低對他人的注意，並且想在他人和自己之間增加距離感。詐欺騙子很瞭解這一點；因此他們選定目標後，就會製造些財務困境（或意外之財），正如靈媒米歇爾下手的方式：立刻對受害者提到金錢相關的話題，比如太愛錢，或者因為物欲太重才會陷入感情困境等。當受害者忙著思量其中喻意，米歇爾則忙著讀他們的心。 　　 一流的故事與話術：催人淚下、感同身受 　　 　　密西根大學心理學家桑雅．達辛（Sonya Dal Cin）耗費七年時間，研究故事如何在無意識間影響我們的思考與行為。故事的種類涵蓋我們所聽到、讀到，以及我們告訴自己的故事。達辛發現故事內容、意涵、如何講述故事和誰是說故事者等因素，都能在無意識間對我們的思想、行為和看法造成長久深遠的影響。故事足以推翻我們原本的信念和態度；敘事的影響力無遠弗屆，它是少數能夠動搖人們對重大議題的想法態度的一股力量。實際上，史萊特認為撼動人心的故事，比邏輯訴求或直接說理更加有力；在一些案例中，唯有說故事能讓別人認同你的觀點或改變他們的看法。若以較為直截了當的講理方式溝通，對方會立刻斷然反駁。想想看，詐欺犯無需開口就能獲得想要的東西，因為受害者會自願出手協助。故事愈吸引人，效果就愈明顯。這就是「詐騙前戲」的精髓——找出對目標最有用的接近方法並達到最佳效果。正如人們說的，第一印象只有一次，不會重來。 　　 　　莎士比亞名劇《安東尼與埃及豔后》（Antony and Cleopatra）中，主角馬克．安東尼的詭計可說是詐欺犯最愛的橋段。「我來此是為了埋葬凱撒而非讚頌他。」安東尼以此作為對羅馬人的第一次演說的開場白。他的聽眾痛恨凱撒，而安東尼在一開始就表明他瞭解羅馬人的心情，藉此抓住聽眾的注意力——和聽眾的忠誠，因為聽眾一旦認同他所說的第一句話，就會傾向同意他接下來說的話；一開始建立的認同感往往會持續下去。當然，安東尼接著讚揚凱撒，而群眾居然並未因此發火。 　　 　　「我不是要賣東西給你！」「你想要就買，不然就放下！」「你不用同情我！」許多故事開頭的台詞都用安東尼式的話術讓人卸下心防。懂得自重的詐欺犯不會直接對你下手，他們和受害者的關係建立於彼此信任，以及創造一個不受時間影響的故事上。 　　 　　換句話說，即使你對詐欺犯（或羅馬征服者）的話心存懷疑，他們述說動聽故事仍會改變你的行為。也許你對騙子特別警戒——若你是個警員，更會如此——但你可會拒絕幫助身受創傷、看來歷經苦難的女孩？她沒開口要求任何人幫忙，不是嗎？然而，善心助人竟是我們被騙的關鍵。 　　 　　克萊蒙研究大學神經經濟學家及神經經濟研究中心主任保羅．札克（Paul Zak），研究故事如何影響我們的日常互動，其中包括和朋友、陌生人甚至物體（如書本、電視等無機體）的互動。他一再發現，沒有任何事比簡潔有序又動人的故事敘述，更能影響我們對感情與行為的接受能力。 　　 　　札克和同事在一次實驗中，請受試者看一段父親談及子女的影片。「班快死了，」一名父親對著鏡頭說，背景裡有個兩歲大、一臉無憂無慮的男孩。父親解釋班有腦瘤，只剩幾個月的壽命。父親繼續說道，他已下定決心，為了他的家庭，他得堅強起來，不管未來幾週會多麼痛苦。此時畫面漸漸消失。 　　 　　這部影片讓半數以上的受試者捐款給癌症慈善協會。為什麼他們願意掏出錢來？而那些沒捐錢的人又是怎麼想的呢？ 　　 　　札克不只要求受試者觀看他取名為「班的故事」的影片，還讓所有受試者一起看影片，觀測他們的神經活動，特別注意腦部散發特定激素到血液裡的程度。大部分觀看影片的受試者，腦中的催產素（oxytocin）濃度會升高，這是與同理心、親密關係及增加社會線索敏感度有關的激素。催產素增加的人都會樂於捐款，即便沒有人迫使他們這麼做。 　　 　　接著，札克改變故事情節。班和父親在動物園裡，而班的頭上沒有頭髮，他的父親叫他「魔力小子」。這段影片沒有明確的敘事情節，也沒有提及癌症或生活困境。看了這段影片的受試者心不在焉，沒有喚起情緒反應。受試者不是沒捐錢，就是只捐一點點錢。看過第一個版本且捐了錢的受試者，在事後心情愉快且充滿同理心。在另一項研究中，札克和同事測試不同捐款廣告帶來的捐款效果。他們在部分受試者的鼻子上噴灑催產素。這些受試者願意捐助的比例，比沒被噴灑催產素的受試者多了百分之五十七，就連捐款數目也多了百分之五十。 　　 　　札克的研究結果解釋了為什麼像奈爾．史托克（Neil Stokes）這樣的惡棍，也能利用外甥艾許利．塔伯（Ashley Talbot）的名義募得大筆現金，好償還自己的海洛英債務。史托克挨家挨戶地講述少年塔伯遭學校公車撞倒（這部分是真的），每次都要求住戶小額捐款，以便付喪葬費用，或幫助可憐的一家人度過聖誕節。史托克會拿出手機，給別人看塔伯笑容洋溢的照片。人人都感動捐錢，要不是史托克的母親意外向警方舉發，恐怕他還能賺到更多錢。史托克的母親偶然聽聞有人為她家募款，她心生懷疑便報警。史托克立刻遭到逮捕。 　　 　　約翰．霍普金斯大學行銷學教授凱斯．奎森貝利（Keith Quesenberry），在兩年的系統化研究中也得出類似結論，他研究的是炙手可熱的科學話題：超級盃的廣告。他的研究可不是異想天開，奎森貝利在轉做教職和研究員之前，曾有十七年的廣告業經驗。他寫過廣告文案，也當過創意總監——他可是一手催生出廣告的人。不過，現在他轉行了，打算有系統地研究廣告。他仔細檢視每則廣告、分析內容，試圖找出決定一則廣告成敗的要素。他發現超過一百個可能指標。 　　 　　他發現廣告吸引人的核心要點是：有沒有戲劇化的情節。「人們認為廣告成功和性、幽默、動物有關，」奎森貝利接受《約翰．霍普金斯雜誌》（Johns Hopkins Magazine ）訪談時表示，「但我們發現，成功廣告的關鍵在於裡頭是否有故事。」故事說得愈完整生動，廣告效果愈明顯。記者請奎森貝利根據他的研究結果，預測哪一則二○一三年超級盃的廣告將奪得大獎。奎森貝利選擇百威啤酒（Budweiser）廣告，其中講述了小狗和馬的友情。「百威啤酒愛說故事，」他說，「他們在三十秒中講了足以拍成兩小時電影的故事，而人們就愛這種故事。」奎森貝利說得沒錯，這支廣告在《今日美國》（USA Today）的廣告指標與影音串流平台HULU的廣告區都拿下最高得分。 　　 　　想想看「班的故事」、百威廣告和騙局的情節多麼相似？比如說「祖父母詐騙法」：孫子遇到可怕事故，你得立刻匯錢給他；而他現在沒辦法說話，他在開刀房裡。或者是「甜心詐騙案」：社群網路上的帥哥、正妹恨不得立刻與你相見，然而他們突然遇上麻煩亟需用錢，要你立刻匯錢過去。更別提那些擅長操弄人心的騙子，不只是珊曼莎．亞索帕迪懂得利用人們的同情心，戴瑪哈每次加入新的修道院就扮成是迷途羔羊，佯裝剛加入基督教，一心尋求宗教的慰藉。戴瑪哈扮演這種弱勢角色可不只一、兩次，而是好多次。他假扮世故老練的成功人士，感到自己隨波逐流、找不到目標，於是來修道院尋求人生意義。他總是得到熱誠款待，接著就輪到他攻入人心。想想看，有多少人企圖改寫歷史，自稱是安娜塔西亞公主（Countess Anastasia），引起全球注目。然而，真正的俄國公主其實下落不明，直到羅曼諾夫王朝終結，仍然沒人知道公主的下落。這個故事多麼感人肺腑、賺人熱淚，而這正是成功詐騙前戲的經典之作。 　　 　　電視節目《費城總是豔陽天》（It’s Always Sunny in Philadelphia）的一集節目裡，查理的母親得了癌症。不過這全是謊言，她騙倒了所有人。我們覺得這樣的故事難以置信，但其實天天都在上演，大部分的民眾都無法分辨是真是假。不過，真實世界裡還有人比查理的母親更擅長假扮病人。南威爾斯有名四十歲的男子艾倫．奈特（Alan Knight），他佯裝四肢癱瘓且意識不清長達三年。假扮長臥病榻讓他免於牢獄之災（他「生病」前騙了鄰居四萬英鎊未還），還讓他得以領取大筆社會福利金。 　　 　　這些詐騙成功的要素在於這些人講的故事賺人熱淚，讓人感同身受，而你的情緒一旦被激起，行為想法就不受理智控制。情緒會讓人產生移情作用，喚起情緒就會讓人能夠同感並體諒別人的困境。若民眾始終冷靜理智，騙子就無法達到目的。 　　 　　札克告訴心理學家傑若米．丁恩（Jeremy Dean）：「我們的實驗結果解釋了為什麼衛生紙的廣告裡盡是嬰兒和小狗。這個研究證明廣告人選擇會讓觀眾腦部增加催產素的圖像，好建立消費者對產品和品牌的信心，藉此增加銷量。」催產素增加會讓人更慷慨大方，讓我們付出金錢、時間、信任，甚至我們自己。故事愈是動人，詐騙前戲就愈成功，民眾也愈願意付出。而愈厲害的詐欺犯，愈懂得說出動聽的故事。

作者：瑪莉亞．柯妮可娃(Maria Konnikova) 譯者：洪夏天 出版社：商周出版 書系：科學新視野系列 出版日期：2016-11-03 ISBN：9789864771257 城邦書號：BU0130 規格：平裝 / 單色 / 416頁 / 15cm×21cm