「兩位獨步全球的社會心理學家合力出擊， 這是你在大學裡從未聽過的經典課程，別再錯過第二次了！」 ——哈佛大學心理學教授，丹尼爾．吉伯特 聰明人懂算計，有智慧的人懂行為心理。 5種心理智慧，教你避開思維陷阱， 在資訊迷霧中，做出最睿智的判斷。 不靠利誘威脅，無須唇槍舌戰， 有心理智慧的人運用某些簡單技巧，就能輕鬆達到想要的變革！ ◎報稅單上，簽名欄位在前或在後，哪個比較會誠實申報？ ◎丹麥的駕駛僅有4%願意器捐，瑞典卻完全相反，難道瑞典人比較有社會良心？ ◎沒人願意為了社會福利多繳稅，卻願意為了「儲蓄保險」乖乖繳錢，但這筆錢真的是用在自己身上嗎？ ◎若要提醒勿亂丟垃圾，花朵圖示跟眼睛圖示，哪個比較有效？ ◎為何一般人偏好80%是瘦肉的牛排，勝過20%是肥肉的牛排？ 美國最重量級的社會心理學家，康乃爾的吉洛維奇與史丹佛的羅斯，爬梳社會心理學的重要研究，擷取精華重點，從實際例子檢視你我可能會落入的思維陷阱。小從個人減重、消費行為，大至政策包裝、全球暖化，他們將提出意想不到的解決方案。 解釋人類行為，必須從影響我們思維的情境驅力開始理解，尤其是那些最不被看見的幽微細節。與聰明人不同的是，有智慧的人理解希望、恐懼、熱情與驅力對人所產生的影響，因此，他們會是讓員工感到幸福的老闆、將國家帶向下一步的政治人物、耐心陪伴叛逆期小孩的爸媽。理解這些驅力，我們就能在往後的決定上，有更睿智的理解與處理能力，進而成為房間裡最有智慧的人。 ◆各界推薦 ◎台大經濟系副教授馮勃翰 導讀推薦 ◎「兩位出色的社會心理學家攜手合作，從理論、研究與真實故事裡提出深邃洞見，探究人類的種種光明與缺陷，諸如快樂、衝突、英雄主義與種族主義。讀完本書後，你會更懂得如何說服他人，識破行銷人員的手法，從心理層面了解今日社會所面臨的問題。如果你想變得更智慧、更快樂與更成功（有誰不想呢），務必品讀本書。」 ——桑雅．波摩絲姬（加州大學心理學教授） ◎「吉洛維奇與羅斯精采結合社會科學、歷史與軼聞，協助我們了解容易犯錯的人性本質，指引我們充分發揮潛能。」 ——丹．艾瑞利（杜克大學行為經濟學教授） ◎「如果你想大幅提升『洞見智商』、決策能力與對人性的了解——這本書正是寫給你的。本書內容深刻，極為實用，兩名全球頂尖社會心理學家的智慧盡在其中。」 ——克勞德．史迪爾（柏克萊大學副校長暨教務長） ◎「如果你想深入了解人類（包括你自己）各種思考、感受與行動的緣由，絕對該一讀本書……我讀完這本傑作，不僅更洞悉日常世事，也更明白為何我們始終無法處理氣候變遷問題，任憑事態愈演愈烈。」 ——保羅．埃利希（史丹佛大學人口研究教授與《科學與理性的背叛》金獎作者） ◎「房間裡最有智慧的人根本就是吉洛維奇與羅斯。本書強而有力，以心理學的精華照亮我們的日常。」 ——麥爾坎．葛拉威爾（暢銷書《異數》作者）

推薦序 社會心理學帶給你洞悉人性的智慧 馮勃翰 前言 為何要當個有智慧的人？ 智慧並不等同高智商。紀錄片《房間裡最聰明的人》探討美國大企業安隆能源的慘敗，安隆高層絕頂聰明，精通財務操作，卻迷失於自大與貪婪，顯然毫無智慧。智慧與智力的關鍵分野為何？為何我們要當個有智慧的人？ 第一部 智慧的五大支柱 1.其實你一點都不客觀 為何我們比較容易看見別人而非自己的偏誤？客觀公正到哪去了？我們該如何超脫各自的歧見？要當個有智慧的人，首先就是認清一件事實：「客觀，其實是種幻覺」。 2.善用情境的推力與拉力 為何瑞典人同意器捐的比例遠遠高過丹麥人？為何消除障礙比提高動力還要容易達成目標？改變現狀之前，先審慎評估情境因子，讓想要的行為容易做到，如同下山般輕鬆；讓不想要的行為難以做到，如同上山般吃力。 3.遊戲的名稱，意義的創造 同一個遊戲被稱作「社群遊戲」或「華爾街遊戲」就能有天差地遠的結果。喬治‧歐威爾寫道：「政治的語言是設計來讓謊言顯得真實，讓謀殺顯得可敬，讓虛無飄渺的風顯得實實在在。」我們如何跳脫語言的框架，主動找出事物的真實樣貌？ 4.行動至上：我動，故我信 買了監看幼兒戶外安全的商品，爸媽為何反而更提心吊膽？需要動手組裝的商品，為何銷路勝過不花力氣的商品？我們往往會找藉口合理化自己的行為，而最好的藉口都包含部分事實。究竟是行動影響態度，或態度影響行動？ 5.擺脫成見的限制：鎖孔、透鏡與濾片 意識形態與先入之見如同透鏡與濾片，讓我們容易看見與理解某些事物，卻相對看不見其他事物。如果你相信家庭的支持對孩子十分重要，你自然會看到多讚美、少責罵的作法培育出許多成功人士，卻看不見這些家庭養出的自戀狂，也看不見嚴苛家教也能教出快樂又頂尖的孩子。 回顧與前行 第二部 智慧的應用 6.房間裡最快樂的人 同樣的旅遊預算，你願意吃住省一點，換取兩週的時間，或只待一週，但住好一點、最後一天還搭直升機鳥瞰全島？心理學研究有個明確答案：選擇值得回味的短天數旅行。因為回憶將伴你一生，購買體驗絕對比購買物質還划算。 7.為何我們就不能好好談？ 從古至今，個人、團體與社會的衝突分歧無可避免，然而再棘手的僵局也都有出路，只要雙方認知僵持下去弊大於利，和解也就近在咫尺。史丹佛大學國際衝突協商中心從全球各項重大協商得到四個啟示，將提供你談判時該具備的智慧與思維。 8.教育可以怎麼改革？ 刻板印象與相關期望會否讓弱勢族群無法藉由教育翻身？如何破除低階的社會政經地位所造成的惡性循環？兩類成功的教育案例證明巧妙運用心理學，就能獲得如魔法般的改變，從此進入良性循環。 9.全球有達成共識的一天嗎？ 除了戰爭、恐怖攻擊，全球所有人類還面臨一個最大的危機：極端氣候的威脅。大家都願意當好公民，但沒人願意當傻瓜或聖人，自己致力環保，卻眼睜睜看著別人浪費資源。聰明的人或許認為透過高科技能解決這類問題，但有智慧的人知道如何從生活細節著手，透過行為與想法的改變，達到最終目標。 結語 曼德拉的智慧

　　智慧與智力的一大關鍵分野在於，智慧關乎對人性的洞見與掌握，智力則否。一個人即使對人的方面不聰明，依然可以是個「聰明人」，但要是對人的感受、希望、恐懼、熱情與欲望一無所知，實在無法稱作「智者」。即使你對人不敏銳，依然可以是個敏銳的投資高手，也可以是個敏銳的氣象專家，但要是你對人沒智慧，實在不會是有智慧的人。 　　倘若對智慧加以分析，必然發現人生最重要的事情全都關乎於「人」。這個法則適用於《財富》雜誌世界五百強企業的高階主管、投入選戰的候選人、想用作品觸動大眾的藝術家、拉拔叛逆期孩子的單親母親，甚至適用於只想一天到晚關起門來寫程式的軟體工程師，以及想憑機智暢快贏錢的撲克牌玩家。因此，在我們探討房間裡最有智慧的人之際，重點要放在心理學，尤其是社會心理學。一個有智慧的人，必然了解人類行為背後的來龍去脈，洞悉錯誤判斷、失敗預測與糟糕決策的前因後果。要有智慧，就要了解心理。 　　智慧也有賴眼界，包括知識、洞見與判斷力。有智慧的人能以宏觀角度看待個別事件，以開闊眼界衡量手邊議題。從這角度來看，智慧與智力的分別值得關注。智力涉及有效處理眼前的訊息，妥善推論分析，得出合理結論。這絕對也是智慧的一個要項。然而，有智慧的人不只如此——他們不被眼前的訊息給綁架。他們不清楚這些訊息是否不足，明白目前也許看似正確，日後卻可能大錯特錯。 　　我們認為現在正適合推出這樣的一本書，因為關乎這兩個智慧關鍵要項的兩個領域有了長足的研究進展——一為社會心理學，一為判斷與決策領域。我們有幸投入這兩個領域，貢獻一己之力，兩人的研究經歷合計超過八十年。綜觀科學學門，就屬社會心理學最直接探討一般人的想法、感覺、選擇與行動，過去四十年獲得許多重要發現，對人類行為提出不少洞見，所有尋求智慧的人都能從中獲益良多。 　　判斷與決策的相關研究，探討為何人往往急於下結論，不願後退一步從宏觀角度檢視問題。這個領域在過去四十年經歷變革，發覺判斷十分類似決策跟感覺，深受錯覺影響，因此所有渴求智慧的人必須了解何時該留意錯覺並加以避免。 　　本書將幫助你變得更有智慧，讀完本書，你能跟下屬或同事妥善合作，讓孩子發揮潛能，避免遭精明狡猾的廣告商與行銷人員牽著鼻子走。 　　不過，本書還有一個更高的目標。亞里斯多德認為，智慧源自於了解前因後果，掌握來龍去脈，有知識的人深諳結果與方法，有智慧的人則明辨原因。我們相信你能從本書獲得實用智慧，但也希望你深入了解這些建議的各種原理，希望你更明白行為背後的心理機制，也能明白為何難以突破狹隘觀點的原因。最終知道哪些名言錦句值得記取心頭，哪些最好拋諸腦後，多數人所尊崇的哲人與大師是否言之成理。 　　許多心理學教科書寫得很好，有助讀者全面而深入了解心理學。但本書並非教科書，如果你找一本心理學教科書來讀，或修一門心理學課程，你會發現我們省略掉許多主題，不然就是僅僅一筆帶過。我們選擇只探討少數跟智慧息息相關的特定主題，這些主題最有助你深究周遭事物背後的原因，了解並影響他人，處理日常生活及工作相處上免不了的衝突摩擦，對時間、金錢、健康與人際做出更好的決定。

　　◎選擇加入與選擇退出：為何瑞典人同意器官捐贈，而丹麥人不同意 　　有一個自然實驗反映預設選項對意願的大幅影響。這項研究檢視歐洲國家的器官捐贈比例，探討不同「預設」政策的結果。一如美國，許多歐洲國家採取「選擇加入」政策：為了同意捐出器官，民眾必須主動在駕照背面註明。如果沒有註明，代表不願捐出器官。在某些歐洲國家的預設則相反：預設為願意捐出器官，但民眾可以在駕照背面註明自己不願意捐出器官。換言之，他們必須「選擇退出」捐贈計畫。 　　「選擇加入制」與「選擇退出制」國家的器捐同意率差距之大，簡直超乎想像。雖然各國民調結果都很支持器官捐贈，幾乎所有選擇退出制國家的實際同意率都接近一○○％，選擇加入制國家的實際同意率卻平均僅一五％，選擇退出制國家的最低參與率高於八五％（瑞典），選擇加入制國家的最高參與率低於三○％（荷蘭）。 　　這種顯著差異只是因為一般人會選擇容易的路嗎？是的，讓正面行為容易做到確實是一大主因，房間裡最有智慧的人懂得由此處著手。如果大家已經對某件事有強烈共識（例如捐出器官），煞費時間、精力或金錢設法增加動機是不智之舉，要做的僅是讓該行為容易達成，讓正面意願容易轉為實際行動。同理，你可以讓負面行為變得稍微難以做到。但不僅如此。當看似微小的不同發揮重大影響，原因往往是這些細微不同引起心理層面的大幅改變。 　　◎障礙與通道 　　勒溫（Kurt Lewin）是許多人心目中的美國社會心理學之父，他啟發了本書裡面許多的重要洞見與想法。他對心理學的一大貢獻是指出焦點轉移的功效。他說我們想改變一個人的行為時，通常會試著把他朝那方向推一把：利誘、威逼，二選一。雇主邀請勵志演說家，想讓員工更努力奮發；父母提供獎金，想讓孩子考得更好；有些人大聲疾呼正確飲食、聰明用錢與安全性行為的重要性。當我們想改變自己的行為，往往會提出成功的獎勵，強調失敗的代價，找出卓越的楷模，或僅僅發誓要努力改變——多做運動，多打推銷電話，降低卡債，把讀懸疑小說的時間拿來精益求精。 　　這些有時管用。當問題出在缺乏動力，提高動力可謂對症下藥。然而，動力往往不是真正的問題所在。多數人都很想更健康、有錢與有工作效率，年輕女生很想避免意外懷孕，雇員也很想存夠錢讓退休後財務無虞，勒溫認為這時增加動力多半徒勞無功，更有效的策略是找出阻礙並加以消除。 　　這個洞見的應用範圍很廣。為了促成改變，我們該打開一條通道，讓正面想法得以付諸實行。很難把錢存下來？那就設定自動提撥計畫。很難減肥？那就把櫃子裡的食物清空。希望兒子少打電動多讀書？先給他看圖文小說和漫畫，別一開始就搬出經典名著。 　　這對特定族群與整體社會同樣適用，例如提升弱勢學生的學科表現、處理氣候變遷的潛在問題，還有促成衝突的各方簽下和平協議，這時不能只是倡導勸告，不能只是威逼利誘。我們稍後還會談到，更有智慧的策略是指出那些妨礙改變的障礙，設法革除。 　　現在想一下美國多數地區民眾近來如何大幅提高垃圾回收量，盡責的回收瓶罐與紙類。回收政策能成功落實，秘訣不是獎勵或開罰，也不是靠媒體大幅報導垃圾過量的問題或環境保護的益處，而是把五彩繽紛的回收桶擺在住家垃圾桶旁邊。 　　當我們要把回收物特地保留再開車載到最近的回收中心，許多人會覺得資源回收是嬉皮、環保人士跟自由派人士在搞的玩意兒。減少這些麻煩等於消除一大障礙，讓回收變得更容易。也許更重要的是，垃圾分類回收已經成為良好公民的日常行為，只要有誰在資源回收日出去走一走，或開車經過社區一趟，這個印象就再加深一遍。推力改變慣例，同時改變行為背後的意義。 　　我們不是任人隨意擺布操弄的人偶，反而像是小企業的執行長，同時得兼顧種種目標：讓顧客、職員與股東開心，留意對手、市場與法規的改變，維持公司的金字招牌於不墜，這時牽一髮就會動全身。房間裡最有智慧的人面對這種複雜狀況時，心頭會懷著勒溫的洞見：讓想要的行為容易做到，如同下山般輕鬆；讓不想要的行為難以做到，如同上山般吃力。 　　英文散文名家喬治．歐威爾寫道：「政治的語言……是設計來讓謊言顯得真實，讓謀殺顯得可敬，讓虛無飄渺的風顯得實實在在。」你就算沒有歐威爾般憤世，也能認同他所言甚是。如同前述社會安全法的例子，掌握政治討論的語言，也就掌握大眾的想法與行動。 　　◎選擇或淘汰？ 　　多數時候我們把選項縮小為二選一：康乃爾大學或史丹佛大學，SUBARU 汽車或 Volvo 汽車，財務部的女性人選或人資部的男性人選。一旦做出決定，兩件事必然同時發生：一個中選，另一個淘汰。這樣看來，叫一個人選擇或淘汰並無差別？畢竟是同一件事，只是問法不同。 　　然而，我們希望現在你已經明白不同表達方式可能造成不同反應，同理，一個人是要選擇或淘汰，他的抉擇邏輯也確實會不同。當你叫別人選出一個選項，他通常會衡量要選的理由；當你叫別人淘汰一個選項，他往往會衡量淘汰的理由。 　　這代表一個人要淘汰選項時，中庸安全的選項較有優勢，大好大壞的選項則否。普林斯頓大學心理學教授夏菲爾（Eldar Shafir）以一個虛擬監護權爭議反映這現象，當他請受試者決定要由小孩的父親或母親獲得監護權，他們大多支持優缺點較大（跟孩子很親但常需出差在外）的那一位，很少選擇優缺點較小（跟孩子較不親但較少出差）的那一位，但當他請受試者決定要否決掉誰，他們大多做出相反的決定。換言之，同一位家長既比較適合擁有監護權，又比較不適合擁有監護權。 　　箇中啟示顯而易見。如果你是支持評價兩極的活躍型人選，你要問主管、團隊同仁或家人想選擇哪一位；如果你是支持中庸型人選，你要問他們想淘汰哪一位。 　　我們引述喬治．歐威爾對語言形塑政治想法的句子，之後我們討論的研究與此不謀而合：經驗老到的人能操弄語言表述，從而影響他人對種種議題的判斷與決定。這絕對是對語言框架相關研究的一種看法，歐威爾的警告不啻暮鼓晨鐘。然而，如同我們在前面章節探討情境時所述，我們不是被動由線牽著的傀儡人偶，而是能主動找出周遭情境與環境刺激背後的真實樣貌。房間裡最有智慧的人會留意不同呈現方式，當面對的議題與選項涉及爭議或風險時尤其留心。我們會在下一章談到，雖然框架會影響一般人的行動，但行動也能回過頭深深影響框架與解讀。 　　◎一顆頭腦，兩個腦袋　 　　你正在瑞士度假，得知下午的氣溫會是攝氏十九度。你該帶夾克或毛衣嗎？如果你成長於使用攝氏度數的國家，你會立刻知道這溫度是冷是熱，答案呼之欲出，但如果你成長於使用華氏度數的國家，你得稍做計算（「把十九乘以五分之九再加三十二」），轉換為熟悉的華氏度數。 　　這例子反映我們有兩種截然不同的思考方式。多數思考是自動進行，速度飛快，主要依靠聯想。如果你是成長於使用攝氏度數的國家，你會把不同溫度與不同情境聯想在一起，所以「就是知道」攝氏十九度時是否需要多帶一件衣物。這過程不涉及意識的引導，通常稱為「直覺」或「反射」想法。 　　至於把攝氏溫度轉換為華氏溫度則截然不同。這種思考更費勁與謹慎，通常要遵守明確規則（「把十九乘以……」），稱為「理性」或「內省」思考。 　　智慧不代表永遠屏除不理性的衝動與觀點，但確實要了解兩個不同「腦袋」的互動方式，尤其要體認到直覺觀點只是以當下出現的任何資訊為依據。直覺腦袋並未考慮資訊可能不完整或有誤，這屬於理性腦袋的工作範疇。為了克服這個限制，我們必須讓腦袋（與資料蒐集程序）養成好習慣，擴大視野，多方取得資訊。理性腦袋的工作是思考是否有資訊無法取得，是否有資訊隱而未現，是否有資訊未獲考慮—例如福爾摩斯故事裡頭那隻沒有吠叫的狗（由此可見闖入的是熟人）。智慧有一部分源自體認到這種局限，找出隱藏的資訊，不滿足於以鎖孔或透鏡看世界。 　　直覺腦袋比理性腦袋衝動，唯恐貿然判斷，倉促行動，不多加蒐集其他資訊。這有助解釋日常生活常見的錯誤判斷：確切的說，許多錯誤判斷不是源於正確答案太難以想到，而是源於錯誤答案太容易想到。 　　◎買體驗跟買東西，那個划算？ 　　想像你跟家人計畫去有「花園之島」美稱的夏威夷考艾島，但跟多數家庭一樣預算有限，得做些取捨，方案一是吃住節省些，租一間離海灘四百公尺遠的公寓房間，盡量別上餐廳，換取在島上待整整兩週，方案二是待短一點（也許只待一週），但過得奢侈些，租一棟濱海別墅，聽當地知名樂手演奏夏威夷滑音吉他，最後一天搭直升機鳥瞰全島。你會怎麼選？ 　　心理學研究提供一個明確的答案：選擇值得回味的短天數旅行。等你返回家園或工作崗位之後，開心但印象不深的兩週跟一週無異。然而，如果你留下許多美好回憶，早晨在沙灘漫步，黃昏也沙灘漫步，配著蘭姆調酒欣賞當地知名樂手的演奏，搭直升機凝望鬼斧神工的納帕里海岸，這些回憶將伴你一生。 　　這遠遠不只適用於旅行計畫而已。康納曼與同仁投入創新的研究，提出「峰終定律」：任何經歷會如何留在心中，長遠以來或苦或樂，一般取決於那段經歷最高潮的時刻，還有最後的時刻。康納曼說米蘭．昆德拉在小說《不朽》充分點出這個原理：「記憶不是電影，而是照片。」這些照片捕捉特殊時刻，留下深刻印象。你會記得兩週的夏威夷假期延續了兩週，但這是個抽象的概念，之後你對整段假期的印象與感受跟天數長短關係不大。 　　在一項實驗中，康納曼讓一組受試者觀看一連串愉悅景象組成的短片，包括小狗、企鵝跳水與海浪拍岸等，另一組受試者觀看非常不堪的景象，像是可怕的斷臂殘肢、廣島核爆與大規模屠宰動物，兩組裡的個別受試者所看畫面長短不一，統統在觀看之際即時輸入對各片段的好壞感受，等全片觀看完畢之後，又再回答整體感受的好壞。 　　康納曼與同仁發現影片總長度對受試者感受的影響微乎其微，觀看大量駭人畫面的感受不會比看少量駭人畫面差多少，他們對整體的感受主要取決於最差或最好的畫面，還有結尾的畫面。換言之，殘肢的恐怖程度影響很大，播放的時間長短影響很小；小狗的可愛程度對整體感受影響很大，出現的時間長短無關緊要。 　　這對追求快樂大有啟發。比方說，不妨把旅行時間縮短，換取玩得更淋漓盡致。如果旅行的結尾是最高潮，可謂一大好事。如果沒辦法的話，至少要結尾得還算精采，例如在最後一夜觀看夕陽，或吃一頓豐盛的早午餐，而不是匆匆購買禮物與紀念品，手忙腳亂的打包行李，再連忙趕赴機場。同理，如果你在做好幾個討厭的雜事，別忍不住把最困難煩人的留到最後，甚至該盡量把較不討厭的留到最後才做。 　　◎零和與非零和協商 　　協商理論把協商分為零和與非零和等兩類，彼此的區別很直觀。在零和協商裡（例如汽車的買方與賣方），一方多花或少花錢，另一方就多賺或少賺錢。在非零和協商裡，協議的總價值並不固定，雙方能有智慧的交易或讓步，促成更兩全其美的局面。舉個例子，當新婚夫妻規畫蜜月旅行，新娘也許比較在意旅館的質感，沒那麼在意旅館的地點，新郎則比較在意旅館的地點，沒那麼在意房間的視野有多好，也沒那麼在意棉被有多軟，但雙方顯然都想讓對方開心，一旦明白對方在乎的地方就能取得共識，而如果他們夠有智慧的話，甚至會說自己只在乎對方是否開心。 　　協商專家會馬上指出，連看似零和的協商也許都能（轉換為）皆大歡喜的雙贏局面，當雙方看重未來關係時尤其如此。他們熱中於提出相關例證，只見人人心滿意足，並未多所犧牲。 　　協商教科書上的經典例子是分配一打檸檬、一打雞蛋或共有的車輛。在第一個例子中，一方只需要用檸檬皮提味，另一方則想做檸檬水。在第二個例子中，一方只需要用蛋白做蛋糕，另一方只需要用蛋黃做布丁。在更實際的第三個例子中，其中一個車主只在週末開車出遊或半夜探險，另一個車主只在週間開車通勤。 　　綜觀這三個例子，只要雙方明確說出需求，很容易能皆大歡喜。在更常見的狀況下，雙方則必須做出不太情願的讓步與犧牲，所以都想盡量減少犧牲，盡量增加獲益。 　　 ◎協商的兩難 　　協商者想顧及各自不同的需求與偏好，結果面臨相左的動機，陷入兩難的局面。這反映於「做餅與分餅」這個常見的隱喻。雙方都能從「把餅做大」得利（亦即提高總價值），坦然說出偏好更是對此有益，但另一方面，雙方也想盡量分到更多的餅，所以有動機把偏好隱而不宣，聲東擊西，故弄玄虛，在無關緊要的小地方斤斤計較，讓別人摸不清自己真正的利益所在。 　　這類策略意在分得更多的餅，卻顯得遮遮掩掩，有所欺瞞，圖謀不軌，損及雙方今後的關係，也把未來的餅給做小了。原本一方也許願意稍微犧牲，讓對方大幅得利，以期未來情況相反之際，對方也同樣讓步，收投桃報李之效，但一旦雙方採取有所欺瞞的策略，想這般各自退讓就很不容易。政界的例子不勝枚舉，如果通過某條法令對一位議員相當有利，對不同地區的另一位議員無關緊要，則雙方會願意在此刻攜手合作，日後情況相反時再回報。 　　此外還有其他因素會損及交易，導致雙方無法談出最有效的協議，甚至根本完全破局。一個因素是雙方不聽對方的條件，或彼此難以連絡，所以無法順暢溝通。另一個因素是談判代表原本可以想出兩全其美的方案，卻受先前的承諾綁手綁腳。政治人物也許承諾「不加稅」或「不會要透天厝改建為公寓大樓」，受先前的誓言所累，無法謀求多數選民的最大利益。 　　法令也是一個障礙。由於衛生主管機關的禁止，收容所也許不能向餐廳與餐宴業者索取廚餘，雖然雙方都樂見這種安排。所謂的「代理問題」也可能有影響。律師也許樂見官司僵持下去，才能從客戶的口袋裡掏出更多錢，賺得眉開眼笑。將領有時也許不願停戰，以免衝突局面告終，只得被迫另謀他職—除了軍事技能之外什麼都不會的將領尤其不願停戰。 　　談到這些障礙，我們並無一勞永逸的解決之道，但希望你在不滿「另一方」阻撓協商時能想起這些說明。人性使然，你很容易體認到自己這一邊有哪些策略或處境上的難處，所以遲遲無法跨出腳步，但你也很容易落入基本歸因謬誤，認為對方是故意「拖拖拉拉」。衝突的兩方格外容易誤以為對方是品格有問題才愛杯葛拖延，卻看不太到自己的問題。

作者：湯瑪斯．吉洛維奇(Thomas Gilovich)、李．羅斯(Lee Ross) 譯者：林力敏 出版社：先覺出版 書系：商戰系列 出版日期：2017-03-01 ISBN：9789861342955 城邦書號：A440087 規格：平裝 / 單色 / 320頁 / 14.8cm×21cm