★圖解！100則哈佛、史丹佛、哥倫比亞等大學知名心理學實驗，幫你掌握人心法則，凡事都有想要的結果！ ★日本亞馬遜書店暢銷書！ ★暢銷突破9萬本！ 人心，是可以統計歸納的！ 行為心理學，你最強的職場武器！ 用科學的方法掌握人心法則，世界都會聽你的！ 希望提案一次過關時，要一次只提一個，還是提三個以上？ 要激起對方工作的動力，要告訴他工作的理由，還是目的？ 希望顧客選擇某件商品時，要將它放在左邊，還是右邊？ 想提高商品銷售時，要單獨推出低價品，還是多項商品一起促銷？ 希望孩子表現更好時，要給予獎勵，還是剝奪已有的東西？ 工作是與人交涉的過程，要工作順利有成果， 你最需要的不是管理學，而是心理學， 驅使別人或自己做事的關鍵在「動機」， 動機其實是一種「選擇」，只要懂得減少我們「不做」的選項， 讓對方或自己沒有選擇不做的理由， 就能讓別人和自己照我們所想的去做！ 如何才能讓人接受我們的想法？如何才能讓人採用我們的提案？如何才能人讓掏錢買東西？我們的工作中不斷碰到這些問題，有的人就是知道讓對方點頭的方式，這是因為他們對人有一流的觀察力和分析力，如果你沒有這樣的觀察力和分析力，就要藉由行為心理學實驗來了解多數人的心理傾向和動機。這些數據裡有著人類行為的共通法則，掌握了人心的情感偏向和行為動機，做任何事都能精準到位，凡事都有想要的結果！ 「動機」是驅使我們行動和生活的力量，我們人生中經歷的所有事情，絕大多數是由我們的「動機」所決定，但它不像天上的雲朵飄忽不定，沒有固定路徑，而會依循某一項法則驅使著我們，只要了解這些人心法則，一切看似無解的問題，都能像未卜先知般，迎刃而解。

第一章 行動更有勁 ■ 目標梯度 20 讓自己或對方感覺目標就在眼前。 ■ 糖果效應 22 適時給自己或對方小禮物。 ■ 消費目標 24 事先預定給自己的獎勵。 ■ 自問式自我對話 26 事先徵詢自己的意見。 ■ 建立積極心態 28 將我們的行為與價值觀結合。 ■ 增加內在動機 30 給自己或他人一份獎賞。 ■ 小包裝策略 32 適當的增減事情步驟。 ■ 同調狀態 34 先調整步調，再開始行動。 ■ 面對課題的難易 36 當心八卦的殺傷力。 ■ 證明型與學習型 40 讓自己和自己比較。 Column 注意六種需求，貼近對方的行動。 42 ■ 親近效果 44 將推薦的物品放在右側。 ■ 罰款與獎賞 45 給予不如剝奪。 ■ 學習動機 46 讓對方躍躍欲試。 ■ 心理抗拒 47 尊重對方想做的意願。 第二章帶人更輕鬆 ■ 轉移焦點 50 重新評估主觀認定。 ■ 促發效應 54 注意維護自己的形象。 ■ 建立特異性信用 56 發表意見前先提供協助。 ■ 群體無知 58 陷入危機時大聲說：「我有困難。」 ■ 棉花糖實驗 60 不要覺得正在忍耐。 ■ 角色的力量 64 確定自己和別人的角色。 ■ 道德行動 66 斥責行為，讚美存在。 ■ 同類相斥 68 遠離同溫層。 ■ 背離道德 70 公開對方的相片與名字。 ■ 過度自信的偏誤 72 細節藏在魔鬼裡。 Column 設身處地察覺對方的痛苦與快感。 74 ■ 社會貢獻 76 想像工作未來的遠景。 ■ 習學失敗 77 再次嘗試當初遭遇挫折的事。 ■ 潛在適應力 78 讓人以為你是「有能力的人」。 ■ 遺傳與環境 79 大膽追求夢想。 ■ 維護自信 80 讓對方對自己有信心。 第三章達標更快速 ■ 目標設定理論 82 讓目標更具體明確。 ■ 非競爭的報酬 84 激發對方的上進心。 ■ 化解敵對 86 設定共同目標。 ■ 我想就能我要 88 工作時要覺得自己「運氣真好」。 ■ 戰勝集體惰性 90 給團隊的每個人任務。 ■ 週期化 92 讓自己或別人分段交件。 ■ 行動思考 94 先設定好執行步驟。 ■ 悲觀的策略 98 心想「接下來可能會失敗」。 ■ 妥當性理論 100 告訴對方事情對別人的影響。 Column 設定較容易達成的目標 102 ■ 計畫有誤 104 做現在能做的事。 ■ 自己的事與別人的事 105 以旁觀者的立場給自己建議。 ■ 點與面 106 思考最大與最小。 ■ 目標與耐力 107 凡事多做一點。 第四章決策更精準 ■ 展望理論 110 從利害得失的觀點來看。 ■ 資訊的偏頗 114 聽完雙方的說法再決定。 ■ 經驗的我與記憶的我 116 選擇不合理之事。 ■ 資訊處理的特性 120 缺點要盡量說出，優點要有所保留。 ■ 錯誤共識效應 122 找出自己與反方的中心點。 ■ 誘餌效應 124 選擇時不要看比較對象。 ■ 計畫與誘惑 126 製作自己的工作計畫表。 ■ 引導服從 128 先聽對方的結論。 ■ 神奇的創造性 130 休息一下再做決定。 ■ 機會成本 132 尋找其他選項。 ■ 潛意識的型態辨識 134 信任老手的直覺。 ■ 腦力激盪法 136 從異想天開的點子著手。 Column 著眼想要的結果，增加決定的選項 138 ■ 價格與價值 140 猶豫不決時目標定高一點。 ■ 領袖氣質 141 盡量率先發言。 ■ 成長型思維模式 142 把「現在也不遲」掛在嘴邊。 ■ 印象與本性 143 初次見面的印象僅供參考。 第五章人際更順暢 ■ 互惠原則 146 自己先主動示好。 ■ 模仿效果 148 試著重複對方說的話。 ■ 多數選項 150 提供多數選項。 ■ 初始效應 152 努力在第一次留下深刻印象。 ■ 聚光燈效應 154 別太在意別人的反應。 ■ 得寸進尺法 156 試著提出小小的要求。 ■ 好奇心效用 158 對別人產生濃厚興趣。 ■ 觀點取替 160 設身處地為對方著想。 Column 別只顧自己，多關心對方 162 ■ 透明度錯覺 164 表達時可以誇張一點。 ■ 一致性原理 165 拜託陌生人。 第六章工作更專注 ■ 忙碌的反效果 168 不要讓對方太忙。 ■ 情緒轉變 170 善用興奮的狀態。 ■ 消耗意志力 174 不要勉強別人或自己硬撐到底。 ■ 控制情緒 176 隱藏怒火。 ■ 權勢姿勢 180 適時調整自己的姿勢與呼吸。 ■ 過度分析的陷阱 182 斟酌選擇的次數。 ■ 交互練習 184 同時讀好幾本書。 ■ 從眾效應 186 認同始於共鳴。 ■ 控制欲 188 要求自己和對方做得更多。 ■ 理想與行動 190 先追逐夢想。 Column 改變「忙碌」一詞的定義 192 ■ 果醬法則 196 刪減至五、六個選項。 ■ 學習阻礙 197 壓力也要演練。 ■ 創意訓練 198 練習改變做法。 ■ 情感表現 199 發生任何事情都要說「太好了！」 ■ 聯想網路 200 試著從笑臉開始。 ■ 原型理論 201 注意印象。 第七章思考更周密 ■ 提出反證 204 將「問題」當成事實討論。 ■ 批判者的知性 206 對提案加上反對意見。 ■ 規避損失 210 精挑細選用品。 ■ 魔術性思維 212 不要抗拒求神保佑。 ■ 單純化 214 質疑容易理解的印象。 ■ 奈克方塊 216 從另一個角度評斷事情。 ■ 強制的思考模式 218 將命令變成期望。 ■ 抽換記憶 220 重新設定「理想的狀況」。 ■ 客觀檢視問題 222 把問題全部拋出來。 ■ 改變盲視 224 拓展自己的能力範圍。 ■ 偽陽性與偽陰性 226 向同行其他公司詢問評價。 Column 具體說出目的，重新檢視世界 228 ■ 要求與理由 230 質疑附帶的理由。 ■ 先見的後見之明 231 當成另一個世界來看。 ■ 權威者的指示 232 抗拒缺乏「令人信服的理由」。 ■ 觀察與人性 234 鉅細靡遺描寫。 ■ 更新焦點 236 只記錄好成績。

序 注意六種需求，貼近對方的行動 每個人展開行動的理由各不相同。因此，即使參考別人的理由，依樣畫葫蘆，也未必能順利進展。每個人的想法都不同，各有自己的喜好，價值觀當然也迥異。激勵大師東尼．羅賓斯曾說：「表面上來看，驅使我們每個人的動機各不相同，但是基本上不外乎以下六種需求。」我們終其一生便是根據這六大需求，決定做與不做。 需求1：穩定性 希望維持目前生活步調的需求。這雖然是生存所需的基本要求，但是過於追求穩定感，會變得想掌控別人。 需求2：變化性 希望有全新體驗的需求。這種需求必須改變現狀，但是過於追求變化，也可能會危及生命。 需求3：重要性 希望別人重視自己的需求。有的人藉著在競爭中獲勝而得到滿足，也有人藉著否定別人獲得滿足。 需求4：連結性 希望與周遭產生連帶感，並受人疼愛的需求。內心深處深受家庭環境影響，與別人有些微共通點就能獲得滿足。 我們每個人或多或少都有以上四種需求，基本上，只要滿足上述需求，就能產生行為動機。 需求5：成長性 希望提升自己的需求。 需求6：貢獻性 希望能幫助別人的需求。 以上兩種需求一旦獲得滿足，就會感受到非常深刻的喜悅。如果是向別人展現自己，就會滿足我們對「重要性」的需求。然而，我們追求成長性和貢獻性的需求時，就算沒有人知道或看見我們的努力，也能從中得到滿足感。 每個人都有以上六種需求，只是渴望的程度會因人而異。而且每個人都有心中最看重的「兩大需求」，會願意為了滿足這兩種需求而不斷努力。因此，設法找出對方最渴望的需求，再針對他們最重視的需求，向他們提案、委託、交涉、推銷，事情就會進展得更順利。那些打動人心、引起迴響的電視廣告、電車廣告，或是店員的話術、政治家的街頭演說等等，無不是針對這六大需求展開強烈的訴求。而如果我們希望簡報能擄獲廣大人心，平常就必須悉心觀察，如何才能滿足人類的這六大需求，這樣才能在簡報時用自己的話語自然表達，讓自己的所見、所聞、所感，都能直指人心。

1 目標梯度 ┃讓自己或對方感覺目標就在眼前 某家咖啡店，利用集點卡進行一項實驗。 A款 集滿10杯咖啡，免費送1杯。 B款 集滿12杯咖啡，免費送1杯，但是集點卡上，預先蓋了2個章。 結果 拿到B 款集點卡的人，遠比拿到A 款集點卡的人多更多人集到1杯免費咖啡。（參考 哥倫比亞大學商學院的研究） ……由此可知，只要給予回饋，讓對方知道距離目標多近，就能提高達成率。 將一隻老鼠放進迷宮，並在出口處放餌食，這隻老鼠會產生什麼行動？心理學家克拉克．赫爾（Clark Leonard Hull）在實驗過程中發現，老鼠離出口愈近，跑得愈快。換句話說，離目標愈近，老鼠的動機愈強。而這項集點卡實驗，證明了這項法則也適用於我們人類。如果提示我們目標位於何處，我們就會注意到「達成目標的距離」，即使距離相等，若是「計算方式」不同，也會大幅影響我們的動機。 從客觀角度來看，要集滿這兩款集點卡，實際上都需要「再集10 點」，但是B 款集點卡已先蓋了兩個章，就會改變消費者的想法，認為：「我已經完成六分之一了。」人是一種很難持之以恆動物，但又有捨不得放棄看得到終點的事物的習性。集點卡實驗中，受試者會為了早點集滿印章，換取「1 杯免費咖啡」而增加來店次數。 若是將人類的這種心理特徵應用在職場中會是如何呢？這則實驗告訴我們，與其告訴自己或對方「距離目標還有這麼遠」；不如激勵自己和對方「我們已經走了這麼遠」，讓人確實感受到目前的進展，或許更能提高達成目標的機率。 工作時與其想「距離目標還有多遠」， 不如回頭看走過的路，想想「已經距離目標有多近」。 2 多數選項 ┃提供多數選項 受試者為設計師，設局者為委託人，請設計師為他製作橫幅廣告，兩人共同合作完成工作。 要求A組設計師…… 每次提案都要準備一款橫幅廣告設計，每次都請委託人提出意見。來回共討論了六次。（共設計了六款橫幅廣告） 要求B組設計師…… 每次提案都要準備三款橫幅廣告設計，請委託人針對每一款提出意見，來回共討論了兩次。（共設計了六款橫幅廣告） 結果 B組製作的橫幅設計獲得好評，點閱數也較高。 接著詢問設計師：「委託人的意見有參考價值嗎？」 A組設計師 35％回答：「有。」但是超過50％的人感覺「被挑剔」。 B組設計師 80％回答：「有。」其中有人因此對自己的設計能力更有自信。 （參考 聖地牙哥大學認知科學家史蒂芬・道〔Steven P. Dow〕所做的實驗） ……由此可知，一開始提出數種方案，較容易產生良性互動。 提出企畫案或簡報資料時，大多數人總認為：「拿出最好的成品是員工的職責所在。」 但是，只提出一種方案，就必須要有心理準備，你所提出的企劃案結果可能很危險。因為負責審閱的人必須被迫在「YES」與「NO」之間做抉擇，而為了不傷害你的自尊，他們很可能耗費心思提出更麻煩的要求，或是拐彎抹角將企畫案打回票。這不能怪任何人，因為讓會議桌上只有一個方案是非常不智的。如果希望企畫者與審閱者能氣氛融洽的開會討論，就不該只提出「一件嘔心瀝血的方案」，而應該提供「數種粗略的草案」，讓大家有思考討論的空間。 若是有好幾種備案，就比較可能產生正面的意見，例如，可能會出現「這一案的這一點和另一點組合起來，感覺很不錯」，或是「這一案最接近我想要的感覺，但若是再加強這方面也許就更好了」，像這樣多種備案不僅能讓專案進展順利，也能提高企畫的品質。 製作資料也是如此，與其反覆寫了又刪，不如大致提出三種方案讓對方可以進行比較，以便打造出完美的成品。 提案時，至少提出三種構想。 3情緒轉變 ┃善用興奮狀態 讓受試的一群學生發表兩分鐘演說。所有人都很緊張。在此為學生提供建議。 A組 建議A組學生在演說一開始就說：「我很冷靜。」 B組 建議B組學生在演說一開始就說：「我很興奮。」 C組 建議C組學生照一般的演說方式開始說起。 （參考 哈佛商學院 艾莉森・伍德・布魯克斯〔Alison Wood Brooks〕所做的實驗） 結果 A組與C組的演說，沒有太大差異。 不過，B組的演說，有拉長的傾向，平均多說了27秒。 接著在演說結束後，請聽眾針對「說服力」與「自信」項目，以滿分100分替各組打分數：B組與其他組相比，「說服力」項目平均高了17分，「自信」項目平均高了15分。 ……由此可知， 情緒高漲時，與其努力「維持冷靜」， 不如讓自己認為「這很令人興奮」，更有可能提升表現。 面對重要場合，應該沒有人會完全不緊張。多數人對於即將要發生的事，不論是身體上，還是心理上，都會變得緊繃不自在。 只是面對「緊張」，每個人的應對方式都不相同。有些人認為緊張時必須讓自己放鬆，會試著深呼吸、轉移注意力、轉動肩膀或脖子，或是做做伸展操。然而，這並非是最好的選擇。因為「讓自己冷靜下來」與「激發自己的潛力」，其實是完全背道而馳的意念，結果不是引發失誤，就是表現得虎頭蛇尾。 事實上，我們不需要刻意消除緊張的狀態，應該從正面的角度看待緊張的情緒，讓自己愈來愈有幹勁，反而更容易消除恐懼。對別人說，或者在自己心裡想著「感覺會很精采」、「愈來愈興奮了」，往往能將緊張轉化為興奮。因為這樣會讓我們的意識焦點瞬間從「擔心失敗」轉為「現在應該做的事」，展現出令人驚訝的成果。 覺得緊張時，就在心裡吶喊：「我很興奮！」 4 誘餌效應 ┃選擇時不要看比較對象 讓一群受試的大學生看某本雜誌的定期訂閱廣告。 網路版 59美元 紙本版與網路版套裝組 125美元 利用問卷調查訪問100名大學生，看看他們會選擇哪一種…… 結果 網路版 59美元……68人 紙本版與網路版套裝組 125美元……32人 然而，追加「紙本版125美元」的選項後…… 網路版 59美元……16人 紙本版125美元……0人 紙本版與網路版套裝組 125美元……84人 （參考 杜克大學 行為經濟學家丹‧艾瑞利〔Dan Ariely〕所做的實驗） ……由此可知，我們在評估某項事物時，會與其他事物相比。 我們習慣選擇「更划算的事物」。受到這種習性所影響，只有單一選項時絕不會選擇的事物，當它與其他明顯處於下風的選項擺在一起時，就會因為「較划算」而選了它。 這項實驗故意多一項明顯不划算的「紙本版125 美元」選項，購買高額的「紙本版與網路版套裝組」的人就會因此大增。這種手法在日常生活中屢見不鮮。「簽三年約的折扣比簽一年約還多喔」，當我們聽到這句話，心思就會被「更划算的想法」所吸引，一點也不考慮「是否要續約」。 例如，我有一位朋友他的酒吧曾經推出一杯500日圓與700 日圓的啤酒。據朋友表示，有七成顧客會點一杯500 日圓的啤酒。但是，自從菜單裡新增了一杯1000 日圓的啤酒，一杯700 日圓的啤酒便十分暢銷。我的朋友並無意欺騙顧客，但是顧客會因為這樣的產品定價，掉入購買陷阱。一般人的判斷基準會受到眼前的比較對象所影響。因此，我們在面對選項時，要以「沒有其他選項為前提」，仔細評估每一個選項的價值。重點不在於「是否更划算」或是「是否虧損更多」，而是這項商品與自己採取的行動是否有關聯。 面臨抉擇時，必須確認是否受到誘餌效應所影響。

作者：池田貴將 譯者：莊雅琇 出版社：天下文化 書系：工作生活 出版日期：2018-06-29 ISBN：9789864794911 城邦書號：A1500868 規格：平裝 / 雙色 / 248頁 / 14.8cm×21cm