關鍵在「語調」，而不是說話的內容 對某些人來說，展現自信是種天賦，但對某些人來說，卻是無法學會的能力。 根據羅伯．喬利斯三十多年的教練經驗，他發現過於鑽研說話的遣詞用字，無助於改善表達力及溝通技巧；自信誠懇的語調，才能影響別人看待我們的印象。 舉一個你所信任的人，同事、客戶，或是朋友。為什麼相信他？絕不是因為對方說了什麼，而是他說話的方式。人們信任你，取決於你的態度，多過於你的能力，作者稱此為「軟技能」。如同唱歌一樣，「重點不是歌詞，而是曲調。」歌手的音色、節奏和聲調，才是決定歌曲好聽與否的關鍵因素。 溝通專家麥拉賓（Albert Mehrabian）在「7-38-55」人際溝通法則指出，訊息中7%的情緒影響來自於我們使用的文字，55%的情緒影響來自肢體語言，剩下的38%則來自音調、語氣、語速、說話的節奏，以及停頓的力量。所以別再執迷於如何用字遣詞，去贏得別人的信任，因為，文字或許可以打開相信之門，但語調才能幫助我們‧成‧功‧穿‧越。 【當你說話時，希望觀眾留下什麼感覺，又記得什麼內容？】 贏得信任是一門「內在的功夫」，而羅伯揭開了成功最大的奧祕：相信自己。 本書從入門的階段開始，每一篇都提供了充分的心理分析，破解我們思考上的盲點或問題，並提出具體而容易執行的五個步驟： 一、 努力去相信 二、允許自己嘗試和失敗 三、試著用他人的眼光看自己 四、平衡個人的回饋 五、控制內在負面的聲音 我們時常因為一次失敗的經驗，就對自己失去信心，用過度負面的眼光苛責自己，內心負面的聲音不斷重複自我批評，因而沒有勇氣再次嘗試。按照上述的五個步驟，我們便能一步步克服。決定努力相信自己後，再練習用別人的眼光看見自己的優點，除了批評檢討之外也給自己一些讚美，不再受內心負面聲音的控制。 本書將提供我們贏得他人信任的必要能力，為我們建立一個強健的心理框架，從內在的「相信自己」「克服恐懼」，進而改善外在的「表現技能」，有效展現自信，最後贏得信任。不僅適合業務開發與銷售，對於維持長久而穩定的關係都將無往不利。　 【本書特色】 一、破解思考上的盲點，提供具體而容易執行的改變步驟。 二、如何克服恐懼。第一步：提早出現。 三、如何保持正向。座右銘：因為「觀眾相信你」。 四、贏得信任最簡單的方法：說實話。 【真誠推薦（依姓氏筆畫序）】 丁菱娟（資深行銷公關人） 洪嘉勵（廣播金鐘製作人，聲音表達訓練師） 斯容（電視購物銷售天后） 黎順發（南山人壽區經理） 謝文憲（知名講師、作家、主持人） 龐寶璽（德明財經科技大學保險金融管理系助理教授） 【各界好評】 又一次地，羅伯揭開了成功最大的奧祕：相信自己。方法如此簡單，而影響力又如此驚人！──弗蘭．凱許曼，美聖全球資產管理公司 全球行銷溝通部主管　 商業行銷的世界裡，有太多顧問掌握了正確的字句，卻使用了錯誤的表達方式。羅伯扭轉了這一點，直擊建立信任關係的精髓：不只注意文句，更重要的是語調，一切就從《一開口就贏得信任》開始！──麥克．威爾斯，Toyota金融服務美洲地區副總經理　 想一個最不可信的人，可以是同事、客戶，或是朋友。為什麼不信任他？不是因為對方說了什麼，而是說話的方式。羅伯的書教我們如何不變成這樣的人，所以買兩本吧：一本自己珍藏，另一本放在鄰居家門口。──馬丁．藍尼克，暢銷書《領導者的習慣》作者　 我讀過許多銷售技巧的書，用來打發午後時光都很適合。但羅伯的書卻能讓我們更上一層樓，結果將顯而易見！不拜讀實在太可惜了。──榮恩．普拉特，駿利亨德森投資　北美現場銷售部主管　 我們總是太執著於用字遣詞的準確，是時候更進一步，追尋正確的語調了。這正是羅伯的重點。太了不起了！──凱西．李奇曼．華勒斯，Ivy Distributors　銷售部門副總裁　 在充斥者「假新聞」和「另類事實」的世界裡，無論對哪個領域來說，贏得信任都顯得格外重要。而羅伯的書讓我們驚覺，贏得信任是「內在的功夫」。對於領導者來說，本書絕對非讀不可！──歐維爾．雷．威爾森，《游擊行銷》系列共同作者　 羅伯對於幫助別人成功充滿熱誠，讓人驚豔，受惠者從專業銷售員到長期失業者都有。如今，羅伯將他的智慧和想法都集結在這本簡單易讀的教戰手則裡……內容從學習如何相信自己，一直到選擇正確的語調和態度，來支持自己的言語。將幫助我們獲得持續而長遠的成功。──約翰．歌德曼，Pipelinersales Inc　策略行銷部門主管　 我們總是追求信任，但卻時常求之不可得。我和羅伯共事超過二十五年，沒有人比他更了解信任的要素，在贏得信任這一方面，無人能出其右。──達娜．克萊，American Beacon Advisors行銷策略規劃部門副總裁　 銷售是一門藝術，也是科學，而成功的銷售員知道如何融合這兩者，為潛在客戶編織出專屬的故事。羅伯擔任這樣的導師很多年了，如今將所有的智慧集合成《一開口就贏得信任》。除非你已經忙得焦頭爛額，否則就買一本看看吧，你會感謝我的！──吉姆．貝拉辛格姆，《第三成分與消費者時代》作者　 羅伯像演說家金克拉、脫口秀主持人菲爾博士和喜劇演員傑瑞．路易斯的合體，影響了許多面臨職涯轉換者的語調，讓他們從待業中信心十足地就業！他的建議很實際卻有力，容易理解，可以幫助任何想建立信任關係的人。──包柏．柯森紐斯基，McLean聖經教會　職涯網絡服事執行長　 羅伯可以將過去任何平凡的情境，轉化為珍貴的銷售與人生教訓。他揭示了由內而外贏得信任的關鍵，帶領我們通向不受限的成功。──道格拉斯．海基南，IRIS.xyz出版　 我見證了羅伯的魔力一次又一次地拯救了失去工作、自信心墜入谷底的人。他們所學到的語調，我們每個人都能學會，無論扮演任何角色，或身處任何情境。那正是最自信的語調。──ＪＶ．維納布爾，演說家、作家、領導教練、Principal, Drafting有限公司　 為什麼要讀這本書？因為每次的人際互動都很重要，而羅伯將幫助你了解該如何確保其他人對你的信任。──布萊恩．威爾許，Force Management　 羅伯又一次強棒出擊，《一開口就贏得信任》深入地探索溝通的技巧，更打開了我的視野和心胸，讓我能做出改變。一定要讀完，應用其中的策略，並好好享受成果！──道格．山德勒，暢銷書《好人才是贏家》作者　 影像和聲音對我們的影響不同。吸引了別人的耳朵，眼睛自然會跟上。羅伯教導我們該如何運用字句的能量和聲音，來贏得信任，並留下深刻的印象。──羅伯特．Ｅ．薩瓦尼，Mercury Capital Advisors執行長

各界好評 推薦序 作者序 前言：重點不是語言，而是語調 一：相信自己 相信自己並不容易，不是想要就能做到。本章提供具體行動的五個步驟：「努力去相信、允許自己嘗試和失敗、試著用他人的眼光看自己、平衡個人的回饋、控制負面的聲音」。只要充分的準備與練習，每個人都能具備相信自己的能力。 二：恐懼與回應 恐懼存在於每個人的心中，但不代表恐懼能控制我們。通常，恐懼來自於不理性的想法，卻可以用邏輯輕鬆破解。本章提供辨識出自己的恐懼，及採取應對行動的方法。讓我們面對恐懼，揭開它們的真面目。 三：讓其他人相信你 每個人在尋求其他人的信任時，都必定經歷過挫敗。但要讓他人信任你，並不需要與生俱來的獨特基因，而是需要努力付出，並且在受到挫折時，仍然自律地站起身來，再試一次。 四：更上一層樓 贏得信任的方式，有時候和戲劇演出一樣，不僅要熟記台詞，還要進入角色的人生。假如你相信自己的角色，就變成那個角色。如此一來，所有的想法、語言和手勢都成為直覺反應，而其他人就會相信你。 五：喚醒內心的雄獅 如果知道自己不會失敗，你會嘗試什麼？讓大腦回到肯定自己不會失敗的情境中，文字就會自然浮現，而且，你的大腦會很樂意地轉換成更可信的音色、語速、停頓和語調。如此一來，我們的熱情將溢於言表，讓其他人都看見。 六：正向！ 正向不是天生的，但卻可以透過學習得來。只要依循下面的公式，讓生命發生正向的改變：相信運氣；練習、準備、專注；允許自己懷抱希望；表現出正向；不再使用「擔心」這個詞；保持正確的觀點；相信自己而非迷信詛咒；珍惜自己所擁有的。 七：成功與政治 要維持他人對你的信任，不代表在政治操作上必須老謀深算。思考選擇所帶來的後果，並採取行動自保，才能影響你身邊的人對你的看法。如果其他人相信你，他們會期望你對於自身的政治處境有所了解，並且以此為行動依據，無論你是否心甘情願。 結語：超越希望 致謝 推薦閱讀

我在各地舉辦研討會的經歷超過三十年，飛行里程超過兩百五十萬英里，一直以為自己知道每個觀眾需要的是什麼。畢竟，只要提到說服的藝術，我可以謙虛地說，自己是受到認同的專家。關於這個主題，我寫過許多書，為無數財富５００的公司提供諮詢，也在成千上萬人面前講述自己的知識。然而，在2012年夏天，面對維吉尼亞州麥坎林一座教堂的觀眾時，我竟感到措手不及。 那時，我接到好友威爾的電話，得知他過去幾年在某個團體擔任志工，而他們需要好的勵志演說家。他說團隊的名字是「生涯網絡服事」，是一個非宗教性的支援團體，致力幫助想要生涯轉型的人們。我對於提供免費的演說並不非常感興趣，但威爾很堅持，而且地點距離我家只有大概二十五分鐘，所以我決定就露個臉，表現一下，然後回家。 我在腦海中聽見父親的話，他告訴我：「我們不只捐錢，也要奉獻時間」。他以身作則，人生中超過六十年的時間都奉獻給美國童軍和獅子會。好吧，我可以為這個團體付出一個小時。 我計畫的演講內容是曾經呈現過無數次的，心想著教導這群人如何將自己當成產品來進行銷售，就是他們所需要的。除此之外，雖然我絕對沒有輕忽這事，但要教導十來個人怎麼在工作面試中推銷自己，這會有多困難？ 走進生涯網絡服事後，我注意到的第一件事就是觀眾比我想像的多出許多，可能有三十多個人，在顯然太大了的房間裡感到手足無措。我有點惱火，這間房間對這樣的人數來說太大了。雖然心裡希望能有更溫暖的情境，但畢竟我的目標只是快快結束六十分鐘的演出，所以並不打算引發什麼風波。 調整音響設備時，我發現人數緩緩增加，已經達到六十個人。詢問觀眾是否到齊時，得到的答案是：「喔，不，大部分的人還在受訓，有些人在練習寫履歷，有些在練習使用LinkedIn網站、有些在學習電梯簡報（elevator pitches）、有些在進行其他培訓，還有其他我一時沒想到的。」 開講前三十分鐘，邊間的門一扇扇打開，觀眾的人數膨脹到兩百個左右。有人開始宣布網絡集會的事，雇主傳達不同的工作機會，還有更多各式各樣的活動。但真正讓我詫異的是「勝利歡呼」這個部分，找到工作的參與者可以到台上述說自己的故事，激勵其他成員。好吧，這效果顯著，至少對我來說。那天聽到的故事深深打動了我，演講完畢後，我立刻成了生涯網絡服事的志工。 剛加入的幾個月，我努力轉化曾經教過或寫作過的銷售技巧，希望能幫助觀眾向雇主推銷自己。我告訴他們應該要精熟怎樣的對答方式，以及應該詢問什麼問題。然而，我的成果非常慘淡，似乎沒有人從我的話中得到任何一點益處。 我以為他們只是用字遣詞不夠正確，於是開始為他們寫標準答案。我逐字逐句寫下他們應該熟背的答案和問題，但還是失敗了。我以為精準而可信的文字，從他們口中說出來卻完全不是這麼回事。 就像是聽某個人試著唱一首歌，但所有的音都是平板的。更糟的是，我慢慢察覺到學員們似乎完全聽不出來。在音樂世界，如果有人無法複誦聽到的音樂，我們會稱他為「音痴」。同樣的，雖然我不斷教導著說話的語調，但我發現學員們可以說是「語調痴」。 於是我展開了一段旅程，幫助這些因為缺少了語調而備受打擊的優秀學員。如果平時沒有習慣控制音高、語速、停頓的人，可能透過教學和訓練，創造出更令人信賴的語調嗎？ 領悟到這些人的用字遣詞沒有問題，背叛他們的是說話的方式之後，我開始舉辦工作坊，聚焦於三個和文字詞語沒有關係的主題：表演、即興和總體信心。為了驗證我的假設，我為參與者設下門檻：整個班級的學員都應該是失業期持續兩年以上的求職人士。最後，一半以上的學員都失業將近五年。 我知道對這些學員來說，目標可能有點難度，也需要多一些時間。因此，我所設計的不是僅有幾個小時的課程，而是長達數天。如此一來，我才有足夠的時間贏得他們的信任，並引導他們相信彼此。 參與者僅限於一開始就報名的十來個人，而我花了比一般還要久的時間進行破冰活動。學員之間開始建立起連結，效果不錯！幾個小時之內，參與者已經建立起對環境的信任，也開始願意做深度的自我揭露。 我們先是進行了簡單的聲音練習，我趁機示範如何給予平衡的回饋建議，而我也謹慎地控制成員的回饋，不讓任何人因為無心卻尖銳的評語而受傷。活動進行得很順利，參與者開始敞開心房，試驗探索一系列的技巧、小組活動，以及個人演出。所有的活動設計的目的都是教導，讓學員最後能用從未使用過的音調進行面試。 學員們開始聚焦在自己說話的方式，不再受到死記硬背的文字所侷限，而我們卻發現了一直以來最缺乏的東西：信心。他們不斷尋找的字句，出自內心真實的字句，在新的自信心之下變得不那麼遙遠模糊，也更能輕鬆自在地說出口。 工作坊結束了，接下來發生的事很不可思議：兩個月之內，十二位參與者中有十位都順利找到工作！這簡直讓我像是「吞了金絲雀的貓」一樣，到哪裡都走路有風，心滿意得。我仔細地重新審視了自己的筆記，做了一些微調，迫不急待想要再次舉辦工作坊。 幾個星期以後，我帶著大大的笑容，走向生涯網絡服事的領導者，也就是我的好友包柏，得意地說：「你聽說了嗎？十二分之十，包柏，十二分之十！」 他看著我，帶著心知肚明的笑容，回道：「幫助他們變得可信、找到工作是一回事，但你能讓他們保住工作嗎？」 保住工作？我原以為自己已經大功告成，完全沒有想過這項成就是否能夠維持下去。不意外地，幾個星期以後，我親密地稱為「音友」的工作坊學員中，有一位回來了。然後又一個，接著再一個。六個月之內，十個得到工作的學員裡，有四位又再次失業。 我意外地發現了幫助他人獲得信任的方法，但不幸的是，卻疏忽了「持久性」。我的腳步不再那麼輕快，回到寫了課程規劃的畫板前，想要加入一些關於基本人際與政治的內容。 每個人或多或少都遭遇過厄運，但那個晚上研究著接近兩百人的觀眾時（其實就像觀察人類的培養皿），我發現這些人和同事、主管的相處中，遇到「厄運」的比例高得很不尋常。沒有能力聽出自己的音調，似乎也影響了他們判斷出他人會如何解讀自身行動的能力。有些最基本的工作場所需要的人際能力，例如知道該如何與老闆和諧相處、團隊合作、承認自己的錯誤等等，似乎也很欠缺。更讓人憂心的是，他們似乎都沒有意識到自己缺少了什麼。這就是為什麼這本書的主旨到最後轉變成維持他人對你的信任。 一將人際能力加入工作坊以後，我們就注意到參與者不只找到工作，也能持續保住工作。問題解決了，但其他人呢？ 當我向客戶講述工作坊如何用更創新的方式訓練學員時，有許多因為信任問題而痛苦掙扎的人開始和我接觸。聽他們的故事很有趣，因為大部分的結論是問題永遠無法解決，只能妥協，找到不需要人際連結或尋求信任的工作。這些人會說：「我不會賣東西。」甚至聽到「銷售」兩個字都要毛髮直豎。 但人生有許多事是牽一髮動全身的，假如沒有其他人的信任，不只難以保住工作，有時甚至連家人和朋友之間，都沒有辦法好好相處互動。這樣的狀況下，還是必須面對信任的問題，無處可逃。 我們不太談論那些掙扎著想被信任的人。 但一想到有這麼多人受到這個問題的影響，不禁讓人覺得，這或許是我們社會所面對最重大的人格性問題了。 人們會不相信你總是有個理由。這本書不只將幫助你學習讓自己更值得信任的必要能力，也告訴你應當保持的正確態度。每個人都有需要「調音」的時候，而我很樂意擔任你的引導。讓我們開始吧！ 過去四十年來，我開課教授「成功與成就」的課程，學生超過五百萬人，遍及八十三個國家。我總是在追尋一個關鍵的答案：為什麼有些人比其他人更成功？ 而此刻，羅伯．喬利斯這位身兼作家、老師和成功教練，找到了決定成功和失敗、快樂和抑鬱等尚不為人知的關鍵理由。根據他多年來與上千人合作的經驗，他將告訴我們究竟該怎麼做，才能成為人生真正的主宰，達成理想和目標，並且打破所有阻攔我們的障礙（大部分是心理層面）。 透過上百個小時的研究和教學讓羅伯了解到，可信和可靠度是最重要的特質，可以幫助我們在見面的第一刻就贏得其他人的信任。而我們有多相信依靠自己，其他人就會多相信依靠我們。 本書有許多實用有效的技巧和行動，可以讓我們練習變得更值得信任，也更有影響力。學習如何獲得並保有自己真正想要的工作，以及如何在職場和個人生活中，都被視為領導者。 我來自貧窮失能的家庭，成長過程中沒有任何長久的朋友。整個童年大都獨自度過，或是和其他不受歡迎的孩子混在一起。我從來沒想過，原來所有人格特質都是可以學習的。只要用特定的方式對待別人，從第一次眼神交流就能讓對方開始信任依靠你。 訪問人事主管（為大小公司雇用員工的人）時，我發現他們往往只需要前三十秒，也就是第一次招呼、握手和回應時，就能決定是否聘用某人。 有時我會問觀眾：「我們做決定時，有多少是根據邏輯，又有多少是情緒？」他們的猜測通常是八成對兩成，或是九成對一成。我會接著解釋，真相是百分之百依照情緒。我們會情緒化地決定，再試著用邏輯解釋。羅伯告訴我們，在初次見面時，我們會立即建立深層的情感連結，然後才轉向理智和邏輯。 身為專業演說家，我必須在三十秒內和觀眾建立連結，而這指的是上百甚至上千人。我必須維持這樣的連結好幾個小時，直到活動結束。你也可以試著這樣面對剛認識的人。 好消息是，所有的人際和人格能力，都是可以透過反覆練習而習得的。我們可以學習任何必須的能力，來改善我們的人生。沒有任何限制。 恭喜你選擇了這本書，你的人生可能從此永遠地改變。 布萊恩．崔西 Brian Tracy 公開激勵演說家、自我成長類作家

作者：羅伯．喬利斯(Rob Jolles) 譯者：謝慈 出版社：遠流出版 書系：綠蠹魚 出版日期：2019-04-26 ISBN：9789573285328 城邦書號：A1201008 規格：平裝 / 單色 / 192頁 / 14.8cm×21cm