突破百億業績再也不只是夢想，讓客戶與上司都對你刮目相看！ 很多初入行的年輕業務，常常摸不著頭緒，不知道為什麼業績一直沒有起色。就連已經做好幾年的老手，也很常因為心態不正確，損失很多重要的合約。 聶繼承老師是一位身經百戰具有非常專業心態與技巧的金牌業務，同時也是從事相關業務35年，樂於提攜後進的王牌教練。他將入行以來的心得與技巧集結成本書，讓新手與老手業務都能用正確的心態從事業務工作，並學到能夠不一味低頭討好客戶，挺起胸膛獲得對方尊重並成功簽約的談判術。  

壹、讓業績翻倍的業務致勝心法 第一課 一顆進取心，勝過三頭六臂 金牌業務提昇業績的不二法門就是「進取心」，即使百萬訂單也是從一張兩張的訂單一路累積下去。 第二課 永不停歇的奮鬥者 業務必須時時挑戰自己，要具有不惜任何代價拼上生命的覺悟才能在這一行中成功，主管不可能等你成長，客戶也不會無中生有。 第三課 相信自己，等待天降甘霖 正因為自我肯定非常重要，因此在面對工作挫折時，更要具有「相信自己」的人格特質，並以「五大焦點」寫下心靈計畫來強化奮鬥意志。 第四課 拿出真誠，跟恐懼說再見 對你愛理不理的客戶，需要用「九種行為」拆解客戶的行為，突破對方的心房。 第五課 用心轉境，迎接不息的機會 被客戶拒絕，是常見的狀況，但如果就這樣承認被打敗，很容易會半途而廢，因此「自我肯定」是非常重要的職場生存力，還要聚焦在六個「看板管理」上。 第六課 從認識到信任，不遠也不近 業務員決勝在六個「信任指數」上：聽過你、認識你、接受你、滿意你、指定你、介紹你，讓客戶從認識到慢慢信任你，才能長久經營。 第七課 一個祝福，勝過千百個遇見 與新客戶來往時，彼此第一次合作，客戶一定會有戒心，業務員必須要更積極付出，讓客戶感受到不是只為了利益而合作。 第八課 心靈相挺，給人依靠扶持 當客戶突然發生狀況，其實是業務員一定要把握的拉近距離的好機會，同時也會提昇自己的形象與地位。 第九課 不管路多黑，點亮一盞不放棄的燈 因為業務工作沒有簡單的事，因此你必須調整心態，忍耐所有困難的情況，並找出實用對策，必要的時候也可以善用他人經驗及智慧，來解決問題。 第十課 跟真誠直球對決，不可閃躲 面對工作與自我都要誠實，該認真做的事千萬不可閃躲，為自己負責才能真正把工作做好，用打混的心態做事，客戶也會看在眼裡。 第十一課 繞過九彎十八拐的孤獨 「事前有規劃，事後有運用」是每個業務要培養的良好運作習慣。用心建構有效的拜訪模式並定期追蹤，再根據拜訪記錄思考問題的解決辦法。 第十二課 拒絕放棄，贏得信任 就算覺得成交的機會不大，業務員也不能輕言放棄，用五個關鍵行為來檢視自己的行動並精心安排，針對對方的需求思考，讓客戶知道你對這張訂單非常重視。 第十三課 建立界線，學會保持距離 業務工作上，很常有些油水或利益，例如串通客戶惡意倒帳、或虛設公司行號借牌出貨，一旦被發現就會危及職業生涯，因此必須要守住界線。 貳、搶下90％訂單，與客戶談判的不敗技巧 第十四課 山中有神木，業務無神人 揭開A咖業務員的十七大行動準則，包含擬定計畫、檢視進度、回報工作……等，並爭取任何可以讓工作成功的機會。 第十五課 何去何從之後的風華再現 利用「四大效應」規劃專案，並讓一切資訊透明，培養團隊默契，切實跟進進度，不隱瞞事實，團隊成員才能一起努力。 第十六課 攻心為上，創造超乎想像的感動 要會「察言觀色」，把自己當作創業者，主動創造讓客戶感動的機會，就算沒有爭取到，也要讓對方看到你的一舉一動。 第十七課 拒絕退讓，沒什麼可怕的 退讓要有底限與鋒芒，面對客戶的不合理要求，一味退讓得不到尊重，要懂得拒絕，用實力與毅力得到客戶認同。 第十八課 追求明星客，放生麻煩客 從開發新客戶的九大行為規範中，學會區別「明星客戶」、「黃金客戶」、「問題客戶」、「麻煩客戶」，找出有價值的客戶。 第十九課 走進現場，熟練蹲點 業務行動力的優劣決定在「行為與規則」、「順序與系統」、「步驟與行動」、「模式與流程」四大重點。 叁、更上一層樓，搖身一變成為金牌業務 第二十課 業務員常犯的十三個錯誤 透過十三個業務員常犯的錯誤，了解你無法成功簽約、抓不住客戶的原因。 第二十一課 栽培抗敗力，精煉自我制約力 四個步驟培養自我制約力，在面對失敗時才能吸取教訓，找出正確的問題所在。 第二十二課 幫自己鬆綁，面對成長的缺陷 每一個人生的關鍵時刻，其實都是決定在你的「主觀認知」，而 認知的成長與改變必須經過「資訊→知識→智慧」的積累和淬煉。 第二十三課 別把自己捧上天，變成後悔王 企業經營管理最重要的是「建立良好的企業文化」，而經營者最大的任務是幫企業找到未來三代可信可用的人才，並創造成長環境。 第二十四課 生涯怎麼走，就靠一步的覺醒 每天問自己三個問題、每週寫下改善記錄簿、每月傳授一項專業、每年承擔兌現三項承諾……找出你面對不如意時，該有的行為與意志。 第二十五課 自己的志願自己玩，還等什麼？ 實踐自己理想抱負的前提必須是「不屈服」於有形的報酬。而且還要奉行四大原則：要有本事、要有誠信、要留好評、要能自在。 第二十六課 進對公司，跟對老闆 「對的公司」有五大條件，用理性判斷公司與老闆，並用「工作成長表」來檢視自己的成長。 第二十七課 學學希爾頓，讓夢想刻在手心上 關鍵的決策思考在於四大考驗：細拆眼前利益、不是二選一、用反對邏輯請求、不能沒有商機。 第二十八課 飛上天空找點子，擺平爛攤子 一個出色的業務員，要讀心理學、行銷學、解決問題等三類書，學會創意發想後才能從「點子資料庫」中找出想法並執行。 第二十九課 積極向上，就是你我的日常 面對自我，做好五大管理：目標管理、任務管理、時效管理、專案管理、績效管理。 第三十課 怎樣愛理想？如何找價值？ 從游永福為自我與故鄉創造價值的故事中得出六大信念，用以實踐理想、點燃希望的價值。

第一課 一顆進取心，勝過三頭六臂 以前台北衡陽路上，開著很多家綢布莊。剛退伍的新業務經常經過這條路，因為他的公司就在附近的懷寧街上。那時的他，神情有些茫然，步伐也不夠堅毅。其實，面對人生不斷出現的曲折和柺點，他總是感到「不知所措」。 有天中午用餐時，他如常地經過這家門庭若市的綢布莊。特別多瞄了整天都在這門口賣獎券的老婦。為什麼她總是帶著微笑？為什麼她不怕被拒絕？為何她可以沒賣出一張券，明天依然出現呢？突然一個想法跳出來了，原來她心裡早就預備要「接受現實」了。 於是，那天他很快吃完中餐，心裡迫不急待地告訴自己，今天下午就來個衡陽街「掃街之旅」。不必問，會不會有成果？做就對了，至少可以振作起來。於是，他一家一家的做陌生拜訪。當然，他那天最大的收穫就是「面對洗禮」和「不必當真」。因為，沒有被愛戴，也不一定是真的。 所以，衡陽路的商家，就成為陪伴他的「成長鄰居」。終於，他那「無可救藥」的積極，為他帶來了一個生意機會。一家綢布莊問他，「你們公司有賣影印機嗎？」 從那一天起，滿腦子的「沙盤推演」為他長出很多的創意和力量。原來他過去之所以「不知所措」，是來自於他對工作沒有「進取心」。 當他第一次面對客戶滿桌子上的名牌目錄時，他下定決心，要「贏得勝利」。他想，如果不熱中業務上的賽局，哪來的競爭動力呢？所以，他更加的專注找出問題解決的方法與方案。但擺在他眼前的是，如何列出要日益精進的行動計劃？而這些行動必須有效的締造被信任的能量。 業務的樂趣，在於打破停滯不前的貧乏及日復一日的空洞。他每次一定要在進客戶店頭時，跟每位銷售阿姨熱情打招呼。帶個點心或小禮物給總務小姐。有一天，總務姜主任，把他拉到一邊說，「希望到他公司時，不要那麼大聲叫他姜叔叔，怕別人誤會我們有關係」。此時，他不假思索的說，「我父親教導我，一定要尊敬長輩，所以，我不能只稱呼您姜主任，我不習慣沒大沒小的」。 最後，他贏了。他為自己贏得站起來的機會，這一刻他不需要再畏畏縮縮了。隔天，一家競爭者打電話到他公司來。劈頭就說，「你是○○先生嗎？」、「我們可以見個面認識一下嗎？」、「我很想看看你是不是長了三個頭，六個臂？」。 什麼是業務該有的「進取心」呢？就是不要落入「只能這樣」、「我已經盡力了」、「我還能怎麼辦」的思維陷阱。我們深信，「一方水土，養一方人」。若不能找出可以突圍的差異行為，且不斷的日益精進。那就只能帶著被淘汰的焦慮，一路在黑暗中前行。 培養「進取心」要有「義無反顧」的心態。「患得患失」只會阻礙你的「全力以赴」的動能。 以下，我們來檢驗自己的進取心： 1. 持續拉高標準，永遠是對的。 2. 把缺點轉成可以改善的特色。 3. 把客戶當成你，並為他們打氣助陣。 4. 不斷從自己的失敗中，學到教訓。 5. 事情不要做多，而要做好，並好好存檔。 6. 準備好就徹底執行，同時保持真情流露。 7. 練好擋子彈的本事，且要優於過去的自己。 8. 做一隻隨時可以奮起的孤狼，樹立自己的門規。 9. 學習不打高空，不要「假專業，假努力」。 10. 放膽行動，為自己找到好的起點跟終點。 想想這位業務的「奮起行動」，靠著自我的「挖掘進取心」。讓自己的進取心匹配上自己的工作，同時亦擺脫了「志在參加」的精神煎熬。於是，拆解之後，我們得出了以下的可貴行為： 做好「進取量能」儲備後，仍然要聚焦在六個「看板管理」上。如「非做不可」、「一路戰鬥」、「天天小改」、「建立障礙」、「做出典範」、「要有成果」。 課後摘要 1.非做不可：每天列出三項兼具價值與意義的工作。 2.一路戰鬥：落實目標的實踐，並嚴格設下「檢驗點」。 3.天天小改：學習修正自己，讓事與人得到和諧進步。 4.建立障礙：開發自己的優勢，抬高競賽課題的難度。 5.做出典範：有順序及步驟去挑戰過去的成功與失敗。 6.要有成果：成就自己的同時，也要成就團隊。 註：留空的部份，讀者可以自行補充讀後心得喔！

作者：聶繼承 出版社：商周出版 書系：新商業周刊叢書 出版日期：2021-02-03 ISBN：9789864779796 城邦書號：BW0763 規格：膠裝 / 單色 / 304頁 / 14.8cm×21cm