談判一本通:徹底解決談判最常見的16個問題。 你可以在談判桌上獲得真正的成功，如果你願意： ‧知道對方的真正需求 ‧表達你的需求 ‧化「對手」為「夥伴」，找出互利的解決方案 這稱做雙贏的談判。最好的機會、最高的獲利、最穩固的關係，都藉這種方式獲得。為什麼這並不常見？本書明白指出16種最常見的失敗原因，讓你看清楚自己的困境，進而提出明確的因應方針，藉現實生活中的例子進行深入的探究。有了本書的指引，你將： ‧洞悉隱藏的儀式，進而選擇適宜的語言 ‧取得並保持控制權，並且避免咄咄逼人 ‧藉由創造性的談判流程規畫，達成目標 ‧在累積的成功經驗中，增長信心 前言 如何利用本書 有些書讓你坐在椅子上學汽車維修，幫你雙手不沾油汙地變成一位理論專家。有些吹毛求疵的指南，卻教你如何診斷排檔過熱的徵狀，或三檔的馬力為何減退，以及該怎麼處理。還有些嗜好書和雜誌寫滿 V8 引擎最新發展的資訊，或硬式懸吊系統的種種好處。 本書兼有這三種特性：你可以從頭到尾讀遍它，藉以改進自己的談判技巧；你可以參考它的特定章節，在下次談判時用以解決局部的問題；你也可以愉快地花半小時瀏覽它，也許找到一、兩個有用的看法。 對想從頭到尾讀遍它的人，我們把內容組織成連貫的順序，先專注在「玩家」上，然後進入「遊戲」、作好「準備」，最後「上桌」。本書開章明義先談的是「自己」，正如古希臘神殿門上的德爾菲神諭：「認識你自己。」 我們提供的例子和個案取自歷史、時事、家庭生活，以及少不了的企業界。請思考這些例子，並嘗試轉換它們，以配合你的經驗和期待：如果你正在進行勞資談判，仍然可以從別人在銷售電話網路的談判中學到經驗。 桌子對面的人 我們曾經面臨如何稱呼談判對手的問題，「敵人」顯然不對，「夥伴」曾流行一時，但我們發現它太虛偽，「對應之一方」用起來太冗長，而且我們不能總是只說「他們」。我們一直嘗試鼓勵雙贏的策略，強調必須下功夫在與對桌而坐的人建立投契的感覺，但在現實中，我們了解這個人很可能想來硬的，甚至使用陰狠的手段。所以我們選擇用「對手」。你的對手在談判開始時坐在你對面；一個創意談判者的職責就是繞到他那邊，然後很可能他會成為你的夥伴。 你所追求的交易——雙贏的意義 說起來簡單，你從好的談判得到大勝和小輸。你的對手亦然。這怎麼可能？因為你們不同：有不同的需求、不同的看法、不同的方法、不同的壓力。因為這些不同，你和你的對手以不同的價值觀看待不同的事物。在你們準備和討論期間，你們逐漸了解了這些差異。然後你們交換條件：你在較無關痛癢但對手較重視的事情讓步，而他則提供對你很重要、但他可以輕鬆付出的好東西。 不過，這個過程永遠充滿危險與困難。祝你好運！

作者：工業協會(The Industrial Society)、艾林伯格(Jons Ehrenborg)、馬托克(John Mattock) 譯者：吳國卿 出版社：臉譜 書系：Business Max 出版日期：2004-10-05 ISBN：9789867896957 城邦書號：FM0026 規格：平裝 / 單色 / 200頁 / 18.6cm×25.8cm