為什麼要志在B2B業務？ 相較於B2C（企業對個人的銷售，如賣汽車、賣保險、專櫃小姐），B2B（企業對企業的銷售）客戶規模大、單筆成交金額高（獎金多）、買賣雙方關係久、不用天天找新案源。 作者吳育宏，是臺灣最具代表性的B2B業務專家，深耕產業超過20年，橫跨科技、製造、化工、電子及專業服務等領域。包含長春石化集團、神通電腦、歐姆龍、上銀科技、復盛集團、阿自倍爾、明緯企業、台灣村田、町洋企業等多家企業，都曾邀請他傳授實務課程或顧問服務。 他說：過去的B2B業務，強調產品知識、客戶關係與成交技巧。 但在AI時代，80%的重複性質工作都被「一鍵」取代。 在強大的演算法與龐大的數據算力面前，業務的價值已從介紹產品，轉向理解產業變化、先洞察問題，並協助客戶做決策。 唯有與AI人機協作，才能在B2B市場脫穎而出。 ◎為什麼要做B2B的業務？這可不是一般業務 ．懂這些基本功，高薪、管理職等著你： 很多人以為B2B業務靠「會說」，其實關鍵是「會問」。 因為客戶的專業比你強，你要用問題引導顧客說出需求。 拜訪前，利用AI模擬客戶情境，讓AI扮演採購主管、生產經理等角色， 預先模擬他們可能最在意的問題：是否可能缺料、不良率會不會提高……。 ．怎麼做到價格比同業貴，業績更好？ 許多業務一聽到客戶比價，第一反應就是：是不是要降價？ 但頂尖業務不只賣產品，更賣風險控管。他們談的是總持有成本、停機損失……。 透過AI，能幫你分析競品弱點、發掘客戶隱性需求，並量化隱藏的成本。 具體的提示詞怎麼下？書中告訴你。 ◎從客戶管理到團隊領導，讓你當上老闆順理成章 ．這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力。 別從你產品服務的優點、好處切入，要從對方的問題、解決方案著手。 記得：當面溝通，永遠比線上溝通有效。 最後問問自己：你的服務是照規定來，還是照溫度來？ ．拒當耗材、變身頂尖人才，身為業務怎麼成長？ B2B業務的工作日常充斥著大量的行政庶務（如會議紀錄、追交期）， 現在，只要把內容丟給AI，簡單一句： 「請幫我整理成標準會議紀錄，包含：客戶關心的重點、待解決的疑慮……。」 幾分鐘內就能完成整理，把時間還給真正重要的溝通與成交。 ◎你還在靠經驗盲跑？AI正在改寫B2B競爭規則 ．大海撈針已過去，精準打擊才是關鍵。 AI時代，表達力不再僅限於口才，而是「人機協作」的成果。 「請以客戶的角度，告訴我這三個功能的商業價值是什麼？」 幫你把產品語言翻譯成客戶聽得懂的價值語言，提供你未曾想過的視角。 ．預判需求，以策略精準表達。 請AI當目標客戶，針對提出的方案發動最尖銳的質疑： 「為什麼我們不選市占第一的，要選你公司？」、 「你們的價格憑什麼貴20%？」 真正上場時，你會發現客戶說的，多半都在你預料中。 從跑客戶到問對問題駕馭AI，這是你薪水翻倍、卡位晉升、認識大老闆的最快成功捷徑！ 長春石化集團董事／廖柏愷 大綜電腦第五事業群負責人／陳君豪（Howard） 科進栢誠工程顧問（股）公司（WSP）代表人／歐文松 奧丁丁集團商務長／王剛和 台灣三豐儀器股份有限公司董事長兼總經理／村上裕二 連續創業家暨兩岸三地上市公司指名度最高的頂尖財報職業講師／林明樟（MJ） 亞瑞仕國際驗證股份有限公司總經理／陳建璋 恩良企業股份有限公司董事長／鄭棟樑

推薦序一 人機協作時代的B2B業務新思維／廖柏愷 推薦序二 AI 提升效率，理解決定成交／陳君豪（Howard） 推薦序三 AI來了，揭開B2B業務變與不變的祕密／歐文松 作者序 AI時代，做一位更有溫度的專業顧問 前言　想成為管理者的必修學分 第一部 志在B2B業務？這可不是一般業務 第1章 懂這些基本功，高薪、管理職等著你 01 這行進入門檻比較高，但這是優勢 02 B2B業務要讓客戶說話，你得懂發問 03 經營關鍵人物，比拜見大人物重要 04 客戶不會自動上門，請審視你的客戶組合 05 不能光賣產品，得提供解決方案 06 「做了」不等於做完，「做好」才算做完 07 服務要到位，該有的利潤也不能放 08 別做產品專家，要當問題顧問 從產品知識到問題洞察，業務角色正在轉變 第2章 當購買決策從一個人變一群人，我該怎麼辦？ 01 客戶要的不是產品，搞清楚他要什麼 02 陌生開發，如何不吃閉門羹？ 03 客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他 04 產品優點，用事實、由別人的嘴巴說 05 聽出來的銷售力 06 交出發言權，留住主導權──問問題 07 用開放式問題暖場，用封閉式問題結案 08 滿足比較心理，就不用擔心比價問題 會問問題的人，才是AI時代的頂尖業務 第3章 怎麼做到價格比同業貴，業績卻更好？ 01 放大你的競爭對手，市場就變大 02 畫出你的業務開發地圖 03 高業績不等於高績效 04 讓客戶比價但我賺很大 05 折扣有時是妙方，有時是毒藥 06 當客戶比你懂，你怎麼說服他？ 07 你的價值：交叉與向上媒合商機 08 計程車算哪一行？別把自己看窄看扁了 資訊透明時代，價格不再是唯一競爭力 第二部 從客戶管理到團隊領導，當上老闆順理成章 第4章 這年頭客戶懂得比你多，你能憑恃的就是軟實力 01 經營社群，但注意：流量不等於品質 02 當客戶能查到一堆資訊，你就賣他知識 03 貴公司的客服，得罪的人比服務的多嗎？ 04 讓客戶離不開你的軟實力 05 外圓內方，不降價、不屈從拿下訂單 06 上網、筆戰能力太強，別來這一行 07 你的服務是照規定來，還是用溫度來？ 08 完成交易的最後一哩路，這樣「建檔」 越裝懂，越失去信任 第5章 人才？耗材？身為業務怎麼成長？ 01 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力 02 業務，別把幫手當對手 03 把工作當成換了情境的遊戲 04 目標要情緒化，計畫得視覺化 05 人才？耗材？業務員怎麼成長？ 06 怎麼設定業績目標？ 07 當業務目標無法達成…… 忙碌不再是價值，產出才是關鍵 第6章 成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子？ 01 做足準備，不意謂一切順利 02 推銷太用力，反作用力越大 03 一笑置之，表示你成熟了 04 不能太用力，也不能一切一笑置之 05 謙卑加請教，菜鳥勝老鳥 06 繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬 07 被拒絕一千次之後，他終於和顏悅色了 不硬推，順著客戶節奏走 第7章 從負面跡象看見正向未來，你怎麼能不愛做業務！ 01 來自海平面下的供應鏈啟示 02 難怪九成以上老闆是業務出身 03 從消費者的不便，看市場 04 需要你賣命的公司，別待 05 別讓細節成為你的破窗 06 找不到機會財就賺不到管理財 07 把職業當事業來經營 不只懂產品，更要懂客戶在撐什麼 第三部 AI正在改寫B2B競爭規則 第8章 大海撈針已過去，精準打擊才是關鍵 第9章 預判需求，以策略精準表達 第10章 成交不靠運氣，用動態管理鎖定真商機 結語 贏得訂單的方法，正在改變

AI時代，做一位更有溫度的專業顧問 在本書的初版，我曾寫下：「越往困難的地方走，一個人的道路就會越寬廣。」多年過去，這句話依然是我職涯的座右銘。然而，當我重新審視這本曾經陪伴無數業務員成長的書時，我們正處於一個人類歷史上從未有過的巨大轉捩點──AI時代。 如果說過去的B2B銷售是一場「資訊與勤奮」的肉搏戰，那麼在AI時代，這場戰爭的遊戲規則已被徹底改寫。過去我們引以為傲的某些經驗，在強大的演算法與龐大的數據算力面前，已經變得不合時宜；但同時，這本書裡反覆強調的某些「核心底層邏輯」，在AI的浪潮中，卻顯得比以往任何時刻都更加珍貴。 這正是促成此次改版最重要的契機。我希望透過這篇文章，與各位業務老將和新銳們分享：在AI時代，B2B業務工作究竟面臨了哪些翻天覆地的轉變與挑戰，而我們又該如何重新定位自己，才能在這場技術革命中脫穎而出。 挑戰一：資訊紅利的消失──從訊息傳遞者到價值轉譯者 在傳統的B2B銷售賽道上，「資訊不對稱」曾是業務人員最堅實的護城河。過去，業務人員掌握了產品規格、價格區間以及市場成功案例的解釋權；客戶若想了解解決方案，必須依賴業務人員的傳遞。 然而，隨著生成式AI（編按：Generative AI，一種深度學習模型，它可以根據提示產生文字、影像和電腦程式碼等內容）與大型語言模型（編按：Large Language Model，簡稱LLM，利用大量資料進行訓練而成的超大型深度學習模型）的普及，這道護城河已蕩然無存。 現在的轉變點在於，客戶掌握公眾資訊的速度與廣度已超乎想像。當採購方只須輸入幾個關鍵指令，AI就能在幾秒鐘內，彙整出市面上主流產品的規格對照表、優劣評估，甚至從網路論壇中萃取出使用者的負面評價。這意味著，當業務人員踏入客戶辦公室時，對方往往已經完成了70%的決策評估。如果此時業務人員仍停留於「照本宣科」式的產品功能介紹，本質上是在浪費客戶的決策成本，這類傳遞訊息的低階勞動將變得毫無價值。 面對這種挑戰，業務人員的因應之道在於強化「場景化」的顧問能力。業務人員必須「說什麼」（What），轉化為解析「為什麼」（Why）。AI雖然擅長處理通用的知識（General Knowledge），但它無法完全理解特定企業內部的複雜動態。 首先，業務人員必須深耕產業洞察。你必須具備處理特例的能力，告訴客戶：儘管這套軟體在通識評價中表現優異，但在「貴公司特有的老舊設備、特定的數位轉型階段，以及強調穩定勝過創新的企業文化」下，可能會遇到哪些潛在的執行坑洞。 其次，「問題定義」的能力將比「提供答案」更重要。在AI時代，答案是廉價的，但精準的提問是昂貴的。優秀的業務要學會利用AI協助蒐集產業大數據，將精力集中於挖掘連客戶自己都尚未覺察的「隱性痛點」，透過策略性的提問，引導客戶重新思考經營瓶頸，從而建立無可取代的專業權威。 挑戰二：標準化作業的取代——從勞力密集到數據驅動 過去，B2B業務的工作日常充斥著大量的行政與庶務，這被視為一種「必要的惡」。從手動更新客戶關係管理（CRM）系統的進度、整理雜亂的會議筆記、撰寫初步的開發郵件，到製作重複性極高的產品提案簡報。這些工作雖然耗時，卻被許多人誤以為是努力工作的象徵。但在AI的視角下，這些重複性、邏輯明確的任務，正是最容易被自動化取代的勞力密集活動。 轉變點在於：平庸的業務將被演算法徹底取代。如果一名業務員的核心工作內容，有超過一半是屬於資料填報或制式回覆，那麼其存在的邊際貢獻（編按：營收扣除變動成本後，可支應固定成本與利潤的部分）將低於AI工具的訂閱費用。當AI能以24小時不間斷、且具備極高精準度的方式執行這些任務時，傳統依賴體力與繁瑣作業的銷售模式，將面臨結構性的崩潰。 針對此一現狀，業務人員應展現人機協作下的數據敏銳度，將AI視為最強的「數位副官」。具體而言，業務人員應學會利用AI進行預測性銷售。透過AI模組分析現有客戶的採購週期、市場波動，以及競爭對手的動態。業務人員不再是亂槍打鳥式的拜訪，而是在數據預測客戶即將產生需求的前夕，精準的帶著解決方案出現。這將業務模式從被動響應升級為主動布局。 此外，業務人員應積極解放時間用於「高價值互動」，將80%的例行公事──如整理會議逐字稿、草擬跟進郵件或市場調查研究──委託給AI處理。省下來的黃金時間，應用於經營高層關係與處理高度複雜的商務談判。 在這些需要直覺、策略博弈，以及跨組織協調的場景中，人類的決策價值才能被極大化。數據驅動並非要業務變成工程師，而是要學會用數據縮短無效路徑，將人性溫暖留在最重要的關鍵時刻。 挑戰三：信任建立的難度提升——從商務交情到信任架構 在AI內容生成技術（Artificial Intelligence Generated Content，簡稱AIGC）爆發的今日，我們進入了一個真假難辨的時代。精美的行銷文案、擬真的開發語音，甚至連視訊會議都可能透過深偽技術（Deepfake）偽造。這種技術環境導致B2B市場中「信任成本」的激增。客戶的防禦心變得更強，對於網路資訊與陌生郵件的專業度產生懷疑，這讓傳統建立信任的方式面臨嚴峻考驗。 關鍵的轉變在於人際關係的本質正在質變。過去B2B領域強調的搏感情、吃飯喝酒等私人交情，雖然在臺灣市場仍具一定影響力，但已不足以支撐動輒數百萬、數千萬元的採購決策。當代的B2B決策圈（Buying Center）變得更加龐大且複雜，牽涉到IT、採購、財務及終端使用者等多方利益。單靠一個人的私交已無法打動整個決策鏈，客戶更需要的是一個系統化的、可驗證的信任架構。 因此，業務人員的因應之道是建立以「人本」為核心的信任堡壘。儘管AI可以模擬知識，但它無法取代人類的同理心與道德責任感。 首先，業務人員應致力於強化個人品牌與思想領導力（Thought Leadership）。在AI資訊氾濫的洪流中，業務人員應透過具備深度的原創觀點（如LinkedIn專欄、專業白皮書或線下研討會）來建立真實性。當你展現出對產業趨勢的獨到見解，而非只轉發AI生成的文案時，你在客戶心中就建立起專業信用。 更關鍵的是，業務人員必須提供情緒價值與決策擔當。B2B採購往往伴隨著極大的轉型風險，當項目推動不順或出現突發危機時，AI無法為錯誤負責，也無法感知客戶內心的焦慮。客戶在這種時刻，最需要的是一個能扛起責任、展現同理心，並願意與其並肩作戰的夥伴。 AI不會道歉，也不會陪客戶在深夜討論對策，這種基於「共同利益」與「共同風險」而建立的心理契約，正是AI時代下業務人員最難被超越的護城河。 總結來說，AI的崛起並非要終結B2B業務這個職業，而是要逼我們進化。我們正處於一個適者生存的轉折點：拒絕改變者將在演算法的浪潮中沒頂，而願意擁抱工具、深化顧問價值的人，將獲得前所未有的賦能。 未來的頂尖業務人員，必然是具備「AI的大腦」與「人類的心臟」。我們利用AI來武裝大腦，讓數據與效率成為我們的利刃；同時，我們保留人類的心臟，用同理心與洞察力去連結人心。請記住，在科技越冰冷的時代，客戶對於真實與溫暖的專業服務需求反而越迫切。

作者：吳育宏 出版社：大是文化 書系：Biz 出版日期：2026-07-28 ISBN：9786267908358 城邦書號：A9400281 規格：平裝 / 單色 / 320頁 / 17cm×23cm