◆起源於歐美，日本發揚光大，冷讀大師監修，銷售逾40萬冊！ ◆商業周刊1095期書摘 特別報導！ ◆亞馬遜網路書店5顆星 特別推薦！ 只要被人信賴，賣東西就很簡單了！冷讀銷售術瞬間贏得信任，任何人都能賣出任何東西！ 如果有一種無論誰用都能提高業績的銷售術，你會想知道嗎？ 如果有一種在推銷時可以消除緊張或痛苦的方法，你會想知道嗎？ 如果有一種像算命師一樣抓住人心的賺錢方法，你會想知道嗎？ 如果有一種讓你受顧客喜愛而業績一路飆的方法，你會想知道嗎？ 如果有一種讓你左右逢源成為溝通高手的方法，你會想知道嗎？ 只要你想學會以上任何一種技巧，就不能錯過「冷讀銷售術」。 為什麼一般人那麼相信算命師，而且在頃刻間就被他們深深的吸引住？因為他們懂得「冷讀術」。 冷讀術是一種瞬間洞察人心、贏得信任的技術，它利用說話及心理技巧，打開陌生人的心扉，讓當事人感覺「這個人真是了解我」，在不知不覺中就相信對方的話語，接受對方的建議，甚至採取行動。「冷讀銷售法」則是將冷讀術運用到銷售上的超實用業務技術，從銷售話術到心理技巧，一應俱全。 這種運用潛意識與客戶瞬間建立信賴關係，進而完成交易的銷售技術，在日本非常風行。本書作者將冷讀術大師石井裕之傳授的技巧，運用到自身的銷售工作中，屢獲佳績，並將驗證後的心得寫成《業務員要像算命師》。透過本書你將學會： ◎瞬間讓人相信的技巧：建立密切關係的方法 例如：在見面瞬間就抓住對方長處、不可以直接稱讚對方、用反向好評打動人心、稱讚對方的弱點、用「同步」談話抓住客戶的心、拐彎抹角才能稱讚到心坎裡……等。 ◎掌握並操作對手心思的技巧：讓顧客不知不覺間就「想要買」了 例如：在業務上活用的特意話術、是的是的是的（Yes Set）技巧、讓對方的「不是」重新回到「是的」、有效使用庫存通用句的訣竅……等。 ◎一口氣讓對方買下來的技巧：冷讀銷售術基本技法 例如：以「狡猾否定」完全猜中對方心思、用狡猾問題親近初次見面的人、先否定再稱讚的「But」技巧、讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」、想讓對方接受的事要讓對方親口說、讓對方自然接下合約的技巧……等。 ◎化危機為轉機的技巧：冷讀銷售術進階技法 例如：把危機與抱怨切割開的「分離法」、讓對方無法拒絕的「結合法」、順利引導反對者的結合法、在業務上活用的結合法……等。 ◎算命師的差異行銷法：分類銷售技巧「We類型╱Me類型」 例如：說話時要站在對方提著包包的另一邊、一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法、對We類型的銷售待客方式、對Me類型的銷售待客方式……等。 ◎跟對手拉開差距的密技：冷讀工作術 例如：突擊拜訪銷售的密技、活用於提案或演講的冷讀術、活用於電話及電子郵件的冷讀術、在電子郵件中使用心情單字、在電子郵件中纖拜託再奉承……等。 最後，石井裕之大師特別在書中，第一次公開鑽研多時的冷讀術最新技巧：雙讀術。好好運用冷讀銷售術與雙讀術，一定可以讓你突破瓶頸，創造佳績。

〈序曲〉任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法
──業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧

．任何人都能使用的最強銷售技巧終於登場
．何謂冷讀銷售法？
．為什麼冷讀術對推銷會有效？
．什麼是厲害業務員偷偷學習的「潛意識」？
．完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術

◎第1幕　瞬間讓人相信的技巧
──建立密切關係的方法
．第一步：集中火力建立密切關係
．運用體感印象造成自我暗示
．在見面瞬間就抓住對方長處
．讓對方看見你的手掌心
．不可以直接稱讚對方
．拐彎抹角才能稱讚到心坎裡
．稱讚對方的弱點
．用反向好評打動人心
．用「同步」談話抓住客戶的心
．讓呼吸也「同步」
．用演出的場地和背景加分

◎第2幕　掌握並操作對手心思的技巧
──讓顧客不知不覺間就「想要買」了
．一開始閒聊時的特異話術
．在業務上活用的特異話術
．把握其他的特異時機
．是的，是的，是的
．讓對方的「不是」重新回到「是的」
．活用算命師的「庫存通用句」
．戀愛也能用的庫存通用句
．在業務上活用的庫存通用句
．有效使用庫存通用句的訣竅
．不是，不是，不是
．絕對不可以否定對方
．超有效的有意識＝無意識雙綁法

◎第3幕　一口氣讓對方買下來的技巧
──冷讀銷售法基礎篇
．解決對方猶豫不決的點
．以「狡猾否定」完全猜中對方心思
．在業務上活用的狡猾否定
．用「狡猾問題」故意搞錯
．用狡猾問題親近初次見面的人
．先否定再稱讚的「But」技巧
．在業務上活用的「But」技巧
．讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」
．在業務上活用的雙綁法
．大膽否定自家的商品
．最重要的部分要慢慢說
．想讓對方接受的事要讓對方親口說
．讓對方自然接下合約書的技巧
．讓對方選擇你要他選的

◎第4幕　化危機為轉機的技巧
──冷讀銷售法進階篇
．把危機與抱怨切割開的「分離法」
．戀愛死會活標的分離法
．讓對方無法拒絕的「結合法」
．順利引導反對者的結合法
．在業務上活用的結合法

◎第5幕　算命師會依對象改變推銷方法！
──分類銷售技巧「We類型╱Me類型」
．說話時要站在對方提著包包的另一邊
．對方沒有拿包包時的三個觀察重點
．「要對誰說」才是最重要的
．首先一定要記住兩種類型
．一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法
．We類型：開朗的感覺型
．對We類型的銷售、待客方式
．Me類型：冷酷的邏輯型
．對Me類型的銷售、待客方式
．區分類型是為了了解對方

◎第6幕　跟對手拉開差距的秘技
──冷讀工作術
．突擊拜訪銷售的秘技
．活用於提案或演講的冷讀術
．活用於電話溝通的冷讀術
．活用於電子郵件的冷讀術
．在電子郵件中叫對方的名字
．在電子郵件中使用心情單字
．在電子郵件中表現得誇張一點
．在電子郵件中先拜託再奉承

◎終曲　冷讀術最新技巧：雙讀術
──監製編修者‧石井裕之特別撰寫
．日本首次公開的「雙讀術」
．使用雙讀術來待客
．猜錯了也完全沒問題
．用雙讀術讓潛意識發威
．一石二鳥的雙讀術
．在電話和電子郵件上活用的雙讀術
．萬人迷也在用？在聯誼上活用的雙讀術

【序曲】任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法　　◎文／森下裕道

業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧！

◎何謂「冷讀術」？
　　所謂冷讀術，就是使用會話上、心理上的技巧，「讓對方隨自己的意思採取行動」的技術！在歐美國家，是屬於魅力算命師、超能力者、宗教領袖、魅力顧問等特定人士才知道的技術。

◎何謂「冷讀銷售法」？
　　就是使用冷讀術的超實用銷售技術。從「銷售話術」到「心理技巧」，任何人都能賣出任何東西，對業務、販賣、電話、電子郵件……極為有效！

◎任何人都能使用的最強銷售技巧終於登場
　　如果這裡有一種無論誰來用，都能馬上提高業績的銷售話術，你會想知道嗎？
　　如果這裡有一種在推銷時可以消除「緊張」、「痛苦」的方法，你會想知道嗎？
　　如果這裡有一種像算命師一樣，瞬間抓住人心的賺錢方法，你會想知道嗎？
　　如果這裡有一種讓你「受顧客喜愛」，提高業績的方法，你會想知道嗎？
　　如果這裡有一種讓你變成溝通高手，「左右逢源」、「不再煩惱人際關係」的方法，你會想知道嗎？

　　只要你想知道以上任何一種方法，那麼這本書就買對了，因為這本書裡面記載了上面所有的方法。

　　而且，本書所介紹的技巧，任何人都可以使用。並且不只是推銷或販賣，對戀愛等人際關係也非常有效！

◎何謂冷讀銷售法？
　　在說明首次公開的冷讀銷售法之前，容我先介紹一下冷讀術。

　　所謂「冷讀術」，就是使用會話上、心理上的技巧，來創造信賴關係的技術。簡單來說，就是讓對方感覺「這個人真的了解我」，進而相信自己的技巧。

　　這個技巧，過去在歐美國家只有算命師、超能力者、金光黨、宗教領袖、顧問等等「特定人士」才熟知。

　　在日本，監製編修本書的石井裕之先生以《瞬間贏得信任的冷讀術》和《你為什麼相信算命師？》兩本書介紹了這個技術，系列作品狂銷四十萬冊，成為超級暢銷書。業務員、學生、上班族、老師、醫生、旅館老闆、顧問、服務業者……等等，都從中受益良多。

　　我也是透過石井先生的著作，認識了冷讀術，並在「冷讀術講座‧石井道場」學習冷讀術，成為第一期畢業生。

◎為什麼冷讀術對推銷會有效？
　　你可能讀過某些有關推銷技術的書，但是，無論讀過哪一本，其震撼力應該都不足以改變你的一生（如果真的有，那應該就不會來讀本書了）。

　　為什麼呢？
　　答案很簡單！

　　因為那些書，通常都是原本就有推銷才能的人所寫的。這就好像原本就受人歡迎的人，寫了如何受歡迎的書一樣。也就是說，這些書的技巧並不是任何人都能使用的。

　　但是，冷讀術是一種「瞬間建立信賴關係的方法」，懂得「要說什麼」或「要做什麼」，就會讓客戶買你的東西了。

　　為什麼呢？
　　理由就是因為「潛意識」！ ◎什麼是厲害業務員偷偷學習的「潛意識」？
　　「人只會跟自己信任的人買東西！」

　　我想只要是業務員或負責銷售工作的人，一定都聽過這句話。

　　無論有多便宜，你也不可能跟一個在路上突然叫住你的人買東西，所以對業務員來說，最重要的就是──「與客戶建立信賴關係。」

　　因此，能夠「瞬間建立信賴關係」的冷讀術，對業務就能發揮最大的效果。

　　為什麼呢？
　　理由就在於潛意識。那麼，潛意識又是什麼東西？

　　你是否有過這樣的經驗：「雖然想忘記，但就是忍不住會想起自己喜歡的人，而沒心情工作。」「明明只差一步就能實現目標了，但就是提不起勁。」雖然腦袋清楚明白，但就是有「其他的力量」作祟，讓你無法動手。

　　這個「其他的力量」就是潛意識。人類平常是以自己的頭腦（顯意識）來思考、生活的。但是一旦潛意識的衝動與顯意識發生衝突，那麼顯意識馬上就會敗下陣來。

　　「潛意識所浮現的東西，遠比頭腦所思考的東西要強太多了。」就算沒聽過心理學家的言論，我們也可以從日常生活的經驗中輕鬆體會到。

　　正因為如此，與其用道理說服顧客，不如給顧客的潛意識帶來好印象，更有壓倒性的效果。

　　沒錯，本書所介紹的冷讀銷售法，就是要拉攏顧客的「潛意識」，建立信賴關係。

◎完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術
　　「只要受人信賴，賣東西就很簡單了。」

　　正因為如此，本書才要介紹如何使用冷讀術來推銷的方法，也就是「瞬間建立信賴關係的方法」。

　　或許有些讀者已經看過冷讀術的相關書籍了。不過各位可以放心，書中介紹的將冷讀術有效活用在銷售上的方法，無論是技巧或話術，都是坊間銷售相關書籍所沒有提到的，確實能拓寬你的銷售視野。

　　第一章介紹與第一次見面的顧客，在見面瞬間建立信賴關係的技巧（就是給客人好印象的技巧！）

　　第二章介紹讓客人自己覺得「想買東西」的技巧（讓顧客打從心底想買的技巧！）

　　第三章介紹一口氣把東西賣給客戶的技巧（每項都是力道十足的技巧喔！）

　　第四章介紹把必定會碰上的危機變成轉機的技巧（只要知道這些技巧，就不會再害怕了！）

　　第五章介紹配合客顧形態的技巧（以往的銷售相關書籍從未提過，「對誰說」的新觀點！）

　　第六章介紹非業務員也能使用的「冷讀工作術」（突擊拜訪、提案、電話、電子郵件等等，馬上從今天開始用吧！）

　　終曲，將首次公開監製編修者石井裕之先生的最新冷讀術技巧（這些技巧真的是太棒了！）

　　沒實際體驗或許很難想像，但是只要用過冷讀術，就會驚訝地發現，讓客戶照自己的意思行動竟然這麼簡單。正因為如此，我們不能抱持惡意來使用冷讀術，而要用來讓顧客開心才對。

　　這麼一來，你和客戶都會皆大歡喜了！當今這個時代，要的就是這樣的業務員。

一口氣讓對方買下來的技巧：冷讀銷售法基礎篇

■ 解決對方猶豫不決的點

　　在業務方面，套出對方資訊是非常重要的。

　　 對方「到底想要什麼」、「到底在煩惱什麼」、「到底在猶豫什麼才買不下手」……只要知道對方的資訊，對業務活動就非常有利。

　 　為什麼呢？因為業務只要能解決「對方猶豫不決的點」，就能夠成功了。

　 　在冷讀術裡面，有兩種套出對方資訊的技巧，叫做「狡猾否定」（Subtle Negative）和「狡猾問題」（Subtle Question），就讓我來做個介紹吧。

◎以「狡猾否定」完全猜中對方心思
　　狡猾否定，也是算命師會話伎倆中常用的一種。這種技術就是──使用否定疑問句，來猜對方的事情。

　 　而這項狡猾否定技巧厲害的地方，就在於不管「猜得中」或「猜不中」，都等於猜中。

　　「妳最近應該（一邊歪著頭）……沒跟男朋友吵架吧？」
　　「咦！你怎麼知道這件事的？我可以找你聊聊嗎？」

　　這樣就能讓對方感覺到「這個人或許可以了解我的煩惱喔？」

　　當然，即使沒有吵過架，也因為你使用的是否定疑問句，而不會讓對話有不順的感覺。

　 　「妳最近應該（一邊歪著頭）……沒跟男朋友吵架吧？」
　　「沒有啊。我跟他正火熱呢。」
　　「（點著頭）我就知道。難怪這陣子氣色看起來很動人呢。」

　　看吧？不管「猜得中」或「猜不中」，其實都算猜中了。

　　猜中的話印象肯定非常深刻；就算沒猜中，只要有自信地點頭說「我就知道」，那麼否定疑問句就不會產生任何不順的感覺了。

　　重點是，一邊歪著頭一邊營造「有點確定又不太敢說」這樣的氣氛。所以演技是必須的。

　　狡猾否定以某種意義來說，其實就是「百分之百命中」的陷阱。

　　「應該不是……吧？」
　　「你是不是常被人說……？」
　　「你對……應該心裡沒個底吧？」
　　「……應該不是指你吧？」
　　「……是我想太多嗎？」
　　「以前應該都沒有過……吧？」
　　「你應該一直沒發現……吧？」

　 　冷讀術使用者就是巧妙使用這樣的句子，來設下許多陷阱。只要猜中一個，就可以一口氣拉近與對方的距離。

作者：森下裕道 譯者：林欣儀 出版社：臉譜 書系：企畫叢書 出版日期：2008-11-18 ISBN：9789866739910 城邦書號：FP2185 規格：膠裝 / 單色 / 208頁 / 14.8cm×21cm