★美國亞馬遜書店5顆星滿分好評！ 人們會忽略事實，但不會忘記一個好故事。 作者提供「說故事」的方法與圖形…… 讓你能立刻打動上司、顧客及金主！ “ 你說故事，客戶買單 „ ‧跟主管、客戶說明企畫構想或創意點子，但他們總是不採納？ ‧簡報中數據和資料豐富，如何讓對方立刻理解，不會呵欠連連？ ‧向金主爭取資金或捐款時，不曉得該怎麼表達才能贏得認同？ 只要懂得說故事，這些問題都可以迎刃而解！ 本書讓你擁有說故事的正確架構和工具，學會最管用的技巧，從此順利掌握機會與人脈，獲利及資金皆滾滾而來！ ★擅長說故事的人，到哪裡都具有說服力！ 各行各業的競爭日益激烈，當面對客戶、上司、投資人、捐助者、面試官……，精通說故事的人總能讓事實與論據深入人心，引導對方的想法與行動。那麼，我們怎樣才能創造出好故事，並說得打動人心？ 本書作者蔡傑，曾擔任世界名校芝加哥大學MBA的入學申請審核員，篩選過數千位頂尖菁英展現自我優勢的資料與面試，因此深諳說故事的原則與訣竅。她教你一套有創意、有邏輯的說故事方法，讓你既有的能力如虎添翼，更快獲得成功。 ★說故事不只是「藝術」，更是實用的「科學」！ 書中內容完整且實用，不僅分析說故事的精髓，提供具體方法和圖形，更精心設計練習題，幫助你按部就班學會…… ◎五個主要元素，展現扎實的結構 1. 三幕式公式：交代情節背景、呈現主要旅程，迎向最終結局。 2. 植入鉤子：創造出衝突、對比和矛盾，抓住聽眾的注意力。 3. 挑戰改變：把挑戰當做故事的核心，改變就是挑戰的靈魂。 ◎五項商業情節，讓人想要聽下去 1. 起源：對宇宙、特定事件或自己，每個人都想知道事情的起源。 2. 赤貧變巨富：談論「以小勝大」或「以弱制強」，會引起大眾迴響。 3. 重生：東山再起、逆轉勝、突破萬難的橋段，總能振奮人心。 ◎六種故事圖類型，將視覺要素融入故事 1. 良性循環：向聽眾說故事，確認成效，然後精進回歸起始階段。 2. 文氏圖：確立如何描繪關係、特性和行為，讓說話者和聽眾描準視角。 3. 圖表：描述一種模式、關係、過程、改變，或是…… 另外，還有 ‧用「數據資料＋故事」的溝通模式，解除「知識詛咒」。 ‧透過5步驟編織故事，既能提供資訊又挑起好奇心。 ‧10類瘋狂好問題，幫你誘導出聽眾的寶貴故事。 ‧被問到「做什麼工作」，用職業矩陣確定類型，再雕琢回話。 ★Step by Step教你，輕鬆讓「自己的故事變現」！ 書中案例涵蓋科技、金融、教育、醫療保健、非營利組織等領域，讓你領會說故事的力量，更能加以活用。 ◎科技公司鎖定APP目標客群 你和幾個夥伴開發出一個「美食快遞」APP，想要招募試用者，但如何才能得到這些人的青睞？ 【方法】 1. 分享「起源故事」：說明APP的開發初衷，以及基本商業模式。 2. 促使試用者採取行動：「您是目標客群，您的使用習慣能幫助我們改良程式。是否可以在月底前下載APP試用看看？」 ◎金融業向顧客推銷商品 當你必須向不太了解金融相關主題的人，解釋課稅和交易結構等專業術語，該怎樣融合邏輯與情緒去陳述，讓複雜事物變簡單？ 【方法】 1. 區分與克服：將大量且複雜的資訊分門別類，讓對方不感到壓力。 2. 使用連結技巧：透過類比和隱喻，將不熟悉的事物連結到個人經驗。 3. 運用AIA模式：先認可對方，再提供激勵，讓他渴望更高效益！ ◎非營利組織向金主爭取捐款 某個協會幫助癌症病友，支付醫療和生活開銷，包括房貸、租金、水電費等。要如何遊說金主，以獲得他們的捐助？ 【方法】 1. 從對方的視角切入：根據捐助者而非你自己，來連結故事的觀點。 2. 應用「可辨識的受益人效應」：捐助者最關心的不是統計數字，而是能幫助哪些人。 3. 提出直接的結果與影響：對方想知道投入時間或金錢後，直接的回報是什麼。 本書特色 ‧12堂課融合說故事的架構與訣竅，還有圖解和案例，讓你說服力大增。 ‧無論爭取顧客、建立人脈，還是募資、應徵或升遷，全都能派上用場。 名人推薦 ◎「蔡傑不僅提供說故事的基本原理，還列舉非常寶貴的案例，讓你知道如何轉換複雜事實論據，成為引人入勝的有趣故事。這是所有溝通專業人士必讀之書。」──安德里斯‧史瓦伯（Andreas Schwab），西門子公司企業溝通部資深副總裁 ◎「任何人想要更有效溝通，蔡傑的書都是絕佳資源。」──羅珊‧賀利（Roxanne Hori），紐約大學史登商學院副院長 ◎「人人都知道，故事讓事實論據好記又容易聯想，但大多數人自認缺乏創造力，拚命想用吸引聽眾的方式，創造敘事來傳達事實論據。本書提供架構，形塑清晰明瞭的故事，讓聽眾知曉並記住最重要的主要資訊。這是一本強效又平易近人的書，能激勵並協助各位，在說故事這門藝術與科學上脫穎而出。」──麥可‧麥隆（Michael F. Malone），哥倫比亞大學商學院EMBA和MBA學程副院長 ◎「蔡傑不但聰明、有智慧且理性，還將友善積極的精神灌輸到她的工作裡，讓本書既實用又鼓舞人心。」──史蒂芬‧杜伯納（Stephen J. Dubner），「蘋果橘子經濟學」廣播節目主持人、《蘋果橘子經濟學》共同作者 ◎「如同本書簡明強效的說法：說故事要以所述內容引人興趣，說服他人。但並非隨便說說而已，要說正確的故事。該說什麼內容與如何說，就是本書談論的主題。精妙絕倫、使人愉悅、效果恢宏。」──唐恩‧諾曼（Don Norman），《設計的心理學》作者、尼爾森諾曼集團共同創辦人、加州大學聖地牙哥分校設計實驗室主任 ◎「蔡傑在本書中展示簡單實用的工具，強化影響和說服的技巧。不論你要展開職涯、尋求改變，或承擔更高階的領導責任，本書都提供鮮明可行的洞見。事實上，讀了本書一週後，我在某次主管簡報裡妥善發揮這些洞見，效果非常好！」──大衛‧博德金（Dave Burdakin），JBT航空科技總裁 ◎「在現今競爭激烈的市場，企業、品牌或求職者想脫穎而出，清楚說出一個令人難忘且目的導向的故事，遠比以往更重要。蔡傑協助他人將說故事的藝術發揮最大效用，已有超過十年經驗。透過本書的流程，她引導讀者用引人入勝、令人信服且真實可靠的方式，雕琢自己的敘事。」──艾美‧瓦德（Amy Ward），艾美獎得主、作家、製片人

各界讚譽 推薦序 學會說故事，你的人生將變得不一樣！ ／馬修‧坦普（Matthew Temple） 導論 說故事不只是「藝術」，更是實用的「科學」 3個強力洞見，讓你領會故事的力量 第一部：解構故事──其實你需要的是梗 第二部：故事張力──5招駕馭聽眾的專注力 第三部：故事銷售──如何產生實質利益 第一部 解構故事──其實你需要的是梗 第1章 鉤子，讓你的故事充滿吸引力 故事是什麼？是趣聞、簡報，還是推銷…… 商業故事有4個核心成分，誘發聽眾的情緒與行動 【案例】銀行家瞄準「延續財富」的情緒，爭取富豪客戶 從聽眾的內在和外在，判斷怎麼溝通最有效 三幕式結構、鉤子……5個元素，讓故事緊抓聽眾注意力 不論你的目的是什麼，說故事必須掌握3項規則 除了數據和論點，還得用故事填滿敘事「空隙」 【案例】中東油價暴跌的元凶，是貌似真實的故事 想變身溝通高手？你得經歷3個發展階段 第2章 故事有轉折，讓人想一直看下去 文壇大師馮內果用圖解，傳授如何創造故事情節 商業溝通有5種基本情節，哈雷機車、戴森吸塵器、歐普拉都是實例 創作故事前，先確認「希望聽眾產生何種感受？」 在構思和寫作過程中，必須問自己3個問題 【練習】套用情節的基本概要，無縫接續每個轉折 第二部 故事張力──5招駕馭聽眾的專注力 第3章 了解聽眾是誰，掌握對方視角來說話 「三隻小豬」故事新詮釋，大野狼其實好無辜？ 【案例】創業者說初衷，得強調顧客想知道的必要事情 【案例】投信基金要募資，得說明怎樣創造更高績效 【案例】諮詢顧問公司用AIA模式，協助客戶實現改革方案 【案例】美國銀行推動併購案，如何顧及對方的員工與顧客？ 第4章 善用資料與數據，你發揮故事就很有力 與其提供多種資料和數據，還不如切中顧客真正需求 「資訊＋故事」的溝通模式，幫你解除「知識詛咒」 聽眾有圈外人、主管……5種類型，看透對象特質才能有效溝通 你用故事形式呈現事實或邏輯，對方一聽就秒懂 透過5個步驟編織故事，既能提供資訊又挑起好奇心 【案例】面對97頁枯燥報告，記者如何報導關鍵議題？ 第5章 結合邏輯和情緒，使專業術語變有趣 有了分類架構，連門外漢也能跨越專門領域的藩籬 【案例】人們偏好重視自己，你得連結他的陌生與熟悉 【案例】以AIA模式當基礎，引導客戶想像另一個未來 小蝦米打贏大鯨魚，用3項技巧取得基金資產管理委任案 第6章 用商業故事圖說明複雜概念，讓人秒懂 「視覺輸入」占大腦資源40%，會提升說話的功效 使用良性循環、文氏圖……6種故事圖，鞏固你的論點 從列出最重要元素開始，5個步驟創造自己的故事圖 練習我獨門的實務作法，能增強你訊息的力量 第7章 蒐羅好故事材料，就看你如何轉換視角 蒐集別人的故事很重要，因為高手會轉換視角更會…… 【案例】認同你周遭的人，是讓故事更精采的靈丹妙藥 沒有好故事可說嗎？你只須戴上正確的「搜尋眼鏡」！ 【練習】10類瘋狂好問題，幫你誘導出聽眾的寶貴故事 如今人類的專注力比金魚還差，所以聽與說的比例必須是3:1 傾聽是引出故事的先決條件，從態度到動作有6個訣竅 第三部 故事銷售──如何產生實質利益 第8章 你有故事嗎？該怎麼推銷自己？ 當對方請你「談談自己」，如何趁機增加好感度？ 想讓聽眾覺得彼此很類似，得發掘共通的主題 使用三幕式結構說故事，導引對方走到預定目標 【案例】面試工作時，是為了聽眾說故事而非說給自己聽 【案例】除非背景脈絡很明確，最好要有第三幕 【案例】從個人經驗談起，帶出能提供給客戶的價值 【案例】從爭強好勝到追求雙贏，展現做人做事的成熟度 沒有靈感也沒關係，參考故事概要再動手寫寫看！ 故事正式上路前，問問同事或朋友的意見來精煉 第9章 置入絕妙鉤子，為自己的人脈加分 在社交場合被問到「你做什麼工作」，該怎麼回答？ 善用架構引發對方的興趣和想像，讓他更想了解你 我的回答是「說故事」，一開始就讓對方變成調查員 【案例】若職業很平凡，使出「混搭」技巧置入鉤子 第一個鉤子最難做，你可以運用創意3原則 用「職業矩陣」確定類型，再雕琢你的回話內容 第10章 商業故事行銷的關鍵是「打動人心」 最懂組織的人很可能是最糟的代言人，為什麼？ 金主最想聽到什麼？非營利組織說故事得把握3項原則 想說出打動人心的故事，你需要依循基本概要 【案例】3家非營利組織如何呈現簡介，述說故事？ 第11章 經典個案：你可以學他們這樣說故事 【案例】因切身之痛，規畫更多隱私、舒適的空間 【案例】訴說早產兒的情況，讓新進員工對任務產生共鳴 【案例】減少醫療術語，讓中風的症狀與治療容易理解 【案例】透過老夫婦的境遇，強調醫療服務需要整體策略 【案例】分享家庭登山經驗，傳達領導力的內涵與應用 後記 生活是一連串的賽局，說故事是最佳利器 致謝詞

推薦序 學會說故事，你的人生將變得不一樣！ 西北大學凱洛格商學院校友職涯服務處主任 馬修‧坦普（Matthew Temple） 我是西北大學凱洛格商學院校友職涯與專業發展處主任，負責協助校友找到新工作、贏得升遷機會，以及透過輔導和研討會展開新事業。在這些活動中，說故事扮演不可或缺的角色，但大多數人都不善於說故事。這本《如何在LINE、臉書讓你的故事變現》，將幫助大家說出自己的故事，以引人入勝的方式與聽眾產生連結。 本書作者蔡傑，曾在芝加哥大學布斯商學院，擔任全日制MBA學程的入學申請審核員，她對說故事的興趣即是源自於此。除了進行入學面談之外，她還必須在面談過程中訓練校友和學生。 大多數面試的學生對於常被詢問的問題：「向我說說你自己」，都無法提出簡明扼要且令人信服的回答。他們有時候語無倫次地閒扯大約十五至二十分鐘，加上沒有特定目標的獨白。（他們無法領會真正被問的問題是：「跟我說說你自己，讓我聯想到『我』。」）蔡傑明白這些人需要幫忙以改進說故事的技巧，她在西北大學凱洛格商學院完成MBA學業後，創立自己的公司「領導力故事實驗室」，傳授說故事的祕訣，客戶包括了具有量化分析頭腦的商業主管。 我認識蔡傑已經七年，在這段時間，她協助我們的校友成功辦理許多專題討論會、線上研討會和故事實驗室。她幫助客戶運用說故事的技巧連結許多人，讓他們順利獲得新工作、在公司內升遷、得到新顧客、為自己公司募集資金。我看過蔡傑協助企業客戶，讓他們在投資人、媒體及員工的面前說出故事、侃侃而談。我很榮幸為本書寫序，也很高興廣大讀者可以從書中的專業知識獲益。 在本書中，蔡傑一開始先將說故事技巧，拆解為容易運用的關鍵要素。她使用「三幕式結構」設定場景，以鉤子勾住聽眾，然後把焦點放在旅程，再顯示最終結論。蔡傑告訴讀者，如何將故事裡的數據與視覺要素發揮最大效用，讓故事更加生動有趣，這在商業上非常重要。而且，她協助大家了解怎樣簡化複雜主題，同時解說如何將說故事技巧用於人際交往，並建構信賴關係。本書能幫助你發揮說故事的技巧，促使你達成專業目標。 導論 說故事不只是「藝術」，更是實用的「科學」 二○○五年，芝加哥大學商業研究所（現名為布斯商學院）決定做某件不尋常的事：提供反饋給數千名遭拒的MBA入學申請者。全日制MBA學程有六位入學申請審核員，我身為其中之一，必須透過十五分鐘的電話，傳達反饋來拒絕這些申請者。 我知道，頂尖商學院通常不會分享「不予錄取的理由」，違背這樣的趨勢會影響芝加哥大學的名聲，讓我們與同校的其他許多學程更加疏離。我很害怕打這些電話，那時不知道自己將從這件事學到不少經驗，並展開全新的專業進程。 正當我準備打第一通電話，腦中突然閃過喜劇《歡樂單身派對》（Seinfeld，又稱《宋飛正傳》）某個畫面：喬治聽到另一個女友要與他分手，大叫：「你又來這個『不是你，是我』的老調嗎？」我猜接電話的人可能也有類似反應。事實上，大多數的人都能接受，也很有禮貌；有許多人說有興趣利用這項反饋，來年再次申請入學。結果，我每完成一通電話，恐懼就減少一點，除非對方是特殊類型的申請者。 我最不想打的電話是以下狀況的申請者：GMAT分數至少七百三十分（滿分八百分）或是位於約九七％等級或更佳，GPA分數三‧五或更佳，來自在工程學相關領域的顯赫名校，有知名科技公司扎實的職涯經歷，還有看起來真正倍受讚揚的推薦信。整體上，從他們的文章與面談看來，這些申請者似乎表達了正確的事。我打電話前有點不安，問自己：「為何我們要拒絕這個人？」 要了解我們「拒絕」的這個決定，意味著要了解我們做決定時的廣闊背景脈絡。在較不忙碌的夏季月份，我們打回饋電話時，每週只須閱讀八到十份申請書，而在申請入學的尖峰時期，我們每週得閱讀一百多份申請書。如同所有頂尖學校，符合芝加哥大學MBA學程申請資格的人遠超過招生人數。所以，我在前文中提到的資格：「GMAT七百三十分、GPA高分、出色的工作經驗」，在成堆的申請書當中實在很難脫穎而出。 但許多申請者似乎相信，只要重新撰寫履歷表、照本宣科重述人生事實和成就，就能通過入學門檻。畢竟，事實不是一向不言自明嗎？ 然而，我重新看過他們的全部檔案後，發現他們仍然無法通過。在競爭激烈的環境裡，幾乎每個人都是資格堅強，具有對自己有利的事實。但如果只剩下事實，有何價值可言？請回想一下最近參加過的演講或發表，你從中記住多少事實？若真的記住了，應該也不會太多，但你很可能記得故事、趣聞及案例。現代人已經被事實與數據資料淹沒，我們讓大多數資料通過腦海，卻極少記住或產生反應，除非某項資訊以有意義的方式突顯出來。這時候，故事便派上用場！ 回到二○○五年夏天，我在芝加哥大學的辦公室尚未充分理解這一點。然而，我查覺到只須「契合」這個詞，就能對付最氣餒的遭拒人選，包括我最恐懼的類型，我可以對他說：「你高度符合資格，但是沒有像其他申請者那樣展現你與本學程的契合度。」 令人訝異的是，每個人都懶得問我所說的「契合」到底是什麼，或許是因為我們只有十五分鐘時間。我決定問自己：「契合」意指什麼？要如何展現？要如何確保你展現契合度，而這個方式與決策制定者產生共鳴？ 我花了數年時間，積極尋找這些問題的答案。在過程中，我發現三個重要洞見，可以應用於商學院入學申請以外的領域。這些洞見能幫助你展現自己的價值，以及你的產品、服務、組織或人生使命的價值，甚至有助於你展開新的職涯。最重要的是，這些洞見將幫你清楚表達自己的可信賴性、對他人的價值，帶來前所未見的效益。 3個強力洞見，讓你領會故事的力量 這三個洞見將協助你領會故事的力量，在多種競爭舞台上提升自己的優勢。 ◎洞見1：故事價值遠超過實力堅強的資格 後來，我辭去工作去攻讀MBA。經歷這個過程，我認識許多同學，有助於了解一個明顯的事實：若某個申請者能講出最引人入勝的故事，通常可以從一堆聰明又有成就的專業人士中脫穎而出。具體地說，如果申請者能透過故事把自己的價值觀、成就及未來規畫，與鎖定的機構產生連結，就能以正確、有意義的方式，呈現出真正的自我。 關於芝加哥大學錄取的申請者，我仍記得幾個故事。某位學生陳述在二次世界大戰的德國，他祖父如何英勇抵抗希特勒的統治，冒著極大危險拯救陷入險境的人。他描述得栩栩如生，還把祖父的勇氣連結到他自身的價值觀、行為準則及成就，於是我們予以錄取。 另一位申請者告訴我們，她生長在一個大家庭，不論每個人多麼忙碌，每晚都聚在一起用餐。這對她意義重大，不僅因為這是家庭時間，也因為父母一定要子女深思與辯論。她在文章裡提到，當參觀校園時，她看到學生與教師討論重要的商業、社會及道德等議題，有一種回家的感覺，猶如與家人坐在餐桌前。這個故事走了一大圈，才建立她與學校的契合度，而我們很高興錄取她。 每一門課的申請人數都遠超過錄取人數，入學申請審核員必須確保錄取真正展現契合度的申請者。每個人對「契合」一詞的描述可能不同，但只要看到便馬上了解。 說故事是整合自身價值觀、合格能力及抱負的最佳方式，這不僅適用於競爭激烈的入學申請，還可以運用在更多領域中。 ◎洞見2：身處永無休止的「入學申請競爭」競賽 你是否需要撰寫年終報告，評量自己的績效表現？是否需要向同事推銷你的點子，而他們不確定你帶來的價值？你要參加乳癌遊行，很納悶為何得讓大家有乳癌意識，才有辦法推動募款？幾乎每一天，我們都必須試圖激勵他人贊同自己在某方面的努力，但在這個日益商品化的世界，點子發想、專案或事由在別人眼中只是個商品，真正奢侈的東西是聽眾的注意力，大家都吵著需要它。 「說服」是領導力的核心，而「說故事」是說服的核心，不論你是否了解自己每天接觸到這兩者。競爭激烈的入學申請只是個例子，說明要盡力讓自己脫穎而出。不論是角逐絕佳的工作、為新創公司或非營利組織尋求資助，或是銷售產品、點子及服務，你必須以策略性且真實可靠的方式獲得成功。你可以把這些努力想成「終生的迷你入學申請」，競爭對手可能不是人類，而是其他公司、提供資金的優先順序，或是替代產品。而且，你持續與其他事物爭取注意力，特別是人們的手機螢幕。 以下有幾個例子，說明不同領域的「迷你入學申請」。 ▶ 二○一○年，A投資公司想要爭取為中國某個主權財富基金管理資產。但是，在八家獲選者當中，A公司的績效表現只排名中間，該如何應對即將在北京發表的十五分鐘最終簡報？ ▶ 二○一二年，B主管正準備演講稿，為了在芝加哥某家慈善機構年度盛典裡，接受終生貢獻獎。她只習慣發表枯燥的財務報告，而非感人肺腑又激勵人心的演說，到底該如何準備？ ▶ 二○一四年，C身兼基金管理公司負責人與重要產業會議主要贊助者，有人告訴他，在加州帕羅奧圖（Palo Alto）的午餐會中，只有五分鐘時間討論公司的作法。過去至少都有一小時準備，這次他如何利用寶貴的幾分鐘時間？ 以上的例子說明，人們如何面對無數競爭對手，爭取重要決策者寶貴的注意力。在這些案例中，我教這些主管如何運用故事的力量，脫穎而出、成功致勝，像是A公司贏得委任；B主管在某個盛典進行演說，全場起立鼓掌；C資金管理者報告後，有許多潛在客戶排隊等著跟他說話。 那麼，你在自己的「迷你入學申請」裡，如何駕馭說故事的力量？ ◎洞見3：不必成為超級英雄，也能說出絕佳故事 電影編劇大師羅伯特‧麥基（Robert McKee）是說故事的頂尖高手，有超過六十位學生榮獲奧斯卡金像獎。他在其廣受好評的著作《故事的解剖》（Story）中，寫道：「若要在『精采講述的淺顯素材』與『拙劣講述的深度素材』之間做出選擇，觀眾一定會選『精采講述的淺顯素材』。」 我對這項洞見深感共鳴，自從幾年前讀到這一句話後，儘可能與許多客戶分享。我們大多數人都不是天生的說故事高手，也不會成為知名的超級英雄，但這不意味我們無法說出絕佳的故事。大量的社會科學研究顯示，當企圖說服他人時，我們溝通方式的一點點小改變，都能創造出巨大影響力。舉例來說，心理學家席爾迪尼（Robert Cialdini）對社會影響力長達三十五年的研究指出，「好感度」是六大說服手段當中的一種：我們若認為某些人與自己很像，很容易對這些人產生好感，也較可能同意他們的言論。如何讓別人認為我們與他們相似？答案是：以策略性且真實可靠的方式說故事，突出我們相似之處。 我已幫助無數的人讓他們與眾不同，在接下來的章節裡，我將用同樣的方式，也就是結合說故事的藝術與說服的科學，讓你學會如何脫穎而出。有了正確的架構、工具及練習，你便能一手打造自己未來的成就。

第1章 鉤子，讓你的故事充滿吸引力 三幕式結構、鉤子……5個元素，讓故事緊抓聽眾注意力 本書中將反覆提及「說故事的主要元素」，因此我現在先逐一詳細說明。 ◎三幕式結構 當你踏進某家商店、餐廳或電影院時，是否擔心地板坍塌？在家裡，你是否經常懷疑屋頂會掉下來？這些問題聽起來很蠢，但我要藉此突顯「結構」的重要性。 結構不僅對建築很重要，對故事也至為關鍵。如果某棟建築的結構非常堅固，人們將毫無質疑，對故事也是如此。故事的結構承載所有元素，並將它們匯集在一起，而你通常不會發覺。其實，所有充滿力量的故事都有相同的基本結構，那就是「三幕式結構」。 不論是小說、情境喜劇或電影，呈現的故事幾乎總是能拆解為三個部分，也就是三幕。第一幕會導引你掌握故事的時間、地點及情節背景，你可以看到主要角色，而且此幕的末尾帶有一個引人入勝的鉤子，以便讓你有興趣知道接下來發生什麼事。第一幕通常是最短的部分，因為鉤子必須盡快發揮魔力，以免故事失去觀眾寶貴的關注。然後，第二幕會呈現故事的主要旅程，通常是最長的部分，內含大大小小的挫折阻礙、清晰明朗的時刻、新發現的洞見，以及已知和未知的障礙。根據慣例，主要人物一路迎向最大的挑戰，直到第二幕末尾。第三幕會讓你看到主要人物如何克服困難。隨著挑戰已經解決，主角及其境遇也會改變（通常變得更好），導向一個圓滿的結局和決議。 既然三幕式結構如此重要，我用家喻戶曉的電影《真善美》（The Sound of Music）當做例子，再度說明。 在第一幕，我們看到主角瑪莉亞是修道院實習修女，具有歌唱天賦。她首次出現在電影畫面，時值一九三八年二次世界大戰前的德奧合併之際，背景是阿爾卑斯山，她在景色怡人的山頂不停歌唱。然後，鉤子出現，就是瑪莉亞不確定自己是否找到合適使命，而當她同意擔任崔普家的家庭教師時，我們知道她將受到考驗。這趟旅程開始了。 在第二幕，事情總是變得更複雜，主角面臨一連串的考驗或阻礙。瑪莉亞必須奮力贏得崔普家小孩的接納，後來則要贏得崔普上校的愛慕，而上校已經與女伯爵愛莎‧施瑞德交往了一段時間。瑪莉亞經歷多重苦難之後，確認自己的身分認同（不是當修女！），但此時她與崔普家族面臨危險，深怕落入納粹手裡。這一幕通常以一個問題做結束：不論是實質或抽象，主角能否倖存？面對看似無法克服的磨難，主角能否找出圓滿解決的辦法？ 第三幕總是在解答故事的所有核心問題，引導主角（與觀眾）實現圓滿結局。崔普家族逃避納粹的追蹤，在落日餘暉之下朝著美麗山頭前進。畫面慢慢淡去，告訴我們真愛戰勝一切。 ◎鉤子 「在故事預先植入一個好鉤子，緊緊抓住受眾（觀眾、聽眾）的注意力」，說起來簡單，做起來卻不容易。該如何創造強勁有力的鉤子？儘管可能有效的鉤子不勝枚舉，一種較有系統的鉤子創造方式就是遵循3Ｃ：衝突、對比、矛盾。簡單地說，衝突（conflict）是對立的力量或需求相互衝撞，但它不須是史詩般的長篇敘事，像是戰爭或饑荒，而可能只是夫妻爭吵或是某人想入睡卻睡不著。對比（contrast）總是牽涉一種對立狀態，例如：重與輕、豐盛與微薄、主動積極與被動消極。矛盾（contradiction）則是與受眾的期待相反。以下例子是我客戶所寫的故事開場，你可以試著分辨它們各自屬於衝突、對比或矛盾，以及如何呈現。 例子一：「二○○二年六月二十一日，英國在世界盃足球賽輸給巴西，事情開始變得很糟，狀況越來越不妙。在那個災難的一天，我們最後被海軍搭救。」你認為這是3Ｃ中的衝突、對比或是矛盾？ 例子二：「我在紐約出生、成長。我自認是紐約客，而不自稱是美國人。不過，因工作因素，我幾年前住在蘇丹的沙漠村莊裡。」你認為這是3Ｃ中的衝突、對比或是矛盾？ 例子三：「在我換新工作的第二天，週二早上十點半，軟體開發人員克里斯向我解釋公司的技術。談話途中，他收到簡訊馬上站起來對我說：『趕快去買杯子蛋糕吧！』」你認為這是3Ｃ中的衝突、對比或是矛盾？ 例子一基本上是典型的衝突。這個開場有兩種程度的衝突：第一種，在任何體育競賽中，兩隊對抗較勁，但只有一隊會獲勝；第二種，如果你很平安，不可能需要海軍搭救！這個故事隱含的概念是：生存需求與致命事件（力量）之間的衝突。於是，大多數的聽眾問：「說故事的人陷入什麼麻煩，需要海軍介入？」許多人認為這個鉤子也顯現一種矛盾：為何某人觀看世界盃足球賽，突然陷入生死交關的境地，需要海軍救援？的確，任何一個鉤子都可能含有一種或兩種3Ｃ要素。 例子二是對比，即使你從未去過紐約或蘇丹，也可以輕易想像，喧囂熙攘的大都會與人煙罕至的沙漠村莊之間有著極端差異，這樣的對比立即可見，也很強大。　　 例子三看起來最像是矛盾，在大多數工作場合裡，某人與新進同事談話時，不會突然中斷對話，就只為了買點心！ 不管這三個例子的鉤子各自呈現哪種類型，都讓人好奇故事接下來會說什麼，而且想知道更多。這正是鉤子的功用：引起受眾興趣，讓他們渴望得知更多內容。 ◎挑戰與改變 熱門電視影集《廣告狂人》（Mad Men）製作人馬修‧維納（Matthew Weiner）說：「一個沒任何問題、婚姻幸福、親子關係良好且超級自信的人，不是良好的娛樂素材。」如同影視界或廣告圈的其他偉大領導者，維納明白：挑戰引起興趣，而這份興趣驅使觀眾保持注意力。 你的故事若有心挑戰，不論在主要角色身上或境遇裡（最好是兩者兼具），都能夠創造改變。如果挑戰是故事的核心，改變就是挑戰的靈魂。到了故事末尾，如果每個人或每件事仍維持不變，這趟旅程有何意義？觀眾天生不只想知道發生何事，還想知道故事結局有什麼不同，以及原因是什麼？

作者：蔡傑 譯者：黃婉智 出版社：大樂 出版日期：2019-07-11 ISBN：9789578710283 城邦書號：A5190002 規格：平裝 / 單色 / 288頁 / 14.8cm×21cm