本書所要介紹的就是「能夠不說出真心話而套出對方話」的心理技巧。 人與人的關係取決於是否掌握了對方的心思，掌握對方心思的人可以在心理上佔上風並主導談話；反之，被看穿心思的人就只能被牽著鼻子走。想佔上風，關鍵在於套話的同時，絕對不能讓對方看穿自己的心意。 作者認為「我們已經面臨光靠認真成不了事的時代了，所以使用的方法也必須跟著變才行。」事業的成功在於掌握人際關係，而要掌握人際關係就必須要套出對方的話，如此一來就知道對方希望你怎麼做，然後投其所好，讓對方覺得「你真是個好傢伙」而受歡迎。 本書不單只是「說話技巧的書」，也不單只是「搞好人際關係的書」，本書所介紹的各種技巧，在任何生意場合都能派上用場，讀者可依自己所需，充分利用書中所介紹的心理技巧。 最近大家對口才、人際關係的興趣都提高了，書店也有許多這類的書，但大多只寫一些常識性規則，因此作者在本書中，也針對「內在技巧」的部分加以介紹。

◎第1章　裝成「值得信賴的傢伙」套對方的話
‧01事先調查對方
‧02即使違背理念也要迎合
‧03不論是否與自己意見相左　總之先表示「同意」
‧04誇張地點頭聆聽
‧05用全身聆聽
‧06適時轉換話題以轉換心情
‧07像鸚鵡學舌重複對方的話
‧08換個更簡單易懂的說法
‧09「一次」發完脾氣　「時時」讚美一下

◎第2章　引起對方愛說話的技巧
‧01假裝不懂
‧02舉止像個傻子
‧03故意言詞失誤表現愚蠢
‧04故意說錯讓對方「糾正」
‧05用「摔跤技巧」營造說真話的氣氛
‧06冒充媒體人
‧07故意跟對方說無聊、沒意思或拒絕
‧08先自曝隱私
‧09敢於透露重要情報
‧10問問題要進三步退兩步

◎第3章　從不經意流露出來的訊號解讀對方
‧01「訊號」會洩密
‧02從不同角度看對方
‧03問對方喜不喜歡貓
‧04觀察對方是否將「手」藏起來
‧05看穿性格的八種技巧
‧06從謠言看出成員的想法
‧07不要相信輕易到手的情報
‧08根據反覆出現的訊號做判斷
‧09從「眼睛的轉動」可以看出是否性急、易怒
‧10從身高看出自尊心的強度
‧11從愛不愛錢看出對方的精力
‧12注意對方的「行為」而不是他所自稱的「性格」

◎第4章　看穿難纏對手的技巧
‧01從意想不到的地方下手
‧02用「轉接法」讓對方說出真心話
‧03讓對方以別人的身分回答
‧04配合對方的說話方式
‧05用倒裝句表現出欽佩的樣子
‧06套話高手的「兩擊法」說話技巧
‧07培養幽默感
‧08初次見面的時間不可太長
‧09眼淚攻勢

◎第5章　什麼時候會突然說出真心話
‧01吃飽了嘴就快
‧02讓人放鬆的座位排列
‧03選擇在「晴天」的時候套話
‧04選擇在「黃昏」的時候套話
‧05稍稍調高房間的溫度

◎第6章　如何成為套話高手
‧01「裝」誠實很重要　但不能假戲真做
‧02不輕易表現「慷慨大方」
‧03讓人覺得你是可怕的人
‧04兩個人一起練習對話
‧05加強採訪能力
‧06不能太有魅力
‧07運用「採購單法」隱藏真心

自序

◎文／內藤誼人

　　能不能不說出真心話而套出對方的話？

　　本書要介紹的就是這種心理技巧。

　　人與人的關係取決於是否掌握了對方的心思，掌握對方心思的人可以在心理上佔上風並主導談話，相反的，被看穿心思的人就只能被牽著鼻子走。想佔上風，關鍵在於套話的同時絕不能讓對方看穿自己的真意。

　　不能做大好人，不能眼睜睜地讓對方看穿自己的心思，自己的意圖、願望必須守到最後一刻，因為一旦被看穿了，就會被認為是好應付、不值得爭取的人了。

　　義大利思想家馬基雅維里（Niccolo Machiavelli）在《君王論》中寫道：「守信義不被奸計玩弄，活得光明正大是值得讚賞的，然而現實的世界裡，毫不在意信義、玩弄奸計讓對方暈頭轉向的人總能獲勝；施展奸計的人往往可以打敗遵守信義的人。」

　　真是一語道出我心中的話。

　　想讓人折服就不能標榜信義、正義，為對方著想、重信、守義的確很高尚，但是用這種方式與人交往只是耗時又跟不上時代的腳步而已，況且重信義在精神、金錢上都會付出很大的代價。

　　這只能說我們已經面臨光靠認真成不了事的時代，所以使用的方法也必須跟著變才行。

　　讀了本書就能知道有效的套話技巧，以及和對方交往的方法。

　　日本人瞧不起「巧於鑽營」的人，有時還會辱罵他們，但是成功的生意人大都不經意地使用了這個技巧。

　　所謂真正的人際關係、毫無欺瞞地往來、用真愛與對方交往等，這種美事如果能順利的話，當然很好，然而實際上這種美事總是沒有好結果。

　　想在事業上成功就要耍厲害、奸詐，為什麼？因為無奸不成商。例如：我們想套對方的話，就會用下列的技巧，而這些技巧對有些讀者來說可能會覺得有點齷齪。

　　˙明知故問。

　　˙故意說錯讓對方糾正，好讓對方覺得痛快。

　　˙儘管不認同，但眼裡仍閃爍著光輝地說：「的確是喔！」如此地附和上司。

　　事業的成功在於「掌握人際關係」，而要掌握人際關係就必須套出對方的話。套出對方的話就知道對方希望你怎麼做，然後投其所好，當然就能得到好評，並且讓對方覺得你「真是個好傢伙」而受歡迎。

　　讀了本書，每個人都能成為套話高手。到目前為止讀了一些淨說漂亮話之類的書而感到失望的讀者，請試試以心理學學理寫成的《套話高手》的厲害。

第1章　裝成「值得信賴的傢伙」套對方的話

04 誇張地點頭聆聽

　　你會不會成為別人眼中「實在不想和這傢伙講話」的人，或是讓對方因為緊張而不敢開口說話的大部分原因就出在你身上。

　　對方不願敞開心胸，有可能對方是個懷疑主義者，原本就不容易信任別人，但更大的原因其實是你的緣故。例如：會不會對方講話時，你「點頭表示同意的次數太少」了呢？

　　對方興致高昂地談論，你卻連點頭都沒有，這樣會讓對方連說話的力氣也沒了。點頭是讓對方愛說話的一個非常重要的伎倆。

　　「點頭？誰不都會無意識地點頭嗎？」你如果這麼想那就大錯特錯了。

　　只是象徵性的點頭無法讓對方樂於開口。如果你不用「更快且誇張地點頭」這種心理技巧的話，那是沒有什麼效果可言的。

　　大部分的人都認為自己邊說「嗯、嗯」邊點頭，但在第三者看來這種點頭動作太小了。我希望大家了解，如果不更誇張地表現出「真的！我一心一意地在聽你說話」，那就收不到立竿見影的效果。

　　只要用鏡子確認一下自己平時的點頭方式，就會發現自己的動作略小了點。只是輕輕地點點頭是不夠的。

　　如果想讓談話緊湊，就得更善於點頭才行，因為這樣對方就會說得更起勁，為什麼？因為這樣的談話讓人覺得很愉快啊。

　　美國馬里蘭州巴爾的摩大學的西格曼（Siegman, A. W.）博士說：「點頭有種讓人感到『溫暖』的力量。」

　　聽者若是熱誠地點頭，說話的人也會覺得自己是被對方熱情地接納，因而無所不談。西格曼博士表示：「點頭並不一定非得回應對方才行。」也就是說，即使在對方停頓的時候，你也可以誇張地點頭表示：「對！正如你所說的，真的！我也是這麼想。」這樣對方會對你產生好感，於是暫告一段落的話題就會再繼續下去。

　　美國約翰遜（Johnson, Andrew）總統的國務卿迪恩‧臘斯克（Dean rusk），因幾件頗為困難的外交成功而聞名，他所使用的方法極為簡單，他只是「嗯、嗯」地點頭聽人說話而已。

　　正如臘斯克所說：「總之，我只是一味地努力聽對方說話罷了！」然而對滔滔不絕的對方來說，不知為什麼，這樣竟然就能使他們滿足，進而接受臘斯克的提案。

　　你如果將現在的點頭幅度加大兩倍，必定能讓對方雙倍地喜歡你。

第2章　引發對方愛說話的技巧

02舉止像個傻子

　　太公望在他的著作《六韜》裡訓誡道：「聖人將動，必有愚色。」意思是聖人在有所行動時，臉上絕不露出聰明樣。這和假裝不懂是相同的道理。

　　要消除對方的戒心，不單要佯裝無知，還要看起來有點愚笨。

　　心不在焉、說話自相矛盾、文章有錯字、無法立刻回答、在小地方也出錯等等，如果有這些狀況，對方自然會失去戒心。

　　「聽說是個傑出人物，但出乎意料在某些地方卻是少根筋呢！」被這麼認為很重要，因為少根筋才能讓人覺得像是一般人，進而提高自己的親切感。

　　有個心理實驗結果顯示：看似完美的人，只要稍稍表現出散漫的一面，例如：故意打翻咖啡等，反而讓人心生好感；我們對冒失鬼會產生親切感。

　　切斯特菲爾德（Chestfield）公卿說：「要比任何人都聰明，但絕不能被察覺。」意思是要裝傻，所以這個伎倆可以說不分東西方都有效。只要稍露蠢樣，誰都會對你失去戒心、產生親切感。

　　愛因斯坦是讓物理學產生革命性影響的偉大學者，然而他也有很脫線的地方：忘記自家的地址、記不住自家的電話號碼、伸出舌頭或擺出滑稽動作讓人拍照。這些可愛的地方反而提高了愛因斯坦的人望。如果愛因斯坦是個表情嚴厲、眉頭深鎖的思考型學者，大概就不會讓人感到這麼親切了。
稍露蠢樣，旁人就不會對你有戒心。

　　馬基雅維里曾寫道：「在動物之中，人應當向獅子和狐狸學習。雖然獅子無法免於掉落陷阱，而狐狸無法躲過狼的傷害，但看穿陷阱這點必須向狐狸學習，而膽大足以嚇走狼這點就必須向獅子學習。」

　　馬基雅維里的意思是：人必須聰明，但這樣還不夠，還要有像獅子般的勇猛，但總是齜牙咧嘴，對方也會害怕而不敢靠近，如果有狐狸的智慧，那就可以將這種令人害怕的地方隱藏起來，那麼肯定會大受歡迎。

　　不但十分成功而且謙虛，但也會說錯話。

　　有高人一等的智慧但又有一點傻。

　　是個難得的專家卻有一點冒失。
　　成為這樣的人吧！如此一來對方就會對你失去戒心、無話不說。

第3章　從不經意流露出來的訊號解讀對方

12注意對方的「行為」而不是他所自稱的「性格」

　　從一個人的個性可以預見其行動。

　　因此聽了對方所說的勤勞個性、具耐力、善於交際、樂觀等就以為了解對方，這是不一定的。如果對方自稱「我是樂觀的人」，基本上這種話不能相信。

　　大部分的公司在應徵職員時相當重視個性這一點；與其說面試主管重視筆試成績，倒不如說他更重視面試時所得知的「個性」，為什麼？因為他以為這樣就了解對方了。

　　不過，應徵者自己所說的個性，大部分都是騙人的，沒有比「我是某某個性」這樣的話更不能相信的了。

　　「我唯一可取的就是個性開朗。」

　　「我是個只要有群眾就會起來帶頭的那種人。」

　　這些話完全不能相信。

　　來應徵的人也不是傻瓜，他們也會研讀面試等書籍，知道宣稱「開朗」比較有機會被錄取，所以就說自己的個性開朗、有朝氣。因為絕不會有應徵者會老實說：「我心情不好的時候真是糟糕，大概三天都不想開口說話。」所以，應徵者自己所說的或履歷表上所寫的「個性」完全不足採信。

　　既然無法從個性了解對方，那該根據什麼來了解對方的人品、性格呢？答案只有一個：過去的行為。從一個人過去的行為可以預知結果。

　　如果你想經由面試了解應徵者，可針對與應徵職務有關的問題詢問應徵者過去的經驗，也就是說，問他有關過去的「事實」。不能說應徵者對過去的事就不會說謊，但比起問「個性」，就算他對過去的事撒了些謊，其可性度還是比較高。

　　例如：你希望應徵者一經錄用就能久待下來，這時與其問他：「你是穩定性很好的人嗎？」等個性問題，還不如問：「到目前為止換過多少工作？」這種針對過去的行為。「換過七次工作，原因是……」他可能會說些冠冕堂皇的理由，但是不論他的理由多麼充分，這個人遲早會辭職，因為從過去的行為可以預見結果。根據心理學的研究，這種預測的準確度約有四十％至八十五％，雖然間距大但準確度高。

　　想要判斷應徵者是否具有創意，不是問他：「你是有構想的人嗎？」而是問：「過去一年裡，你發揮了幾次創意？在什麼情況下？」這樣問比較好。

　　事實勝於雄辯，他過去的行為就是事實。

第4章　看穿難纏對手的技巧

03讓對方以別人的身分回答

　　對手不太輕易表露真心話的原因有很多，其中最大的原因是「我的意見大概會被笑吧！」或「會不會失禮呢？」，總之，大都是自我防衛的緣故。

　　所以只要解除這種防衛意識，就能知道對方的想法，而能達到此一目的的其中一個方法就是「投射法」，也就是讓對方以別人的身分回答，這樣便能讓對方說出真心話。

　　「不是你個人的意見，你認為『一般人』會怎麼想？」

　　「你們『公司』的人是怎麼想的？」

　　「那些像妳這樣的『年輕小姐』對這個產品有什麼看法？」

　　提問時像這樣讓對方以別人的身分作答，對方也比較好回答，因為不是自己的意見，而且在心理上會有一種言論免責權的作用。

　　「是啊，要是站在那個立場來說的話，我也會反對吧！」對方會像這樣地告訴你，而往往這以別人的身分作答的意見，有不少就是當事人本身的想法。

　　投射法是從輔導方面創造出來的技巧。

　　心中有事的人，自我保護意識都很強，所以我們當著對方的面追問：「你是怎麼想的？」反而會引起對方的反感，我們要裝做問某人的意見：「你的父母怎麼想呢？」、「朋友會有什麼感受呢？」這樣就能得知當事人的心情了。

　　雖說投射法是從輔導方面所創造出來的技巧，但也能運用在商場上，特別是對自我防衛意識強、沒有安全感的人非常有效。

　　如果你問沒有什麼安全感的對手：「這些條件，你覺得怎麼樣？」因為不想讓別人知道心中的想法，他們有時還會說謊、保持沈默，這時改用投射法問：「這些條件，不知你的『上司』會不會同意？」這麼問的話，不費吹灰之力就能知道他的想法了。

　　「你……」或「妳……」的提問方式，無形中會給人很大的壓力。不管是什麼意見，當必須對這個意見負責時，就會變得寡言。但是，假借「別人」的口，不知為什麼好像就覺得不須負責，也就能直率地表達意見了。

　　想知道對方真正的想法，請試試「投射法」。

　　如果你想知道某人對你的評價，不要問他：「你覺得我怎麼樣？」而是問：「不知別人對我是怎麼想的，我是受歡迎呢？還是惹人厭呢？」這樣應該更能探出那個人心中的想法。

　　不要給對方壓力。

　　不要讓對方採取防衛的態度。
　　這是探究對方心中想法的兩大原則，「投射法」可說是符合這兩大原則的最佳方法。

第5章　什麼時候會突然說出真心話

04選在「黃昏」的時候套話

　　談了天氣和季節之後，接著討論一天中最佳的套話時段。從結果來說，讓對方最可能說溜嘴的時段是「黃昏」，因為此時是我們的理性最弱的時候。

　　惡名昭彰的希特勒認為最適合演說的時段就是「黃昏」。因為到了這個時間，聽眾的心是輕飄飄的，所以他認為自己所說的話能順利地被接受。

　　這一點就心理學來說的確是如此。

　　因為到了黃昏時刻，早晨和白天的那種緊繃感、壓抑會暫時鬆懈下來，因此本該保密的事會一不小心就說溜嘴了。

　　一般稱上午為「理性」時間，而下午則是「感性」時間。

　　即使在上午的時候頭腦清楚、說話經過思考的人，到了下午講起話來也會變得感性。因此，選在黃昏套對方的話，或許對方會一不留意就說出來了。

　　很多百貨公司和超市的食品販賣部一到了黃昏就在商品貼上「減價三○元」或「半價」的標籤，所以主婦會挑在黃昏時買菜。

　　很多主婦以為百貨公司和超市是為了避免東西賣不完才不得不打折，其實這不過是原因之一。打折的確是為了把東西賣掉，但更重要的是，到了黃昏，主婦的克制能力比較差，會因此買了不需要的東西，其實他們是利用這種心理啊！食品減價只是誘餌，他們看上的是，客人連沒打折的商品也會一起買走。

　　根據心理學的統計，「衝動購買」都在黃昏的時候發生，這是因為人到了黃昏比較無法發揮理性而傾向於感性的緣故。

　　想套對方的話，與其選在早上還不如選在黃昏。人在早上比較理性，很難說出真心話，但是午飯過度到近黃昏的這段時間，連理性也疲累了吧！因而無法做出正確的判斷。選在這個時候問對方：「希望你告訴我真正的想法。」對方會說：「其實是……」有不少時候就這麼輕易地說了出來。

　　談生意時，如果對方是屬於理性、很有邏輯的人，那就安排在「上午」洽談；如果是與其訴諸理性還不如展現情感要比較能順利談判的對手，那就安排在「下午」見面。這樣比較能夠順利達成。

第6章　如何成為套話高手

07運用「採購單法」隱藏真心

　　最後要介紹隱藏自己真心的方法。

　　本書所介紹的都是教人如何套出對方的真心，以下就針對隱藏自己的真心介紹「採購單法」。

　　談生意時，自己的想法不被識破很重要，一旦被識破了，就只能任憑對方擺佈。

　　日本與俄國交涉時，往往被要求經濟支援，那是因為日方「想要回北方領土」的心思被俄國看穿了，所以對方只要稍稍透露「如果肯支援，那就準備來談一談歸還領土的事」，那麼日本政府就不得不聽從俄國的要求。日本的外交之所以被說成是軟弱外交，就是自己有什麼意圖都被對方看得一清二楚的緣故。

　　那麼該如何才隱藏自己的真心呢？

　　向對方提出一大堆要求、委託、請求……，讓對方搞不清楚哪一個才是你真正的目的，這就是交涉學上所謂的「採購單法」。例如：在裝有許多水果的籃子裡，你想要的是香瓜，這時你如果說：「請給我香瓜」，那麼你心裡想要什麼大家馬上就知道了，所以故意把草莓、橘子、鳳梨、芒果等不想要的東西也一起要。

　　前蘇聯的史達林最喜歡用這個技巧，所以有時也被稱為「史達林方式」。據說史達林除了自己想要的東西之外，也會提出許多其他的要求，讓對方看不透他最想要的到底是什麼。

　　一旦你的企圖被對方識破了，就等於是被對方抓住弱點一樣，這麼一來，為了達到目的，就不得不花費巨款了。所以談生意時，盡量別讓對方看出自己真正的目的。

　　如果對方想探出你的目的，因應之道不在於隱藏目的，而是提出更多目的來混淆對方，不斷提出不同的要求，迷惑對方。

　　人有時會有愛惡作劇的心理，當對方說：「請給我Ａ」的時候，你就對Ａ很捨不得，但是當對方說：「給我Ａ、Ｂ和Ｃ」時，與前者相較，你反而不會捨不得了。

　　想和情人約會又苦於沒錢的人，向朋友借錢時也可以如法炮製，不要只拜託：「借我一萬塊。」而是多要求一點：「借我一萬塊，以及你的衣服、鞋子。」這樣比較容易借到你想借的東西。

作者：內藤誼人 出版社：商周出版 書系：ideaman 出版日期：2008-06-17 ISBN：4717702060480 城邦書號：BI7014X 規格：膠裝 / 單色 / 176頁 / 14.8cm×21cm