30分鐘＋低於5元的成本＝回購率高達67%＋營業額提升5倍的「高效率DM」 如果你從沒享受過DM所帶來的好處，那你一定不知道以下問題的答案： 什麼動作能讓DM提高20%的回饋率？ 何時才是寄送DM的最佳時機？ 如何寄送DM才能減少郵寄成本？ 什麼是讓人願意閱讀DM的下標三原則？ 如何讓你的DM擁有100%的拆閱率？ 本書作者利用DM大幅提升了自家公司的營業額，不藏私大方分享DM製作方法、顧客回饋分析，以及寄送方式等訣竅，讓你的DM發揮最大效果，商品賣到缺貨！ 不用花太多時間與力氣，就能輕鬆增加客戶與收入的超強DM集客術！ 【精采內容】 你製作過DM嗎？ 你是不是覺得：「製作DM想必要花很多錢吧？」 還是認為：「製作DM應該很困難吧？」 事實上，這些疑問都是一般人的誤解，只要依照本書所介紹的幾個簡單要點，任誰都能馬上學會製作「高效率DM」，讓你提升簽約率、客戶暴增，公司營業額大幅提升！ 製作DM要掌握的基本原則： ．DM開頭要標明「目標對象」 ．遵循吸引目標客群的下標三原則 ．刊登使用者回響具有加分作用 ．商品說明要強調出對顧客的好處 ．列舉理由以提高顧客的信賴程度

前言

　　只要做生意，就避不開「廣告」問題。

　　無論提供的是多麼棒的商品或服務，若是有需要的民眾得不到相關訊息，那就等於沒用。

　　顧客不滿意，利潤自然無法提高。

　　即使心想：「總有一天會出現欣賞我的顧客。」對於事業的維持也沒有什麼幫助。

　　「我要打廣告，讓更多人知道我的商品和服務！」

　　「讓大家知道我的商品和服務有多好！」

　　有這樣的想法固然很好，但問題在於「成本與績效」。只要肯花錢，花再多錢都無所謂，但如果獲得的效果不能符合成本的話，就沒意義了。

　　我經營一家DM代寄服務公司。我虛心接受顧客的意見，除了致力於降低寄送費用之外，為了提高DM和商品快訊的回饋率與公司營業額，也不斷進行各種分析法及測試。

　　因此，當那些為了廣告而煩惱的顧客前來諮詢時，我常常建議他們寄送DM。

　　因為在所有的廣告形式中，DM是最具優勢的一種媒介。

　　只是，由於「製作DM很花錢＝高風險」的觀念早已根深柢固，大多數的人從未想過要寄送DM。

　　而且，一下子要花幾百萬日圓來提供DM，確實會令人卻步。

　　不過，DM的製作其實也可以不花任何成本。

　　我將不花成本的DM稱為「零成本DM」。

　　不如就從零成本DM開始嘗試如何？

　　當利潤增加，自然能將其中一部分利潤轉為廣告費用的支出。若因為刊登廣告而招攬到新顧客，利潤自然又會增加，然後又能再度支出廣告費。

　　因為二○○八年下半年美國金融危機所引發的「全球不景氣」，導致「百年一次的經濟蕭條」現況，我也不時聽到有人說「顧客人數愈來愈少」或「收不到客戶的貨款」。

　　每當大企業發生裁員或倒閉等狀況，媒體都會大肆報導，但是，那些擠不上新聞版面的中小企業倒閉案例，想必要來得更多吧。政府雖然採取了經濟對策，但那並不是針對中小企業，而且銀行也往往不願意融資，使得小公司因為經濟不景氣而逐一被淘汰。

　　大多數人可能認為「小型企業只能削減廣告費用」，但不打廣告，只會變得愈來愈窮而已。

　　所以，我才會推薦各位使用零成本DM。

　　想要提供顧客DM，並非只有花錢把DM寄出去這一種方法。如果可以不花成本，卻又能提高營業額的話，不是更好嗎？最重要的是，先讓顧客感受到DM的效果！當利潤增加，就能將其中一部分轉成廣告費，並藉此獲得更多的利潤，創造良好的獲利循環。

　　而且，本公司之所以不受近年來經濟不景氣的影響，營收和獲利都可以持續增加的主要原因之一，就是提供了零成本DM。本公司正式開始代寄業務至今已是第六年，目前業績仍是持續成長。

　　每當有人問我：「為什麼貴公司的營運能夠如此順利呢？」我都回答：「因為本公司也有提供DM呀！而且是不花錢的DM。」

　　只要廣告機會能夠增加，要達成十倍的營業額絕非夢想。

　　我再補充一點，只要是有獲利的公司，都會把利潤用在爭取顧客上。把利潤轉作廣告支出，可以增加「顧客名單」，等於是讓利潤變成公司資產。

　　相對於公司獲利必須繳納四○％或五○％的稅金，顧客名單完全不用繳稅！

　　雖然廣告費用的支出會讓獲利減少，但增加的顧客名單卻可望提高未來的營業額，這才是最有效的節稅對策。

　　維持獲利固然重要，但將它變成顧客名單也是一種方法。由於爭取新客戶所費不貲，若是等到經營困難時才想要增加顧客，將會非常辛苦，所以必須趁公司有獲利時打廣告，增加新客戶。

　　本書從零成本到低成本DM的製作、寄送、提高拆封率，到數據的分析方式等等，詳細介紹了一份成功DM所應具備的要素。

　　無論是從未嘗試製作DM的人，或是曾經嘗試寄送DM的人，我確信本書都可以提供參考。

　　我衷心期許本書對各位的事業發展能有所幫助。

「您要加點奶昔嗎？」隨口詢問所帶來的商機

　　在速食店點餐時，店員經常會隨口詢問：「您要加點薯條嗎？」或是：「您要加點奶昔嗎？」而顧客往往會不假思索地回答：「好啊。」就這樣「隨手購買」。

　　像這樣讓某商品的購買者「隨手購買」相關商品的行為，以市場行銷學的專業術語來說，叫做「交叉銷售」。相信很多人都聽過這個名詞。上述的速食店點餐就是典型的例子。

　　其他像是在家電量販店購買數位相機，店員可能會問：「您要加購記憶卡嗎？可以儲存很多張照片喔。」或是：「這台專用印表機不需要透過電腦也能馬上列印相片，您要不要加購一台呢？」推測商品附帶的需求，並建議顧客購買相關產品，也是「交叉銷售」的一種。消費者在聽了店家建議後，也會了解「是啊，確實是需要這樣的產品」，因而覺得獲得幫助。賣方是專家，自然知道該加購哪些產品，但消費者往往是外行人，如果沒有店員的推薦，通常不會知道要加購什麼才能使產品更便於使用。

　　前文提到的減肥餅乾網購公司便是使用了「交叉銷售」的手法，在餅乾外箱裡放了一張「您要不要試試減肥奶昔呢？」的DM。

　　「原來還有減肥奶昔啊。一直吃餅乾確實很膩，也來網購奶昔試試吧。」

　　想必有些顧客是基於上述原因而購買奶昔的吧。

　　而且，我猜奶昔的回購率肯定高於餅乾。因為消費者會購買減肥餅乾是因為「好像很流行」，才想買來吃吃看，但之後大多數的人想必都會選購長銷商品奶昔，直到體重減至理想數字為止。

　　就像建議買漢堡的人「要不要加點奶昔」一樣，附贈一張「您要不要試試減肥奶昔呢？」的DM，一毛錢都不用花。因為寄送商品時，就是附贈零成本DM的最佳時機。

一根紅蘿蔔就是最棒的DM！

　　我本身因為體質過敏，所以平時都會特別注意飲食，尤其對健康有益的食材更是讓我興趣濃厚。

　　前不久，我訂購了無農藥糙米。那是不使用化學肥料及除草劑，並利用花嘴鴨捕捉害蟲的「花嘴鴨農法」所栽培出來的糙米。我訂購了五公斤糙米來試吃，沒想到來了一個很大的箱子。

　　「咦？我明明只買了五公斤啊��他們搞錯了嗎？」

　　我打開箱子一看，嚇了一大跳，裡面竟然有紅蘿蔔和高麗菜，還附了一張紙，上面寫著：「這是今天早上剛採收的無農藥蔬菜。請您試吃。」

　　我心想：「哇—這真是最棒的DM啦！」

　　因為會購買無農藥糙米的人，一定對無農藥蔬菜極有興趣。若是收到剛採收的無農藥蔬菜，想必會很高興吧。我也因此成為該農家的忠實顧客。我相信一定有很多顧客和我一樣，因為感動而向他們訂購蔬菜。

　　如此一來，糙米和蔬菜都有續購的訂單，想必該農家的營業額也因此增加了。

　　這也是「交叉銷售」的手法之一，但我不得不說，DM的形式還真多樣化。

　　光是在寄送糙米的箱子裡放紅蘿蔔，效果就十分驚人了。

　　還有，那些糙米和蔬菜真的很好吃。

作者：豐田 昭(Akira Toyoda) 譯者：李佳蓉 出版社：春光出版 書系：心理勵志 出版日期：2012-10-05 ISBN：9789865922061 城邦書號：OK0085 規格：平裝 / 單色 / 240頁 / 14.8cm×21cm