你不喜歡接觸陌生人，對於開發客戶會感到恐懼嗎？ 總是費盡唇舌介紹商品，業績卻無法提升嗎？ 別擔心，業務行銷是有成功方程式可以套用的， 只要掌握成功的溝通技巧，溝通完全不需落落長，自然達到目的。 作者集結許多生活工作案例和實戰經驗內容， 教你如何展現你的影響力和說服力，隨時都派得上用場。 想要快速重塑個人形象，充分發揮自己的表達力， 利用本書5大溝通法則，讓你與人溝通、洽談業務零阻礙。 1.模擬業務員在與客戶當面溝通的情況，依序分出以下五大歷程： 表達→交談→說服→回應→提問 2.針對各階段不同任務，直指目標，保證順利抵達成功彼岸 創造風格→打破僵局→打動人心→解決問題→找出答案 【名家推薦】 這本書是林博士經營業務課程長達三十年的心血結晶，其中含括無數成功案例的珍貴心得和教戰守則，絕對是業務工作者在職必修和充電、培訓的首選材料。 ——宋京達（臺北市青年創業協會理事長） 本書就是要告訴您溝通和說服的秘訣，知道正確的表達要領，方才能夠有條理、富邏輯地說話；擁有好口條，除了讓您能夠掌握更多機會，也能在業務崗位上如魚得水，笑傲職場，口袋滿滿。 ——吳美美（史丹佛健康美學診所營運長） 此書能幫助業務員突破挫折及心魔，建立正能量及思維，持續調整心態，擺脫瞎忙，邁向成功，推薦房仲新進人員閲讀。正所謂「心通萬事通」，從事業務工作，只要「心態」擺正了，做任何事情都必能成功。 ——詹智民（中信房屋三鶯區總經理） 業務員想要成功，要有紮實的「基本功」，這本書易懂、易學、易行，能夠有效的幫助業務員擁有正確心態，好口才，即使面對拒絕，也絕不退縮，進而行遍天下。 ——劉邦寧（美國國際金融財務暨管理學會亞太地區執行長、台灣亞太理財規劃協會秘書長）

你不喜歡接觸陌生人，對於開發客戶會感到恐懼嗎？ 總是費盡唇舌介紹商品，業績卻無法提升嗎？ 別擔心，業務行銷是有方程式可以套用的，只要掌握成功的溝通技巧，溝通不需落落長，自然能達到目的。作者集結許多生活工作案例和實戰經驗內容，教你如何展現你的影響力和說福力，隨時都派得上用場。想要快速重塑個人形象，充分發揮自己的表達力，利用本書五個黃金對話術，讓你溝通無礙。 第一章 創造自我風格的「表達」 85％的成功，來自完美的「溝通」 凡事多往好處想，自可心想事成 回歸「極致美好」的消費體驗，擄獲客戶芳心 帶著無限大的「自信」，走進人群 把自己看成是一顆「鑽石」 持續「正面思考」，才能有效溝通表達 第二章 快速打破僵局的「交談」 唯有傾聽，才能打開防備「心門」 「讚美」——最給力的銷售技巧 要有聽出「弦外之音」的本事 假裝自己是個「熱情」high咖 完美的「第一印象」有助溝通 第三章 深深打動人心的「說服」 「說故事」正是我的強項 催眠式說服，讓每個人都願意跟你做生意 善用「暗示」的力量 「說服」的大忌：害怕被拒絕 激發「認同感」，把握「瞬間成交」的良機 想像使用產品的美好，強化「說服力」的六大技巧 第四章 完美解決問題的「回應」 善用「引荐」策略，產品賣翻天 給我一個「消費的好理由」就對了 先做到「將心比心」再說，「感性」是一門好生意 建立「我跟你」的友好關係，再談生意 「嫌貨才是買貨人」，應對功夫講技巧 第五章 發掘真正答案的「提問」 別猜了，顧客需求是「問」出來的 「問十遍，成交九次」的關鍵…… 先「問」出反對意見，再說服客戶 回答顧客的難題，需要「軟磨硬泡」的耐心 銷售佳績的幕後功臣：一流的口才

　　將熱忱與經驗融入談話中，是打動人心的速效方法，也是必然要件。若你對自己說出口的話都顯得興趣缺缺，那又怎能期望他人被你感動……？ 　　——戴爾．卡內基（Dale Carnegie） 　　銷售為何總是碰釘子？客人聽完我的解說之後還是不肯買單？不論你是新手或菜鳥，還是業績始終不盡理想的業務員，若出現上述這些狀況，可能都是因為「溝通」出了問題！ 　　業務員所該具備的能力很多，我將「溝通」列為是第一重要的選項。因為業務進行的是一種人與人之間的溝通／說服的過程！他必須將客戶的不懂／不想要／不急／不需要的觀念，溝通成為我懂／我要／我急／我需的一項技巧。你可以不是帥哥、美女，人脈資源乾枯，甚至是專業不足，但無論如何一定要會「溝通」，不信的話不妨去看看那些Top Sales怎麼運用溝通技巧便知！ 　　想當「超級業務員」，你準備好了沒？ 　　大家多半都認為個性外向的人最適合跑業務，所以會出現「你口才那麼好，應該可以去推銷產品。」或是「你的人緣那麼好，認識那麼多人，去做直銷最好了。」......諸如此類的說法，然而往往直到實際當上業務員以後，方才恍然大悟這些特質根本無法幫助你成交。能言善道的人，即使跟客戶介紹產品時口沫橫飛，但卻無法點出成交的「關鍵字」，打動對方；人緣好的人，其實只是個性好相處，但是真要到處推銷商品，自己可能就難以啟齒……。其實，個性外向有時只是喜歡到處亂跑，若是遭到客戶拒絕，恐怕便很難再次鼓起勇氣繼續拜訪了。也就是說，這些人若真的從事業務工作，結果通常是以業績太差而收場。 　　那麼，個性內向的「宅業務」又會是什麼模樣呢？我們知道，業務的工作就是推銷，希望別人買你的產品，所以吃閉門羹自是家常便飯。而宅業務因為在生活上不喜歡呼朋引伴，加上缺乏「口若懸河」的能力，當被人拒絕後，往往就很難再次主動出擊，因此一旦從事業務工作，自然也很難磨出好業績。 　　其實，想要超級業務員，你就大膽走出門，廣交朋友，練就一身「溝通」的好本領，這正是成就「超級業務員」必須跨越的一道門檻。 　　欠缺當面溝通的能力，容易被淘汰 　　之前，我曾經帶過一名整天流連在網路虛擬世界的菜鳥業務，他的「筆戰」能力很強。使用「電子郵件」和客戶溝通，表現相當出色，也十分勇於表達意見，建議書、電腦試算、需求分析圖表等資料都準備得相當齊全，也擅長找尋各種佐證資料來強化自己的見解。 　　從文字表達能力來看，他確實是一位積極又強勢的「溝通者」。但是回到講求「人際」和「親和力」的現實生活裡，開始需要和客戶當面溝通時，問題就來了……，對方一說話他就東張西望，有時甚至低頭來個相應不理。面對客戶提問則是面無表情，客戶提出質疑，他就是來個雙手一攤、毫無意見。總之，從「表情、語言、語調、手勢」各方面來說，他的溝通能力完全不及格。 　　有一次，大陸重量級企業集團王總經理來訪並一起用餐，這位菜鳥業務員除了談論一些「專業知識」外，就只會埋頭吃飯。一個在網路虛擬世界文采精湛的人，回到真實世界裡竟變成言語魯鈍的「宅男」。 　　餐後，王總經理不斷詢問我，這位同事是不是有什麼問題，甚至對他有一點不滿。當下我自然十分尷尬，唯有不斷道歉，實在啞口無言。之後，果然沒多久，他便向公司提出辭職信……。 　　85％的溝通＋15％的專業＝成功 　　在這個「溝通至上」的時代，說起人與人之的關係，實在沒有什麼比「溝通」更重要了！ 　　父母和子女之間若有「代溝」，出現「雞同鴨講」的對話，那就要「溝通」。情人或夫妻之間若有「鴻溝」，形成「各說各話」的局面，那也要「溝通」。親朋好友之間產生「誤會」，走到「老死不相往來」的地步，這更是要「溝通」。而業務和客戶之間若無法「交流」、「交心」，不能「溝通」，那自然更是無法做到「成交」。 　　我認為：「成功來自於85％的溝通能力和15％的專業知識。」 　　首先我們要知道，「溝通」是一種「乘數」的效果，你的「觀念、創意、事實、情感、點子」及真功夫若要發揮到極致，那自是得靠「溝通」才行。許多事情往往就拜在雙方溝通不良，進而導致前功盡棄。 　　言語「激發」的力量 　　「溝通」，簡單地說就是把某個觀點從一個頭腦轉移到另一個頭腦的過程。你也許擁有比爾．蓋茲（Bill Gates）那種奇特無比的「觀念」，但若無法把你的「觀念」灌注到別人的頭腦，那麼就算是再了不起的「觀念」，還是沒什麼了不起。你也可能擁有愛因斯坦那份偉大的「思想」，但如果不能把自己頭腦的「觀點」轉移到別人頭腦，縱使你有多麼獨特的「思想」，結果還是沒戲唱。而當你可能擁有發明大王的「創意點子」，卻不能透過「溝通」來傳達你的創意時，那麼，你終究成就不了什麼偉大的事業的。 　　「溝通」就好比通電一般，能讓雙方在一瞬間產生「對流」，進而激發出無限的能量。邱吉爾、羅斯福、雷根、希特勒或富蘭克林等名人都曾被譽為最「偉大的溝通專家」。這群人多半認為「溝通並不是把事情說好就行，而是努力去『激發』他人來一同響應。」 　　希特勒深明「激發」的力量，所以他不斷重覆日耳曼民族的優越性，利用德國人對共產主義的怨恨，靠著三寸不爛之舌，主張德國人的生存空間，以及德國的重新武裝，成功地把德國人組織成「戰爭機器」，點燃戰火，把全世界變成了一個活生生的屠宰場。 　　前英國首相邱吉爾了解英國人驕傲心理的根源，他用言語「激發」人民起來對抗納粹者的狂轟濫炸，進而阻止了德國人把倫敦夷為平地的計畫。 　　前美國總統雷根則說：「人生成功的秘訣，在於你能夠駕馭群眾。」是的！最高明的「溝通」在於透過別人的「嘴巴」或「行動」來證明自己的「觀點」。它並不是把「觀念」、「思想」反覆敘述千萬遍，最後卻淪入對方「左耳進，右耳出」的窘境，而是在於能全力激發對方欣然接受你的觀點，進而仿效之。 　　引燃「溝通」的火花 　　現代人幾乎每天都要與他人溝通「觀念、思想、情感、需要」……，如果可以把它做得「盡善盡美」，我們就能讓工作變得更有效率，生活悠遊自在，快樂而且更有意義；如果做得「牛頭不對馬嘴」，你的日子就只好在「被人嫌棄、誤解、心情鬱悶」中淒慘度過。 　　事實上，每一個偉大的「觀念、建議、企劃、想法」都是一座蘊藏無限能量的「發電廠」，只要引燃「溝通」的火花，你的人生必定能夠更加地發光發熱、活得更有價值且獲得無限的尊榮。「溝通」是業務必修的一堂課，雖然每天發生的狀況會因人而異，但基本的道理絕對是相通的，只要瞭解這些技巧，自然能夠輕鬆對應，得心應手地拿下訂單。 　　這樣做就對了！ 　　1.你必須具備「顧問思維」，站在對方角度想，溝通前先清楚定義「問題」，再對症下藥。 　　2.打電話不結巴，做簡報要精簡，提結案不遲疑，並製造懸疑氣氛，要求簽下訂單。 　　3.溝通重點不在內容而是過程！除了提出理性的數據內容，更要用感性的聲調及肢體語言來表達。

作者：林有田(Dr. Boss Lin) 出版社：時報出版 書系：識財經 出版日期：2016-04-22 ISBN：9789571365503 城邦書號：A2201489 規格：平裝 / 單色 / 232頁 / 15cm×21cm