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預測未來：教你應用賽局理論，預見未來，做出最佳決策
- 作者：布魯斯．布恩諾．德．梅斯奎塔(Bruce Bueno de Mesquita)
- 出版社：經濟新潮社
- 出版日期：2010-12-27
- 定價：390元
內容簡介
◆預測未來，不是靠占卜，而是靠紮實的邏輯。本書將令您大開眼界！
◆作者於TED的演講，運用其模型預測伊朗未來局勢（可選簡中字幕）：https://goo.gl/V7B7
世界大事，竟然可以預測！
本書作者——布魯斯‧布恩諾‧德‧梅斯奎塔（Bruce Bueno de Mesquita）——正是一位預測專家。他曾經應邀擔任美國CIA、國防部及許多大企業的特別顧問，他的預測準確率達到驚人的90%！
這位國際級的大師，在本書中將首次為廣大讀者揭露其「預測的科學」。
作者是賽局理論的專家。賽局理論假設：人是理性的，總是會去做符合自己利益的事；而且他們會去思考他們的對手想要什麼、對於我方的策略他們會如何反應。運用賽局理論，要研究某一議題的未來發展時，作者會蒐集四種數據：
一、 關鍵決策者是誰；
二、 他們聲稱想要得到什麼（立場）；
三、 議題對他們來說有多重要（關切程度）；
四、 他們的說服力有多大（影響力）。
然後，他的模型會計算這些玩家將如何相互作用，因而可以預測這個議題的未來趨勢與變化。
在本書中，作者將說明他如何模擬針對北韓核武威脅的談判策略、對於伊朗與伊拉克動向的預測，還有從安達信顧問公司（Arthur Andersen）與安隆舞弊案的研究，推導出如何預測哪些企業會舞弊。作者也舉出，如何用賽局理論去預測全球暖化的未來趨勢，還有反恐問題（美國或許可透過經援巴基斯坦，而削弱塔里班的勢力）。
本書中結合了數學、政治學、行為科學、經濟學、邏輯，以賽局理論為基礎，來探討複雜的人際互動賽局，解釋「如何策略思考」，讓這門預測的科學不光是運用在國際紛爭與談判，也可用於商業決策、法律訴訟，甚至日常生活中（例如在第一章，作者就介紹了一種絕佳的買車方式，讓你用最小的成本就能買到想要的車，不會老是被銷售員佔了上風）。
目錄
◎推薦序 善用賽局理論，做出更好的決策／陳勁甫
◎推薦序 賽局理論準確預測了許多國際事件，兩岸關係的未來又會如何發展？／嚴震生
◎推薦序 預測未來，從共通的人性出發／馮勃翰
◎前 言 我如何成為一個預測工程師
◎1 買車學問大
當銷售員已經準備好策略等你上門，你的策略是什麼？
◎2 賽局理論第一課
假設人是理性的、人性並非本善、事情可以取捨
◎3 賽局理論第二課
囚犯的兩難、企業併購案的談判、選舉的遊戲規則
◎4 北韓核武危機
如何和北韓談出好結果？模型怎麼做？
◎5 在餐巾紙上擘劃和平
把問題定義清楚！
◎6 設計未來
大型法律訴訟案的分析、預測、談判
◎7 快轉到現在
以色列和巴勒斯坦問題的解決方案、如何預測企業舞弊
◎8 如何預測不可預測的事物
從柯林頓的健保方案，到冷戰的預測分析，模型得到改善
◎9 笑看歷史
以斯巴達、哥倫布、兩次世界大戰為例，模型顯示只要改變一些策略，就能改寫歷史
◎10 不要怕出糗
預測未來的巴基斯坦局勢與反恐問題、美國從伊拉克撤軍問題與兩伊局勢變化
◎11 大掃除
長達五百年的政教鬥爭賽局、預測全球暖化問題的未來發展
◎附錄一 北韓核武議題預測之加權平均數計算
◎附錄二 預測一件大型訴訟案的所需資料
◎註釋
◎編後記
◎推薦序 賽局理論準確預測了許多國際事件，兩岸關係的未來又會如何發展？／嚴震生
◎推薦序 預測未來，從共通的人性出發／馮勃翰
◎前 言 我如何成為一個預測工程師
◎1 買車學問大
當銷售員已經準備好策略等你上門，你的策略是什麼？
◎2 賽局理論第一課
假設人是理性的、人性並非本善、事情可以取捨
◎3 賽局理論第二課
囚犯的兩難、企業併購案的談判、選舉的遊戲規則
◎4 北韓核武危機
如何和北韓談出好結果？模型怎麼做？
◎5 在餐巾紙上擘劃和平
把問題定義清楚！
◎6 設計未來
大型法律訴訟案的分析、預測、談判
◎7 快轉到現在
以色列和巴勒斯坦問題的解決方案、如何預測企業舞弊
◎8 如何預測不可預測的事物
從柯林頓的健保方案，到冷戰的預測分析，模型得到改善
◎9 笑看歷史
以斯巴達、哥倫布、兩次世界大戰為例，模型顯示只要改變一些策略，就能改寫歷史
◎10 不要怕出糗
預測未來的巴基斯坦局勢與反恐問題、美國從伊拉克撤軍問題與兩伊局勢變化
◎11 大掃除
長達五百年的政教鬥爭賽局、預測全球暖化問題的未來發展
◎附錄一 北韓核武議題預測之加權平均數計算
◎附錄二 預測一件大型訴訟案的所需資料
◎註釋
◎編後記
內文試閱
第一章 買車學問大
當銷售員已經準備好策略等你上門，你的策略是什麼？
「賽局理論」其實是一個很簡單的概念——人們會去做他相信最符合其利益的事。也就是說，一旦他做了某件事，他會很注意別人如何反應。所謂的「別人」是指任何被認為會支持、或反對他的人。檢視利益如何交集或衝突，乃是評估決策的潛在結果的基礎。要掌握人們可能會怎麼做，首先要估量他們如何看待情勢、他們希望有什麼結果。仔細評估人們所要、所信，任何人都可以可靠地預測每個人將會如何做。如果你能預測將會發生什麼事，你就可以預測如果你改變了人們對情勢的看法，又會發生什麼事。簡而言之就是，我們可以利用同樣的邏輯做預測和建構未來。
我將在下面兩章提供對賽局理論更詳細的檢視，但是，首先讓我先展示我所謂的達人購車術。
對於絕大多數的人來說，購買新車是代價很高的交易經驗，因為我們大多數人都不擅長談判。做一點策略性思考可以大大改善此一經驗。如果你遵行以下的點子，你不僅買車時輕鬆愉快，也可省下一些錢。
一般人買新車不外乎以下兩種方法。我們大多是登門找一家經銷商，試開，可能滿意，然後就買賣價格展開最不愉快的談判。有些人太討厭這種經驗，遂改由透過網路購車。通常這表示讓少數幾家本地經銷商競標，然後選擇其中之一向它買車。這樣做稍微好一點，但還有一個更好的方法，我建議你不妨試試。
傳統的購車法有什麼不好？恐怕還真是一無是處！首先，你這個買方要花費你的時間登門找汽車經銷商，說不定還要親人陪同，連同他們的時間也算進去。業務員知道很少人喜歡跟他們打交道。他們知道在任何人的職業可信賴度排行榜上，汽車業務員都幾乎墊底——《職業評鑑年曆》（Jobs Rated Almanac）以若干項目評鑑各行各業，發現汽車銷售在二百五十種行業中名列第二百二十幾名1。計程車司機、牛郎或碼頭捆工，固然更受人輕視，但也相差不遠。可是，你必須移樽就教，來到汽車經銷商的營業處所，非得跟他議價不可，你可能很為難，而且必定處於劣勢。你和車商談話的全程所洩露的訊息，全都在引導你付出更高的價錢。
移樽就教，在賽局理論專家眼裏就是一個「代價高」的訊息。之所以說它代價高，是因為你已經付出了時間和精力，宣示你想買車，而且有相當大的機率會向你到訪的這家經銷商買車，不會再跑別家；特別是當你帶著小孩闔家光臨賞車，你會希望盡快離開現場。第一步，你老兄登門，代表業務員在議價上已佔了上風。他們相信你已準備好要買車了。賣方得一分，買方掛零。
代價高的訊息，通常也不見得一無是處。它們顯示你對所言所行是認真的。它們可以賦予你可信度，我們在後面各章將陸續談到。不幸的是，當你是個消費者時，代價高的訊息可能出現反效果，它表示你有心要買，使你很難談到好價錢。
當你走進經銷商大門時，情勢已經不妙，一旦開始對話，就更糟了。雖然你或許已在網路上做了功課，對心儀的汽車的標價略有概念，但還有許多事是你不知道，業務員卻很清楚的。你說你想買一輛灰色汽車、黃色汽車或藍色汽車時，你不曉得是否挑了最熱門的顏色，或是乏人問津的顏色。你或許也不知道選色也會有數百美元不等的差價，因為車商把選色當做「加裝」（option）——又一個加價的地方。你對本地的供需狀況所知不多，當業務員告訴你你要的車缺貨時，你也無從反應。換言之，網路上查到的牌告價一點也不管用。賣方再下一城，買方依然掛零。
任何一個買過新車的人都曉得，這時業務員必定會問你：「你願意出多少錢，今天就可以把這輛車開走？」現在，你無法迴避了。如果你出了相當低的價，一直在掌控你的業務員可能擺出一副很為難的樣子，或表現得興趣缺缺，甚至可能變得有點不禮貌。討論的控制權現在完全不在你手中。你覺得不好意思出價這麼低，為了表示的確有誠意買車，又出了一個更接近你願付價碼的價錢，好讓談話繼續下去。因此，業務員已誘使你亮出更有誠意的價錢。他誇獎說這才像話嘛！宣稱他可以拿這個價錢去向業務經理爭取了。這時候，出價已經往上提升。你坐在業務員（姑且稱他為「老包」）桌邊，喝著紙杯裏那淡得像洗碗水的咖啡。其實不用擔心業務經理會怎麼說，你不妨問問自己：老包會不曉得汽車該賣多少錢嗎？當然曉得，因為他每天幹的事就是賣車呀！
你現在幾乎已把手上掌握的資訊全給了老包。同時，你對市場真正的狀況所知不多。你可能認為老包正在代表你向經理爭取，告訴經理你是好客人，全家人都是好人。我猜，他們談的是昨天晚上的球賽、抱怨老闆供應的咖啡真爛；然後，老包帶回來經理核定的售價。
雙方就小細節又談了一陣，接下來就握手，成交了。你得到一個「好」價錢，可以向朋友吹噓你是個殺價達人。老包向你拍胸脯保證，划算極了——或許的確是如此，任何一筆生意的本質都是買賣雙方都對價格滿意，否則無法成交。你實際上並不曉得是否以最好的價錢買到車子，就像業務員也不曉得你是否付了願付的最高價錢去買它。但是，老包控制了議程（agenda），透露的東西很有限，而且還讓你加碼，提高出價。車商又得了一分，你或許也得到一分。車商往往以三比一或四比一贏你。 相比之下，網路購車會更有利。你可以從網路上取得許多資訊，包括經銷商不希望買家知道的資訊。這是找出一輛汽車的牌告價的好地方，而且網路購車服務一般保證會有兩、三家經銷商和你接觸，他們至少知道你已在網路上進行過比價。不過，要成交，還是必須到經銷商那裏。一旦你登門，上述傳統購車法所出現的狀況，都會再次發生，只是業務員老包已經知道你有興趣的是在網路上已經報給你的價位。或許老包會說，你中意的車已經賣掉了。當然，可以特別下訂，但總得等一陣子才能交貨。或許老包會以還不錯的價錢，推薦另一輛新車，你從網路上蒐集來的資訊，重要性就消失了。你覺得同款車，但是多一些配裝，如天窗、高級音響、特別加條（trim）等等，怎麼樣？其實這都是你原本沒想要的。至少，這是經銷商現有的貨，只要再添點錢，立即可交貨。或許你可以用網路上報的價位成交買下你中意的新車。你或許更接近經銷商肯接受的最低價，但是一般來說，你到不了那裏。畢竟，他們報給你原始價格，絕不是盼望你再往上加碼；他們預期你會殺價。因此，這裏頭一定還有殺價的空間。
因此，你還有什麼別的方法買車？我這裏推薦的方法，可以讓資訊流到你手中，而很少量資訊流向經銷商；因而情勢轉為對你有利，不是對賣方有利；因此，賣方基於自身利益會透露他們的最低價（經濟學家稱之為保留價格〔reservation price〕），你卻不必透露你的最低價。
談判中若能夠掌控議程，一般都能佔上風。在買車這個情境下，這代表建構一個對話，使得賣方亮出他的最好價格，而且知道不論這價格多麼漂亮，都不會立刻成交。怎麼做呢？你得要告訴賣方你在玩什麼遊戲，包括你真的要買輛車。遊戲的情況大致如下：
先做足功課，決定你確切想要的汽車款式和各種裝配。你或許因此而到經銷商那裏去探查——我絕不這麼做，太容易被套進去——你或許也可以在網路上搜尋，找出最符合你需求的車子。你重視的是什麼？安全和性能孰重？車型和舒適孰重？顏色是否重要到你願意加價，非要不可？確認你所要的加裝，以及這些加裝是如何綁在一起的？當你知道你要的是什麼車子，包括加裝、顏色、款式等等，這時才展開行動。你不妨以住家方圓二十至五十英里為範圍，找出所有銷售你要的車型的經銷商。以住在城市裏的人來說，這份名單已經有夠多的經銷商了。
打電話給這個範圍內的這些經銷商。不用擔心日後保養要跑到遙遠的經銷商那裏。提供保固的是汽車製造商，不是經銷商。要求總機把電話轉給業務員，向他清楚表明來意。我通常會這麼說：「哈囉，我名叫梅斯奎塔。我打算在今天下午五點購買某種汽車（講出確切的車型和組裝）。我要打電話給我家方圓五十英里內的每一家經銷商，我會告訴大家我對你講的話。我會在今天下午五點到報價最低的那家經銷商買車。我需要的是一切全包的價錢，包括稅金、經銷商整備等等，全部包含在內，因為我出門之前會開好確切金額的支票，身上也不會多帶支票。」——我會要求不做經銷商整備（dealer prep），也不能向我收這筆錢，因為所謂的經銷商整備，不外乎把車子洗乾淨，把塑膠套和紙護墊拿掉，通常索價數百美元。
打第一通電話時，一定要向業務員表明你會把他報給你的價錢告訴下一個經銷商。第一通電話之後，一定要讓之後的業務員知道，你會把迄今最低的報價告訴下一個經銷商。這麼做可使後來的經銷商知道他必須打敗什麼樣的報價；你正在談話的經銷商也清楚，如果他想賣車，最好是報出他的最低價。老包的手已被綁住，想要往上加價等於是更沒機會賣車給你。你移樽就教、交代完整資訊的傳統購車法，幾乎不可能會有這種優勢。你現在用這個方法已建立一個拍賣，讓每個人知道他們有機會喊出最好的價錢。
經銷商很不喜歡接到這種電話。他們典型的回應是：「先生，你不能在電話裏買車子。」我會回答說：「我曾經用這個方法買過好幾輛車。因此，或許我不能在電話中向你買車子，但我知道有別人會願意賣給我。如果你不想做這筆生意也沒關係。」少數經銷商的談話會到此為止，但許多人則不是。接下來是業務員在展示間最愛講的一句話：「先生，如果我跟你報一個價錢，下一個經銷商會再下殺五十美元，你就跑去跟他買了。」老包現在又祭出標準招數，試圖搶回主控權，讓我覺得應該多付五十美元，彷彿我欠他老兄似的。我的回應是：「沒錯啊，我會向別的經銷商買。因此，老包呀，如果你現在報價減個五十美元，豈不就有機會賣車給我了？」他們通常會接話說：「請您大駕光臨小店，相信我，不蓋你，我們的價錢最公道。」我會說：「很好啊，那你應該很高興現在就可以報價給我，因為你有信心那是最好的價錢呀！不肯在電話裏報價只有一個原因，因為你認為會被別人比下去。」如果還能繼續談下去——很多經銷商絕不放過做生意的機會——老包會報價的。
我會在下午五點以前拿著支票到報價最低的經銷商，辦理交割手續。如果他們要更動任何條件，我立刻走人，不多囉嗦，跑到第二低價的經銷商那裏。我只有一次必須以第二低價買下新車。
我發現每家經銷商的報價天差地遠，甚至出入高達數千美元。我個人曾以這個方法買過豐田、本田和褔斯汽車。我在紐約大學的一些學生也曾經用這個方法買了車。對於必須支付大筆學費的他們來說，的確不無小補。他們和我用這種方法一直都能拿到比網路報價更低的成交價。我甚至曾經用這種方法向三千英里外的一家經銷商，替我女兒買了一輛車——當然是她在下午五點現身辦交割，價格好到比同一家經銷商在網路上就同一輛車報給我的價錢，足足少了一千二百美元。我怎麼知道是同一輛車呢？因為我要求業務員提供汽車辨識碼（VIN, vehicle identification number）。
這個辦法為什麼有用？賽局理論即是在和別人打交道時運用策略取勝。有一部分的策略即是理解別人也同樣在運用策略。業務員老包絞盡腦汁要用什麼說詞從你身上搾出最好的價錢。你必須思考種種方法去回應老包的策略。重點是，如果你說出很高的價錢、很低的價錢、或是中等的價錢，或是如我所推薦的根本不出價，你要去預測老包會如何回應你。讓老包把價錢攤在檯面上，他曉得其他許多經銷商也有同樣機會，你也無意把他的報價保密。當老包被問到經銷商最好的價錢時，他知道這是他賣車給你的唯一機會。
業務員希望你對他有好感。他們希望你覺得堅守那五十美元，或是質疑他們的誠信，是對不起他。他們認為這可以動搖你的決心。請千萬記住：這些人設計出來所謂的「經銷商整備」！他們只想到自己要賣到最高價。他們根本不當你是朋友。
打電話這一招破解了所有這些問題。在電話中，剔除了肢體語言這個因素，而且是你、不是賣方，掌控了對話。2你決定了動作先後順序，定義了這遊戲怎麼玩。他們曉得你會和夠多的經銷商通電話，總有人會給你真正的好價錢。無論他們怎麼作答，都洩露訊息給你。有些人早早退出對話反而是好事——節省你的時間。你並沒有錯失機會。他們了解這市場；這是他們吃飯的行業。你給他們誠實的機會。對他們、對你，這都是好事，互蒙其利。
當你用這種方法在當天下午五點鐘買車，你這筆交易的成交價已很接近賣方的最低價。你主導了談判，有理由對這個結果很滿意。
你或許會驚訝地發現，買車和國際危機談判其實差別不大。事實上，我也準備告訴你，我們如何從買車進階到與北韓的核武威脅談判。但是，讓我們先來談談賽局理論，看看是哪些原理讓我們可以預測並創造未來。
當銷售員已經準備好策略等你上門，你的策略是什麼？
「賽局理論」其實是一個很簡單的概念——人們會去做他相信最符合其利益的事。也就是說，一旦他做了某件事，他會很注意別人如何反應。所謂的「別人」是指任何被認為會支持、或反對他的人。檢視利益如何交集或衝突，乃是評估決策的潛在結果的基礎。要掌握人們可能會怎麼做，首先要估量他們如何看待情勢、他們希望有什麼結果。仔細評估人們所要、所信，任何人都可以可靠地預測每個人將會如何做。如果你能預測將會發生什麼事，你就可以預測如果你改變了人們對情勢的看法，又會發生什麼事。簡而言之就是，我們可以利用同樣的邏輯做預測和建構未來。
我將在下面兩章提供對賽局理論更詳細的檢視，但是，首先讓我先展示我所謂的達人購車術。
對於絕大多數的人來說，購買新車是代價很高的交易經驗，因為我們大多數人都不擅長談判。做一點策略性思考可以大大改善此一經驗。如果你遵行以下的點子，你不僅買車時輕鬆愉快，也可省下一些錢。
一般人買新車不外乎以下兩種方法。我們大多是登門找一家經銷商，試開，可能滿意，然後就買賣價格展開最不愉快的談判。有些人太討厭這種經驗，遂改由透過網路購車。通常這表示讓少數幾家本地經銷商競標，然後選擇其中之一向它買車。這樣做稍微好一點，但還有一個更好的方法，我建議你不妨試試。
傳統的購車法有什麼不好？恐怕還真是一無是處！首先，你這個買方要花費你的時間登門找汽車經銷商，說不定還要親人陪同，連同他們的時間也算進去。業務員知道很少人喜歡跟他們打交道。他們知道在任何人的職業可信賴度排行榜上，汽車業務員都幾乎墊底——《職業評鑑年曆》（Jobs Rated Almanac）以若干項目評鑑各行各業，發現汽車銷售在二百五十種行業中名列第二百二十幾名1。計程車司機、牛郎或碼頭捆工，固然更受人輕視，但也相差不遠。可是，你必須移樽就教，來到汽車經銷商的營業處所，非得跟他議價不可，你可能很為難，而且必定處於劣勢。你和車商談話的全程所洩露的訊息，全都在引導你付出更高的價錢。
移樽就教，在賽局理論專家眼裏就是一個「代價高」的訊息。之所以說它代價高，是因為你已經付出了時間和精力，宣示你想買車，而且有相當大的機率會向你到訪的這家經銷商買車，不會再跑別家；特別是當你帶著小孩闔家光臨賞車，你會希望盡快離開現場。第一步，你老兄登門，代表業務員在議價上已佔了上風。他們相信你已準備好要買車了。賣方得一分，買方掛零。
代價高的訊息，通常也不見得一無是處。它們顯示你對所言所行是認真的。它們可以賦予你可信度，我們在後面各章將陸續談到。不幸的是，當你是個消費者時，代價高的訊息可能出現反效果，它表示你有心要買，使你很難談到好價錢。
當你走進經銷商大門時，情勢已經不妙，一旦開始對話，就更糟了。雖然你或許已在網路上做了功課，對心儀的汽車的標價略有概念，但還有許多事是你不知道，業務員卻很清楚的。你說你想買一輛灰色汽車、黃色汽車或藍色汽車時，你不曉得是否挑了最熱門的顏色，或是乏人問津的顏色。你或許也不知道選色也會有數百美元不等的差價，因為車商把選色當做「加裝」（option）——又一個加價的地方。你對本地的供需狀況所知不多，當業務員告訴你你要的車缺貨時，你也無從反應。換言之，網路上查到的牌告價一點也不管用。賣方再下一城，買方依然掛零。
任何一個買過新車的人都曉得，這時業務員必定會問你：「你願意出多少錢，今天就可以把這輛車開走？」現在，你無法迴避了。如果你出了相當低的價，一直在掌控你的業務員可能擺出一副很為難的樣子，或表現得興趣缺缺，甚至可能變得有點不禮貌。討論的控制權現在完全不在你手中。你覺得不好意思出價這麼低，為了表示的確有誠意買車，又出了一個更接近你願付價碼的價錢，好讓談話繼續下去。因此，業務員已誘使你亮出更有誠意的價錢。他誇獎說這才像話嘛！宣稱他可以拿這個價錢去向業務經理爭取了。這時候，出價已經往上提升。你坐在業務員（姑且稱他為「老包」）桌邊，喝著紙杯裏那淡得像洗碗水的咖啡。其實不用擔心業務經理會怎麼說，你不妨問問自己：老包會不曉得汽車該賣多少錢嗎？當然曉得，因為他每天幹的事就是賣車呀！
你現在幾乎已把手上掌握的資訊全給了老包。同時，你對市場真正的狀況所知不多。你可能認為老包正在代表你向經理爭取，告訴經理你是好客人，全家人都是好人。我猜，他們談的是昨天晚上的球賽、抱怨老闆供應的咖啡真爛；然後，老包帶回來經理核定的售價。
雙方就小細節又談了一陣，接下來就握手，成交了。你得到一個「好」價錢，可以向朋友吹噓你是個殺價達人。老包向你拍胸脯保證，划算極了——或許的確是如此，任何一筆生意的本質都是買賣雙方都對價格滿意，否則無法成交。你實際上並不曉得是否以最好的價錢買到車子，就像業務員也不曉得你是否付了願付的最高價錢去買它。但是，老包控制了議程（agenda），透露的東西很有限，而且還讓你加碼，提高出價。車商又得了一分，你或許也得到一分。車商往往以三比一或四比一贏你。 相比之下，網路購車會更有利。你可以從網路上取得許多資訊，包括經銷商不希望買家知道的資訊。這是找出一輛汽車的牌告價的好地方，而且網路購車服務一般保證會有兩、三家經銷商和你接觸，他們至少知道你已在網路上進行過比價。不過，要成交，還是必須到經銷商那裏。一旦你登門，上述傳統購車法所出現的狀況，都會再次發生，只是業務員老包已經知道你有興趣的是在網路上已經報給你的價位。或許老包會說，你中意的車已經賣掉了。當然，可以特別下訂，但總得等一陣子才能交貨。或許老包會以還不錯的價錢，推薦另一輛新車，你從網路上蒐集來的資訊，重要性就消失了。你覺得同款車，但是多一些配裝，如天窗、高級音響、特別加條（trim）等等，怎麼樣？其實這都是你原本沒想要的。至少，這是經銷商現有的貨，只要再添點錢，立即可交貨。或許你可以用網路上報的價位成交買下你中意的新車。你或許更接近經銷商肯接受的最低價，但是一般來說，你到不了那裏。畢竟，他們報給你原始價格，絕不是盼望你再往上加碼；他們預期你會殺價。因此，這裏頭一定還有殺價的空間。
因此，你還有什麼別的方法買車？我這裏推薦的方法，可以讓資訊流到你手中，而很少量資訊流向經銷商；因而情勢轉為對你有利，不是對賣方有利；因此，賣方基於自身利益會透露他們的最低價（經濟學家稱之為保留價格〔reservation price〕），你卻不必透露你的最低價。
談判中若能夠掌控議程，一般都能佔上風。在買車這個情境下，這代表建構一個對話，使得賣方亮出他的最好價格，而且知道不論這價格多麼漂亮，都不會立刻成交。怎麼做呢？你得要告訴賣方你在玩什麼遊戲，包括你真的要買輛車。遊戲的情況大致如下：
先做足功課，決定你確切想要的汽車款式和各種裝配。你或許因此而到經銷商那裏去探查——我絕不這麼做，太容易被套進去——你或許也可以在網路上搜尋，找出最符合你需求的車子。你重視的是什麼？安全和性能孰重？車型和舒適孰重？顏色是否重要到你願意加價，非要不可？確認你所要的加裝，以及這些加裝是如何綁在一起的？當你知道你要的是什麼車子，包括加裝、顏色、款式等等，這時才展開行動。你不妨以住家方圓二十至五十英里為範圍，找出所有銷售你要的車型的經銷商。以住在城市裏的人來說，這份名單已經有夠多的經銷商了。
打電話給這個範圍內的這些經銷商。不用擔心日後保養要跑到遙遠的經銷商那裏。提供保固的是汽車製造商，不是經銷商。要求總機把電話轉給業務員，向他清楚表明來意。我通常會這麼說：「哈囉，我名叫梅斯奎塔。我打算在今天下午五點購買某種汽車（講出確切的車型和組裝）。我要打電話給我家方圓五十英里內的每一家經銷商，我會告訴大家我對你講的話。我會在今天下午五點到報價最低的那家經銷商買車。我需要的是一切全包的價錢，包括稅金、經銷商整備等等，全部包含在內，因為我出門之前會開好確切金額的支票，身上也不會多帶支票。」——我會要求不做經銷商整備（dealer prep），也不能向我收這筆錢，因為所謂的經銷商整備，不外乎把車子洗乾淨，把塑膠套和紙護墊拿掉，通常索價數百美元。
打第一通電話時，一定要向業務員表明你會把他報給你的價錢告訴下一個經銷商。第一通電話之後，一定要讓之後的業務員知道，你會把迄今最低的報價告訴下一個經銷商。這麼做可使後來的經銷商知道他必須打敗什麼樣的報價；你正在談話的經銷商也清楚，如果他想賣車，最好是報出他的最低價。老包的手已被綁住，想要往上加價等於是更沒機會賣車給你。你移樽就教、交代完整資訊的傳統購車法，幾乎不可能會有這種優勢。你現在用這個方法已建立一個拍賣，讓每個人知道他們有機會喊出最好的價錢。
經銷商很不喜歡接到這種電話。他們典型的回應是：「先生，你不能在電話裏買車子。」我會回答說：「我曾經用這個方法買過好幾輛車。因此，或許我不能在電話中向你買車子，但我知道有別人會願意賣給我。如果你不想做這筆生意也沒關係。」少數經銷商的談話會到此為止，但許多人則不是。接下來是業務員在展示間最愛講的一句話：「先生，如果我跟你報一個價錢，下一個經銷商會再下殺五十美元，你就跑去跟他買了。」老包現在又祭出標準招數，試圖搶回主控權，讓我覺得應該多付五十美元，彷彿我欠他老兄似的。我的回應是：「沒錯啊，我會向別的經銷商買。因此，老包呀，如果你現在報價減個五十美元，豈不就有機會賣車給我了？」他們通常會接話說：「請您大駕光臨小店，相信我，不蓋你，我們的價錢最公道。」我會說：「很好啊，那你應該很高興現在就可以報價給我，因為你有信心那是最好的價錢呀！不肯在電話裏報價只有一個原因，因為你認為會被別人比下去。」如果還能繼續談下去——很多經銷商絕不放過做生意的機會——老包會報價的。
我會在下午五點以前拿著支票到報價最低的經銷商，辦理交割手續。如果他們要更動任何條件，我立刻走人，不多囉嗦，跑到第二低價的經銷商那裏。我只有一次必須以第二低價買下新車。
我發現每家經銷商的報價天差地遠，甚至出入高達數千美元。我個人曾以這個方法買過豐田、本田和褔斯汽車。我在紐約大學的一些學生也曾經用這個方法買了車。對於必須支付大筆學費的他們來說，的確不無小補。他們和我用這種方法一直都能拿到比網路報價更低的成交價。我甚至曾經用這種方法向三千英里外的一家經銷商，替我女兒買了一輛車——當然是她在下午五點現身辦交割，價格好到比同一家經銷商在網路上就同一輛車報給我的價錢，足足少了一千二百美元。我怎麼知道是同一輛車呢？因為我要求業務員提供汽車辨識碼（VIN, vehicle identification number）。
這個辦法為什麼有用？賽局理論即是在和別人打交道時運用策略取勝。有一部分的策略即是理解別人也同樣在運用策略。業務員老包絞盡腦汁要用什麼說詞從你身上搾出最好的價錢。你必須思考種種方法去回應老包的策略。重點是，如果你說出很高的價錢、很低的價錢、或是中等的價錢，或是如我所推薦的根本不出價，你要去預測老包會如何回應你。讓老包把價錢攤在檯面上，他曉得其他許多經銷商也有同樣機會，你也無意把他的報價保密。當老包被問到經銷商最好的價錢時，他知道這是他賣車給你的唯一機會。
業務員希望你對他有好感。他們希望你覺得堅守那五十美元，或是質疑他們的誠信，是對不起他。他們認為這可以動搖你的決心。請千萬記住：這些人設計出來所謂的「經銷商整備」！他們只想到自己要賣到最高價。他們根本不當你是朋友。
打電話這一招破解了所有這些問題。在電話中，剔除了肢體語言這個因素，而且是你、不是賣方，掌控了對話。2你決定了動作先後順序，定義了這遊戲怎麼玩。他們曉得你會和夠多的經銷商通電話，總有人會給你真正的好價錢。無論他們怎麼作答，都洩露訊息給你。有些人早早退出對話反而是好事——節省你的時間。你並沒有錯失機會。他們了解這市場；這是他們吃飯的行業。你給他們誠實的機會。對他們、對你，這都是好事，互蒙其利。
當你用這種方法在當天下午五點鐘買車，你這筆交易的成交價已很接近賣方的最低價。你主導了談判，有理由對這個結果很滿意。
你或許會驚訝地發現，買車和國際危機談判其實差別不大。事實上，我也準備告訴你，我們如何從買車進階到與北韓的核武威脅談判。但是，讓我們先來談談賽局理論，看看是哪些原理讓我們可以預測並創造未來。
延伸內容
善用賽局理論，做出更好的決策 ◎文／陳勁甫（元智大學社會暨政策科學系副教授）
賽局理論可以運用在解釋、預測甚至影響許多國際、社會、經濟、戰爭、個人的行為與活動。因賽局理論得到諾貝爾獎的至少就有John Nash（1994）和Thomas Schelling（2005）。本書作者布魯斯．布恩諾．德．梅斯奎塔（Bruce Bueno de Mesquita）是賽局理論運用的大師，我之前也讀過他在1981年出版，利用賽局理論與期望效用理論來解釋戰爭與衝突的《戰爭陷阱》（The War Trap）。
《預測未來》這本書是布恩諾．德．梅斯奎塔探討與運用賽局經驗的最新力作。作者從日常生活的買車學問展現賽局思維的運用，如果想買車的人能熟用此章的智慧，就遠遠值回書價。接著作者也以淺顯易懂的語言介紹了賽局理論的基本理念與假設。簡單地說，人是理性的，人們互相競爭與互動，彼此會去做其認為最符合其利益的事。要能了解狀況掌握全局，人就必須學會將心比心，策略性地思考別人的問題，因為參與賽局者的利益如何交集或衝突，乃是評估決策與結果的基礎。因此，要做出可靠的預測通常只需：一、確認哪些人或團體可能影響結果；二、他們的政策立場或想要什麼？三、此議題對他們的份量有多重要；四、他們在說服他人或改變政策的影響力有多大？決策者只要能善用專家，並知道從哪裏蒐集這些資訊，有信心地運用資訊就可以掌握預測和策畫結果的關鍵。
作者運用其所開發的模式去解釋、預測並幫助決策者做出更好的決策與獲致所要的結果，從北韓核武危機、中東和平、美國柯林頓健保法案、銀行併購、企業弊端風險、企業執行長的挑選到因應氣候變遷的預測，可說是包羅萬象，也充分顯示賽局理論的廣泛運用範圍。然而模式的推論、預測都建構在模式是否合理真實？模式可以非常複雜，也可以很簡單地在一張餐巾紙上擘劃和平。本書美中不足之處在作者並沒有清楚地描述其模式的詳細內涵與程序，因此難以加以複製或運用。這或許是有其商業機密或本書的對象為一般讀者的考量。雖然如此，透過作者案例模式的邏輯與理性推導，我們是可以了解到在複雜的模式背後有其共通的簡單邏輯與思維，而這些啟發就已深具價值。
舉例來說，作者在前言就指出「我們今天的世界，不惜花費億兆元為戰爭作準備，可是卻很少花錢在改進決策……當然也沒有好好思考如何成功地談判。」的確一個國家、企業到個人整體的績效表現，可以說是其決策與執行的總和，今天的管理都過度專注在執行面，而常忽略了決策面的努力。事實上，大部分的失敗結果都可歸咎到錯誤的決策，「錯誤的決策更甚於貪污」！而要做出好決策的第一步就是要清楚了解決策問題的本質，這是非常關鍵也是常被忽略的一步。作者在第五章就清楚指出把問題定義清楚的重要性，建構問題通常是預測工程過程中最困難的一部分，而初步診斷錯誤，幾乎必然會肇致錯誤治療。的確，今天很多的管理成效不彰或導致災難後果，往往是運用龐大資源與精密工具去解決錯誤的問題所造成的，例如越戰的失敗、反恐戰爭成效不彰等。
另外就制度設計上，不能只是一味地防堵與規範，組織制度的設計必須考量到人性追求自我利益的動機。例如書上指出以「沙氏法案」（Sarbanes-Oxley Bill）來防止企業舞弊是沒抓住根本原因。給予經營主管錯誤的誘因，他們必會做出對社會不利的行為。給予他們正確的誘因，他們會正直行事，不是因為這樣符合公民道德，而是因為這樣符合他們本身的利益。當然，適當的誘因制度加上正確的倫理道德信念，才是企業永續經營與追求卓越績效之道。
世界是複雜的，也充滿問題與挑戰，但我相信在複雜的背後仍有簡單的動力與邏輯在推動這複雜世界的運作。《預測未來》是作者30年來的經驗菁華與啟發，值得大家去細細品味並活用在生活與工作上，來改善你的決策品質與環境。
賽局理論可以運用在解釋、預測甚至影響許多國際、社會、經濟、戰爭、個人的行為與活動。因賽局理論得到諾貝爾獎的至少就有John Nash（1994）和Thomas Schelling（2005）。本書作者布魯斯．布恩諾．德．梅斯奎塔（Bruce Bueno de Mesquita）是賽局理論運用的大師，我之前也讀過他在1981年出版，利用賽局理論與期望效用理論來解釋戰爭與衝突的《戰爭陷阱》（The War Trap）。
《預測未來》這本書是布恩諾．德．梅斯奎塔探討與運用賽局經驗的最新力作。作者從日常生活的買車學問展現賽局思維的運用，如果想買車的人能熟用此章的智慧，就遠遠值回書價。接著作者也以淺顯易懂的語言介紹了賽局理論的基本理念與假設。簡單地說，人是理性的，人們互相競爭與互動，彼此會去做其認為最符合其利益的事。要能了解狀況掌握全局，人就必須學會將心比心，策略性地思考別人的問題，因為參與賽局者的利益如何交集或衝突，乃是評估決策與結果的基礎。因此，要做出可靠的預測通常只需：一、確認哪些人或團體可能影響結果；二、他們的政策立場或想要什麼？三、此議題對他們的份量有多重要；四、他們在說服他人或改變政策的影響力有多大？決策者只要能善用專家，並知道從哪裏蒐集這些資訊，有信心地運用資訊就可以掌握預測和策畫結果的關鍵。
作者運用其所開發的模式去解釋、預測並幫助決策者做出更好的決策與獲致所要的結果，從北韓核武危機、中東和平、美國柯林頓健保法案、銀行併購、企業弊端風險、企業執行長的挑選到因應氣候變遷的預測，可說是包羅萬象，也充分顯示賽局理論的廣泛運用範圍。然而模式的推論、預測都建構在模式是否合理真實？模式可以非常複雜，也可以很簡單地在一張餐巾紙上擘劃和平。本書美中不足之處在作者並沒有清楚地描述其模式的詳細內涵與程序，因此難以加以複製或運用。這或許是有其商業機密或本書的對象為一般讀者的考量。雖然如此，透過作者案例模式的邏輯與理性推導，我們是可以了解到在複雜的模式背後有其共通的簡單邏輯與思維，而這些啟發就已深具價值。
舉例來說，作者在前言就指出「我們今天的世界，不惜花費億兆元為戰爭作準備，可是卻很少花錢在改進決策……當然也沒有好好思考如何成功地談判。」的確一個國家、企業到個人整體的績效表現，可以說是其決策與執行的總和，今天的管理都過度專注在執行面，而常忽略了決策面的努力。事實上，大部分的失敗結果都可歸咎到錯誤的決策，「錯誤的決策更甚於貪污」！而要做出好決策的第一步就是要清楚了解決策問題的本質，這是非常關鍵也是常被忽略的一步。作者在第五章就清楚指出把問題定義清楚的重要性，建構問題通常是預測工程過程中最困難的一部分，而初步診斷錯誤，幾乎必然會肇致錯誤治療。的確，今天很多的管理成效不彰或導致災難後果，往往是運用龐大資源與精密工具去解決錯誤的問題所造成的，例如越戰的失敗、反恐戰爭成效不彰等。
另外就制度設計上，不能只是一味地防堵與規範，組織制度的設計必須考量到人性追求自我利益的動機。例如書上指出以「沙氏法案」（Sarbanes-Oxley Bill）來防止企業舞弊是沒抓住根本原因。給予經營主管錯誤的誘因，他們必會做出對社會不利的行為。給予他們正確的誘因，他們會正直行事，不是因為這樣符合公民道德，而是因為這樣符合他們本身的利益。當然，適當的誘因制度加上正確的倫理道德信念，才是企業永續經營與追求卓越績效之道。
世界是複雜的，也充滿問題與挑戰，但我相信在複雜的背後仍有簡單的動力與邏輯在推動這複雜世界的運作。《預測未來》是作者30年來的經驗菁華與啟發，值得大家去細細品味並活用在生活與工作上，來改善你的決策品質與環境。
賽局理論準確預測了許多國際事件，兩岸關係的未來又會如何發展？ ◎文／嚴震生（政治大學國際關係研究中心主任）
本書作者梅斯奎塔（Bruce Bueno de Mesquita）教授是美國重要的國際關係學者，在1960年代末期於密西根大學攻讀政治學博士撰寫論文時，因閱讀賽局理論（game theory）大師、羅徹斯特大學（University of Rochester）萊克（William H. Riker）教授的經典著作《政治結盟理論》（The Theory of Political Coalitions）而著迷。當他發現該書有一邏輯上的錯誤，而寫信給萊克教授求證後，萊克教授在1972年聘他到羅徹斯特大學任教，建立了該校採用數學模型進行政治分析的權威地位。
1980年代中期他轉往史丹佛大學胡佛研究所（Hoover Institution）從事研究工作，本世紀初起，又在紐約大學政治學系任教，同時還是梅斯奎塔與隆岱爾（Mesquita & Roundell, LLC）顧問公司的合夥人，以賽局理論模型提供情報界及企業界諮詢服務。
梅斯奎塔之所以著名，乃是他以理性選擇（rational choice）為出發點，再利用賽局理論來預測政治領導人的政策走向及決策過程。根據他自己的說法，這個量化模型獲得的結果，往往比由專家根據質化知識所做的判斷更為精準。他以自己1979年替美國國務院預測印度政局發展為例，說明其設計模型的精準。梅斯奎塔宣稱根據美國中央情報局（CIA）已解密的評估，他負責的預測有九成準確率，是CIA內部評估的兩倍。他還表示，賽局理論不僅是國際關係政治談判的重要工具，也適用於企業甚至個人的決策行為。
舉例來說，就以個人較為熟悉的非洲政治來看，梅斯奎塔指出中非地區薩伊共和國的莫布杜總統長達三十多年的專政獨裁事實上是有跡可循的，因為這是符合他理性的選擇。近年來在我國所處東北亞地區最令人頭痛的金正日看似非理性的行為模式，事實上是完全符合其國家利益。梅斯奎塔認為每個議題相關的利害關係人（stakeholder）或團體都有其偏好的立場，他對這些立場提出四個問題：第一、利害關係人最想要的結果為何？第二、他們會多努力來達成此目標？第三、他們對其他人的影響力究竟有多少？第四、他們的意志力有多強？梅斯奎塔再以不同的比重將這四個數據輸入他的模型，經過演算而得出最有可能的結果，就成為他預測的根據。
梅斯奎塔之所以成功，乃是因為他對訪談的利害關係人之觀察入微，能夠透過對話及肢體語言獲得正確的資訊，並且給予適當的比重，因此雖然他宣稱數學模型讓他做出精準的預測，但若沒有對利害關係人的正確分析，則所有輸入電腦程式的數字也無法反映出應有的預測。
由於梅斯奎塔數學模型預測的表現極其精準，又是受到尊敬的學者（有十六本專書和上百篇學術論文），因此經常受到美國政府及企業界的邀約，讓他不僅名利雙收，更成為政治學界將賽局理論形成主流的重要推手。不過儘管梅斯奎塔的預測能力無庸置疑，但他也曾失準過。在1986年出版的《五星旗下的香港》（Red Flag Over Hong Kong）一書中，他預測香港的媒體在九七年後會成為港府的工具，雖然有不少批評家認為香港媒體偶爾會進行自我檢查（self-censorship），但沒有人會接受港媒是港府工具的看法。
若是將賽局理論應用在兩岸關係上，大陸及台灣的各個利害關係人及政策選擇當然是重要的決定因素，但不可否認，美國的角色更是不可或缺。有學者根據賽局理論對兩岸三邊關係進行分析，認為中國大陸不使用武力、台灣選擇實質而非法理獨立、美國無需軍事介入兩岸衝突最符合三邊利益，事實上，由諾貝爾經濟學獎得主也是賽局理論大師的奈許（John Nash）提出的「奈許均衡」（Nash equilibrium）之存在，或許在2008年國民黨重新執政、兩岸達成和解後，獲得證實。
對企業決策行為及談判有興趣的讀者，這本書確實值得思索細讀。對研究國際關係的學者而言，梅斯奎塔的預測，無論是針對北韓或是伊朗，都會成為美國及國際社會制定政策領導人的重要參考，但不知他是否有替美國國務院預測兩岸關係的未來發展，或許這是台灣讀者最想獲得的資訊。
本書作者梅斯奎塔（Bruce Bueno de Mesquita）教授是美國重要的國際關係學者，在1960年代末期於密西根大學攻讀政治學博士撰寫論文時，因閱讀賽局理論（game theory）大師、羅徹斯特大學（University of Rochester）萊克（William H. Riker）教授的經典著作《政治結盟理論》（The Theory of Political Coalitions）而著迷。當他發現該書有一邏輯上的錯誤，而寫信給萊克教授求證後，萊克教授在1972年聘他到羅徹斯特大學任教，建立了該校採用數學模型進行政治分析的權威地位。
1980年代中期他轉往史丹佛大學胡佛研究所（Hoover Institution）從事研究工作，本世紀初起，又在紐約大學政治學系任教，同時還是梅斯奎塔與隆岱爾（Mesquita & Roundell, LLC）顧問公司的合夥人，以賽局理論模型提供情報界及企業界諮詢服務。
梅斯奎塔之所以著名，乃是他以理性選擇（rational choice）為出發點，再利用賽局理論來預測政治領導人的政策走向及決策過程。根據他自己的說法，這個量化模型獲得的結果，往往比由專家根據質化知識所做的判斷更為精準。他以自己1979年替美國國務院預測印度政局發展為例，說明其設計模型的精準。梅斯奎塔宣稱根據美國中央情報局（CIA）已解密的評估，他負責的預測有九成準確率，是CIA內部評估的兩倍。他還表示，賽局理論不僅是國際關係政治談判的重要工具，也適用於企業甚至個人的決策行為。
舉例來說，就以個人較為熟悉的非洲政治來看，梅斯奎塔指出中非地區薩伊共和國的莫布杜總統長達三十多年的專政獨裁事實上是有跡可循的，因為這是符合他理性的選擇。近年來在我國所處東北亞地區最令人頭痛的金正日看似非理性的行為模式，事實上是完全符合其國家利益。梅斯奎塔認為每個議題相關的利害關係人（stakeholder）或團體都有其偏好的立場，他對這些立場提出四個問題：第一、利害關係人最想要的結果為何？第二、他們會多努力來達成此目標？第三、他們對其他人的影響力究竟有多少？第四、他們的意志力有多強？梅斯奎塔再以不同的比重將這四個數據輸入他的模型，經過演算而得出最有可能的結果，就成為他預測的根據。
梅斯奎塔之所以成功，乃是因為他對訪談的利害關係人之觀察入微，能夠透過對話及肢體語言獲得正確的資訊，並且給予適當的比重，因此雖然他宣稱數學模型讓他做出精準的預測，但若沒有對利害關係人的正確分析，則所有輸入電腦程式的數字也無法反映出應有的預測。
由於梅斯奎塔數學模型預測的表現極其精準，又是受到尊敬的學者（有十六本專書和上百篇學術論文），因此經常受到美國政府及企業界的邀約，讓他不僅名利雙收，更成為政治學界將賽局理論形成主流的重要推手。不過儘管梅斯奎塔的預測能力無庸置疑，但他也曾失準過。在1986年出版的《五星旗下的香港》（Red Flag Over Hong Kong）一書中，他預測香港的媒體在九七年後會成為港府的工具，雖然有不少批評家認為香港媒體偶爾會進行自我檢查（self-censorship），但沒有人會接受港媒是港府工具的看法。
若是將賽局理論應用在兩岸關係上，大陸及台灣的各個利害關係人及政策選擇當然是重要的決定因素，但不可否認，美國的角色更是不可或缺。有學者根據賽局理論對兩岸三邊關係進行分析，認為中國大陸不使用武力、台灣選擇實質而非法理獨立、美國無需軍事介入兩岸衝突最符合三邊利益，事實上，由諾貝爾經濟學獎得主也是賽局理論大師的奈許（John Nash）提出的「奈許均衡」（Nash equilibrium）之存在，或許在2008年國民黨重新執政、兩岸達成和解後，獲得證實。
對企業決策行為及談判有興趣的讀者，這本書確實值得思索細讀。對研究國際關係的學者而言，梅斯奎塔的預測，無論是針對北韓或是伊朗，都會成為美國及國際社會制定政策領導人的重要參考，但不知他是否有替美國國務院預測兩岸關係的未來發展，或許這是台灣讀者最想獲得的資訊。
預測未來，從共通的人性出發 ◎文／馮勃翰（香港城市大學經濟及金融系助理教授）
《預測未來》這本書的作者梅斯奎塔，有一份讓人眼花撩亂的個人履歷。他是紐約大學的講座教授，國際政治領域的權威學者，著作等身，過去十年來又跨足憲政體制的比較分析。另一方面，他是一家顧問公司的創始人與合夥人，曾任美國中央情報局、五角大廈、以及許多大企業的特別顧問，業務範圍包含了國際局勢預測、法律訴訟策略以及商業談判策略的擬定，不一而足。
究竟是什麼樣的背景與專長，讓一位政治學博士可以橫跨從北韓核武問題到華爾街企業併購、這種種看似不相關也不相容的場域？這當中一以貫之的祕訣，在於一套善用既有資訊、研判對手動向、並找出最佳對策的系統性方法。這套方法，用行話說叫做「賽局理論」。而這當中最讓人難以捉摸的環節，就是如何洞悉你的對手怎麼想、預測你的對手下一步會怎麼做。在這裏，你的「對手」可以是向你推銷最新車款的業務員，可以是商場上和你搶生意的其他廠商，可以是職場裏和你角逐同一個晉升職位的同事，也可以是國際公約談判當中的他國代表。
我在西北大學管理學院任教的時候，曾經和一個鑽研賽局理論的數學家聊到這些話題。他說，學院裏的教育大多可以訓練學生如何在已知對手策略的情況下，輕鬆找出對應策略，游刃有餘；但是實戰上的關鍵，卻是如何精準地判斷對手會用什麼策略。若沒有這樣的預測能力，其餘的技能都是英雄無用武之地。
在這本書當中，梅斯奎塔拿出了壓箱寶，向讀者分享他近四十年的教學、研究與顧問經驗，所累積出來的訣竅。這個訣竅是，先放下意識形態和個人好惡，認清大多數人逐利的共通人性，然後設想自己若位在別人的處境、擁有同樣資訊的情況下，究竟會怎麼做。書中梅斯奎塔旁徵博引，用一個接著一個的真實案例，來闡釋他的基本想法，這當中包括了他個人和車商殺價的心得，對於伊朗、北韓、印度政治局勢的分析，甚至還有對斯巴達亡國和哥倫布發現新大陸的這些重大歷史事件的重新解讀，讓人眼界大開。
梅斯奎塔曾有超過二十年的時間，任教於羅徹斯特大學（University of Rochester），而他的基本思路就是在這段期間成形的。羅徹斯特位在紐約州西北一隅、安大略湖南岸，在數位科技尚未發展成熟的年代裏，曾是全球光學工業的重鎮，繁華盛極一時。在那個年代裏，在政治學大師威廉．萊克(William H. Riker)的號召下，羅徹斯特大學聚集了一群年輕教授和博士生，他們捨棄了個案分析和哲學思辨等政治學傳統研究方法，卻引入了賽局理論和統計學來分析選舉、立法程序、公共行政、憲法和國際關係。這些人及其後進所共同發展出來的，就是今天大家常聽到的「理性選擇」（Rational Choice）學派。而當年梅斯奎塔也參與其中。
而後許多從羅徹斯特出去的年輕學者，紛紛為哈佛、史丹福、普林斯頓、西北大學等名校所網羅，當中有不少人也和梅斯奎塔一樣，成為知名顧問，直接或間接地影響了美國的政治與商業。和我一同合作研究立法程序問題的學者丹尼．迪爾麥（Daniel Diermeier）就是這樣一個例子。他開的顧問公司，特約客戶就包括了美國聯邦調查局、麥當勞，以及多家石油公司和跨國銀行。而他在羅徹斯特當學生的時候，也曾坐在梅斯奎塔的課堂裏。這些人的成就和影響力，足足見證了本書當中的基本思路，並非只是適用於梅斯奎塔一人的特殊觀點。
當然，這本書的規模沒有那麼宏大。但是它絕對可以讓你一窺堂奧，跟著梅斯奎塔一同領略預測未來的一點點樂趣。
《預測未來》這本書的作者梅斯奎塔，有一份讓人眼花撩亂的個人履歷。他是紐約大學的講座教授，國際政治領域的權威學者，著作等身，過去十年來又跨足憲政體制的比較分析。另一方面，他是一家顧問公司的創始人與合夥人，曾任美國中央情報局、五角大廈、以及許多大企業的特別顧問，業務範圍包含了國際局勢預測、法律訴訟策略以及商業談判策略的擬定，不一而足。
究竟是什麼樣的背景與專長，讓一位政治學博士可以橫跨從北韓核武問題到華爾街企業併購、這種種看似不相關也不相容的場域？這當中一以貫之的祕訣，在於一套善用既有資訊、研判對手動向、並找出最佳對策的系統性方法。這套方法，用行話說叫做「賽局理論」。而這當中最讓人難以捉摸的環節，就是如何洞悉你的對手怎麼想、預測你的對手下一步會怎麼做。在這裏，你的「對手」可以是向你推銷最新車款的業務員，可以是商場上和你搶生意的其他廠商，可以是職場裏和你角逐同一個晉升職位的同事，也可以是國際公約談判當中的他國代表。
我在西北大學管理學院任教的時候，曾經和一個鑽研賽局理論的數學家聊到這些話題。他說，學院裏的教育大多可以訓練學生如何在已知對手策略的情況下，輕鬆找出對應策略，游刃有餘；但是實戰上的關鍵，卻是如何精準地判斷對手會用什麼策略。若沒有這樣的預測能力，其餘的技能都是英雄無用武之地。
在這本書當中，梅斯奎塔拿出了壓箱寶，向讀者分享他近四十年的教學、研究與顧問經驗，所累積出來的訣竅。這個訣竅是，先放下意識形態和個人好惡，認清大多數人逐利的共通人性，然後設想自己若位在別人的處境、擁有同樣資訊的情況下，究竟會怎麼做。書中梅斯奎塔旁徵博引，用一個接著一個的真實案例，來闡釋他的基本想法，這當中包括了他個人和車商殺價的心得，對於伊朗、北韓、印度政治局勢的分析，甚至還有對斯巴達亡國和哥倫布發現新大陸的這些重大歷史事件的重新解讀，讓人眼界大開。
梅斯奎塔曾有超過二十年的時間，任教於羅徹斯特大學（University of Rochester），而他的基本思路就是在這段期間成形的。羅徹斯特位在紐約州西北一隅、安大略湖南岸，在數位科技尚未發展成熟的年代裏，曾是全球光學工業的重鎮，繁華盛極一時。在那個年代裏，在政治學大師威廉．萊克(William H. Riker)的號召下，羅徹斯特大學聚集了一群年輕教授和博士生，他們捨棄了個案分析和哲學思辨等政治學傳統研究方法，卻引入了賽局理論和統計學來分析選舉、立法程序、公共行政、憲法和國際關係。這些人及其後進所共同發展出來的，就是今天大家常聽到的「理性選擇」（Rational Choice）學派。而當年梅斯奎塔也參與其中。
而後許多從羅徹斯特出去的年輕學者，紛紛為哈佛、史丹福、普林斯頓、西北大學等名校所網羅，當中有不少人也和梅斯奎塔一樣，成為知名顧問，直接或間接地影響了美國的政治與商業。和我一同合作研究立法程序問題的學者丹尼．迪爾麥（Daniel Diermeier）就是這樣一個例子。他開的顧問公司，特約客戶就包括了美國聯邦調查局、麥當勞，以及多家石油公司和跨國銀行。而他在羅徹斯特當學生的時候，也曾坐在梅斯奎塔的課堂裏。這些人的成就和影響力，足足見證了本書當中的基本思路，並非只是適用於梅斯奎塔一人的特殊觀點。
當然，這本書的規模沒有那麼宏大。但是它絕對可以讓你一窺堂奧，跟著梅斯奎塔一同領略預測未來的一點點樂趣。
作者資料
布魯斯．布恩諾．德．梅斯奎塔(Bruce Bueno de Mesquita)
他是紐約大學政治系Julius Silver講座教授，史丹福大學胡佛研究所（Hoover Institution）資深研究員。他於1971年獲得密西根大學政治學博士，專長領域是政策預測、國際政治經濟、國防安全政策。在美國的國際外交領域，他是最具影響力的學術權威。他也是美國《外交政策》（Foreign Policy）雜誌2009年所選出的世界一百位頂尖思想家之一。 梅斯奎塔長期擔任美國政府國安事務的顧問，包含中央情報局（CIA）、國防部等單位。他也從事企業顧問，在企業併購、訴訟、法規管制、勞資關係、合約談判等方面提供協助。他是梅斯奎塔與隆岱爾顧問公司（Mesquita & Roundell, LLC.）的普通合夥人，該公司主要應用他的賽局理論模型來協助政府單位與企業。 他著有15本書及上百篇論文，並常接受電視訪問，包括巴西、中國、南韓、荷蘭等國的電視節目。他的重要著作有《繁榮的治理之道》（Governing for Prosperity）、《政治生存的邏輯》（The Logic of Political Survival）、《競選的策略》（The Strategy of Campaigning）、《戰爭陷阱》（The War Trap）等。 本書的網址是：http://www.predictioneersgame.com/ 作者於TED的演講：http://goo.gl/V7B7
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