◆紐約時報暢銷榜作家 ◆800CEO閱讀網讀者票選最佳商業書籍 ◆亞馬遜網路書店商業書籍類第一名 成功的業務人員是從不推銷的， 他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件， 接著，順其自然完成交易。 不要再推銷了，顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇，只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷，那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門，舊有顧客流連忘返。答案只有一個，「信心」！一旦你不膽怯，自信十足，顧客會被你的氣勢震懾！ 別懷疑，所有的業務技能和個人魅力你都一一具備，只是缺乏一點訣！ 這本書，告訴你貫穿整個業績滿分的技巧，讓每一次的交易都能百發百中！ 現在就請你先不要做二件事情：第一，不推銷；第二，不做電話行銷。 因為這只會讓你的自信心再度受挫，開始懷疑自己的溝通能力。 接下來，翻開這本書，你會學到這一生都沒見過的業務技巧，也會發現自己強大的自信心！以及，更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心，或者應該說，最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。 舉例來說，老派的銷售法則第一條，總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」，但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝，我不需要！」零不管乘於多少都還是零，應該想辦法和顧客在對等的地位，你可以自告奮勇地訓練自己當個講師，都能對一個人講得天花亂墬了，那應該訓練自己對十個人、一百人，甚至是一千人以上，此時很多人都會發現你的存在，你的自信心為你帶來了公信力。 又好比，如果你的鄰居是律師，你會用尊敬的態度對待他；但是，如果他有一天敲你的門，告訴你：「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢？是不是沒有那麼尊敬他。同樣的，顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前，看起來更專業，例如：在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」，就會讓整個氣勢變得不一樣。當然，你一定要達到這樣的能力，否則跟你自己的商譽會大打折扣。

第1 章　喔，這該死的推銷！ 第2 章　頂尖業務員都充滿說服力 第3 章　頂尖業務員是不做電話行銷的 第4 章　頂尖業務員永遠處於主導地位 第5 章　頂尖業務員從不參加同業俱樂部 第6 章　頂尖業務員的客源總是不絕 第7 章　頂尖業務員都是超級講師 第8 章　頂尖業務員的思維與企業經營者一致 第9 章　頂尖業務員都是受人景仰的專業人士 第10 章　頂尖業務員會利用免費的公關 第11 章　頂尖業務員都是網路通 第12 章　頂尖業務員都願意去付出 第13 章　頂尖業務員為潛在客戶打造社群 第14 章　頂尖業務員懂得讓流程精簡 第15 章　頂尖業務員創立、運用各種體制 第16 章　頂尖業務員不用老掉牙的成交法 第17 章　頂尖業務員為顧客打造社群 第18 章　你，成為頂尖業務員的時候到了

　　如果你覺得業務只是單純的推銷；不具其他專業和價值的工作時，那麼，我會告訴你選錯行業了，應該馬上改行才對。 　　不過，這本書可不是在談職涯規劃，一本關於銷售的書，重點在告訴你為何推銷行為是最不可能達成銷售目標的一種做法。 　　這聽起來似乎有些互相矛盾？實際上不然。讀完本書後，你就知道為什麼推銷無法助你達成銷售目標。你也許在讀完第 章後就瞭解我的想法，也許你要多花些時間才明白我的意思，不過不管如何，最後你會瞭解推銷，其實只是在浪費時間而已。 　　如果你靠推銷為生，那麼，你不僅失去了許多成交的機會，甚至從一開始就失去許多潛在客戶。 　　或許你還不瞭解我這麼說的意義？打從一開始，潛在客戶是想跟你合作的，但你卻沒給他們這個機會，反而直接開始進行銷售行為。舉例來說，如果晚餐想吃鮭魚，有兩種方法可以完到你的願望。第一個方法，去一趟阿拉斯加，花幾千美元租條好船跟釣魚工具，接著出海捕魚，再把捕來的魚清理完畢後，你就可以把魚下鍋做晚餐；第二個方法，就是去附近的超市或魚市買條鮭魚回家。 　　不管用哪一個方法，都吃得到鮭魚。幸好，前人的經驗告訴你用第二個方法就好，讓你省下不少功夫與時間。但在銷售的世界裡，前輩們卻教我們較辛苦且老套的第一個方法??「土法鍊鋼」，而不是其他省時省力簡單明瞭又可行的方式。 　　舊的方法不僅沒有意義，成效更是有限。簡單來說，你早該拋棄推銷行為。現在，你是否準備好捨棄舊時的做法，以全新的姿態重新開始？ 　　做了很久的業務員後，我才在無意間明白銷售的藝術，發現更好的做法。一開始，前輩們教我要狂做電話行銷，但這卻對業績一點幫助也沒有；直到好幾年之後，我才發現如何不靠電話行銷，為自己開拓人脈。突然間，我手邊開始有數不盡的優質潛在客戶，每天的行程就是不斷的與客戶碰面；但我成交的案子，卻未與手邊擁有的潛在客戶數呈正比。 　　問題出在哪裡？因為接到電話才與你碰面的潛在客戶，對見面的目的心知肚明。因為電話行銷，純粹是為了銷售行為而存在的一個動作。與潛在客戶間的互動以推銷為起點，他們自然非常明白你希望達成交易的心態與目的；雖然不喜歡，但他們早已習慣了，對你的所作所為也了然於心。 　　然而，會主動打電話給你的人，卻抱持不同的想法。透過電話行銷取得的潛在客戶，與主動聯絡你的潛在客戶，兩者間最大的差異，在於主動聯絡你的人，是願意向你購買產品或服務的人，你用不著推銷，他們自然會購買你的產品。相反的，若你在他們毫不設防時，卻開始所謂的銷售行為，則會招來他們的嫌惡。 　　事實上，我不認為有人喜歡被強迫推銷，這對整個銷售過程，對買賣雙方也都是一種折磨。在我明白如何停止推銷行為、讓人們主動向我購買服務與產品後，我的業績才開始突飛猛進，這才是成功的業 　　務員會做的事。成功的業務員從不推銷，他們做的只是創造利於購買的各種條件，接著便順其自然達成交易。這讓我想起一件事，你是否注意到成功的業務員從不大放厥詞，也從不告訴其他人，如何達成超高的銷售業績？這是人之常情。如果你也是個成功的業務員，你會與他人分享你成功的祕訣，增加自己的競爭對手嗎？不過，只要讀過本書，你就知道頂尖業務員的祕密，也明白怎麼做才能跟他們一樣成功。切記！他們絕不從事任何推銷的動作。 　　接下來，就讓本書帶領你走進頂尖業務員的內心，學習他們的祕訣，瞭解他們會做哪些事？與絕對不做哪些事？從中汲取經驗與精髓，並運用在實際生活裡。如此一來，你才能成為一個頂尖業務員；懂得掌控銷售狀況；明白如何培養自己，成為該行業的翹楚。瞭解如何以你從未想過的方式，透過網路吸引潛在客戶；學習在社交場合裡，成為眾人的焦點，而不再被動的等待潛在客戶上門。 　　成為頂尖業務員其實一點也不難，你要做的只是學習一套有用的做事方法。成功與天賦無關，頂尖業務員不是企業經營者的好朋友，他們只是遵循一套每個人都可以透過學習而獲得的技巧，簡單明確，只要看完本書就會明白該怎麼做。 　　閱讀本書時，你必須學會用新的方式去思考，用頂尖業務員的觀點去觀察這個世界，他們工作不一定比其他業務員辛苦，業績卻是其他人的兩、三倍以上。再過一分鐘，你就可以學到頂尖業務員不願分享的知識與技巧。你會學習到如何不再利用推銷，就可以讓潛在客戶主動向你購買產品。這是件值得慶賀的事情，因為拼命推銷真的一點成效也沒有。

　　頂尖業務員與一般的業務員最大的差別取決於，他們在合作關係中的影響力。前者常處於主導地位，而其他業務員則否。所以本章所要闡述的概念非常重要，可以說是本書最重要的環節。 　　在成為一個業務員後，我也是從毫無績效的電話行銷開始，後來才發展出自我行銷的手法，逐漸擁有源源不絕的客源，也不再需要時刻尋找潛在客戶，不過每當我與客戶碰面時，我的表現未能讓他們熱切的想與我合作，雖然我已不再利用電話行銷尋找潛在客戶，但我尚未改變承襲自前輩們的其他做法。 　　讓自己握有「發球權」 　　問題就在於傳統的銷售，總是將業務員的角色設定在挨打的位置，將整個交易的主導權交給客戶，這對業務員來說其實很受挫。但頂尖業務員卻會主導整個情況，從開始到結束，都由他們操控過程與結果。在往下解釋前，我們得瞭解主導權在銷售行為中的重要性。 　　何謂「主導權」？首先，你得瞭解一件事，每一次與潛在客戶接洽，都是一場角力戰。不管你是面對面、透過電話、電子郵件，或是其他媒介，與客戶首次聯繫、約定碰面時間、碰面過程，或是推廣產品。每一種互動模式都是一場協商，而這些協商過程，其實都只是為了說服潛在客戶，而他們也會以自身的利益做考量與判斷。 　　簡單來說，誰在協商過程中擁有影響力，誰就能夠主導協商結果。 　　兩方之間的主導權，則與供需有關。在每一場銷售互動與協商中，需求的那一方，就沒有主導權；而能夠滿足需求的一方，不僅擁有主導權，更能決定雙方互動的結果。舉例來說，你走進銀行準備申請貸款，銀行正是擁有主導權的那一方，因為是由它決定要不要核准你的貸款申請。簡而言之，你有需求──申請貸款──所以銀行擁有核發或拒絕的權利。當你告知對方你有什麼樣的需求時，你同時也將主導權與決定權交給了對方。 　　該如何將這個概念運用在銷售裡？你只要記住一件事，有需要的人，就沒有主導權；可以滿足需求的那一方，是擁有主導權的人。當你用電話行銷與可能是潛在客戶的人們搭上線時，很明顯的，你就是有需求的那一方，因為你需要業績（你認為自己有沒有需求不是重點，重點在於你的潛在客戶認為你是需要他們的）。當傳達你的需求給潛在客戶時，無意間已將主導權交給潛在客戶，由他們決定要通過或否絕你的要求。 　　成為滿足需求的一方 　　所以，能否擁有主導權，取決於將自己定位於滿足需求的一方，或是提出需求的另一方？關鍵在於一開始就要確認自己的定位，要將自己當作是滿足需求的一方，而不是需要業績的業務員。因此，要為自己、產品與服務做行銷，就要讓潛在客戶主動打電話給你，而非由你透過打電話行銷尋找潛在客戶。這正是從一開始便拿到主導權的做法。 　　在取得主導後，你要在銷售過程中維持這樣的姿態，直到成交為止。我曾說過，雖然我知道自我行銷的手法，也有許多的潛在客戶，但我的成交比例卻不高。原因為何？因為我將自己定位成懇求潛在客戶的業務員。跟大多數的業務員一樣，我認為潛在客戶的地位比我重要，所以我就喪失了應有的主導權。即使我一開始可以主導整個情勢，但在喪失主導權後，所有的努力都付諸流水。 　　記住這一點，每一次的互動，都是為了達成既定目標：在最佳利益下完成交易。要達到這個目標，你一定得維持自己的主導權。一旦你失去主導權，潛在客戶便會趁機扭轉情勢，將結局導向以下兩種可能：如果他們不想跟你合作，就會利用這個機會擺脫你；如果想與你合作，則會要求你提供更低廉，而且幾乎沒什麼利潤的價格。 　　所以你該如何維持自己的主導權呢？首先，要記住不要再出現帶有懇求態度的行為舉止，並且要展現如CEO或是企業家的氣度。後續的文章會針對這一部分多做說明，但現在讓我們先檢視一下何謂非口語溝通。 　　第2章中曾經解釋過，當我們在反思與他人的溝通過程時，大多會將重心放在外在的溝通方式上──語言。事實上，傳統的銷售訓練書籍只將重點擺在口語的溝通上，但此只占溝通的一小部分而已。我之前曾提過UCLA做過的研究，內容指出口語溝通，只占溝通的7％而已。這93％的溝通方式，正是我要特別強調的非口語溝通，將這點謹記在心後，我要告訴你如何透過口語及非口語的表達方式，維持你在買賣關係的主導權。 　　別刻意尋找與客戶的共通點 　　前輩們常告訴我們要找到與潛在客戶的共通之處，話題可以從潛在客戶辦公室內的獎盃或照片開始。其實，當你這麼做時，潛在客戶一眼就看出你的用意為何。 　　面對潛在客戶時，態度應誠懇友善，但最好直接切入你來訪的理由，千萬不要意圖尋找雙方的共通之處，而浪費了潛在客戶的時間。簡潔有力的切入重點，才能展現出你的專業和自信。 　　避免使用過於刻板的談話方式 　　在談話過程中或談話結束時，使用下列這種刻板句子，像是：「您也希望從這次的交易中獲得更多利益，是不是呢？」這樣說只會讓人覺得你膽小怕事，不敢用自己真實的面貌與對方對話。 　　我在演講時，通常會要求某一位與會人士起身靠近講台，接著告訴聽眾我這麼做的原因。因為，當你近距離觀察某人時，對方才會相信你與他一樣有血有肉，不是個遙不可及的人物。坐在台下的人，常會覺得站在台上的人與自己毫無關係，就像在看電視一樣。然而，要求他們起身近距離觀察，他們就會覺得與講者有了關聯，這樣的情緒會持續好一陣子，直到演講結束為止。所以我在演講一開始就會這麼做。 　　以你的情況來說，也可以適用同一個做法。讓潛在客戶知道你是個活生生的人，而不是只會照本宣科、不懂與他人互動的機器人。當你說「您同意嗎？」或是「這聽起來不錯吧？」只會讓人覺得你一點也不誠懇。 　　另一個避免這種談話方式的原因在於，大多數的企業家或執行長，過去也都曾是業務員，而上面提過的那些問候語，大多出自比較早期的銷售訓練書籍，意思是，你的潛在客戶大多讀過相關書籍，也用過相同的問候語。舊時的銷售手法不再有用的原因之一，就是因為大家早就熟悉這些技巧。潛在客戶透過你的言行，就知道你的意圖，如果讓他們發現你對的問候只是虛情假意，反而會招致反效果，所以別再自掘墳墓了。 　　別急！慢慢來 　　一個心情緊張又沒有主導權的人，說話時有個特徵，就是速度很快。而此給人的印象是，你很擔心在話沒說完之前，潛在客戶就已經對你沒有興趣了。換句話說，能力不足的業務員，常擔心潛在客戶會打斷他們的談話，結束雙方間的對談，所以他們急著在發生這種情況前，儘快把要說的話說完。 　　多觀察自信且具影響力的人，他們說話速度絕對不會快，而且多半侃侃而談，在談話中傳遞出自信及誠懇的人格特質，他們的行為舉止也是如此。與較沒有自信的人相比，有自信的人做事總是慢條斯理，從容不迫。所以，行為舉止與說話都要不急不徐，並藉著放慢動作與說話速度，你才能透過非口語的溝通，展現你的自信與影響力，潛在客戶才會視你為一個可以信任的對象。 　　別說「對吧？」或是「你懂我意思嗎？」 　　有影響力的人還有一個特色，就是他們不需要別人的認可。他們有自信、有影響力，所以並不需要他人的確認。 　　當你說完話後接上「對吧？」或是「你懂我意思嗎？」看在潛在客戶的眼裡，他們會覺得你在尋求他們的認可；要他們認同你剛說過的話，好像在問潛在客戶，「我說的你可以接受嗎？」、「請表示你的贊同吧！」你覺得這是有影響力的人會做的事嗎？答案當然不是。 　　當你說完話後，你要自信的結束雙方的對談，相信自己剛說的話正是潛在客戶想要知道的事情。 　　不要害怕伸展肢體 　　有影響力的人不會畏懼伸展他們的肢體，擁有個人空間。可以伸展雙臂，不管站著或坐著，他都用肢體動作宣告屬於他的空間，而有需求且態勢較弱的人反而不敢要求屬於自己的空間。他們坐時雙腿併攏，兩隻手臂緊貼身體，不敢稍作放鬆也不敢伸展自己。 　　當你只敢占據極少的空間時，肢體就等於告訴客戶，你害怕侵犯他人的空間，潛在客戶會將這樣的行為解讀為你不夠有勇氣，也就束手無策的把主導權交給了對方。放鬆、伸展自己、展現自己的主導權！ 　　說話時，雙手的動作不要太大 　　這對業務員而言是個很難解釋的概念。以肢體語言來說，說話時雙手忍不住一直動來動去，其實代表說話者正透過這樣的動作，來宣洩緊張的情緒。 　　有影響力、有自信的人總是非常從容，也沒有緊張的情緒需要宣洩。想想電影或小說中的英雄人物，他們出現時雙臂總是自然的放在身旁。你可以想像一個英雄人物說話時同時揮動雙手嗎？ 　　千萬別相信，一邊說話，一邊揮動雙手是一種表達方式，那只是在告訴他人，你很緊張、很軟弱，對你的業績毫無幫助。 　　身體往前傾是軟弱的象徵 　　試著觀察有影響力的人，你會發現他們在演說時，多半會將身體往後仰；反之，對別人有需求的人，卻是會習慣往前傾。 　　每當我在演講中提出這一點時，一定會有人問說，「我們不是應該要像鏡子一樣，反應潛在客戶的行為動作，在他們稍稍後仰時，我們得前傾。」不！反應對方是另一件事，我並不贊成這麼做，但在這裡先不討論為什麼。每當你因反應對方的情境下而向前傾，這可能意味著你在懇求對方。有影響力的人不會跟著顧客的腳步，他們會引領所有人的方向。 　　稍往後仰是表示你有主導權的最基本肢體語言，所以現在就開始學著這麼做。如果你前傾的原因是因為別人聽不清楚，那就試著把話說大聲點，而這也與我要提的下一點有關。 　　充滿力道且有氣魄的聲音 　　說話的語氣占非口語溝通將近一半的影響要素。你的講話方式很重要，其中包括你的音量（發聲）、口氣，與音調變化。軟弱的人說話都非常溫和，所以他們也不習慣占據太多空間，因為害怕侵犯他人。有影響力的人說話時充滿自信，口齒清晰伶俐。 　　不過有時你要小心別大聲過頭，因為會給人一種要求「注意看我」的印象，這跟講話太輕柔沒有力量一樣糟。不過，練習用清晰有力的方式說話，會讓大家願意認真傾聽你的意見，因為別人聽不清楚而需要重複剛才說過的話，只會中斷原本預設的情境流程。 　　要培養有氣魄的說話口吻，最好是透過演講來練習。如果你尚未擁有這個所有頂尖業務員都有的能力，快去參加演講課程或演講協會（Toastmaster）吧！ 　　你不只能改善說話口吻，更能增加自信，這對你的工作，還有人生都有極大的幫助。 　　學習從不友善的態度中抽離 　　在這世界上，總有一些自以為是的潛在客戶，與業務員碰面似乎能稍稍滿足他們想受到重視的心理。我在業界觀察到，遇過很多老想仗勢欺人的客人，直到現在，我還是會碰上許多心理不平衡的傢伙，得靠著欺壓別人才覺得自己很重要。 　　而許多潛在客戶會繼續對人無理的原因，乃是因為有九成九的業務員都會任由他們予取予求。因為這些業務員都亟需業績，所以只要有機會成交，他們願意忍受一切不合理的對待或辱罵。在這裡我要告訴你，頂尖業務員從不接受客戶的不合理對待。 　　但當我對潛在客戶表現出強悍不可侵犯的態度時，會出現兩種情況。第一，我變得有自信，敢反駁那些行為舉止無禮的潛在客戶，將這樣的行為內化後，成了我人格的一部分。第二，我的成交量有增無減！其實那些自以為是的人，內心是非常脆弱的，外在的表現只是一種偽裝，企圖讓你看不清他們脆弱的想法，誤以為他們非常堅強。只要引導他們展現最深沉的自我，就會重新回到脆弱的那一面，並臣服於你。 　　好幾次我說明到一半，潛在客戶就自顧自地接電話、打電話，或是做些會打斷我的事情。但在我闔起講義、起身告訴他們，「我想等您可以專心時，再另外找時間碰面吧！」此時，他們反而會說，「不用了！現在就可以，我從現在開始會專心。」他們的確變得專心了，最後，我不僅拿到訂單，還贏得了尊重。千萬不要 　　依照預定的流程回答問題 　　當你講到一半被潛在客戶所問的問題打斷，而你也立即回答時，就等於說出你渴望這筆生意，這時發球權就會易主，你變成有需求的那一方。 　　為了要彰顯你的主導權，你該說，「謝謝您的提問。我想等報告結束後，再針對您的問題回答。如果過程中還有其他的疑問，稍後也可以一併回覆。」 　　跳過被打斷的議題，直接進入下一部分 這與前一點互相呼應。如果報告到一半時，潛在客戶因為要接一通重要電話，不得不打斷你的談話，此時，若你選擇等待對方聽完電話後，才開始接續剛剛還沒講完的部分，也會讓客戶感到你渴望這筆生意。 　　在你被打斷後，應將話題導入你要陳述的下一個論點，而非談到一半的議題，等到下一部分結束後，再重新講述你之前在闡述的部分或是正要提出的問題。 　　表達時，應簡潔有力 　　能夠用幾句話解釋得清楚的事情，就別長篇大論。假設某個潛在客戶問我，「法蘭克，你的產品是否真能達到剛剛說的那些效果嗎？」我可以回答他，「是的，我們的產品可以處理第一點、第二點、第三點、第四點，是業界裡成效最好的產品，其他公司也曾購買本產品，結果非常令人滿意。」或者也可以說，「是的，我們的產品絕不令您失望。」哪一個答案讓人覺得你信心滿滿？哪一個讓人覺得值得一試？相信答案是後者。 　　原因在於，當你硬是要用一長串的句子，來取代可用短短幾個字解決的答案，你似乎在盡你所能的討好潛在客戶，這樣看起來實在太軟弱了。你的回答越簡潔有力，傳達的訊息就越有顯著效果。 　　有自信，而非有膽量 　　拿高空彈跳來說好了。第一個要跳的人在準備跳下去前大喊，「哇哇！耶耶耶！這一定會很棒，跳吧！」這叫做有「膽量」。 　　第二個要跳的人說，「我準備要跳了，等會兒見囉。」這叫做有「自信」。 　　你要表現得有自信，而非有膽量。因為，膽量是為了掩蓋內心的不安，但自信就是自信，簡單明瞭沒什麼其他意思。 　　千萬別試著掩飾內心的不安 　　舉個例子你就知道過去我怎麼掩蓋內心的不安。以往，如果我不想穿得太正式，只想穿休閒一點的衣服。又剛好那天要跟客戶見面，我都會向他們解釋，「不好意思我今天穿得比較隨便，因為今天得去工地堪察，不想把西裝弄髒。」 　　這是怯懦的表現。若想展現你毫不膽怯，最好的做法是隻字不提。當你特別提起某項缺失，並試圖解釋時，只會讓人覺得你不夠有自信，所以就別說了吧。不管你是穿休閒服裝、車子上滿是塵埃或是沒有刮鬍子，不提別人就不會特別注意， 　　別犯下過度矯正的錯誤 　　這也是我過去曾犯下的大錯之一。當我簡報做得不成功時，我常會說，「嗯，我今天有點太累了。」這麼說，只是讓人知道你怕被批評。 　　千萬別為自己的缺失或錯誤道歉，就像從前一樣，你連提都別提到。就算你真的很累，也別說出口。 　　繼續你的報告 　　千萬不要因為潛在客戶要求，就立刻重新說一次他們不懂的部分，尤其是當你正進行簡報的某一部分時被打斷。這時，你該溫和地拒絕他們，「講完這一部分後，再回去跟您解釋有疑慮的部分。」任由潛在客戶掌控你的報告進度，或是隨他們的要求起舞，不但是將主導權移轉，更讓人知道你對訂單的渴望，像在告訴對方，「我真的很需要這筆生意！」堅持你的遊戲規則，等到告一段落後，再回去前面的問題。 　　引導客戶做出回應 　　你一定不希望在對談中落入無人回應的惡性循環裡，我們都痛恨與他人對話時，出現冗長不知所措的停頓，這種情況在進行銷售時尤其難堪。遇到這種情況時，人難免會緊張，開始害怕潛在客戶可能不再有興趣。 　　但是，試圖用喋喋不休來填滿無言的時刻，是最糟的做法；當你這麼做時，只是讓他人知道你內心的恐懼與擔憂。此時，你應該引導潛在客戶先開口，讓他們回應你。 　　說話時要抑揚頓挫 　　講話要充滿活力！我曾說過，強而有力的聲音與讓人聽得清楚的聲音非常重要，但也不要忽略在談話中加入抑揚頓挫與音調起伏。你絕對不想讓潛在客戶因為你單調無趣的陳述，而感到昏昏欲睡。所以，為了避免講話像機器人一樣平淡沒有感情，最好要有高低起伏，才會讓人覺得聽你說話是一種享受。 　　上述這些要點，可以讓你隨時的掌握與潛在客戶面談時的主導權，千萬別讓潛在客戶看到你內心的不安和怯懦，更別因為他們奪走主導權而無能為力。

作者：小法蘭克．朗包卡斯(Frank J. Rumbauskas Jr.) 譯者：莫策安 出版社：高寶 書系：RICH致富館系列 出版日期：2009-05-27 ISBN：9789861853154 城邦書號：A52A650 規格：平裝 / 單色 / 224頁 / 15cm×21cm