◎文／瑪那熊（陳家維）／諮商心理師、溝通培訓講師 Pitch 是什麼呢？它原本是指商業上的推銷、談判、提案、說服，白話就是「促成一筆交易」。其實在日常生活中，不論是買杯咖啡、買件衣服，甚至到買車買房，隨處可見Pitch 存在（當然，好的賣家或業務，不會讓你輕易發現他正在使用這些技巧）。 那麼，只要我不是業務、店員或「賣東西的人」，Pitch 就與我無關，對吧？ 很可惜，只要你身處職場，甚至說只要與人有所接觸，都脫離不了Pitch 這件事。日常中、職場上，只要想讓對方欣然接受某個想法、合作、提議、案子，甚至接受或認可你這個人，都與Pitch 息息相關。那什麼樣的高手，號稱可以「Pitch Anything」呢？ 美國頂尖募資人歐倫．克拉夫透過一萬小時以上研究出的「神經金融學」，在與許多一流企業的交手經驗中，獲得極高勝率與戰果，至今每週仍在為客戶促成兩百萬美金左右的交易，可說是「說服高手」「談判大師」。這本書，就是他不藏私分享實戰經驗以及多種「心理框架」技巧，揭露Pitch 的背後原理以及個別步驟，讓你更快抓到提案、簡報、推銷時所需要的各種眉角與訣竅。 如果你本身是工作與銷售有關，或常需要與人合作討論，這本書幾乎可說是必看的溝通聖經。即使你並非從事這類工作，我也強力推薦認真一讀，因為裡面許多方法，只要稍微轉換就可無痛用在人際社交，甚至幫你在情場更加得意順暢（當然，可別變成渣男或海后）。 書中非常吸引我注意的，就是關於「如何吸引對方的注意力」章節。 不論是商場談判、簡報，或是我們跟某個人約會、網聊、攀談，「勾起對方的專注力」可說是基礎又關鍵的互動門票。你絕不希望說話時，對方邊滑手機邊敷衍回你「是喔」、「嗯嗯」。 聽起來很合理，對吧？ 那該怎麼吸引對方的注意力，並對你或你說的內容感興趣呢？ 歐倫厲害之處，就是他並非「憑感覺」、「靠直覺」來Pitch，他從自身經驗與科學研究中找到可尋之跡，整理出一套又一套的方法。例如他從大腦神經的研究發現，當一個人同時被引發「欲望」又感到「壓迫」時，就會非常專注眼前的人事物。背後原理是「多巴胺」與「去甲腎上腺素」的交互作用，前者是「欲望」的神經傳導物質，後者則是「壓迫感」的神經傳導物質。 「啊我知道，多巴胺就是跟心情好、開心快樂有關嘛！」這說對了一半，因為更精確來說，多巴胺不盡然是促進「愉悅感」的化學物質，而是「預期獎賞」的化學物質。因此，想刺激多巴胺分泌、勾起對方欲望，我們靠的是祭出獎賞。倫敦大學的研究顯示，當人們接收到出乎意料、超過預期的收穫，便會刺激大腦釋放多巴胺，但如果期待落空、感到失望，多巴胺則會流失減少，引發負面情緒。 因此「新奇感」是讓大腦快速分泌多巴胺的關鍵，即使你本身不愛新奇感，但你的大腦很喜歡（嘴巴說不要，身體挺誠實？）。換句話說，出其不意帶給對方驚喜，就會營造新奇感。 在向客戶或主管簡報的過程，用新奇感引發多巴胺分泌更是至關重要，如果勾不起對方「想了解」的興趣，即使你的idea 再好也無用武之地啊。 但是，歐倫又告訴我們，光多巴胺不足以讓對方「專注」，還需要有助於保持敏銳的去甲腎上腺素，來引發「壓迫感」。為什麼呢？ 理由很簡單：若眼前的風險為零，對方根本不用費心關注、不需在意你。 因此，互動時提升當下張力、適度營造「緊張感」很重要，這也是為什麼欲擒（拉）故縱（推）很容易產生效果。但作者也強調這麼做，並非要耍什麼心機，僅是促使對方專心關注眼前，好讓你可以有效與他互動。 那怎麼製造「緊張感」呢？就是「吊人胃口」。 在實際操作上，會先「推」才「拉」，聽起來似乎有點難以想像？別擔心，歐倫在書裡提供了許多不同等級的範例，讓你一看就理解。大家不妨試試看，在與人互動、協調時不要一味低姿態討好，而要適度「推拉」，讓對方會「緊張」！ 除此之外，作者還提到好幾種「心理框架」，教大家如何見招拆招，非常有趣且值得一看！不過也要留意，這些說服策略的背後，需有真材實料及自信做為基礎，才能運用得自然、順利「成交」。因此，這本書在教的不是單純的「話術」、「權謀」這類表淺功夫，而是兼具心態與實務方法的教戰手冊。無論是想運用在職場或日常社交，都推薦閱讀！ ◎文／詹昭能博士／世新大學社會心理系副教授 話說無論是募資、募款、行銷與教育推廣活動的提案與簡報，還是談判或選戰的說服，既專業又認真的初出茅廬者（例如Sales），為了Pitch（勸說或說服）的成功，準備與行動過程勢必使盡全力「賣力演出」，可惜經常無功而返。Why? 只是經驗不足問題嗎？ Not quite。 其實，即便是有經驗的人，當遇到了超難搞的訴求對象（書中所說的「鱷魚腦」），也不免遭遇挫敗；怎麼回事兒？ 進一步說，在提案簡報或說服場合，專業實務工作者說的與訴求對象接收（或接受）的，顯然未必一致，甚至全然「不對盤」。重要的是對方的心態甚或心防，常超乎提案或說服者的認知或想像。 重點是執行提案或說服的行動時，絕大部份的人都是習慣性的以「人是理性」的思維架構（mindset）為之，因此從準備到行動過程，多半不知不覺地（mindless）陷入有偏誤的直覺式經驗法則（heuristics ；或謂認知捷徑）。例如一九八一年由阿莫斯．特沃斯基（Amos N.Tversky）和丹尼爾．康納曼 （Daniel Kahneman）提出的框架效應（framing effect）。此項認知偏差（cognitive bias）概念，說明我們對問題的知覺以及對機率與結果的評估，會改變我們的偏好。換言之，問題描述方式或資訊呈現方式會左右我們的決定。 問題是人既是「理性的動物」，也是「感性的動物」；既有喜與怒，也有驚訝，更有愛、惡、欲。另一方面，現實環境充斥複雜資訊與待解難題，人們的認知因而不得不仰賴直覺式的認知捷徑。因此，言行舉止常「自以為是」還不自覺；至少是無心的或不假思索的。唯其如此，在各種的pitch 場合，對於訴求對象接收訊息的認知需要或決定關鍵，往往也顯得很「無知」；既不「知己」，也不「知彼」。 有心突破如此這般的困局者，能怎麼辦呢？必得回頭檢視與探究自己與對方的訊息處理過程（informatin processing），亦即覺察與理解雙方對訊息的接收、編碼、轉譯、儲存與提取，乃至於據以判斷與推理（ 思考） 等認知過程。換言之， 要加強所謂的「 後設認知」（metacognition），也就是「認知的認知」或「知識的知識」。這是一種可以學習或訓練的心智（認知）歷程。就Pitch 相關實務工作者來說，最需要鍛鍊的是正視人的「非理性」，並將之納入重要考量。歐倫．克拉夫提供的各種「框架策略」就是這麼來的。 進一步說，作者以出自神經金融學、行為財務學及其認知心理學概念為基礎，輔以豐富的實戰經驗，「教導」大家在Pitch 過程的可用框架、觀點或「視角」，例如：警察框架、權力框架、大獎框架、時間框架、吊胃口框架、社交框架、「機不可失」框架、道德權威框架等體會、解讀事物的方式，乃至於框架疊加策略。對於行銷或提案的相關實務工作者來說，本書可以說是一本easy-to-read 的教戰手冊；只要看了就懂，懂了就可以用。當商業世界顯得越來越複雜，成功Pitch 的挑戰越來越艱難時，本書堪稱是有如老師父的一本經書。尤其面對「難搞對象」時，為避免被鱷魚腦打槍，更是一本必讀的武功秘笈。重點是讓人讀起來沒有理論與實務的鴻溝，而且知其然也知其所以然；既無需歷經認知心理學的艱苦訓練，也不必有被修理甚或羞辱的難堪經驗與教訓。 然則，無論是行銷提案或說服，類似技巧的使用還得留意「過猶不及」。因此，務求應用得恰到好處，至少得適可而止。以STRONG 六項技巧或心法來說，從建構框架（Setting the frame）、說好故事（Telling the story）、吊人胃口（Revealing the intrigue）、祭出大獎（Offering the prize），引人上鈎（Nailing the hookpoint）以至於達成交易（Getting the decision）；不覺得挺「富於心機」的嗎？如果因此Pitch 成功了，訴求對象也滿意其結果，則「皆大歡喜」。反之，如果他不滿意，回顧起來則可能有「被耍」了的感覺，對於信任感的傷害，不容小覷。關鍵是信任感是所有人際關係（包括與客戶關係）的關鍵性元素，要建立或累積本來很不容易，破壞卻常在一夕之間。如果客戶發覺此項技巧的使用，純粹是訴求者為了成交、致勝或滿足個人目的而「耍的花招」，除非只Pitch 一次，否則就不會有下次了。 總之，孫子兵法說「知己知彼，百戰百勝」；戰場如此，商場何嘗不然？本書不僅有助於提案與說服專業工作者的Pitch 效能，對於一般人也有「知己知彼」之功。因此，樂於為之荐。祝福大家閱讀愉快！ Pitch Anything Sucessfully!