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絶對不會輸的交涉術:看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧
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  • 絶對不會輸的交涉術:看穿對手期望、創造有利局面的50個技巧

  • 作者:大橋弘昌
  • 出版社:臉譜
  • 出版日期:2008-06-02
  • 定價:280元
特別活動

.看穿對手期望、創造有利局面的50個交涉技巧!
 「交涉無所不在」,買東西殺價是交涉、與同事溝通是交涉、向上司報告是交涉、簽定合約更是交涉……。閱讀本書,學習交涉技巧,能為您打造『贏』的人生!

內容簡介

◆日本亞馬遜網路書店五顆星最高評價! 日本執業大律師紐約百戰勝典大公開! 要想交涉成功,千萬要記住: .不管碰到什麼狀況,都不要說「No」,要說「Yes,If」。 .當對方提出令你滿意的條件,也不要馬上說「Yes」,而要說「Yes,If」。 通常我們跟人協商時,總是認為: .做人要實在?錯!「厚著臉皮」從高點談起就對了; .有把握才上?錯!要帶點風險,較能順利進行; .先出價先贏?錯!最初的談判價碼一定要讓對方出; .掌握主導權?錯!順應對方的節奏其實更好談; .堅持到最後?錯!所有爭議用「打包」策略一次搞定; .禮多人不怪?錯!胡亂道歉反而會把自己逼入绝境; .要速戰速決?錯!設定「談判期限」只會屈居下風; .老闆在最好?錯!沒有權限的人交涉才最有利; 日本知名律師大橋弘昌歷經百戰後,要大大的顛覆一般人的錯誤認知! 協助一百多家日商在紐約打天下的大橋弘昌,大學畢業後到西武百貨店、山一證券等大企業工作,之後赴美取得碩士學位及紐約州律師資格,進入漢斯與伯恩(Haynes and Boone, L.L.P.)等頗具規模的法律事務所。2002年自行創業,成立「大橋&馮法律事務所」,在紐約、達拉斯、東京三地都設有辦事處。 在美留學時,大橋經伯父引介到朋友理查.馬克斯家寄宿。理查是猶太裔美國人,開了一家賣咖啡機的公司,經營得很順利。有一次兩人一起去吃飯,餐後喝完咖啡理查請服務生叫經理過來。經理帶著疑惑的表情走到桌邊時,理查看著咖啡杯,納悶地問:「你們用的是哪裡的咖啡機?」在說了些不著邊際的話之後,理查遞出名片跟他說:「我們公司銷售的是義大利製的咖啡機,如果您希望店裡煮出美味的咖啡,請和我聯絡,你們的餐點真的很好吃。」 交涉力決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓! 查理在連非上班時間的外食時刻,也能推銷自己的公司,令大橋非常驚訝:輕描淡寫地、不給對方厚臉皮推銷的印象,但是想說的話都清清楚楚地傳達出去。理查的一言一行,以及成為執業律師後,大橋從許多當事人、事件現場學到不同於俗的談判「思維方式」。他認為在全球化時代,不擅長談判的企業,即使好不容易提供優良的商品與服務,結局往往還是輸家。儘管在世界各處都可以聽到「Big in Japan」,但是,還是要靠談判能力,才能決定產品可以賣一百萬日圓或一千萬日圓。 日本人不善交涉協商,常常在開始談判前就已經輸了。大橋將在紐約幫百家日本企業跟美國人打交道,身經百戰後所累積的心得寫成《絕對不會輸的交涉術》,從看穿對方期望到創造有利局面,大橋壓箱的五十個實用交涉技巧,絕對可以讓你站在贏的這一面。

內文試閱

沒有權限的人才是交涉的好窗口

  如果交涉無法產生交集,可以在當天就打住,再找一個日期,判斷是否應該支付更多金額。

  即使沒辦法達成和解,隔個幾天,經過冷靜的思考之後,就算在下次的交涉中支付更高金額,也會是個好結果。

  談判就和購物一樣,賣方想知道買方的預算,希望能讓買方付更多。所以買方必須事前就好好決定預算多寡。為了不讓預算超支,擁有最終決定權的人不能坐上談判桌。必須讓別人來進行交涉。

  我的朋友A先生在房子裝潢時曾發生過一件事:他要改裝地板、裝修廚房,預算是六萬美元。
  因此A就對施工人員說「預算是六萬美元」。

  但是,聽到A預算金額的施工人員也許心想「A先生最後應該會付到八萬美元左右吧」,所以在施工中就不斷有意見:

  「屋頂也重做比較好。」

  「牆壁一定要有隔熱材質。」

  說什麼不做這些施工會使房子更容易毀損,進而影響房子的價值等等。

  A先生明明一開始就決定:「預算就是六萬美元,不管他怎麼出價我就是不追加。」但是因為聽到施工人員那一句「這樣房價會下跌」,A不得不請施工人員追加工程。結果陷於荷包大失血──八萬美元的窘境裡。

  當然,也不是說多出來的二萬美元是白花了,只不過家計就會變得很吃緊──A先生原本只有六萬美元以內的預算。

  如果A先生一開始就知道必須再花二萬美元整修屋頂、加裝隔熱牆壁,也許就會降低廚房的裝潢等級,或是把一部分工程延到下次再做。這樣的話,就不會超過「六萬美元的裝潢底限」了。

  即便如此,讓擁有最終決定權的A先生直接和施工人員洽談還是不恰當。那麼,A應該如何處理呢?

  如果讓A太太來傳達預算,會有什麼效果?

  「我沒有權力把六萬提升到八萬,這要由我先生來決定。可是我先生說『預算就是六萬,不能追加』,所以請你們在六萬元的額度裡完成工程。」

  面對沒有權限的太太,既然講再多也是白搭,也許施工人員就會放棄追加預算,在六萬美元的額度裡盡量做,不但完成廚房裝潢也會整修屋頂,說不定還能在牆壁裡加裝隔熱材質。

  如此這般,由沒有權限的人來當交涉窗口,有權限的人不親自到談判桌上,也是有效的交涉手法。 談判時帶點風險,較能順利進行

  談判不能怕失敗。

  不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判,對方也不一定能接受你所提出的條件。當我們在提出對自己有利的條件時,對方也許會甩頭就走。沒錯,也許你的談判就會這麼失敗。

  只因為不想失敗,所以就照對方說的去做,那就不叫談判,只不過是服從罷了。談判一定會有風險。掌握風險後,才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。

  我再提一個例子。我的委託企業:日本大型傳播公司的美國分公司X公司控告他的委託企業Y公司。理由是Y公司不肯支付X公司顧問費。

  訴訟金額為三十萬美元,在美國的官司上來說並不是多大的金額,X公司相信只要堅持到底就可以勝訴,只不過會花很多律師費,因為法官不太可能判Y公司支付X公司律師爭訟費。

  也就是說,我們不能花太多的時間打官司。知道這種情形的Y公司律師,於是一開始就很強硬地說明:

  「如果顧問費算十二萬美元的話,我們就付,如果不接受我們就官司打到底。這是我們最初、也是最後的和解金額。」因為他也知道,X公司不想讓官司拖太久。

  這一類的官司,打到後來會演變成「X公司是否有向Y公司提供顧問諮詢服務」。

  要證明這種事情很困難,因為諮詢服務是看不見的物件。要證明對方違反買賣合約很容易,因為如果是實物買賣,物品有無缺陷一目了然,就不會有這樣的官司了。

  我和委託企業商量之後,決定拒絕以十二萬美元和解,但是我的委託企業負責人卻覺得不安,有點軟弱地說:

  「如果我們拒絕接受這個金額,也許就沒有下一個和解的機會了。」

  但是我們還是堅決地進行訴訟程序,對Y公司的律師完全不改強硬的態度。我們告訴他們:「我方會官司打到底,而且要你們支付全數三十萬美元的顧問費,以及全數訴訟費用。」

  在具體的方案上,我們向法院提出「錄取Y公司社長及幹部職員的口供」,也就是進行「錄取證言手續」,並且將這些安排在訴訟程序裡。

  順帶一提,「錄取證言」的程序,是在律師事務所等法院外的地點進行。各個被稱為原告、被告的證人在宣示只說實話之後,進行錄取證言的工作。

  以「律師發問、證人回答」的方式進行,錄取下來的證言可以做為法庭上的證據。最近的錄取證言大多以錄影機側錄方式進行,原告律師被踩到痛處、或是被告吞吞吐吐回答的表情都會一併錄下。例如我們問Y公司社長:

  「你在某年某月某日和X公司社長會面時,是不是曾說過:『我們很滿意你們提供的顧問諮詢服務,謝謝你們幫我們處理事情。』?」

  如果是事實,Y社長就不得不回答「是,我有說過」。而這些回答都可以做為對X公司有利的證據。

  我們律師事務所可以對Y公司社長和幹部職員進行錄取證言的程序,所以對Y公司而言會造成很大的壓力。但是X公司社長還是覺得擔心,如果不答應十二萬美元的和解金,對Y公司進行錄取證言工作的話,和解工作就要拖上一段時間,律師費也要跟著增加。負責人說:

  「大橋先生,我們就接受十二萬和解金比較好吧?」

  不過我很清楚地告訴X公司負責人:

  「我們再稍微堅持強勢的態度,Y公司應該就會增加和解金額,現在雙方在比耐力,我們要承擔一些風險。」

  果不其然,在錄取證言的前幾天,Y公司的律師聯絡我們:

  「如果不要錄取證言就進行和解的話,我方願意支付二十二萬美元。」

  太好了,一口氣增加了十萬美元。Y公司簡直就是舉白旗投降了。X公司提供的顧問諮詢服務並不完美,最少還有一些不完美的地方,如果對方願支付二十二萬美元,已經是我們可以接受的範圍。

  在這層考量下,我們決定以這個金額達成和解。正因為我們拒絕十二萬美元的和解,冒著「官司必須打到底」的風險,才能夠拿到二十二萬美元的和解金。 在談判桌上常抱著「比賽」的感覺

  我說「抱著『比賽』的感覺上談判桌」,也許有人會說我「不謹慎」吧。

  不過我絕不是說隨隨便便,抱著遊樂的感覺去談判。即使是「比賽」,也要認真地一決勝負,認真地面對。

  只不過,如果你認為「全部都說給對方聽,真心誠意地要求的話,應該一切都會很順利」,那你也太天真了。談判時隱藏自己的企圖,保留自己的籌碼,不說真話等等都無所謂。那不但絕對不是壞事,甚至還可以說,談判時本就應當如此。

  大家想想運動世界,尤其是美式足球。

  比賽時當然要遵守規則公平比賽,但是不讓對方看出自己的意圖,判斷對方的走向,探索對方的防禦底線,做出假動作等等,都是球場上應該會做的事。

  這絕對不是耍詐,對方也不會氣你卑鄙。探索對方底線、同時盡全力地攻擊,就像美式足球賽時,前鋒等防守者會以非常可怕的表情睥睨對方,企圖瓦解對方的鬥志一般。

  但是在比賽之後,大家還是會相互握手、相互稱讚,當好朋友,這就是運動員的世界。商場交涉也一樣。記得要以比賽的感覺,運用各種談判方式,從對方手中獲取最大的成果。這絕對不是不公平的事。

  我來講一下開始執業時,去看美式足球比賽的經驗。一九九三年時我還住在達拉斯。達拉斯的當地隊伍當然是達拉斯牛仔隊(Dallas Cowboys),擁有八次打進超級盃(Super Bowl,美式足球聯盟〔National Football League, NFL〕年度冠軍賽)的光輝紀錄,是美式足球的代表性隊伍。有人甚至稱呼他們「美國之隊」。

  當然了,對其他球隊的球迷來說,也許就成了「全美最討厭的隊伍」,如果拿日本棒球界來說,美國達拉斯牛仔隊就像是日本巨人隊一樣。

  我和妻子兩個人去到達拉斯牛仔隊的大本營德州體育場,但是沒有門票。在德州,只要不是在體育場內,買黃牛票並不違法(各州各市規則不同,要多加注意)。實際上,體育場周圍的黃牛很多,我們立刻找了其中一人問價。

  「我有兩張,一張一百美元。」

  就像談判理論一樣,這個黃牛大哥認真地開始交涉,從高價位喊起。這是美式作風,我也陪著出價。

  「一百美元太貴啦。」

  「那我降到九十美元好啦。」

  「九十還是太貴啦。」

  「八十美元。我不能再降下去了啦。」

  順帶一提,門票的正式價格是五十美元,位子相當好。當我正在掙扎的時候,黃牛大哥突然來了這麼一招:

  「我就特別優待你一下吧,我出幾題美式足球的歷史題,你每答對一題我就降五元,答錯就到此為止。」

  「好,太好玩了,成交。」

  最初問題是:「第一屆超級盃的優勝隊伍是那一隊?」

  「綠灣包裝工(Green Bay Packers)。七十五美元了,對吧?」

  我在高中時候打過美式足球,這種程度的知識我還曉得。

  「第二題:第一次超級盃的MVP(最有價值球員)是誰?」

  「嗯嗯,我不知道。」

  「保德.史塔。綠灣包裝工的中衛。」

  就這樣結束問答,我以一張七十五美元的價格買下球票。當然體育場的售票口早就無票可賣。我不知道以七十五美元的價格,買下一般價格為五十美元但是買不到的票,到底是賺了還是賠了,不過對我來說,用自己的知識讓黃牛票業者從一百美元降價到七十五美元,也算是滿意了。

  仔細想想,這個黃牛票業者是個交涉專家,剛到美國不久的我,也許被他騙得很慘也說不定。但是,這場交涉卻變成了一項很好的回憶。

  比賽的感覺就是這麼一回事。雙方各有戰略,最後無論得到什麼結果,大家都很滿意,希望日本人可以參考看看。 胡亂道歉反而會把自己逼入絕境

  日本人總認為,無論做了什麼不雅的事或犯錯時,只要道個歉對方就會原諒,任何事都可以順利進行。也因此,犯錯時或根本什麼錯都沒犯都會道歉。

  例如有時請人做事,也有很多人會順口講出:

  「不好意思……」

  「抱歉……」

  在美國,就會變成常在嘴邊掛著「I am sorry……」「I apologize……」的人。但是對方卻會認為:

  「光是道歉也沒用啊,如果你這麼覺得自己不好的話,那就給我一些交代啊,你要給我什麼?」

  有事沒事就道歉,對方只會想從謙虛的你這裡得到更多的東西。我們可不能這樣。

  犯錯、談判時給對方造成困擾時、有要求時、不能用低頭道歉來解決,要多用用頭腦,以有限的籌碼挽回過錯。

  在競爭激烈的美國航空業裡,西南航空公司(Southwest Airline)算是順利成長的公司,經營手法也很新穎。

  例如,按劃位順序進入飛機裡,卻可以坐在任何位子上,就是個新潮的做法。飛機空服員服裝很隨意,待客也很友善。

  我自己,就經歷過一場西南航空的危機處理。當時由於發生龍捲風,使得班機大幅延後,我當時在休士頓做完工作要前往達拉斯,搭西南航空傍晚的班機。機場航廈滿滿的都是等待登機的乘客。

  結果我們等了四小時。到達拉斯大概只要五十分鐘,卻延誤了四小時。好不容易飛機可以起飛,我按順序上了飛機。這不是航空公司的錯,是天候不佳所造成,可是空服員卻不見道歉的神色,一臉神態自若地說:「太好了,我們終於可以起飛了。」

  最初我想:「這裡是美國,所以沒辦法。」卻對她們的態度越來越生氣,想說等一下如果有機會,一定要唸他們兩句不可。

  但是,起飛之後她們突然有了驚人之舉。一位空服員在飛機走道上,鋪滿了要發給顧客當點心的花生小包裝。然後用麥克風對大家說:

  「大家看──有花生喔!坐在走道上的人如果發現花生停住了,請用手把它往後撥,讓它往後滑!讓所有人都有花生!這個時候,我們更要找個事情來玩!」

  喂喂,花生是食物耶,不要把送入口中的東西放到走道上吧……。

  飛機起飛後,由於機首向上,所以整個通道變成斜坡,花生包就順著走道向後方滾了過去。乘客也真是的,居然笑著大叫:「耶!衝啊!」然後將停在半路的花生包用手向後撥,機內乘客全變成一體。當時我就坐在走道旁,所以沒辦法,只能將前方滑過來的花生包不斷往後送。

  那時的美國人都像小孩一樣地開心,當花生包傳到每個人手中時,大家都鼓掌喝采。著陸後下機時,很多人對空服員道謝:

  「今天的飛行真是我所遇過最快樂的飛行了,謝謝你!」

  「多虧你們,讓我忘了飛機延飛四小時。謝謝。」

  乘客一定覺得天候所造成的延飛,就算責怪航空公司也於事無補,所以我也在不知不覺中收起怒氣,總算能以笑臉對她們說聲「謝謝」。

  這些空服員在飛機延飛時,不以道歉處理,而是用出乎意料的方式取悅乘客。看到她們在飛機降落時對乘客笑著道謝時,我終於瞭解「美國人不隨便道歉,而乘客也不要求道歉」,這真的是一場很新穎的體驗。

  當然,在日本如果發生這樣的事,一定會引起顧客抱怨風暴,還是不要發生比較好;但是當你真的犯錯時,只是不斷道歉對方也不會滿意。這時應該不要道歉,用你的智慧找機會來一支逆轉全壘打應該會比較好。 不說NO,而要說:YES, IF……

  談判時,如果你一開始不滿意對方開出的價碼就立刻說NO,那就談不下去了。因為對方會覺得你是完全拒絕。

  同樣是拒絕,如果能夠用「附帶條件的YES」的話,就能夠繼續談下去。

  當然,如果你提出自己都覺得「這麼高的要求真是太厚臉皮」的條件,那就跟說NO沒兩樣了。如果對方說「這樣OK」的話就一切萬萬歲,可是你也知道,對方不太可能這麼說。

  但是如果附加條件地回答,就算對方沒有辦法馬上回答YES,也會附加條件答覆吧。這樣一來一往,才能漸漸接近談判成立的階段。

  以電腦製造商和公司法人之間的交涉來看看:

  公司:「我們想更新營業部所有的電腦,想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部,總共五百萬日圓。」

  廠商:「不行。」

  這樣說,就談不下去了。但是如果對公司提供的價格附帶條件回答的話,結果又是如何?

  公司:「我們想更新營業部所有的電腦,想跟你以一部十萬日圓的價格買五十部,總共五百萬日圓。」

  廠商「這樣嘛……,除了營業部的五十部之外,如果貴公司還能再加上更新會計部二十五部的話,營業部這部分我們可以算五百萬日圓,不過會計部的二十五部因為要加入會計軟體所以會比較貴,一部是二十萬日圓,也是五百萬日圓。」

  公司:「呃……會計部的電腦可不可以一部算十五萬日圓,合計三百七十五萬日圓?」

  廠商:「我瞭解了,營業部電腦五十部,一部十萬共計五百萬日圓,會計部電腦二十五部,一部十五萬共計三百七十五萬日圓,成交。」

  就像這樣,一開始無法成立的交易,經過不放棄地在對方的價碼下繼續追加條件談下去,就終於能夠在雙方滿意的條件下成交。

  在這場交易裡,電腦廠商無法只做營業部一部電腦十萬日圓的交易,因為這樣幾乎沒有利潤。
  可是如果可以用一部十五萬日圓的價格,以三百七十五萬的總價賣給會計部二十五部電腦的話,至少可以確保有些利潤。買電腦的公司方面,也可以在預算內全面更新營業部與會計部的電腦。所以交易才能繼續談下去。

  正因為雙方在對方提出難以接受的條件時,都不直截了當地拒絕,而用「好的,不過如果……的話」來答覆,最後才能達到彼此滿意的條件

作者資料

大橋弘昌

美國紐約州律師,日本外國法事務律師。 一九六六年生,慶應義塾大學法學院畢業,美國南方衛理公會大學(Southern Methodist University)法學研究所畢業。曾任職於西武百貨、山一證券,之後赴美取得紐約州律師資格,進入漢斯與伯恩(Haynes and Boone, L.L.P.)等大型法律事務所工作,於二○○二年成立「大橋&馮法律事務所」,目前在紐約、達拉斯、東京三個都市裡設有辦事處,接受在美百家日商企業委託,協助各種國際事務的談判交涉。精通公司法、專利法、勞動雇用法、訴訟法、稅法等領域,業務遍及美國、日本、台灣。

基本資料

作者:大橋弘昌 譯者:邱麗娟 出版社:臉譜 書系:企畫叢書 出版日期:2008-06-02 ISBN:9789866739538 城邦書號:FP2173 規格:膠裝 / 單色 / 216頁 / 14.8cm×21cm
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