作者為解決買賣雙方的對立情況，列出9種創新的訂價策略，針對不同產業、不同消費者行為、不同需求，提供讓消費者願意買帳，又能讓企業獲利的收費方式。 什麼樣的訂價是那麼恰到好處，又讓人難以拒絕？ 掌握訂價的奧秘，不只是訂出一個漂亮的價格，而是透過訂價機制更了解顧客、推出客製化產品，或提供獨特的顧客體驗，針對不同消費者行為創造最大的利潤。 訂價是多數企業都會忽視的行銷利器。傳統訂價通常只用3種方法：價格比成本高就好、看別人怎麼做就好、揣測消費者心態就好。不但使企業少賺了很多錢，也沒有發揮產品本身的優勢。只要想想，為何再貴的東西都能銷售一空，再便宜的東西都可能乏人問津，就可以知道價格不是消費者唯一考量的因素。地點、時效、便利、品牌、產品特性等因素，都會牽動消費者的考量，所以精明的企業必須運用靈活多變的訂價策略，來吸引愈來愈精明的消費者。 【9種訂價機制】 1意願訂價︰想付多少，就付多少 2免費訂價︰不用錢的誘惑 3展開價格戰︰決勝盈虧平衡點 4微型訂價︰局部思維，以小博大 5自動訂價︰零售業的訂價之道 6動態訂價︰由顧客自訂價格 7訂購式訂價︰訂購換折扣 8差異化訂價：尊榮享受，豪華收費 9績效訂價︰有效才付費 本書探討訂價的技巧，同時也提醒企業經營者與行銷人員，應該改變的不是價格，而是訂定價格的程序，如此才能成為訂價的領導者，這才是貫穿9種訂價策略的主要觀念。每家公司都該制訂出最適合自己的訂價機制，才能真正做到差異化，並發揮產品優勢與吸引專屬顧客。 【幾種創新訂價機制案例】 ◎免費訂價： Google讓大家免費使用其世界級的搜尋引擎，還有所有的線上服務，每天吸引超過5億人次造訪。Google將顧客關注的焦點賣給廣告商，而廣告商則要付出昂貴費用，以掌握消費者搜尋特定品項的時機，然後提出促銷方案。在2008年，這種免費的策略為Google創造了了210億美元的營收，獲利130億美元。 ◎展開價格戰： 中國的彩色電視製造商「長虹」擁有全中國最大、效能最高的電視生產廠房。在1996年3月，長虹宣布旗下17吋到29 吋的電視，全面降價8%到18%。中國國內其他製造商根本無法跟進，而國外品牌則決定專注於固守品質和功能性。在短短數個月內，長虹的市占率從16%升為31%，而後還躍升到35%。 ◎微型訂價： 麥當勞向來以它的「超值」方案著稱——顧客可以用相當大的折扣購買份量更大的套餐。事實上它提供的套餐毛利非常高，銷售更大份量根本不會增加餐廳的成本，可是「超值」卻能讓業績激增。 ◎訂購式訂價： 亞馬遜網路書店推出「訂購馬上省」（Subscribe & Save）方案，讓顧客訂購每週固定消耗的日用品，諸如咖啡、洗髮精、早餐麥片、洗衣精等。顧客可以依據需要選擇數量，就可以馬上享有15%的折扣。這是頭一回利用訂購方式來銷售日用品的範例。

◎序言　被忽視的訂價
‧常見訂價誤區一︰簡單成本加成
‧常見訂價誤區二︰效仿競爭對手
‧常見訂價誤區三︰視消費者而定
‧訂價，拉動利潤的最佳槓桿
‧結論︰訂價，你有更好的選擇

◎第1章　意願訂價︰想付多少，就付多少
‧為什麼會多給錢？
‧意願訂價的5大特徵
‧結論︰讓顧客參與訂價過程

◎第2章　免費訂價︰不用錢的誘惑
‧免費帶來的巨大財富
‧只有免費才能生存？
‧不要用免費去攻擊免費
‧結論︰總有人要為免費的午餐買單

◎第3章　展開價格戰︰決勝盈虧平衡點
‧為什麼中國人喜歡打價格戰？
‧長虹的價格戰
‧格蘭仕的價格戰
‧打擊加威懾，讓對手退出市場
‧結論︰價格戰的兩大準則

◎第4章　微型訂價︰局部思維，以小博大
‧不可小瞧的一分錢
‧一天一分錢
‧加量帶來的利潤
‧一分錢成就大買賣
‧分割，只要支付很低的價格
‧結論︰學會「不拘小錢」

◎第5章　自動訂價︰零售業的訂價之道
‧自動降價的6大優勢
‧對消費者支付能力的最佳衡量
‧慢速荷蘭式拍賣VS傳統拍賣法
‧結論︰發現產品的生命週期

◎第6章　動態訂價︰由顧客自訂價格
‧猜猜我們的價格
‧模糊銷售
‧指定你自己的消費者
‧結論︰讓正確的價格遇到正確的顧客

◎第7章　訂購式訂價︰訂購換折扣
‧「賤價大拍賣」其實不虧本
‧讓顧客花的更多一點
‧讓潛在價值充分釋放
‧結論︰什麼才是客戶最需要的

◎第8章　差異化訂價：尊榮享受，豪華收費
‧聲望可以用現金衡量
‧要為尊貴體驗買單
‧高價制勝，何時多時就是多
‧低價制勝，何時少時就是多
‧結論︰合理溢價，打動顧客的心

◎第9章　績效訂價︰有效才付費
‧關注產品的真正價值
‧「有效才付費」的5大條件
‧買賣雙方︰從敵對到合作
‧結論︰成績決定利潤

◎第10章　讓顧客自己來訂價吧
‧顧客導向
‧差異化訂價
‧靈活的訂價準則

作者：賈莫漢‧羅傑(Jagmohan Raju)、張忠(Z. John Zhang) 譯者：劉媛媛 出版社：商業周刊 書系：金商道 出版日期：2012-12-12 ISBN：9789866032172 城邦書號：5BWB0038 規格：平裝 / 套色 / 288頁 / 17cm×22cm