你可能不知道 電視名嘴股市憲哥靠說話術賺的錢，比從股市賺來的錢更多 學會「出一張嘴」，保你贏得無往不利的好人緣，從人際關係、求職成功、到擁有財富，人生從此逆轉勝。 會說話不是與生俱來的天份，人人都可以靠學習而成功 「股市憲哥」當過攤販、電器公司業務員，後來成為投顧公司總經理。他雖然是專業投資高手，但也曾在股市慘賠，卻能靠著自學而成的說話術，在逆境中反敗為勝，重新賺回財富，並贏得無往不利的好人緣。 人稱「股市憲哥」，大受股民歡迎的獨立股市分析師賴憲政，在電視節目中，除了精闢的解析，最讓觀眾印象深刻的，莫過於他的妙語如珠，總是能巧妙地引用台灣俗諺，或古今中外經典故事，來比喻當下的時事與台股盤勢，逗得在場的人會心一笑。 最近幾年，憲哥每年出席的演講平均高達100多場；每天都有電視通告邀約，橫跨股市解盤、財經評論、政論節目，現在更接下有線電視節目主持棒，同台來賓笑稱他的腦袋跟電腦微處理器（CPU）一樣是「四核心運轉」。 然而這位名嘴並非名校出身，也沒有受過專業訓練，他僅有高中畢業，在全台灣2,000多名證券分析師中，只有他沒有大學以上學歷，但在螢光幕前卻總是能旁徵博引，且切中觀眾需求，因此能贏得演講單位和電視台的歡迎。 憲哥將此歸功於過去的人生閱歷，將他磨練得善於察言觀色，懂得優先思考其他人的需求，知道怎麼樣才能「說對話」，事半功倍。 出身於嘉義鄉下的憲哥，高中就開始半工半讀，不到20歲已經進入「社會大學」磨練，他當兵前就到夜市賣過楊桃汁；退伍後，到電器公司當業務員，還曾騎機車到金山、萬里、石牌、北投擺攤賣飾品。 講別人想聽的話，輕易達成目標 這麼拚命賺錢，是因為曾經投資失利被股市斷頭，債務高達20多萬元，相當於他3年多的薪水。而這些早年買股票失利賠的錢，卻靠一張嘴，統統賺回來，甚至因為很懂得跟各行各業與客戶周旋的能力，受邀擔任股市講座的講師，憑著親切的風格，接下一場場的講座，並坐上投顧公司總經理的位置。 公司開門，就要有業務，才有收入進帳，憲哥形容，總經理更是公司頭號業務員，為了留下大客戶，除了得精進專業知識，關於應對進退的人際來往技巧，更必須格外謹慎。而想要在工作上達成目標，免不了要跟其他人建立起關係，例如打動客戶下訂單、向上司提出有效建言、維持職場關係和諧、處理工作衝突等，都要掌握住「講別人想聽的話」這項原則。他特別根據過去的豐富歷練，針對一般人在工作上常遇到的狀況，提供以下如何「說對話」的建議。 【操作心法1》與客戶周旋時】 ◎1. 不求一步到位，先閒聊拉近距離 每家公司的業務人員，首要的工作任務就是拿到客戶的訂單，憲哥指出，一般人都以為做生意必須想辦法占盡對方便宜，這種觀念是大錯特錯，做生意的最高境界，一定要讓對方覺得「賺到了！」 憲哥出社會的第一份工作，是在東元電機擔任業務員，負責在公司規定的轄區內，開發電器行當作家庭電器的經銷商。當時家電市場上的一線品牌，主要是國際（Panasonic）、新力（Sony，現改為索尼）、聲寶（SAMPO）的天下，想要讓電器行願意擔任小品牌家電的經銷商，並不是簡單的事。憲哥回憶，當時要開拓一家新的經銷商，平均需要3~6個月的時間，很少有拜訪1、2次就能成功的經驗。 「對方老闆其實也知道你的目的，但是第一次見面，還是不要表露意圖，否則對方會有防備。」他強調，人與人之間的交流，最重視的是情感，因此絕對不會在第一次拜訪店家時，就直接提出合作的要求。他往往在第一次見面時，會先透過閒聊拉近距離，直到離開的時候，再留下一本型錄請對方參考，「我會跟客戶說，謝謝您今天撥出時間來，有時間請參考我們的型錄，下次再跟您做比較詳盡的說明。」如此一來，可以降低推銷的壓迫感，讓客戶對你產生好感。 想拿訂單，先讓對方覺得賺到了 最讓憲哥印象深刻的一次經驗，是一家老牌電器行，前幾次拜訪，老闆的態度都十分冷漠。後來他三不五時就會帶一些小點心送給老闆的小孩，老闆娘看到憲哥的態度誠懇，也開始幫他在老闆面前說幾句好話。過了3個月，老闆的態度開始動搖，憲哥認為機不可失，告訴老闆，「您不用正式當經銷商，可以先用試賣的方式，就算只賣出1台，我還是給您賣出5台才有的優惠價。」策略果然奏效，最後這家店甚至成為憲哥轄區內規模最大的經銷商。 ◎2. 不隱瞞缺點，以退為進分析優劣 「現在的人都很聰明，他們自己會去比較，介紹商品時，如果只會自賣自誇，人家反而覺得你不真誠。」 憲哥指出，一般電器行不太喜歡賣小品牌的產品，因此當他在說服店家老闆時，並不會刻意強調自家產品勝過主流品牌，而是轉一個彎，去替老闆分析銷售不同品牌產品的差別。 他舉例，「我都會說，我們是最小的品牌，市場接受度比較低，但是也因為價格便宜2~3成，適合預算比較少的客人。賣我們的產品的優點是彈性大，您比較有利潤空間，而且我們的服務也絕對不會輸給大品牌。」把缺點巧妙地轉換成優點，以退為進的話術，反而更容易打動店家老闆的心。 ◎3. 不強迫推銷，真心考慮客戶需求 即使最終目的是讓客戶掏錢，不過憲哥建議，眼光要放長遠，只有站在客戶角度思考，才能建立長久的關係。例如，他以前會經常去巡視經銷商的倉庫，如果發現倉庫裡，冷氣庫存只剩1、2台，會建議老闆繼續進貨；但老闆往往擔心庫存太多賣不完，不願意訂太多，此時憲哥會祭出「合購優惠方案」，例如，說服店家老闆跟另一家電器行一起訂貨，共同享有折扣價，不但讓老闆感覺占了便宜， 憲哥自己同時達到了增加業績的目標，創造雙贏。 在憲哥擔任投顧公司總經理期間，最重要的任務，是鞏固每月成交量上億元到數十億元的股市大戶，使用的溝通邏輯也一樣。從表面上看來，公司當然希望客戶多交易，才能賺到手續費。不過股市並不是天天過年，當他發現客戶有一段時間突然操作不太順手，並不會繼續鼓勵客戶進場，「除了給予投資上的建議，我也會勸他先休息一段時間，不一定要頻繁操作，等手氣順了再進場。」憲哥強調，一來會讓客戶感受到這家證券公司很有誠意，不是只為了貪圖手續費，進而提高忠誠度；二來，公司也不樂見客戶盲目交易，導致愈賠愈多，最終退出股市，這對於證券公司反而是一大損失。 ◎4. 漂亮一句話，讓客戶感到特別禮遇 接觸過形形色色的客戶，憲哥發現多數人在買東西時，最難以抵抗的莫過於「享有特別禮遇」了。例如店員只要說句「平常都只有VIP才有打折，我們今天特別給你折扣。」經常能打動客戶。 注意到竅門了嗎？其實公司的優惠本來就存在，並沒有特別增加新的優惠，但透過漂亮的一句話，讓普通客戶馬上能感受到貴賓客戶的尊榮感。 有些汽車業務員，面對買家要求更高的折扣或贈品時，也會說「我能給你的優惠額度真的已經用完了，不過我還是可以自掏腰包，特別多送你隔熱紙和腳踏墊。」聽在客戶耳裡，感受到自己受到特別的對待，多半能刺激他們購買的行動力。 在證券公司工作期間，憲哥善用這個原則，因此成功爭取到好幾位新客戶。「對於客戶來講，股票到哪一家證券公司買都一樣，頂多手續費差一點點，我們會針對目標客戶，請業務員去做一對一的諮詢服務，讓他感到備受尊榮，感覺到轉移陣地來我們這邊下單是值得的。」 【操作心法2》與上司溝通時】 ◎5. 保全老闆面子，私下再提建言 工作上很多問題來自於「不溝通」，特別是跟上司意見不合，不敢提反對意見時，就成了「不敢溝通」，只好私下抱怨。 但是上司不是上帝，也同樣會犯錯，想要糾正上司錯誤，說話要很有技巧，你如果不想因為忠言直諫被殺頭，一定要好好揣摩如何才能說對話，「誰說忠言一定要逆耳！」憲哥說，只要對方是開明的主管，絕對能容許下屬提出不同意見；但上司的「面子還是要顧」，例如是在公開的會議場合，盡量不要當面指正，還表現出一副咄咄逼人的態度。 即使你的意見是正確的，卻容易讓上司面子掛不住，未來也難保不會對你產生防備。建議可以在私底下敲敲上司的門，如果你的意見確實正確，對工作上又有實質幫助，這樣一來，面子、裡子都顧到了，上司一定會欣然接受。當然，如果面對的是自私自利的壞上司，可能多說多錯，還不如盡早換個工作環境。 ◎6. 3分鐘內講完重點，再附上完整報告 上司總是日理萬機，員工要私下提出建議，也不要花費太多時間，憲哥提醒，「我當上司的時候，比較不喜歡部屬談了半個小時不知所云，簡直浪費我的時間。最好是要談之前，你自己先預先做一個整理，讓我很容易去了解你想要說的。」 他建議最好能先分析利弊得失，在3分鐘內講完。如果擔心口頭報告無法完整表達想講的內容，最好能另外整理一份清楚的報告，讓上司可以在最短的時間內做出判斷，「等到事情圓滿成功以後，一個好上司會記住你的功勞，以後會更看重你。」 ◎7. 避免私下耳語，以免反成眼中釘 對上司提出建言，一定要直接報告，絕對不要因為不敢當面說，卻私底下在辦公室大放厥詞，透過第3人、第4人輾轉傳到上司耳裡；話傳到最後，很可能扭曲了你原本的想法，上司還會認為你在背後說三道四，反倒讓你成了眼中釘，萬一中間再遇上辦公室小人煽風點火，那你肯定永遠翻不了身。 【操作心法3》同事找麻煩時】 ◎8. 遇老鳥找麻煩，要不著痕跡告知主管 辦公室裡經常會出現一種戲碼，當老鳥事情做不完，在不知會主管的情況下，把工作轉給同組的菜鳥；菜鳥不敢拒絕也不敢聲張，只好含淚接下任務，成為每天加班還是做不完工作的「便利貼」一族。想要維持人際關係和諧，又不希望累到過勞，該怎麼表達，才能讓對方適可而止？ 憲哥回憶自己擔任電器業務員時期，有一段時間為了增加收入，同時接下公司的夜班倉儲工作。原本每個業務員只需要負責自己轄區內的業務，卻有前輩以憲哥兼職倉儲為由，老是指使他代為送貨，有時候來回就要耗上4個小時，工作時間也因此被嚴重耽誤。 為了不得罪前輩，他從未拒絕對方的要求，剛好有一天，主管交代一件任務，必須要指定時間內完成，憲哥趁機說：「可能要晚個一天。因為某某人交代我一件很緊急的事，我必須先完成。」主管聽了也心知肚明，從此之後，那位前輩再也不敢把工作推託給他。 私下告狀或埋怨，風險太大 這般不著痕跡讓主管知道前輩的「惡行」，對方就不會認為你是故意告狀。有些人不願意吃悶虧，選擇直接跟主管打小報告，或是私下跟其他同事埋怨，都有很大的風險。 因為傳到前輩耳裡，會認為你不上道，以後也許會在其他地方刁難你；主管也會認為你不懂得處理職場人際關係，把你當作白目的破壞分子，反而害到自己。 ◎9. 前輩要求幫忙，選擇部分答應 如果前輩同時交代你3件事，也可以採取部分性的接受，選擇答應其中一件事就好。讓對方了解，自己手上也有很多事情要忙，如果要在他要求的時限內完成，沒有辦法全部擔下來，讓對方知道你不會被予取予求。 憲哥分析，「不要百分之百的拒絕，但也不完全滿足於對方，為你自己保留退路，也不把自己完全逼上絕路，算是兩全其美的方法。」 【操作心法4》遇下屬難搞時】 ◎10. 運用不同策略，因材施教效果大 憲哥認為，上司必須清楚掌握手下員工的能力，幫助他們發揮自己的特色，而且不能只用同樣一種方式對待所有員工。面對不同類型的人，最好能因材施教，工作上的運作才會更順暢。 例如，聰明的下屬懂得舉一反三，只要把目標交代好，不需要太多規範，自然能「使命必達」，甚至經常做出超越期待的成績。 資質比較平庸的下屬往往是一個口令一個動作，交代任務時最好說得更仔細，訂一個清楚的界線，他也會乖乖地做到好。根據過去的經驗，憲哥認為最麻煩的部屬有以下2種： 下屬後台硬》說對話動之以情 既聰明、有戰功，又有公司高層當靠山的人，這種員工一旦氣焰高張，也許會拿著雞毛當令箭，遇到不想做的工作便藉詞推託。也因為後台很硬，吸引部分同事奉承，進而在辦公室形成派系，排擠其他人，就會成為職場管理上的頭痛人物。 要改善這種狀況，也可以靠說對話來動之以情，例如公司董事長就是他親戚，身為上司可以對他說，「站在主管的立場，你的做法會影響團隊精神，其實對你並不好，不要讓董事長沒面子。」抬出董事長這張王牌，對方就算再怎麼不甘願，也得賣個面子給董事長。 下屬自作聰明》嚴懲以做警惕 「不怕笨員工，就怕又笨又愛自作聰明，真的會氣死。」憲哥認為，最會捅樓子的就是這種人。例如，自作主張跟客戶簽下違反公司規定的合約，以為自己簽下了大案子，立下了不起的功勞，卻沒想到這個舉動害公司陷入兩難。如果這件案子過關，公司不僅無利可圖，還會蒙受損失；但是合約已經簽了，若不接受，又會損害公司信譽。因此面對這類員工，必須採取嚴厲的標準，告訴他，「你的做法造成了公司的損失，這次的業績不算數，下次再犯，就要請你離開。」讓他知道嚴重性，避免相同情事重複發生。 【本書其他重要內容】： 左右逢源的好人緣話術 初次見面，要說什麼話才對，那些話是地雷，一出口就壞事？ 受邀作客，如何說話才能得體，既能增主人的光，又讓自己有面子。 抓住眾人焦點的魅力話術 在人群前說話，要注意哪些重點，才不會讓現場哈欠聲連連？ 在會議中被即席點名，怎麼說才能讓老闆滿意、客戶開心？ 贏得「錢」途的心機話術 把握黃金五分鐘，讓客戶願意跟你做生意。 做人情四步驟，釣到大客戶。 職場勝出的生存話術 如何說話能讓上司開心，下屬臣服，同事不嫉妒。 求職面談時，如何透過說對話來包裝自己。

作者：賴憲政 出版社：Smart智富 出版日期：2012-08-28 ISBN：9789867283405 城邦書號：2BB027 規格：平裝 / 單色 / 250頁 / 15cm×21cm