本書特別提供微軟最常用的4種場合、8種客戶的簡報模組，全圖解呈現， 讓你直接套用，你還能點開影片，由作者獻聲說明！ ◎總經理是業務出身，你該用業務角度還是技術專業向他做簡報？ ◎我的工作性質不需要簡報？錯！求職、轉換工作都需要。 ◎熬夜做出自信簡報，結果現場硬體出狀況……你聽過簡報場景分析嗎？ 作者蘇書平曾任微軟資深業務應用經理， 和全球第四大軟體公司威睿（VMware）資深技術顧問與業務經理。 畢業後擔任技術工程師的他，有天突然被同事逼著上臺對客戶簡報， 毫無準備的他滿頭大汗、雙腳發抖，結果當然很淒慘； 這次經驗讓他決定推開舒適圈，花十年以上的時間練習， 18年來，他至少累積1,000場以上的企業提案經驗，從辦公室講到大飯店。 他說，我的簡報沒有一貫標準，也沒有個人風格，只有「模組」： 我能把同一個產品用365種方式說明（從年頭說到年尾，版本都不同）， 讓總經理到基層員工、從經銷商到客戶，通通都聽懂然後點頭。 ◎同一產品，微軟使我能用不同版本連說一整年： ‧同一個產品簡介，日本版會怎麼做、美國版會怎麼做？你要如何改良成臺灣版？ ‧同一個主題，怎麼拆成10分鐘版、30分鐘版、1小時甚至是一天版？ ‧當臺下聽眾從基層員工換成高階主管時，你要怎麼改內容？ ‧同一份簡報，早上講跟晚上講，語調要怎麼轉換與表達？ ‧簡報不外乎解決兩件事：如何解決我的問題、如何讓我獲利賺錢。 怎麼針對不同目的做修改？本書提供檢核清單。 作者還自創「白板簡報」，特別適合用來跟企業大老闆溝通。 ◎分析聽眾的六問——怎麼同時對總經理與基層簡報： ‧一位才40歲的專業經理人，怎麼對臺下60歲的老總簡報？ ‧如果這份簡報要談數位轉型，有可能讓臺下的主管中年失業，你該如何表達？ ‧主管是業務出身，你該從業務角度還是技術專業向他做簡報？ 作者給你「簡報對象輪廓分析表」，快速分析聽眾背景不被打槍。 ◎用戶場景分析——應付4種場合、8種客戶： ‧同樣一個產品，你如何對金融業、服務業、與高科技製造產業等不同產業說話？ ‧在客戶會議室做的簡報，可以拿到五星級大飯店用嗎？若換成度假休閒會館呢？ 簡報場景分析表會讓你知道，為什麼你的產品這麼好但就是拿不到訂單。 作者任職高科技產業超過18年， 他說，這行業最厲害的業務多半來自IBM， 但最會用簡報做行銷的，就是微軟的產品經理。 本書特別提供微軟最常用的4種場合、8種客戶的簡報模組，全圖解呈現， 讓你直接套用，你還能點開影片，由作者獻聲說明！ 【名家推薦】 台灣微軟企業服務事業群總經理／丁維揚 BDO副總經理、B2B業務行銷專家／吳育宏 職人簡報與商業思維專家／劉奕酉 知名專欄作家／黃大米 「文案的美」創辦人／林育聖 職涯顧問師／郭南廷

推薦序一　兼具大方向和小細節，便能打動人心／丁維揚 推薦序二　科技越進步，面對面簡報能力越重要／吳育宏 推薦序三　魔鬼藏在細節裡，天使跟著口碑來／劉亦酉 作者序　專精，從複製別人的模組開始 前言　沒有萬用型簡報，你得將模組拆解與組合 第一章　我的簡報沒有風格，想聽什麼就能變換出什麼 第二章　同一產品，微軟使我能用不同版本連說一整年 第三章　分析聽眾的六問──怎麼同時對總經理與基層簡報 第四章　用戶場景分析──應付四種場合、八種客戶 第五章　客戶做不出決定……微軟教你，用5W2H幫他 第六章　從外商學到的思維，我能提出解決問題的方案 第七章　微軟內建軟體功能，強化你的說服力 第八章　上臺前的準備 第九章　聲調、速度、肢體表達，決定你的成功率 第十章　簡報後──如何避開被拒絕的障礙？ 結語　簡報是工作必備的能力，更是求職的利器

我第一次上臺簡報，是17年前在一個金融客戶公司的會議室。那時候我出社會2年了，在一家公司擔任技術工程師，主要負責產品的規劃和安裝。那天我和公司業務Jimmy一起拜訪某個金融產業客戶，會議室坐了大概十個人，包括客戶的主管。我原本以為Jimmy會上臺講這次的產品簡報，結果一到現場他對我說：「Steve（我的英文名），這場簡報就交給你吧！」我當下非常錯愕，因為我根本沒有準備，只好硬著頭皮上臺。人生第一次的重要簡報就在滿頭大汗和雙腿發抖下結束了，事後客戶還對Jimmy說：「下次請你們家的小老弟別這麼緊張。」 因為這次慘痛的經驗，我決定平時就開始練習。其實那段時間我有很多機會去聽一些廠商辦的產品簡報說明會，但當聽眾和講給別人聽是完全不同的。於是我開始利用平常和主管出門，或者是陪同合作廠商如易安信（以下簡稱EMC）、昇陽電腦（以下簡稱SUN）的前輩外出拜訪業務時，把他們說的話默默記在筆記本裡，等到下班就在家自我練習，把當天前輩和合作夥伴的說話方式還原。 等到下次出門跑業務時，我會跟前輩或主管說：「這次換我試看看，如果我講得不好，再請你幫我補充說明。」到了下班時間，我會向在外商工作的資深業務或技術經理請益，問他們有沒有不錯的客戶簡報檔可分享給我，之後再利用他們提供的範本在家練習。這樣的習慣至少維持了10年，自己的簡報功力也就快速提升。 另外，我還會針對自己較不熟悉的產品，或特殊產業的簡報場景練習，因為不同的產業都各有一門領域知識（Domain Knowledge）；另外在資訊服務業，公司常會代理很多美國科技公司的新產品或服務來銷售，我們就要學著用簡報去介紹這些產品與服務，但新產品的知識多半和舊產品全然不同。幸好，美國科技公司都會編制幾個產品相關專家（如技術顧問或產品經理），必要時陪同我們向客戶介紹。 前二次我通常會請專家幫我，第三次就由我獨自拜訪客戶。原因有二，一是唯有真正上場，才能抓到新產品銷售的眉角；二是，如果我們老是要請合作方的專家幫忙，他們也會覺得你公司不夠專業，因為我們的角色就在於幫美國科技公司開拓臺灣市場。所以當我可以講述的產品種類或產業逐漸增廣，我對簡報的思考也更有深度、廣度。 上述經驗對我後來加入全球第四大軟體公司威睿（VMware）和第一大軟體公司微軟很有幫助，因為在這兩家公司當中，我得訓練經銷商介紹公司的產品與服務。 我家的產品，用別家的邏輯銷售 除了做這些練習，我也會閱讀各種不同資訊大廠─像是EMC、國際商業機器公司（IBM）、思科（Cisco）等公司產品的簡報檔案、原文資料，還有世界知名顧問公司的研究報告，並參加不同類型的國際研討會。透過每天的觀察研究和面對客戶的實戰，我開始掌握國際級公司的簡報思考架構邏輯，並且像剝洋蔥般，把這些公司的方法論拆解出來。 在我任職資訊服務業的18年間，最擅長培養業務人員的公司非IBM莫屬，最擅長培養行銷和產品經理的則是微軟；此外EMC和SUN的顧問服務文件做得非常專業，思科則是把線上學習系統做的非常簡單。上述國際級的資訊大廠都自有一套管理和訓練方法論，我藉著每次和前輩工作的機會，一點一點見習，拼湊出我需要的簡報資訊，就可以把產品用最簡單、專業的方式，在客戶面前侃侃而談。 此外，我也會利用「交叉比對」練習法。例如思考同樣類型的產品簡報，不同的廠商會如何介紹？為什麼IBM會用這種方式，惠普電腦（以下簡稱HP）會用另一種方式來介紹？雖然我是銷售IBM的機器，但我會套用HP的邏輯去說明；即便我負責賣SUN的Java軟體（按：程式設計語言與運算平臺），但我會試著用微軟的軟體銷售邏輯來表述。這樣才能跳脫原有的思考框架，展現出和競爭廠商的風格差異。 利用下班時間培養老闆思維 再後來我又遇到一個新的挑戰，當時我的職稱是技術顧問，平時做的簡報都非常技術且專業導向，但那次面對的客戶是通路商聯強國際。事前客戶曾提醒我一件事：「下次會議公司的高階主管會參加，你要多用5W2H的角度去說明你們的產品。」（關於5W2H見第五章）；而且跟我強調，要站在他們公司的立場，思考整個專案的效益、執行計畫，少用專業名詞、術語。 結果當天簡報結束後，我還是被告知說太技術導向，客戶的高層無法理解，購買這個產品到底能為他公司帶來什麼好處。我因此從中汲取教訓─任何的簡報都必須「站在對方的立場去思考」。 如果你是聯強國際的專案承辦人，你要怎樣讓主管採用你推薦廠商的產品及服務？因為高階主管重視的不外乎如何降低成本，以及如何增加營收。萬一你的提案沒辦法幫主管完成公司給他的目標，主管也很難點頭、你拿到預算的機會就不大。 此外，你也必須對臺下聽簡報的人有相當的了解，比方說，他公司目前所處的產業現況及其背景，因為一旦功課作不足，你上臺時就很難回答出上述兩個重點─成本與營收。 聯強的失敗經驗，讓我養成一個工作習慣：定期看產業趨勢研究報告、負責的客戶的年報。這些基本功做足了，你的簡報才能打進客戶的心裡。要讓對方感到你有站在他的立場去思考，這樣的角度即為「同理心法則」（empathy）。 當時的我工作才3年，經驗有限，要如何能「站在老闆的立場思考」，又要懂這麼多產業？除了前述基本功之外，我每個月會看非常多的商業相關雜誌與報紙，包含《商業周刊》、《今周刊》、《經濟日報》、《遠見天下》雜誌等，而且一有空檔就去參加上市櫃公司老闆的講座，讓自己可以用更高的角度，辨識客戶的需求。 這本書從簽約到整本書完成，大概耗時我兩年多的時間，為什麼會花這麼久的時間？因為我想寫一本完全不同於市面上、專屬於臺灣人風格的簡報書。 臺灣每年都會出很多關於如何做簡報的書，我也因為身為「為你而讀」執行長，常會收到出版社的新書推薦邀約，另外，我也會在亞馬遜網路書店買一些國外的電子書來看。但我發現，這些書似乎少了關於人、事、時、地、物的細節，且多數為來自日本或美國的翻譯書，比較屬於片段性的知識內容，有的偏重在美學與圖表設計，有的偏重在表達與溝通，或者只專注在PowerPoint的功能上。 但真正在職場所需要的簡報，其實是一個工作流程管理的概念，必須考慮到簡報前、簡報中、簡報後的每一個工作環節，才能做出做出一份好的簡報。所以，我試著想寫一本跟市面上書籍不同風格的簡報書，分享我過去20年的工作經驗給讀者。 所以我寫這本書，感覺有點像是在寫自己過去的經驗回憶錄，每次寫到一個段落，就會打開我過去存放在硬碟裡的PPT，看看有哪些內容真正可以幫助到讀者。我今年（2019年）剛好工作滿20年，過去任職於不同規模大小的公司，遇到各種不同溝通風格的主管，讓我比其他人能有更多元的簡報經驗，並透過簡報能力不斷提升自己在職場的競爭力，舉凡面試、客戶提案、內部主管會議或跨部門協調，都藉由簡報讓我的溝通變得更有效。 在今年春節，我甚至加班待在公司五天把整本書重新再寫過一次，可能也和完美主義的個性有關。因為我平常就會舉辦簡報公開班和企業內訓，所以每次上完課，我對這本書就產生新的想法，於是又想增加更多新東西給讀者。 我在重寫的過程中，試著把自己以前的經驗設計成圖表，也增加了線上影片提供給讀者學習，希望透過這種方式讓你感到不光只是在讀一本書，而是可以利用這些圖表真正改善遇到的問題，用有系統的方式提升工作能力。 我覺得想做出最好的簡報，真正的關鍵其實是在思考，你必須對要表達的整件事的脈絡非常清楚，才能好好構思出一份好的PPT，絕對不是一開始埋頭製作。簡報對我來說，有點像是製作一部電影，自己就是電影的編劇與導演。要如何根據不同的工作情境，設計一場說服對方採取行動的簡報，就是一種藝術。 我很高興花了兩年多的時間，終於完成了這本書。希望各位讀者透過書中不同情境的個案說明，得到不一樣的閱讀收穫。

同一產品，微軟使我能用不同版本連說一整年 每次進行企業內訓的簡報課程時，我最常問學員的一個問題就是：「你這個簡報是在應付你的客戶或主管，還是真的想說服他？」如果你的這份簡報連自己都說服不了，你又如何期望對方會為你的想法買單？ 我在微軟曾有一個關於雲端物聯網及大數據分析的客戶提案，整整花了一年以上的時間，拜訪過的大大小小部門超過23個，溝通對象之間的專業領域完全不同，有業務行銷、技術研發、法務到資訊IT，且這些部門負責的產品線也有極大的差異，從智能醫療、智慧型手機、筆記型電腦，到智慧建築、穿戴式裝置、機器人等。 所以這一年多，雖然我天天拜訪的都是同一家公司，但每一次要準備的內容都完全不同。有的時候可能一週5天，天天都要開車拜訪。你可以想像一下，如果請你連續5天都講不一樣的東西，你會如何準備這些資料？這種簡報最大的壓力，是必須根據當天和客戶開會的討論內容，在會後的隔一天就準備好另外一套素材。 我在微軟學到的一個工作秘訣，就是想辦法把簡報根據不同的銷售階段或討論目的，設計成模組化的範本。下一次再拜訪其他客戶，只要先搞清楚會議的目的，就可以快速做出一份專業的內容。 而微軟也把這樣的邏輯運用在內部營運管理會議的溝通。在這樣的公司上班，一天開七、八個會議是很正常的事，尤其到了每年的年度商業計畫報告期間，要做的PPT更是不少，通常這種年度計畫的討論時間至少需要一至兩個月以上的時間，所以美國總部也會針對不同部門、不同月分與每週要討論的事項與開會決議後的跟催行動，設計出各種類型的商業計畫範本。 大家只要時間到了，自行上公司內部網站下載相關的營收報表與簡報範本研究，透過這樣的工作方式，就可以讓會議溝通變得更有效率。 接下來，我就要告訴大家，如何把簡報模組化。所有簡報目的都相同，就是讓對方採取你要的行動。所以在做簡報之前，應該先做分析，先搞清楚，這次要達到的目的是？從終點反推簡報該如何做。 以業務銷售類的簡報為例： 第一次簡報目的是要讓客戶了解你的產品與服務，所以內容就是公司及產品簡介。 第二次簡報目的，是為了讓客戶願意約他的主管來聽我們公司的提案。所以你必須針對這家公司的需求，用你的產品（服務）設計出客製化的建議書（簡報），而不是單純的介紹產品和公司而已。 第三次，則是要說服客戶內部相關的利害關係部門。除了要介紹你所規劃的產品和服務，協助客戶執行整個專案，還得列入這個產品服務可幫客戶帶來的效益。 最後一場的目的，就是要說服客戶選擇你的公司。你會和同業參加客戶最後的評選簡報。此時你就可製作和競爭廠商的商品規格（或公司資源）比較表，納入簡報中。 有的專案可能實際成交後，還會有一場專案啟動或結案報告的簡報，或者是每週的專案進度簡報，讓客戶可以知道目前實際執行的狀況──每次的簡報目的，都會隨著和客戶互動的時間而有所改變。所以，如果你只能應付「第一次簡報」場景，就很難拿下訂單。 以打棒球來比喻，你必須先上到一壘，再慢慢從二壘、三壘推進到本壘，過程中也許你會因為簡報做的不夠專業，被客戶三振，但你也有可能打了一個全壘打、直接達陣。過程中你會慢慢知道，每一位對象他真正關注的點在哪裡。製作簡報的過程其實會持續創造價值，你必須透過反覆的創意發想與修正，才能做出讓對方買單的提案。 所以，如果你從事業務行銷或管理工作，這樣的簡報思考訓練過程，對你職涯發展會大有幫助，不只提升你的溝通效率，也會增加你跨部門協調溝通的能力。當你透過新修改過後的簡報，開始打下第一次的灘頭堡訂單，就表示這份簡報可以開始重複使用了。 以我擔任創業簡報講師的經驗來說，常會看到不少創業團隊，拿著對天使投資人或評審的比賽簡報，去對他的客戶做簡報。這時候就犯了一個嚴重的錯誤：針對天使投資人簡報的目的，是要累積資本或贏得創業獎金，就會聚焦於公司的願景與產品未來；而對客戶的簡報，是要讓對方購買你的產品與服務，內容應著重於你的產品如何解決他的問題。 這兩者的目的可說是完全不同，雖然都是以你的產品（服務）當作簡報的核心，但是一個是「投資目的」、一個是「銷售目的」，若沒有明確設立目標，簡報現場就會淪為雞同鴨講。 我們再把簡報場景切換到公司內部，通常週一的早上都是公司的週會報告，所以部門簡報的目的，就是向老闆報告你的工作進度和目標達成率。但是如果你的目標達成率發生嚴重落後，就得向老闆提出缺失改進方案。到了年底，你可能還要針對整年的工作報告提出檢討、以及明年工作執行計畫。每一次的公司內部簡報目的，也會隨公司的管理流程、目標達成現況、時間而有所不同。 所以如果你沒有先搞清楚要達到的目的是什麼？在後面的簡報設計和素材蒐集上就會發生很大的失誤，被老闆或客戶退件的機會就會變高。這也是為什麼很多人會抱怨，主管怎麼老是針對同樣的事情在不斷要求重做簡報，這就是因為你沒有事先搞清楚對方想要聽的是什麼。 不知從何寫起？微軟內建範本任你套用 如果你不知道如何針對不同的目的去設計你的簡報，微軟的Office365提供了一個功能：當你新增一個PPT檔時，你可透過它內建的「線上範本和佈景主題」功能找到範本。 例如點選「商務」，你就可以找到有關銷售、行銷、員工訓練、專案報告、產品介紹等不同的簡報範本，而且這些範本都已經把不同簡報目的，所需要的大綱都納入了。有這些簡單的小工具，你就可以對這類的簡報有一些基本的輪廓認識。 再來，我們來談談什麼是簡報場地場景。基本上，同樣的簡報在不同的簡報場地，可能運用的溝通手法就會不一樣。 場地一、五星級飯店 舉個例子，如果今天我做一場產品介紹的簡報，假設簡報的地點是外面的五星級飯店，參加的人數可能介於五十到上百人之間。這時通常問題與討論的時間都不會太長、也少有人舉手發言，而且時間不會超過五十分鐘，所以關鍵在於如何面對這麼多聽眾的心理壓力，以及快速適應你不習慣的「表演舞臺」。很多演講地點都是長型場地，這會影響演講者的走動方式與面向觀眾的習慣。 會議室的簡報與長型場地的簡報，主要差別為何？比如，座位後幾排的聽者有可能看不到前面講者的眼神，所以建議講者可拿捏時機、直接走下臺，和聽眾做簡單的互動，藉此吸引他們的注意力。 另外，多數人習慣用麥克風說話，但有的場地會希望演講者使用頭戴式麥克風來和聽眾互動，這時很多人會不知道手要放哪裡。千萬別小看場地對簡報的影響。 場地二、客戶會議室 如果簡報場地是客戶的會議室，因為是在客戶的主場，所以不同部門或者涵蓋的職階會較廣、且人數偏多；此外，簡報後的Q&A討論時間會比較長，此時會發生一種情形：不管你是否熟悉場地、設備，你身處於客戶的主場，對方就有可能中途突然離席，或是突然拉同事、主管進來一起聽，而且你得面對比較長時間的問題與討論。 場地三、度假休閒飯店 假設簡報場景是發生在一個戶外風光明媚的飯店──如日月潭的涵碧樓，大家的狀態比較放鬆，你可以從衣著上發現觀察出這一點。另外簡報對象可能是你合作較久的老客戶。因此，在這樣的場地中簡報時間不會太長，因為目的在於產業交流與互動。重點是你如何以較輕鬆且重點整理的方式，快速把產品介紹給客戶。 最後，你會發現原來一樣的簡報目的和對象，有可能因場地和時間的不同，而改變你溝通的方式。

作者：蘇書平 出版社：大是文化 書系：Biz 出版日期：2019-10-31 ISBN：9789579654272 城邦書號：A9400204 規格：平裝 / 全彩 / 224頁 / 17cm×23cm