不出門跑業務，居然也能當超業？ 20年前，大家還在用「腳」跑業務， 本書作者菊原智明就已懂得遠距銷售的策略。 他大學畢業後就去做土地住宅開發的業務， 但整整7年都達不到業績目標，本想就此放棄。 直到他將推廣業務的方法，從親自拜訪，改為先寄「行銷信」的遠距銷售， 業績反而衝高，連續4年榮登公司銷售冠軍，在600名業務中榮獲MVP。 在業績最好的4年間，他每天準時下班，甚至可以週休二日。 怎麼辦到？本書就是他不藏私的遠距銷售密技。 ◎這樣聯繫，不用現場拜訪，客戶主動想見你 案子成不成，從你寄出的第一封郵件就知道，本書特別提供 讓人忍不住想回信的正確範例，對照讓人完全不想細讀的錯誤範例， 只要掌握三步驟，客戶雖然不認識你，但看完信就會主動想約你。 ◎約見面，不一定要真的見面，遠距銷售可以這樣處理 實際見面，客戶可以容許你遲到5分鐘；線上會談，你1分鐘都不能遲； 想讓鏡頭下的你看起來更專業，記得找書架當背景； 擔心環境音亂入？你要用附耳機的麥克風。 此外，你要看鏡頭，不要看客戶的臉，你點頭的次數要比實際見面多兩倍。 ◎不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記 客戶的專注力，頂多30分鐘，所以你每次開口說話，不要超過1分鐘， 話雖然少但不能沉默，即使只有中斷5秒，客戶就會想要走。 銷售過程中，你的主管不要熱心的突然在鏡頭前露面，這只會造成反效果。 ◎不用再出門跑斷腿？別以為偷懶沒人看見 雖然不用通勤，但你能運用的時間比想像還要少，因為準備的資料變很多； 如果是很重要的客戶，要安排在雙方都還不疲倦的中午前。 溫馨提醒：不要讓鏡頭裡的你越來越胖， 否則對方會覺得，你連自己都管不好，還想做我的生意。 科技時代，努力跑客戶就會有業績的時代，已經結束， 想讓業績更快翻倍，你需要最新的遠距銷售法則！ 推薦者 臺灣B2B業務行銷專家／吳育宏 亞洲賣車女王／陳茹芬（娜娜） JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏

推薦序一　有價值的關係，來自「有品質的資訊」／吳育宏 推薦序二　雖然遠距，但心要靠近／陳茹芬（娜娜） 推薦序三　遠距，感受也可以很近／張敏敏 前言　遠距銷售，讓我從廢柴變頂尖 第一章　努力跑客戶就會有收穫的時代，已經結束 01 上門拜訪，以後會越來越困難 02 案子成不成，第一封郵件就決定 03 先別急著跟客戶約碰面 04 信中要告訴客戶，我可以提供給你這些情報 05 口才再好，視訊設備出問題也是白搭 06 九成靠準備，一成靠臨場 07 遠距銷售，客戶下決定的速度會變快 08 線上會面結束後1小時內，寄感謝函給對方 09 時薪思考已過時，有成果才能拉開差距 第二章　這樣聯繫，客戶會主動想見你 10 讓人完全不想細讀的信件範例 11 讓我忍不住想回信的優秀信件範例 12 三步驟，讓對方覺得該跟你見面 13 電子郵件很方便，但傳統信件是更好的武器 14 紙本、手寫，更有溫度 15 「我找到你想要的物件了」，對方就不會無視你 16 讓客戶主動問你「有什麼新資訊嗎？」 17 我不賣人情，而是賣最棒的商品 18 你更該重視的，是不會馬上成交的顧客 第三章　鏡頭裡的你，是遠距銷售的決勝點 19 想看起來更專業，找書架當背景 20 看鏡頭，不要看客戶的臉 21 擔心環境音亂入？用附耳機的麥克風 22 即使鏡頭拍不到，也不要穿運動褲 23 誇張的點頭，次數比平常多兩倍 24 聽聽優秀前輩怎麼說，模仿他 25 不要拚命說，而是一直問問題 26 老說「應該」、「大概」，客戶就會失去耐心 27 提早一週給資料，讓顧客「自我說服」 第四章　不跑業務怎麼成交？這些技巧要牢記 28 線上會談，1分鐘也不能遲 29 客戶的專注力，頂多30分鐘 30 每次開口，不要超過1分鐘 31 讚美很重要，但不要讚美外貌 32 遠端銷售，沒有「我還是捧場一下」這件事 33 「我會再跟你聯絡」，就是不會再聯絡 34 沉默，即使只有5秒，客戶會產生恐懼 35 主管突然露面，可能造成反效果 36 你的時間有限，擺明不會簽約的就放棄 第五章　遠距上班，業務主管怎麼凝聚團隊？ 37 在群組裡，互相分享進度與成果 38 月初、月中、月底，每個月開三次會 39 給主管的報告不可省，但寫報告時間可以省 40 主管的回覆速度，與部屬信任度成正比 41 線上聚會不能只是吃喝聊天 42 一對一會談，給部屬真正需要的幫助 第六章　偷懶沒人看見，但業績會說話 43 雖然不用通勤，但你的時間比想像還要少 44 重要的商談，安排在還不疲倦的中午前 45 記得，買張好椅子 46 不要一直坐著，站起來多走走 47 不要變胖，客戶會覺得你連自己都管不好 48 找一件喜歡的事，當作獎勵 後記　切忌焦急，每一筆成交都在等待最好的時機

　　坊間已有許多關於銷售知識、技術的書籍，但感謝你仍拿起這本書。本書將簡單扼要說明，當面銷售與遠距銷售的區別。 　　在技術層面上，遠距銷售與現場銷售其實有相當大的差異。雖然本質並不困難，但能否確實掌握，可能會形成多達十倍的差距。許多時候，當面銷售通用的常識，並不適用於遠距銷售上。 　　市面上也有不少關於遠距銷售、遠端辦公的書籍，但我有自信，本書最能夠幫助你在遠距銷售中取得實質的成果。我之所以這麼說，是因為我已經具備了20年的遠距銷售經驗。 　　「咦，遠距銷售不是最近才開始發展的嗎？20年經驗有點奇怪吧？」有些人可能多少會心生疑慮，因此我先簡單解釋一下這點。 遠距銷售，讓我從最後一名，躍升頂尖業務 　　大學畢業之後，我進入一家房屋製造商，並且被分派到業務部門，但7年的時間轉眼過去，我仍是個做不出業績的「蹩腳業務」。我判斷自己「沒辦法再繼續這樣下去了」，於是將與客戶接觸的主要方法，從現場拜訪轉變為「行銷信」。也就是透過信件，向客戶發送一些有用的資訊。 　　推銷信是一種傳統的銷售方法，由於不需要實際拜訪也能夠從事業務活動，因此也可以算是一種遠距銷售了。 　　透過改變銷售方式，我居然取得了亮眼的業績，從原本的蹩腳業務，搖身一變，連續4年成為公司裡的頂尖明星。之後，我建立起自己的事業，成為業務行銷顧問。 　　2006年，我出版了《連續四年穩坐業務冠軍寶座，不需要跑業務，也能成為「超級業務員」》（4年連続No.1が明かす訪問しないで「売れる営業」に変わる本）。當時，可以說連遠距銷售的「遠」字都還沒一撇，但確實切中不少業務員「不想外出跑業務」的需求，因此獲得了亮眼的銷售成績。接著又出版了《不用跑業務，也能成為「超級業務員」！「行銷信」的教科書》（訪問しなくても売れる！「営業レター」の教科書）。 　　大約也就是這個時候，業務第一線開始瀰漫起「不想在跑業務時到處碰釘子」的氛圍。但在業務行銷圈，長久以來就有「至少該拜訪客戶三次」，或是「銷售就是從被拒絕開始」的風氣，實在也難以輕易談論改革。 不用出門，怎麼提升業績？ 　　但近年來，受到新冠肺炎的影響，跑業務成了一件難事，許多企業也不得不採取遠距銷售的模式來推動業務。就連習慣昭和年代（按：1962年至1989年，昭和天皇在位時期）做法的中高階主管，也轉而開始支持「引進遠距銷售」的做法。 　　在這樣嚴峻的大環境之下，我這麼說可能不夠謹慎，但在我心中，確實浮現「屬於我的時代終於到來了！」的想法。 　　只不過，業務員們，可別高興得太早。雖然有些人會慶幸「不用在跑業務時，到處碰釘子」，但也有不少人為了「這樣一來，到底該怎麼提升業績？」而感到困惑。 　　由於想為這樣的業務員們盡一份心力，我選擇成為一名業務行銷顧問。現在，正是身為遠距銷售專家、老鳥的我，理應登場的時候了。 　　無論在業務員時期，或是成為業務行銷顧問的現在，我都持續推動自己最擅長的技能，也就是遠距銷售的技術。我預測，今後的銷售型態主流，將會從過去的「拜訪型業務」，轉變為以遠距銷售為主的「內勤型業務」。 　　你或許多少會擔憂，如果依照過去的做法，可能做不出好的業績。不過，請儘管放心，靠著遠距銷售突破業績的好方法，都可以在本書中找到。 　　衷心期盼，你能夠活躍於這個全新的業務時代。

作者：菊原智明 譯者：林佑純 出版社：大是文化 書系：Biz 出版日期：2022-03-01 ISBN：9786267041857 城邦書號：A9400246 規格：平裝 / 單色 / 256頁 / 14.8cm×21cm