◆本書為《會加減乘除就看得懂財務報表》的修訂版 專治「數字恐懼症」的全美王牌財務教練 3大關鍵財報從頭教，只要會加減乘除就學得會 ★美國中小企業最佳商管書★ ★收錄《師父》作者諾姆．布羅斯基對談★ 這本書中小企業經營者必讀！跟著唐恩學財務管理，你鐵定更成功。——理查．狄維士（安麗創辦人、NBA奧蘭多魔術隊老闆） 財務報表是公司發展的體檢表、指引方向的儀表板，看懂財報，才知道有沒有賺到錢、有沒有留住錢，因此，無論公司規模大小，經營者必須學會看懂公司最重要的三大報表――損益表、現金流量表以及資產負債表，了解你的公司的經營實況。但是，很多人看到數字就頭痛，要怎麼看懂報表、把財務搞清楚？ 《財務報表，中小企業賺錢神器》是寫給每位有數字恐懼症的的中小企業主的財報書。有「數字恐懼終結者」之譽的富托普勒擁有20年經驗，協助沒有財會背景的小型企業讀懂財報，進而轉虧為盈，同時也是獲獎網站「小公司的大幫手」（bestsmallbizhelp.com）創辦人。該網站主要針對小型企業主管提供實用資源和建議。 本書用10堂課，大白話說明財務報表的各類名詞，解釋不同數值代表什麼意義？如何影響公司的決策？以及如何反映企業的健康水平？在本書你可以學到： ☑輕鬆看懂三大報表：損益表、現金流量表、資產負債表。 ☑運用損益表來改善獲利。 ☑懂「收支平衡點」能幫助了解你的公司是否可運作順利。 ☑藉由「現金流量表」管理收款過程，避免破產危機。（很多經理人怨嘆學會這些觀念為時已晚。） ☑用「資產負債表」測量公司的財務體質。 ☑三大報表在日常業務交易上是如何息息相關。 ☑綜合各種財務比率來透視公司財務狀況。 讀者無須財務背景，本書用只要會加減乘除就能看懂的大白話，輔以最有感的常見案例示範財報概念，將三大表說清楚，助你判斷經營績效為你的公司解決財務難題、修復財務體質，將賺到的錢牢牢抓在手中。 ◎本書特色 1.數字恐懼終結者出動→把難懂財報變賺錢神隊友！ 想賺錢、收錢、守錢，要先從看懂財報開始。專治「數字恐懼症」的全美王牌財務教練，直接從三大報表讀起，10堂課有系統解說，不需要會計基礎，憑直覺就能懂財報。即使你有數字恐懼症，閱讀也無門檻（而且直接治好）！ 2.全美中小企業最佳商管書 中小企業經營者、創業者就得自己看財報。本書甫推出好評如潮，榮獲全美最佳商管書殊榮，企業主盛讚「財務管理最佳指南」！ 3. 難得收錄《師父》作者諾姆．布羅斯基對談 大師父提點：「經營管理一定要看數字。看不懂，跟閉眼睛開飛機沒兩樣」，句句都讓讀者再三咀嚼，終生受用。 4.實戰案例豐富，讀了有感 全書包含中小企業主最頭痛的各個財報環節，基礎概念搭配多元案例，開公司、開店、網拍、工作室、接案的斜槓青年……所有生意都用得上，而且一本就夠。 ◎專業推薦 林明樟（MJ）（連續創業家暨兩岸跨國企業爭相指名的財報講師）／沈雲驄（早安財經文化發行人））／鄭惠方（惠譽會計師事務所主持會計師）／理查．狄維士（安麗創辦人、NBA奧蘭多魔術隊老闆）／法蘭西斯．利夏歐（植物攝影藝術家） 推薦 羅澤鈺（誠鈺會計師事務所主持會計師） 審訂 「即使你是藝術家也不能餓肚子。跟唐恩大師搞懂財務數字吧！」 ——法蘭西斯．利夏歐（植物攝影藝術家） 「書中分享的各種財務思維與很接地氣的表達方式，一定能為您的事業帶來意想不到的助力。」 ——林明樟（MJ）（連續創業家暨兩岸跨國企業爭相指名的財報講師） 「本書不但具備學理，更兼具企業管理的實務，值得中小企業主們品讀並實際運用於企業經營中。」 ——鄭惠方（惠譽會計師事務所主持會計師） 「這一本書，以經營者的角度切入，寫實地描述中小企業所面臨的生存風險，讓中小企業相關人士能夠透過本書得到足夠的『智慧』，來運用財務報表，以辨識出商機，管理企業的風險。」 ——羅澤鈺（誠鈺會計師事務所主持會計師）

導言∣一本適合創業家的財務書 林明樟（MJ） 導言∣事業經營，必須懂財務報表 鄭惠方 導言∣用財務報表管理生存風險，邁向獲利康莊大道 羅澤鈺 前言∣數字不是來嚇你，是來幫你——數字恐懼者有救了！ ●小公司是因為資金不足才失敗？錯！ ●如何閱讀這本書 ●你將學到的事 第1課∣你的財務儀表板——損益表．現金流量表．資產負債表 ●損益表 ●現金流量表 ●資產負債表 ●第1課重點整理 第2課∣損益表——提升利潤的關鍵 ●損益表當中的細項 ●經營標竿 ●第2課重點整理 第3課∣利用損益表來改善利潤表——行駛中，最好全神貫注 ●邁向利潤：製造業 ●邁向利潤：服務業 ●第3課重點整理 第4課∣損益平衡點——讓你的事業永續經營的關鍵 ●損益平衡點的重要性 ●如何找出損益平衡點 ●達到損益平衡點需要時間 ●行銷費用可以是助力或阻力 ●達到或超過你的損益平衡點 ●第4課重點整理 第5課∣你的現金流量表在說話——你聽見了嗎？ ●現金流為何重要 ●營收不等於現金 ●現金流量表如何運作 ●輕鬆做好現金預算 ●應該避免的燒錢陷阱 ●第5課重點整理 第6課∣管理你的現金流——現金當然是越多、越早到越好 ●管理你的現金流入 ●管理你的現金流出 ●第6課重點整理 第7課∣你的公司值多少？——秘密就在資產負債表中 ●資產負債表所揭露的秘密 ●資產負債表的三大部分 ●第7課重點整理 第8課∣發揮資產負債表的魅力——如何贏得友誼並影響你的銀行 ●資產負債表透露了什麽 ●如何改善你的資產負債表 ●銀行如何評估一間公司 ●貸款期限和抵押品的角色 ●和銀行打交道的8大迷思 ●第8課重點整理 第9課∣把學到的整合起來——立刻應用你的財務儀表板 ●商業活動如何牽動財務儀表板 ●比率和百分比（%）可以幫助你看出模式 ●第9課重點整理 第10課∣師父傳授：數字決定了你的公司——專訪《師父》諾姆．布羅斯基 ●財務儀表板就是中小企業商存的關鍵 ●每一位創業家都會犯的錯 ●第10課重點整理 寫在最後 誌謝 詞彙表

◎文／羅澤鈺（誠鈺會計師事務所主持會計師） 　　 　　一般有關於財務報表的書，大致分為兩類。第一類是會計學參考書，有完整的架構與複雜的敘述，主要供學生使用。第二類供投資人鑽研個股使用，主要偏重在上市、上櫃公司財務報表的分析，這類公司的特徵，股本最少也有幾億元，台灣50、中型100的成份股，股本有的更達100億元以上。 　　 　　然而，就經濟部的資料，截至104年8月，我國全部公司家數共有64.8萬家，商號81.5萬家。其中，公開發行公司（含上市、上櫃公司）僅有2,192家，占0.15%，非公開發行企業總計146萬家，占99.85%。由上面的數字我們可以明確的知道，中小企業所占的比重最大。 　　 　　實際上，有更多的中小企業主、創業家、經理人、業務、行銷、會計人員、相關的銀行徵授信人員，對於中小企業財務報表的學習，有強烈的需求。這也正好是過去這兩大類的財務報表書籍，無法完全填補的缺口。 　　 　　在台灣，我們常常可以看到，周遭的店家、辦公室花了大手筆裝潢，沒多久，一家家嶄新的店面、櫥窗、櫃檯顯現在我們眼前，初期還能見到排隊長龍、訂單熱潮，過了開業嚐鮮期，業績急轉直下，再沒多久，店家又再換老闆，又再重新裝潢一次，一直周而復始的循環下去……。 　　 　　大家心中可能都會產生共同的疑惑：為何第一次當老闆、追求開店小確幸的年輕人，或是轉換職涯跑道、從員工變老闆的中年人，滿懷著理想抱負、雄心壯志，花了大筆的金額作裝潢，甚至申請了金額不小的創業貸款，卻只有不到半數的人能創業成功呢？ 　　 　　這本中小企業求生指南《財務報表，中小企業賺錢神器》就是上面這個問題的最佳解答。財務報表的書不少，從這些書大家可以獲得「知識」。但這一本書，以經營者的角度切入，寫實地描述中小企業所面臨的生存風險，讓中小企業相關人士能夠透過本書得到足夠的「智慧」，來運用財務報表，以辨識出商機，管理企業的風險。 　　 　　如果以開車為例，第一類的會計學參考書如同考取駕照的參考書，讓我們能夠獲得知識、取得駕照；第二類的財報分析書，讓我們看懂上市、上櫃公司的財務儀表板，學習到職業選手如何開車。而《財務報表，中小企業賺錢神器》，帶領我們瞭解財務儀表板上的三種儀表：車速表（損益表）、油量表（現金流量表）、油壓表（資產負債表），更神奇的是，擁有20年協助中小型企業轉虧為盈豐富經驗的本書作者，直接利用這三種儀表，直接就帶領讀者親自上路。 　　 　　一般傳統的會計書籍，介紹這三種儀表的順序通常為：資產負債表、損益表、現金流量表。但本書為企業經營實戰生存指南，第1課介紹財務儀表板上的三種儀表，順序調整為：損益表、現金流量表、資產負債表。更讓我們感受到三種儀表運用上的動態感，與企業的經營是完全緊密相連的。 　　 　　第2課至第3課介紹「車速表」——損益表，說明損益表的組成要素，並以製造業、服務業的多個案例來說明我們如何利用損益表來提升毛利、提高售價並維持銷售量、多元化開發客戶群……，最後邁向利潤。 　　 　　如果您想告別虧損、反敗為勝，第4課更是中小企業必讀的經典，讓您知道如何找出企業的損益兩平點，以及行銷費用如何作取捨。 　　 　　第5課到第6課介紹最重要的「油量表」——現金流量表，您將學會現金流的重要性、如何做好現金預算、如何避免燒錢陷阱、如何管理現金流入、如何管理現金流出。其中，學會如何訂出應收帳款政策、以及請款的策略，更是中小企業避免在有利潤的同時卻黑字倒閉（現金週轉不靈）的最佳方式。 　　 　　第7課到第8課介紹「油壓表」——資產負債表，說明資產負債表的成份、如何透過提高毛利率至30%以上、及時請款等方法改善企業的體質。如果您的企業要跟銀行打交道，或者您就是銀行的徵授信人員，這一部份關於銀行評估企業的方式、抵押品的角色、以及和銀行打交道的8大迷思，更能讓您輕鬆一次就上手。 　　 　　第9課整合前面幾章的內容，讓我們了解日常的商業活動如何反映在財務儀表板上的三種儀表上，並學會以比率分析幫我們掌握企業的趨勢。 　　 　　第10課透過作者與成功創業家、《師父》作者諾姆．布羅斯基的對談，蒐錄了中小企業生存的關鍵、每一位創業者都會犯的錯、創業者把錢燒光的原因、驅動公司的關鍵數字……等精采內容，段段都是無數失敗經驗換來的寶貴經驗談，您一定要看。 　　 　　27歲後，我離開大型會計師事務所，進入新創公司，負責公司的營運、財務與會計，之後更擔任多家中小企業的財務顧問、甚至是中小企業經營者。工作之餘，除了輔考證券分析師當中的「會計及財務分析」一科，也常常跟銀行法人、一般投資大眾分享投徵授信、投資領域的財務報表分析。市面上各式各樣的會計、財務報表分析書籍，都是我必須要參考、翻閱的工具書。 　　 　　我清楚地知道，這一本書，並非傳統的第一類或是第二類書，除了可以讓大家看懂基本的財務報表，了解財務儀表板上三種儀表的意義，並學會看懂儀表後的因應之道。更重要的是，讓中小企業告別虧損連連與現金缺口的惡夢，從此享受經營成果，不斷地讓企業持續獲利。 　　 　　如果您在找一本可以引領您的事業脫離困境、前往獲利康莊大道的書，《財務報表，中小企業賺錢神器》一定是您的最佳選擇。

　　【摘錄1】前言∣數字不是來嚇你，是來幫你——數字恐懼者有救了！ 　　 　　當我說出「財務報表」這四個字，你會想到什麽？誠實的將你最真實的想法寫下來吧。若是任何不雅的關鍵字出現在你的筆下也沒關係，畢竟除了你以外不會有別的人知道這件事。 　　 　　多年來，我舉辦的「我痛恨數字：給數字恐懼者的財會課」研討會，某些與會人士給過下列的意見： 　　 　　「我想像個嬰兒一般蜷縮並且大哭。」 　　 　　「我還寧願花一整個周末聽我的婆婆抱怨。」 　　 　　「我痛恨數字，它們也同樣恨我。這份憎恨是互相的。」 　　 　　「那是我的會計師的問題。」 　　 　　「我是個設計師，我才不理會這些。」 　　 　　「若是我努力工作，那些數字自然會管理好它們自己。」 　　 　　「財務報表就像個巨大的黑洞。」 　　 　　「使我徹夜難眠。」 　　 　　「拜託誰來殺了我吧！」 　　 　　「我超級熱愛閲讀我的財務報表。就像我對於在凌晨兩點鐘在高速公路上爆胎，以及拔智齒一般的喜愛。」 　　 　　說出這些意見的人們都非常聰明，受過高等教育，並且就像你一般有才華。他們是設計師、IT咨詢顧問、攝影師、牙醫、律師，甚至還有一位教導健身鋼管舞的。若是你懼怕數字，你並不孤單。但不幸的是，小公司的經營者，經常在建設他們的公司時會經過一番痛苦掙扎，有些甚至會失敗。 　　 　　誰會從這本書獲益呢？販售商品或服務的小型企業的經營者、客戶當中有小型企業的會計師、業務、行銷、外包廠商、新一代的小公司經理人、和新創的創業家。任何希望自己創業，或是已經投入經營，並掙扎著支付賬款的人。就連那些數字達人們，例如會計師、記賬員和收支出納員，都可以從這本書獲益。當他們的客戶學會基礎的小公司生存法則時，他們的工作也會變得較為容易。 　　 　　小公司是由於資金不夠才失敗？這才不是真的！ 　　 　　小型企業行政處（Small Business Administration; SBA）曾統計，在美國所開業的小公司，有大約一半都撐不過經營的第四年。 　　 　　若是你向Gucci製鞋的專家們請益，大部分專家們都會告訴你，這些公司之所以會失敗是因為它們的資金不足。專家們會喊出：「這些公司需要信貸額度、創業投資、天使投資者、以及政府補助！」這樣的口號。但我並不這麽認為。市場上所流通的資金已經夠多了。試想，有多少房屋二次貸款的資金被拿去浪費在考慮不周全的生意、無用的網購商品，和毫無頭緒的管理機制上了？在過去的20年以來，有上億美金就這麽浪費掉了。 　　 　　所以小公司的企業主的無知之處到底在哪？錯並不在於他們的產品或服務。大部分人開始創業或經營一間小公司都是因為他們有傑出的產品或服務，並且他們都是一等一的專業。但這些特質並不足以建造和經營一間賺錢的企業。若公司是一輛車，少了一個維護良好的引擎來推動這些產品和服務，又缺乏有經營能力的管理階層來操縱和導航這輛車，任何公司都會立刻休止的。這就是數字的重要性。 　　 　　許多小公司認為數字是屬於數字專家——即會計師——的領域。他們並沒有發現，其實會計師的職務和你的汽車維修員相似。註冊會計師（CPA）瞭解衡量一間公司的營運和健康的所有碼表和軌距，他們也可以提供許多有用的資訊來 “定期保養”你的公司，並幫助你避免踩到國稅局的紅線。但說到底，你的會計師並不會幫你管理你的公司，就像你的維修員不可能幫你開車一般。你才是需要理解該如何閲讀你的“財務儀表盤” 的那一方，才得以達到你的目標。 　　 　　的確，在一開始學習開車時，是會有些恐懼的。但氣量計、車速表、車燈、地圖和方向盤都沒有那麽艱深。就好比你的財務報表一般。學習閲讀財務報表並使用它們所提供的資訊以駕馭你的生意，邁向賺錢的一方，絕對是你的能力所及。不僅如此，在這本書裡，我將證明給你看，你其實可以比你所想的更快速而更輕鬆的掌握住這些能力。 　　 　　你大概不會聽到你的會計師這麽說。他或她應該會想持續按照一個小時250美金的費率，幫助你處理那些可怕的「複雜問題」。會如此跟你說的，只有我這樣的人——一個了解面對這些數字是有多麽重要、並且多麽可行的人。 　　 　　我以前也曾經是個患有數字恐懼症的小公司企業主，並且為我的成長付出過不少慘痛經驗。在23歲時，我成立了一家小公司，並且數次幾乎破產。在這10年間，我幾乎日日服用10片胃乳片，以學習控制例如商品成本之類的因素。我不會希望有任何人需要經過這麽多年來的痛苦。這本書的宗旨就是如何防止類似的經驗再次發生。我有信心可以在短短數周内教會你那些花了我痛苦的多年才得以學會的事物，因為我已經在課程和研討會中教會了上百位小公司的企業主們。我的學生們時常對我說：「你打動了我！」「現在我很確定我該做些什麽了。」還有「我聽過許多人講這些事了，但我直到現在才終於了解了。」有許多學生含淚以對，因為他們知道，具備了這本書當中的知識，他們無助掙扎的那些日子終於離他們遠去了。這本書所涵蓋的内容，幫助了上百間正準備要關門大吉的公司重新獲利。 　　 　　【摘錄2】第1 章∣你的財務儀表板——損益表．現金流量表．資產負債表 　　 　　想想你的車上的儀表板。你有車速表、油量表、以及油壓表。這些儀器是用來測量你的車子運作的重要跡象。 　　 　　它們提供你關於你的移動速度，你還有多少油，和你的引擎狀態的重要訊息。若是以上任何一個儀器沒有在正常運作，或是你不知道該如何閲讀這些儀器，你有可能馬上會拿到一張罰單、熄火、或是燒壞了你的油封墊片。 　　 　　同理可論，若是你想要經營好你的生意，你的財務儀表盤也有三個你需要學會如何閲讀的儀表——你的損益表，現金流量表，以及資產負債表。這些報表測量的是關於你的生意運行的重要跡象。對於你的生意有產生多少收益，你在銀行中還尚存多少現金以經營這間公司，以及在特定時間點時，你的公司的健康程度，這些報表提供了極其重要的資訊。這些資訊得以讓你做出明智、及時的決策，以利公司得以像狀況良好的車一般暢行無阻。而且你猜怎麽著？你的出納並不會為你做出這些決策。他的責任是替你顧好你的業務交易記錄，確定它們無誤而且在時間内被交到你的註冊會計師手中。而你的註冊會計師也不會替你做出這些決策。她的責任是替你準備好你的稅務資訊，並且確保你不會被查帳。 　　 　　數字達人們可能都專精於他們的職責，同時你卻將公司駛向財務危機。這有可能發生嗎？當然可能。你很可能正在將錢浪費在錯誤的事物上。作為一間公司的經理人，你可能正在貸入一筆無比龐大的債務，卻不了解這有可能壓垮你的公司。在這輛代表你的公司的車上，你就是司機。而若是你無法讀懂你的財務儀表盤，就好比你正被蒙著眼，航向未知。 　　 　　非常可惜的是，根據美國小公司行政處的資料，超過百分之八十五的小公司經理人就正在這麽做。難怪有四成的小公司甚至撐不過第四年就倒了。若是你聽過這份調查資料，你很可能也聽過這個推理：因為這些公司缺乏草創資金或其產品或服務並不可行。 　　 　　那並不是真的。到處都充滿了資金，而廣闊的市場也大到你一定可以替你的生意找到新客戶和忠實客戶。小公司之所以會失敗，大多數都是錯誤經營所導致。若是你希望你的公司可以遠離破產，並且達到最重要的目標—可持續的盈利和自由的現金流，你就需要從基礎駕訓班課程開始上起，直到你可以駕馭一台可以製造獲益的交通工具以承載你所經營的產品或服務。你需要可以流利的閲讀財務儀表盤所披露、關於你的生意的訊息。 　　 　　好消息是，你絕對可以成為一個閲讀財務儀表盤的專家。我怎麽能這麽肯定？因為我正要教導你的事，我已經成功教導過上百位小公司的經營者，包含一些極端的數字恐懼者們。我親眼看過他們輕易的掌握住重點，並伴隨著許多很棒的「原來如此！」的時刻，他們立刻開始看清他們公司的風險和機會，因為針對損益表，現金流量表，以及資產負債表上的數字，他們終於了解了自己該做出如何的反應。 　　 　　本章的目標，是希望你可以擴展你的財務字彙，而不僅是認識區區「破產」或「億萬富翁」這兩個詞。若你和大多數的小公司經營者類似，則你可以對於這本書當中所使用的大多數或甚至所有的詞彙都頗為熟悉。但對於這些詞彙的意涵和該如何在實際情況使用它們感到迷惘。就好比行駛於高速公路，卻無法看懂路標；當你看到一個寫著65的路標，其實你需要有好幾個層面的認知，才能理解這個路標的意義。你需要知道它是一個速限標示，而且你需要確保你的車速表上的指針指著65或以下的數字。你同時也需要知道這個標示的含義：若是你超速，你將會有得到一張超速罰單的風險。若是你太常測試速限，你甚至有可能被吊銷執照。 　　 　　你的財務文件上的數字就好比於那個速限標識。標識本身不需要傳遞所有的訊息，因為你已經被教會了它的意義，而且倘若你已經駕車了一陣子，特別是倘若你已經有收到超速罰單，你就會了解它所引申的含義。標識雖小，它所代表的含義卻很廣大。就好像你的財務儀表盤上那些小小的數字一般。在你做出每日的商務決策時，你需要學會一些對你而言很重要的些微差別和微調。 　　 　　那麽，我們接著就來學習那些術語吧。在一開始，我先要帶你復習過這三樣財務文件，和它們所測量的内容。同時，我也會簡單的介紹，對於經營你的生意，這些測量有些什麽樣的含義。我們就從你的車速表——也就是損益表——開始吧。 　　 　　●損益表 　　 　　損益表，也可稱之為損益淨值表、利潤表、收益計算書、或「P&L」，披露了一間公司是否有在創造盈利，打平，或產生損失。若是你之前不了解這些，別擔心。許多小公司經營者之前也不知道。曾經有一位經營兒童的連鎖髮廊的小公司經營者有參加一場我的研討會。當我告訴她，這些詞彙的意思都完全相同時，她跳了起來，並且說出：「妳是在開我玩笑嗎？難道這麽多年來，我的會計都是在和我討論這個嗎？」 　　 　　會計師有可能單純將損益淨值表稱之為損益表。之所以不提「淨值」是因為這份文件引申的含義就是其數字為淨值，而你的會計會認為這點你也是明白的。而現在你的確是明白了。同理可證，「淨收入」 和「收入」也經常被交叉套用。有時收入的英文revenue也可能出現複數，變成revenues，用以形容銷售淨額的總額。這些詞彙都不應該嚇倒你。 　　 　　順道一提，無論何時，當你看到「毛或總（gross）」這個介詞，好比毛利率或總收入時，這代表你所看到的數字尚未被扣除掉費用或折扣。在任何看到「net（淨）」這個介詞時，這代表你所見到的數字已經扣除掉特定費用了。得知了如此簡單的知識，就已經讓你遙遙領先你的同儕了。 　　 　　對於一位小公司的經營者而言，損益表可以替你回答下列的關鍵問題： 　　 　　現在我們的生意賺錢嗎？ 　　 　　我們的產品和服務是對的嗎？ 　　 　　我們的定價是否可以讓我們達到合理的報酬，同時也兼顧市場競爭力？ 　　 　　我們的毛利率是否健全，足以讓我們順利經營這門生意？ 　　 　　我們知道真正的直接成本的金額嗎？ 　　 　　我們該如何得知行銷手法是否有所收穫？ 　　 　　我們的客戶群是對的嗎？ 　　 　　我們該如何事半功倍？ 　　 　　損益表可以披露出你的生意是否正在獲利，打平，或正處於虧損狀態。若是最底下的那一行數字是正的，你正在獲利。若那個數字為零，則你正在收支持平。若是負的呢，你正在虧損。最下面的那一行代表的是當一切的直接和間接成本都已經從淨收入中所扣除，也就是你投入這門生意的主因—那就是你的淨利。 　　 　　你為何需要在乎你的生意是否有獲利呢？因為當你選擇經營一間小公司時，你同時也選擇承受了許多的風險。你做了無數的時間及精力上的犧牲。假如要我選擇每天工作12個小時來讓我的公司保持運作，但我的損益表卻無法顯示出獲利，那我的心情一定會非常的不美麗。有些小公司的經營者持續多個月份都沒有任何利潤，而有些竟然數十年都如此。坦白說，超過百分之四十的小公司都無法撐過第四年的營運不是一件什麽難解的事。那成功撐超過四年的百分之六十才是真正的奇跡。沒有持續增長的利潤，你的小公司或許還在持續營業中（至少目前還是），卻無法到達任何目的地。 　　 　　在下一章，我們將一行行的檢討你的損益表，好讓你徹底了解會影響到淨利的每一個因素。你將會徹底學到當你看到獲利開始衰退時，究竟該從哪開始改善與調整。以下是我們將會檢討的主要内容的其中一些部分（別擔心，這些以及許多別的内容，都會在之後更加詳盡的說明！）： 　　 　　．你的定價策略。你所定置的價格，不管是現在還是未來，都會對你的淨利產生直接的影響。你的生意是如何對其人才、產品、及服務定下價格，將影響到有多少客人願意買單。我會教你如何定價，以及該如何判斷何時應該改變已定下的價格。 　　 　　．客源的多元化。每一位向你進行交易的客人都會向你的生意注入一定的現金流，就好比在投資組合中的一間公司一般。而就像任何一個健康的投資組合，一間健康的小公司組合應當包含許多的客人。任何一位客人都不應超過你這門生意的淨收入的百分之十五。多元化的客源可以避免任何一位客人嚴重影響到生意的健康。小公司的經營者絕對需要學會如何瞄準潛在客源並管理好現有的客人，以避免任何一位客人對公司的大部分收入造成過大的風險。 　　 　　．產品和客戶的毛利率。多數的小公司經營者都不了解，經營一門生意並不是將核心放在收入，而是放在毛利率。毛利率是你手邊現有的，可以用來支付你所有的營運費用的銷貨毛利。了解毛利率對於你在你的小公司所扮演的角色至關重要。若是你不夠了解，你或許會持續販售造成虧損而應該被放棄的產品或服務。你或許會持續和只願意購買毛利最低的產品或服務的客人維持業務關係，因為你對於他們每次向你購買，他們都在讓你的生意虧錢這點毫不知情。你甚至可能無法準時付清積欠的賬單，而你也毫無頭緒。大多數的小公司經營者在嘗試解決這個問題時都會專注在更多且面額更大的銷售行為，但這只會讓你的生意陷入更糟糕的財務窘境。你將會學到如何策略性的調整你的產品和客戶群，以避免陷入這樣的牢籠。 　　 　　．固定和變動費用。就像收入，並不是每樣費用都是一致的。你不僅會學到其中的差異性，你更會學到，當你的生意成長時，可以幫助你有效管理費用的簡易策略。 　　 　　．行銷費用以及投資報酬率。小公司的經營者在思考不周全的行銷方案上白白浪費了上百萬美元，一邊祈禱總有一些方案將會是有效的。這等“撒錢再禱告”的策略永遠都不會產生成效的。在一場針對小型企業的會議上，有一位廣告業者在試圖銷售一套價格昂貴的行銷方案給我時，問到我有多少的行銷預算。 　　 　　在我的答覆中，我告訴他那是一個不相干的問題，並建議他應該問我的是：我需要多少客戶、什麽樣類型的客戶、在什麽時間點以内會需要、而且該如何做才能將我的信息傳遞給這些客戶。那位廣告業者唯有這麽做，我們才得以維持一段有意義的對話，關於該如何策略性的打造一個行銷方案，以及該如何得到及測量我的投資報酬率。在之後的章節，你會學習到你的公司的行銷手法是如何直接影響到你的淨利，以便你保護並增長你的利潤。 　　 　　你將發現到有許多方法可以增加一門生意的利潤，而其中一些實施的方法超乎你想象的迅速和簡單。這些方法已經挽救了上百間失敗的公司了。在你使用這本書所提及的策略時，你不僅可以在短期内提升你的盈利能力，你將會可以開始預測你今天所做的決策會對你未來的利潤產生何等的效果。在釀成一場危機之前，你將能夠快速的改變方向及策略。在你周遭的市場正面臨動蕩及不安時，你將能夠比你的競爭對手更加有韌性。這就是一間小公司想達到長期成功的致勝法門。 　　 　　就像我已經說過的，你的損益表就像你車内的車速表。它會是你需要時時檢視的儀表，至少每30天檢查一次，以確保你還保持著穩定的動能。 　　 　　這可以讓你得知獲利是否有增加亦或是在減少。請謹記於心：獲利是會隨著季節更動而增加或減少的，因此每個月的獲利也會隨之波動。你的最大挑戰其實是在於預測出那些有高獲利和低獲利的月份，因此你的生意可以持續付出所累積的費用並且可持續經營。 　　 　　但是，你的車速表，也就是損益表，並不會告訴你，你在需要去加油之前還可以運行多少公里。因此，現在我們來談談你的油量表，也就是你的現金流量表吧。

作者：唐恩．富托普勒(Dawn Fotopulos) 譯者：向名惠(Lisa) 出版社：商業周刊 書系：金商道 出版日期：2020-07-16 ISBN：9789865519124 城邦書號：WBBY0088A1 規格：膠裝 / 雙色 / 256頁 / 17cm×22cm