◎文／劉源森（和泰產險副董事長） 最近有機會參加陳茹芬（娜娜）的講座，較諸三年前，她掌握全場120分鐘的氣勢，更加成熟、強大，「叫我第一名」的能量感染了全部的學員，大家為之狂熱——這就是娜娜的魅力！ 娜娜從「超級業務員」到「超級講師」再到「出書」，成就很不一樣的斜槓青年（她特別強調），讓她的人生更為精彩非凡。 第二本書《超業思維，想出十倍勝業績》保持她平易近人的特質，不用太多艱澀理論，集合了這幾年在各行各業演講中互動的心得重點，透過更多故事及案例深入分析，為銷售人員的業務難題與迷思解惑，再一次增強業務能量和技巧。 本書中，我看到娜娜銷售女王特質的三個面向： 一、真心。 娜娜一直認為業務人員要誠實面對自己、面對自己選擇的工作，對人、對事都要真心以待，人脈自然會變多。誠如她說的：「不把客人『當作』朋友，他們『就是』朋友。」之間最大的差異，也就是那份真心。 同樣的，現在網路經營日益盛行，不管多少種App平臺，都只是機器而已，最要緊的還是人的「溫度」。網路平臺對娜娜來說，是讓客戶容易找到她的工具，而不是用來蒐集更多陌生客戶，這是與許多人見解不同的地方。 二、用心。 大家都知道，人脈就是錢脈，所以努力、拚命投資時間，以期增加人脈，卻忽略了時間管理與效益的重要性。 我很同意，娜娜說要讓客戶留下「好印象」，而不是「好像有印象」，讓客戶記住你、喜歡你。如果認同這個觀點，你就會確確實實的去思考，如何傳達心意又塑造好印象，像是送禮要送到心坎裡，否則花再多時間、金錢，亦是枉然無效。商談的技巧也是，首先要透過不同的話題，快速觀察了解客戶在意什麼、需要什麼，才能真正貼近客戶，讓人感受到你的用心。書裡處處展現出各種「懂人」訣竅，正是娜娜的強項之一。 三、初心。 做業務就是要賺到錢，我也常對公司營業主管及人員講：「靠殺價、低價搶奪業績誰不會，用大家都會的手段，最後只是殺紅眼的『紅海』！」這是業務員常常被客戶拒絕後，越來越沒自信所造成的結果。娜娜點出：業務的天性本就不怕失敗，被客戶拒絕是司空見慣。提醒各位業務員，客戶拒絕反而是給我們扭轉劣勢的機會，要找到拒絕的根因，而不是卡住甚至棄守。 所謂「負負得正」來轉換心情，自然會影響客戶，吸引到對的人，所以娜娜一直把自己視為顧客的「快樂販賣機」，這就是她從事業務的初心。 本書還有許多打通業務任督二脈的態度與技巧，可以讓想從事業務工作的你，開啟盡快成為銷售達人的一條捷徑。但就像娜娜所說，成功只有方法沒有SOP，需要仰賴讀者自己細心的領悟與活用。 感謝娜娜，也祝福她未來越來越精彩！ （本文作者劉源森，曾任國都汽車總經理，現為和泰產險副董事長。） ◎文／李恩守（方勝磐石保險經紀中國區總經理） 和娜娜結緣的過程很有趣：還在臺灣擔任磐石保經業務長的時候，有天公司邀請她來對業務同仁演講，我本來有點事，基於主管職責，只是去看一下，沒想到覺得她的觀念很特別、現場能量又超強，竟然停下來到全部聽完，只得把原來排好的行程往後挪。此後，我和太太——磐石保經業務副總、合冠營運中心負責人何冠瑩——與娜娜成了無話不談的好友。 我原來從事金融業內勤工作，因緣際會轉做保險業務，本質個性比較內向一點，不像一般認知裡覺得業務要能言善道那種，很能感受內心的拉扯。我常比喻業務的心裡住著兩個人：一個是推你積極往前的白天使、一個是拉你偷懶走捷徑的黑天使，兩個都是你的一部分，需要覺察、行動和時間來調解，找到屬於自己的節奏。 我在娜娜身上看到調和自在的超業特質，自律性很高、拚命衝事業的白天使和喜歡喝酒玩樂的黑天使，彼此相處得很融洽，不需要戴好幾個面具，因此隨時看到她都是電力滿滿、待人大方溫暖的狀態，這樣的人賣什麼都通。 長期帶領團隊，甚至到北京組建團隊面向整個中國大陸市場，我對這本書第六章提到「部屬一定有強弱，用法大不同」感觸很深。能當上主管的，通常有相當程度功夫，大區域主管更是如此，不過拿著自己的尺去衡量每個人，只會不滿不滿再不滿，最後讓自己一肚子氣。當老師的講究因材施教，當主管的如果能做到因材而用，像孟嘗君食客三千，用人取長避短，對組織、對主管自己都好。 再來，讀到第四章「還好＋幸好，心情跟著好」，我跟著笑出來了。大家可能不知道，被稱為車神的娜娜，時常掉東掉西，每次演講登臺前後，光手機就不知道可以掉幾次，換成是我一定很緊張，可是她卻不太放在心上，自嘲再買一支就好。書裡講「情緒沒有最大或最小，解決掉就是小的」是很有意思的觀念，聽起來簡單，做起來很難，做業務或日常生活能練習到這個程度，情緒不會為了外在人事物起起伏伏，格局自然放大。 有人說觀念決定態度，態度決定行為，行為形成習慣，習慣形成個性，個性決定命運；也就是起頭的觀念往往決定了最後結果，所以好的業務單位在養成專業知識、磨練對應話術之外，會很重視同仁的「觀念」是什麼。超業娜娜將22年來屢破紀錄所淬鍊出來的觀念，用一個個實例故事分享出來，毫不藏私，有些比我們平常聊的還仔細，套句綜藝哏，完全是佛心來著。 （本文作者李恩守，現任方勝磐石保險經紀中國區總經理，連續13年拿下TOT［壽險理財專業人士最高組織MDRT的最高等級——頂尖會員，表示業績達最佳層級的標準］資格，曾一年達成10個TOT業績。） ◎文／彭建偉（Dato‘ Norman Pang）（NPG集團創辦人兼主席／拿督） 讀了娜娜這本書，不只教怎麼做銷售，更在教怎麼做人，以真心誠意去對待每個和你接觸的人，不管是不是和業績直接有關。裡面講到一個觀念，我很有共鳴：客人「就是」朋友，沒有當不當這回事，用「當」的心態就假了，自己戴上面具，別人一定感受得到。對客人如對朋友，同樣用心、同樣分享價值和資源，自然而然客人會源源不斷。這個道理容易懂卻不容易做，五個、十個還可以，可是你想像娜娜這樣賣了八千多輛車的業務，每天要面對多少人，要保持同樣的心態二十多年，難度有多高？ 我時常講「生命沒有Take 2」，也就是人生沒有「如果」、更無法重來，唯有思維可以重新彩排。很多人談業務喜歡講話術設計、畫商業模式，這些重要歸重要，但只占一部分，我更看重一個人怎麼「想」，因為怎麼想決定了怎麼做、怎麼做決定了結果怎麼樣。娜娜思維裡的真心和我的生命沒有Take 2，都是誠實面對自己，可說異曲同工，很合拍。 我們是在一家小酒館經朋友介紹認識的，第一次碰面，她就熱情的分享二十多年來如何堅持、用什麼思維和方法來超越世俗眼光，把事情做得更好，知無不言、言無不盡，讓人強烈感受到那股積極、充滿活力、不服輸的態度，令我有相見恨晚的感覺。 還有一點，不管環境怎麼樣，她總是沒有藉口、使命必達，好比明明不缺一輛車的業績，卻跑客人到三更半夜，只為了達到老闆的目標，我笑她說比軍人還像軍人。又好比2020年，全球都受到新冠肺炎（COVID-19）影響，臺灣還相對輕喔，像新馬、歐美、日本都很嚴重，我在Facebook上講：「疫情全世界都一樣，你要跟別人不同的話，得想不一樣的事情出來。」道理都知道，然而心理上、想法上、成績上真的實踐出來，確實要一番工夫，但娜娜做到了。我看她在疫情期間照樣第一名，成交的車子還是那麼多，太佩服了！ 我認為信念是一切力量的泉源，很多時候你還沒拚盡全力，怎麼知道沒有奇蹟？當你動搖的時候、想要新想法的時候、企圖更上一層的時候，都可以打開這本書，從娜娜的觀念裡得到能量。祝福你，即將和娜娜一樣，創造十倍勝的成績！ （本文作者彭建偉，現任馬來西亞NPG集團創辦人兼主席，稱號「拿督」常見於馬來西亞、印尼和汶萊，乃是對有地位和崇高名望者的尊稱。曾獲大馬十大傑出青年、世界傑出名人榜「非凡成就獎」、最佳亞洲企業「壽險界超級偶像獎」、馬來西亞紀錄大全「全馬華裔領袖殿堂級人物」等獎項。著有《一億人生》、《二億組織》、《三億傳奇》等書。） ◎文／黃佳興（佳興成長營創辦人） 認識娜娜，是2014年2月她登上《蘋果日報》後沒多久，到出這本書的2020年，一路看她的銷售總量由六千多輛、七千多輛，再到超過8,800輛，真是太驚人了！對比總銷13,001輛、締造金氏世界紀錄的業務天王喬．吉拉德（Joe Gerard, 1928-2019），還原人口數和時空背景，娜娜的成績達到世界級水準，有資格和喬．吉拉德平起平坐。論其原因，來自她的信念：沒有能不能，只有要不要！ 我在培訓課程裡常說，業務最重要的三件事就是開發、成交、服務延伸，這本書七個章節完全帶到而且扎實，不只將每個單項操練到極致，還用「大水庫」策略做總調度，將這幾個環節串接起來，每做一件事就發揮多種周邊效益，非常有效率。 落到做法上，以書裡提到的車牌為例，既做到出乎意料的驚喜，先達成高滿意度、形塑好口碑，同時給了客人好話題，再變成親朋好友們的詢問點，為下一筆訂單鋪路。教同事也是，書裡的小凱學到重新分配資源的觀念，不糾結在打折上面，改將要降價的錢拿來投資到新客戶身上，賺業績又賺人脈。 做業務、做事業，努力是基本，「觀念」才是勝出關鍵。一般人說好書要作為案頭書，意思是放在書桌前方便查找，我強烈建議娜娜這本書至少要買兩本，一本放家裡、一本放公司或帶在身上，讀個三遍、五遍、十遍，想商業模式的時候、處理情緒的時候、帶領團隊的時候……隨時刺激不一樣的想法。其中，我很喜歡第七章裡面〈畫三個圓，成就更好的自己〉這節，展開任何方法之前，都別忘了「我是誰」，以最好的自己為圓心，才能做出讓自己都樂意買單的決策。娜娜雖然在事業上很「殺」，實際卻是一個真性情的人，坦率自然、表裡如一，更能讓獨特的信念、策略和做法，發揮十倍勝的力量。 世上好書不多，我誠心推薦娜娜這本書，值得反覆閱讀，更希望讓全華人、全世界看到這位超級好朋友的作品。能認識娜娜，近身與世界級超業交流，是我畢生的榮幸！ （本文作者黃佳興，為「佳興成長營」創辦人，帶領破百人培訓團隊，被譽為達成目標之神，亞洲巡迴演講場次突破2,700場，一對一諮詢場次突破3,500場，所影響學員高達15萬人次。著有《幸福競爭力》、有聲書《幸福競爭力——七大策略》及《超級業務——六大能力》。）