■ 紙上談兵看不見隱藏的眉角、完美規劃算不到真實的人心 ■ 跟著企管顧問Q深入台灣不同業界， 破解企業創業創新，以進行成長與轉型的關鍵密碼 ── 百家企業指定顧問實戰經驗首次公開 ── 很久很久以前，有一位企管顧問…… ▎18年企管顧問實戰經驗彙總 這是關於一位年輕顧問，原本考慮離職創業，卻在經歷過各種奇幻旅程後，陰錯陽差地成為頂尖顧問的故事。作者彙總自身近18年在企管顧問領域的實戰經驗，在專案中，企管顧問專門解決企業裡CXO的經營管理難題，協助新創事業家從0走到1，再從1走到10。也針對中大型企業經理人所面臨的創新轉型，協助從10走到100。 ▎親身體驗經營管理的溫度 本書採用非典型方式的故事敘事法，打破傳統商業教材的框架，帶出企業各階段經常面臨的管理難題。以一個個專案的情境，帶出創業家、企業經理人常會碰到、也是作者在多年提供諮詢服務給CXO過程中，最需要的管理工具，例如市場規模估算、價值主張、獨特價值定位、通路地圖、業務案源管理、市場調查方法、策略規劃等等，是創業家及經理人的最佳參考指南。 ▎闖蕩業界的體悟與啟發 同時，本書也是台灣第一本關於企管顧問的職人小說。書中描述一位菜鳥顧問在職場上經歷各項奇幻旅程，以及他如何由一位青澀的新鮮人，因著好奇心、勇氣與堅持，逐漸成長的故事。書中揭露了鮮為人知的企管顧問工作及生活，以及只有企管顧問，才可以看到的高層鬥爭情節。並訪談全球最高科技的世界級公司、一般人難以深入接觸的台灣特色檳榔業。書中也描繪員工如何透過自省，與老闆化解心結，以及在這光鮮亮麗且有社會地位的顧問職場上，如何抗拒誘惑等職涯及人生議題。究竟他還會遇到什麼出乎意料的難關？ 欲知詳情，請立刻翻閱本書…… ▎專文推薦 司徒達賢∣政治大學名譽及講座教授 沈柏延∣大同集團總經理 林翰佳∣炬銨生物科技創辦人 盧希鵬∣臺灣科技大學資訊管理系特聘教授 ▎各界好評 林文欽∣FB台灣新創投資交流社團創辦人 郝旭烈∣郝聲音Podcast主持人 陳一強∣活水影響力投資總經理／共同創辦人 詹益鑑∣Taiwan Global Angels創辦人 王俞又∣臺灣大學EMBA企業實務業師 孫治華∣策略思維商學院院長 徐竹先∣美國亞利桑那州駐台貿易投資辦事處處長 張建一∣台灣經濟研究院院長 黃沛聲∣立勤國際法律事務所主持律師 黃經堯∣陽明交通大學產業加速器暨專利開發策略中心主任 劉宥彤∣FITI創新創業激勵計劃總召 余峻瑜∣臺灣大學管理學院、創新設計學院副教授 詹文男∣數位轉型學院共同創辦人暨院長 邱求慧∣經濟部產業技術司司長 趙式隆∣台北市政府資訊局局長 何飛鵬∣城邦媒體集團首席執行長 許繼元∣Mr.Market 市場先生／財經作家 鄭俊德∣閱讀人社群主編 蘇書平∣先行智庫執行長 【游森楨總經理的大作《街頭商學院》，是一本有「畫面」、有溫度，在許多「細節」的說明上極有啟發性的管理教材，尤其以「小說體」呈現，更提高了本書的可讀性與趣味性。】 ── 司徒達賢∣政治大學名譽及講座教授 【本書特色是以輕鬆的故事對話，將集團公司的創新轉型及創業的多元議題融入，內容有趣且淺顯易讀，值得推薦一讀。】 ── 沈柏延∣大同集團總經理 【很高興看到游顧問不藏私地把許多輔導新創的經驗在本書中與讀者分享。雖然新創成功的經驗無法照抄，但是可以學習，而本書就是很好的學習起點。也希望透過此書，讓更多人認識新創、支持新創，甚至捲起袖子動手實踐。】 ── 林翰佳∣炬銨生物科技創辦人 【無論你是正在考慮創業的夢想家，還是對企業顧問這一領域充滿好奇心的讀者，這本書都會給予你意想不到的收穫與啟發。請立刻翻閱本書，跟隨Q顧問一起展開這場奇幻旅程，探索企業世界的無限可能性！】 ── 盧希鵬∣臺灣科技大學資訊管理系特聘教授

推薦序　有畫面與溫度的管理教材【司徒達賢】 推薦序　他山之石，可以攻錯【沈柏延】 推薦序　新創的多重宇宙【林翰佳】 推薦序　從0到10：一位企管顧問的奇幻旅程【盧希鵬】 各界好評 ■ 自序 ■ 人物介紹 ■ 第一章　轉職、創業或繼續？ ── 進越志公司三個月的Q，開始懷疑自己為什麼要加入企管顧問公司。專案的目標常常虛無飄渺，老闆的態度又難以捉摸。Q不禁自問：究竟自己適不適合這個產業？企管顧問的工作有那些著力點？自己創業還是受雇於人比較好？ ▎第一回 上了賊船，進退兩難 ▎第二回 有些話，不方便跟同事說 ▎第三回 創什麼業？ ▎第四回 老闆一定有他的理由 ■ 第二章　商業模式 ── 掌握台灣醫療、軍工、半導體、AI最新科技的台灣尖端研究院，參考科技集團拆分新事業的例子，計畫將內部團隊拆分成立新公司，有哪些問題正等著他們？ ▎第一回 別鬧了，技術法人要創業？ ▎第二回 不可能的任務 ▎第三回 選教授？還是選顧問？ ▎第四回 價值主張 ▎第五回 市場規模與目標選擇 ▎第六回 商業模式驗證：客戶說了算 ■ 第三章　商業計劃書 ── 企業的第一桶金取決於價值主張、市場規模、願景、定位與商業模式的設定。隨著專案的進行，新公司的輪廓逐漸清晰，且看如何越志公司如何帶領這批科學家描繪新公司的雛形。 ▎第一回 蛤，蒸便當？ ▎第二回 新公司的定位 ▎第三回 建構願景與使命 ▎第四回 通路地圖 ▎第五回 完整商業計劃書 ■ 第四章　轉型 ── 高強公司以專精於高端觸控面板馳名業界，不過卻遇到對單一客戶過於依賴的問題。如何利用第二成長曲線的概念來解決這個問題呢？ ▎第一回 第二成長曲線 ▎第二回 攘外必先安內 ▎第三回 只給釣竿不給魚 ▎第四回 一流公司想的跟你不一樣 ▎第五回 事業成長矩陣 ▎第六回 借刀殺人 ■ 第五章　創新的生意模式 ── 在Q的建議下，越志顧問公司成立「約見」平台，提供希望在短期內看到管理成效的客戶諮詢的管道。約見平台的使用者來自各行各業，有想賣公司的老闆、想創業的學者，彷彿打開了一片全新藍海。 ▎第一回 內部創業 ▎第二回 賣公司 ▎第三回 軸轉 ▎第四回 破壞式創新 ▎第五回 募資與成長 ■ 第六章　業績成長 ── 顧問也得訪問檳榔西施，還闖進黑道的大本營？酒商的業績成長專案激起Q的好奇心，正是好奇心驅使著Q去接觸過去從沒接觸過的人、事、物。 ▎第一回 舊瓶裝新酒 ▎第二回 西施的焦點團體訪談 ▎第三回 檳榔界的圓桌武士 ▎第四回 黑道老大！！！ ▎第五回 檳榔攤達人 ■ 第七章　創業幫幫忙 ── 擁有技術還不夠！你知道客戶正處於哪個購買程序嗎？「案源漏斗管理」幫助綠淨公司專案找到潛在客戶，募資問題也透過創投資金順利解決。 ▎第一回 6步驟陪伴式諮詢 ▎第二回 模特兒與理工男的選擇 ▎第三回 第一次創業就成功 ▎第四回 掌握客戶購買程序 ▎第五回 現金的領先指標：案源漏斗 ▎第六回 投資者對我們有興趣！ ▎第七回 我不想幹總經理了！ ▎第八回 恭喜畢業 ■ 第八章　十年磨一劍 ── Q回首十年來的顧問經驗，晴天有晴天的艷麗、雨天也有雨天的秀麗，高鐵正要啟動，Q覺得自己的未來也正要啟程。 ■ 致謝

　　■ 第四章　轉型 　　 　　▎第一回 　　 　　第二成長曲線 　　 　　台灣尖端研究院案子結束後，在如梅推薦下，Q緊接著加入廖英文、蘇山兩位資深顧問的專案，總共約6個月。在這種跟專案團隊相處時間遠多於主管的企管顧問業，他又跟資深顧問多學了幾招企管顧問的手法及心法。大約在進越志滿1年之際，他就被安排到另一個專案。 　　 　　這專案，棘手。棘手的不是案子本身，而是本案的主持顧問，是黃豔文，也就是難以溝通的老闆。之前跟著如梅執行案子，她的有問必答，加上好奇心，Q自己都可以感覺到在「企業醫生」這個角色上的明顯成長。但以豔文的溝通模式，這個案子能學到多少，他自己是打了一個問號。 　　 　　現在被安排到這專案也有點尷尬。 　　 　　9個月前，在跟理查、李俊凱、瑪莉聊過後，跟自己說如果與老闆的溝通沒有改善，就離開。但這段時間，都是跟資深顧問們埋首在專案中，與老闆相處時間反而少了很多。現在提離職，好像怪怪的。一來也沒有那麼痛苦了，二來也還沒仔細思考過創業題目。「那就先隨遇而安吧！」Q跟自己說。 　　 　　還好，這個案子還有另一位顧問呂成寶。他是豔文以前在慧普的部屬，是業務高手，招牌就是笑臉迎人。有他在專案團隊中，至少可以減少與豔文獨處的時間。他最怕跟老闆尬聊了！ 　　 　　企管顧問分很多類，有些專精在人力資源、有些則以ISO認證作為專業，大家各司其職。客戶若提出非自己專業的需求，則會轉介給信任的顧問公司，本案就是由另一家管顧公司轉介。客戶需求是「轉型」（Transformation），該公司評估並非其專業，但也囑咐：「這是我們長久合作的客戶，請你們務必好好協助。」 　　 　　身為客戶經理的Q當然允諾。 　　 　　由於本案比較複雜，加上這是該公司第一次進行轉型的專案，因此除了越志，業主還找了3家公司洽談。美商I、美商B，以及法商C。美商I比較知名的是軟、硬體，這是Q第一次知道原來他們也有顧問服務。美商B很有名，讀MBA時就有討論過其管理工具。法商C，是聽如梅說才知道是歐洲代表性管顧。換句話說，本案競爭者都是超級大的企管顧問公司。 　　 　　這倒是讓戰鬥力滿百的Q燃起鬥志。心想：「一定要拿下這個案子！如果可以打敗在管理教科書中教授提及的顧問公司，那我不也是傳奇人物了嗎？哈哈哈哈！」週末在中和租屋處準備著隔天要開會內容的他，越想越興奮，整個人都嗨起來了！雖然無法跟瑪莉約會，他也不以為苦。 　　 　　隔天，豔文、成寶及Q三人，前往位於台南、專精於高端觸控面板的「高強公司」，向該公司瞭解需求。 　　 　　「黃董事長好，久仰大名，我是金大偉。不好意思，麻煩您下來台南一趟。這位是曹可欣副總，是經營企劃部門的主管，當初就是她的顧問朋友推薦貴公司的。」穿著白襯衫、藍西裝外套的金董事長肚子不小。「公司很賺錢，平常吃很好喔！」Q心裡偷笑著。 　　 　　曹副總，有著瓜子臉跟鳳眼，第一眼看起來有像是中國古畫裡走出來的女子。長髮紮起，外表亮麗，搭配西裝外套及褲子，看起來很幹練。「身高應該有168公分吧！」Q心裡想。 　　 　　雙方都介紹過彼此、秘書也準備好咖啡後，就開始針對需求進行討論。 　　 　　「謝謝你們的邀請。在我們來之前，團隊做過研究。觀察到貴公司在過去這5年經營績效非常好，不只營收逐年成長，年複合成長率達18%，就連淨利率也是逐年升高。去年配發的股息還創下歷史新高，股東肯定也很滿意。你們的表現，在許多經營指標上也明顯優於業界的其他公司。這樣的資優生，」豔文帶著笑容：「請問有什麼是越志可以幫上忙的？」這句話似乎是越志跟客戶第一次討論時的標準句型。 　　 　　豔文說到一個Q在過去這一週，讓瑪莉不爽、連週末都沒空陪她的忙碌工作：研究高強的「公司輪廓」（company pro le）。越志為了與對方有相同的語言，促成深度討論，在拜訪公司前都會透過公開網站、新聞、政府資料庫等公開資訊，以及越志自己的公司資料庫等管道先研究該公司發展歷史、重大新聞、財報、策略發展、市場等重要資訊，建立起公司概要輪廓。 　　 　　同時，也會蒐集客戶的競爭同業、供應商、客戶等產業上下游資訊，內部先進行討論，並站在經營者角度，提出經營者可能面臨的問題。這樣的資訊，在越志內部稱為「公司輪廓」。有時候，在進行研究時會找到老闆腥羶色的八卦新聞。不過，這次倒沒發現。 　　 　　「哈哈，董事長您過獎了，」金董笑起來有點可愛：「也謝謝你們團隊這麼認真研究。您說的沒錯，其實，我們公司沒什麼大問題。只是，我最近在想一件事情，有時候會想到睡不著。」 　　 　　「哦，是什麼事情呢？」Q這時心裡OS：「豔文你可好了，面對客戶時會以二聲的『哦』表示疑問、繼續溝通。面對我卻只以輕聲的『喔』來停頓我倆的討論……。」 　　 　　「公司的未來。我們現在的確表現還不錯，但您在顧問業，客戶各產業都有，一定觀察到現在政策法令及產業變化相當快速。我們現在最大的客戶是『鳳梨』這家公司，它佔我們營收達六成。我是一則以喜、一則以憂。」金董說話慢條斯理。 　　 　　接著繼續說：「我們很感謝這個大客戶對我們的信任，讓我們業績逐年提高。但讓我睡不著的，是哪天它找了其他公司取代我們，我們就完了！上千名員工背後代表上千個家庭，我的壓力不小啊！」 　　 　　聽到這，Q有點暗爽。在做「公司輪廓」時，Q從高強公司年報及分析師報告中已經看到此現象，這很明顯會有「雞蛋放在同個籃子裡」的潛在風險，他也向豔文提出這個觀察。想不到，這就是金董最關心的議題。賓果！ 　　 　　聽完金董說的，豔文說：「分享個晚上可能讓您睡好一點的案例。我們一個營收達10位數字的客戶，其單一大客戶佔營收超過九成。據我所知，董事長晚上睡得還不錯！」 　　 　　一聽到這段話，金董大笑了出來，呂成寶也是，Q笑得更大聲，還好這次沒摔倒。其實Q並不知道是否真有這客戶存在，但，就是很好笑。 　　 　　這時Q觀察到一個突兀的現象：所有人都大笑，但曹副總笑得好像沒有很自然。「不知道是不是剛做完臉部醫美手術？」他心裡在想。聽瑪莉說，剛做完的人臉部表情都比較僵硬。 　　 　　一陣笑聲後，豔文：「不過話說回來，我們研究過鳳梨公司跟你們的關係。你們怕他們琵琶別抱，不給你們訂單。其實，他們更怕你們不供貨給他們，因為你們是鳳梨智慧手機最關鍵的零組件供應商之一。」 　　 　　「怎麼說？」金董好奇地問。 　　 　　「你們現在營收約100億，」豔文繼續說：「鳳梨給的訂單佔了你們60億。鳳梨公司的營收換算成台幣是1,500億，是你們的15倍。而你們供應給他們的零組件所做成的產品，佔了他們總營收的40%。少了你們這家關鍵供應商，對他們影響的生意達新台幣600億元。根據我們研究，第二家供應商目前也無法立刻補足這缺口。從簡單的賽局理論來分析，他們『現在』不能沒有你們，畢竟他們是美國上市公司，華爾街的投資者絕不允許這種事情發生。」 　　 　　聽完這段分析，Q嘴巴張得大大的，口水差點流出來。想不到豔文會從這角度來談。畢竟，自己在做公司輪廓時，並沒有分析這一塊。「奇怪，難道豔文自己也做了鳳梨的公司輪廓分析？」他心想。 　　 　　但更驚豔的似乎是金董，那表情就像是被醍醐灌頂般。倒是，曹副總居然沒什麼表情，也不知道她是在想什麼。這時的Q腦海中突然跳出了「蒸便當事件」那位天真可愛的于小姐，這兩位小姐真是南轅北轍。 　　 　　金董在滿意地點頭後對著豔文說：「很謝謝您的分析，我覺得很有道理。這麼一說，讓我寬心了不少。所以根據您的經驗，我就是這樣穩穩地做，也不必多想？還是我們公司該怎麼思考現在的處境？」 　　 　　「你們現在的情況，就是沒有近憂，但有遠慮。我剛剛說鳳梨公司『現在』不能沒有你們，不代表『未來』不能。我們的經驗，像鳳梨這樣的國際級大公司，都儘量採用『雙供應商政策』，甚至是『多供應商政策』。一方面好議價，一方面也是不能讓自己公司被單一供應商綁架。」說到這裡，豔文喝了一口咖啡。 　　 　　然後繼續：「如果只有一家供應商，而該供應商突然有任何狀況，自己也會有麻煩。老實說，我以前所任職的外商也是這樣。我們的國際採購部門很專業，3C產品在亞洲會有第二、第三供應商。」 　　 　　說到這，Q回想起之前在硬材時期。當時台蹟電製程主管常拿硬材公司的產品跟最大競爭對手相比，即使該站製程已經是使用自己公司的設備，但還是會評估另外的設備商。原來，台蹟電也是採用雙供應商政策。 　　 　　「供應商跟客戶之間的供需，就是一種恐怖平衡。」豔文繼續。「大家在比的，就是談判力、議價力。看是你比較需要我，還是我比較需要你。你們雙方現在的水乳交融，從我的角度看就是達到一種平衡狀態。但以我對國際級公司的瞭解，鳳梨公司內部未來勢必會想要改變這樣的平衡狀態，讓自己的談判力更強。」 　　 　　「所以我們也要增加談判力，是嗎？」金董似乎從這段談話悟出了一個方向。 　　 　　「沒錯！」 　　 　　「請問可以怎麼做？」 　　 　　「找出公司的第二成長曲線。這樣一來，就可以降低對單一客戶的依賴。」當豔文說到這裡，Q馬上就想起MBA教授提到的第二曲線（¬e Second Curve）。成功的企業，總是在公司還在健康狀態時，就積極尋找。 　　 　　「要怎麼找？」金董似乎擔心自己分寸沒有拿捏好：「不好意思，不知道我會不會問太細了。如果這個是簽約以後才可以分享的話，也沒關係。」 　　 　　「呵呵，」豔文笑著回答：「我不希望增加另一個晚上讓你睡不好覺的因素，今天談話完全免費。」豔文的幽默讓大家都笑了出來。曹副總也笑了出來。「看來，她只是慢熟。她笑起來還真美。」Q心裡想著。 　　 　　針對「怎麼找？」，豔文回答了：「我們有一套『5步驟策略規劃』方法，可以逐步帶著你們探索出第二成長曲線可能是哪種事業。這套方法有另一個附加價值，是讓公司的高階經理人都有一套共同的策略語言，越志也已經導入過好幾家公司。我想，適合你們現階段轉型的需求。」 　　 　　「太好了，有一個架構最好了。」金董很開心，即使雙方還沒合作。「之前曹副總有跟我提到一項觀察，說近幾年也有不少大公司正在投資或併購一些比較小型的公司，包含新創。我們手上資金部位不少，也有考慮。只是不知道怎麼開始。請問這部分越志可以在本專案中也給我們建議作法嗎？」 　　 　　「謝謝你提出這部分。當然沒問題。的確，第二成長曲線不一定靠自己內部發展。透過外部的投資、併購也是一條路徑。尤其台灣的創業風潮很盛，這些年來有不少優質的新創公司成立。我們會納入這部分的議題，沒問題。」這時豔文面露微笑：「搞不好，曹副總研究過的大公司或新創公司，裡面就有越志的客戶。」 　　 　　「今天這樣討論下來，我比較有一個輪廓了。真是感謝越志。」金董說：「後續可否就請你們提供一份專案企劃書，我很期待有機會跟你們合作。」 　　 　　金董跟曹副總送3人到門口上計程車後，豔文向計程車司機說：「請送我們到『葉家小卷米粉』。」看到Q驚訝的表情，豔文：「今天談得很順利，你在公司輪廓研究中，觀察到高強公司的最大隱憂，有打中了。因此，我先請你跟成寶去吃台南道地小吃，再搭高鐵回台北！」 　　 　　老闆這個小動作對Q極為重要，因為他的努力被老闆肯定。尤其是過去這段時間跟老闆溝通這麼不順的情況下，老闆這碗小吃，對他起了大大的作用。莫非，「老闆開始喜歡自己了？」他心裡腦補著。 　　 　　今天這樣的需求對談，Q有個深切的體悟。工程師時代的自己，只關心產品瑕疵、良率這一類的工程問題。當時的他，常覺得捲起袖子動手做的工作，才是「真正在做事」。那些坐辦公室的主管們，都只是出一張嘴巴。但今天金董關心的永續經營、千名員工的家庭等議題，完全是不同層次。想到這兒，他深覺自慚形穢，怎麼以前的自己這麼沒有高度啊！ 　　 　　這個專案列強環伺，不論對Q、或是對越志而言，都非簡單一役。然而經過2週密集準備，與各家國際顧問公司提案比較後，最終越志打敗群雄，順利拿下此案。這結果，大大強化了Q身為企管顧問的信心。

作者：游森楨 出版社：商周出版 書系：新商業周刊叢書 出版日期：2024-03-28 ISBN：9786263900806 城邦書號：BW0844 規格：膠裝 / 單色 / 352頁 / 14.8cm×21cm